営業トーク上達には⼈間の⼼理「アンチテーゼ」を理解せよ　脚本制作の視点から学ぶ、⼼の掴み⽅

広告部全体での成果を上げていく方法とは

新井一樹氏（以下、新井）：じゃあ、時間になりましたので……（全文が書き起こされるため）いろんな意味でちょっとやりづらいですが（笑）、いきたいと思います。シナリオ・センターの新井です。よろしくお願いします。

（一同拍手）

今日は、（ログミー広告部の）秋元さんともお話をいろいろして。ログミーの営業の人数が少し増えるということで、「もっと成果を上げていきたいんだけど、人数が増えたからイコールすぐに成果が上がるっていうものでもないよね」みたいな話があって。

「じゃあ、広告部全体での成果を上げていくためにどうすればいいのか？　なんかいい知恵がない？」と言うので、やることになりました。よろしくお願いします。

一同：よろしくお願いします。

新井：今日伝えたいのは、広告部全体の営業力を上げていく方法です。それで結果的にログミーさんの利用する企業を増やしていこう、というところですね。

実際に、シナリオ・センターは住宅メーカーでは年間200名以上の営業担当者向けの研修をしています。営業一人ひとりのパーヘッドを上げるという目的です。なので、営業力を上げたいという方にはバッチリおすすめの内容になってますので、よろしくお願いします。

それで、まずうかがいたいのが、そもそも営業力云々って言うじゃないですか。営業ができる人、できない人とかですね。営業ができる人って、じゃあ、どんな人なのかなということなんですけど。「営業ができる人ってこういう人だよね」みたいなイメージ、ざっくりでもいいんですけどありますか？

営業ができる人とはどういう人か

新井：じゃあ、どうしようかな。本間さん。

本間崇史氏（以下、本間）：ヒアリングをするのがうまい人。

新井：ヒアリングをするのがうまい。すばらしいですね。例えば、どういう内容をヒアリングできる人とかってありますか？

本間：そうですね。滞りなく必要な項目を、お客さんから自然と引き出す。

新井：自然と必要な項目を引き出す。確かにありますね。本間さんはどうですか？　いつもやれてるなって感じですか？

本間：それは……私自身課題があって。聞けるっていうか、自然じゃないというか。「あ、これは聞かなきゃ」っていうことを、順番に聞いちゃってるっていうところもあるかなと思いまして。

新井：なるほどね。じゃあ、「ヒアリングがうまい人って営業上手だよね」と。逆に言うと、「あんまり営業がうまくない人って、ヒアリングがちゃんとできずに、聞けたとしてもなんか不自然な感じなんじゃないの」みたいな。

河井さんはどうですか？　「こういう人が営業がうまい人なんじゃないか」みたいな。もしくは、秋元さんにこうしろよと求められてるとか。物が売れる人って、どういうところが優れてて売れてるんだっていうのはありますか？

河井鉄平氏（以下、河井）：物に左右されない人ですかね。物がいいとか、物が悪いとかじゃなくて。

新井：物の良し悪しじゃなくて。

河井：売りたい物を売れる人。

新井：売りたい物を売れる人。すごい、どうやってやってるんですかね？　その人（笑）。

河井：人で売る的な。

新井：人で売る。なるほど。自分をきちっと気に入ってもらえる、信頼を得られる人、という感じですかね。いいですね。じゃあ、河井さんはこうなれたらいいな、みたいな？

河井：最高ですね。

新井：今はどうですか？

河井：過程ですね。

新井：あ、その過程。行こうとしてる過程。なるほど。ありがとうございます。

信頼関係を作れる人が営業がうまい

新井：どうですか？　秋元さん的に、こういうヒアリングがうまくなったり、物がしっかり売れるってなってもらえたらいいなと？

秋元洋平氏（以下、秋元）：そうですね。あとはあれかな、相手の立場になって一緒に課題とかを考えてあげられる。

新井：相手の立場で課題解決ができる。確かに。

秋元：立場になって考える、っていう。

新井：いいですね。叶内さん、どうですか？

叶内怜氏（以下、叶内）：同じような感じですけど、相手のニーズが理解できるってことですかね。

新井：ニーズが理解できる。この「立場で考える」がちょっと深まってる感じかもしれないですよね。「なにが欲しくて言ってるんだろう？」とか。

叶内：そうですね。

新井：「なにをこの人は欲してるんだろう？」とか。いいですね。そのためにはヒアリングができなきゃいけないし、信頼関係を作っていかないといけない。逆に言えば、これができてる人たちっていうのは、「営業がうまいな」って一般的に言われる人かもしれないですね。

ということで、こんな営業ができるようになるための方法を今日はお伝えしたいなと。いいでしょ？　この過程だとしたら加速しますからね。

（一同笑）

なので今日やろうと思ってるゴールは、ここ（参加者が答えた営業ができる人の特徴）なんですけど、こういうふうにヒアリングがうまくなるとか、物が売れる人になるために信頼感を獲得したり、相手の立場で考えたり、ニーズを理解するっていう人になるために、意図的に会話を組み立てることができるようになってもらえたらなと思います。

「気づいて、わかって、できる」ようになるには

新井：ふだんこのシナリオ営業研修は1日とか2日かけて「気づく」「わかって」「できる」というのが、基本的な流れになるんです。

今日は90分なので、「気づく」部分、「こういうポイントをきちんと考えていけば、意図的に組み立てられるな」そして、「こういうことができるようになるんだな」っていうのに結び付けたいと思ってます。

じゃあ内容にいきたいと思うんですが、その方法がなにかというとですね、来ていただいたのはシナリオ・センターですね。なので、意図的に会話を組み立てられるようになるための方法としておすすめしているのが、シナリオなんです。どう？　「は？」って感じ？

（一同笑）

はい（笑）。まあ、そうでしょうね。シナリオっていうのは、映画とかテレビドラマの台本って言ったりしますし、脚本って言ったりもします。意味は一緒です。

このシナリオがわかると、ログミーさんで言えば「掲載してみたいな」と思う企業が増えるということなんです。おそらく、「なんで？」と思うでしょ？　「本当にそんなことできんの？」って思うじゃないですか。それが、すでにシナリオと営業の1つ目の親和性なんですよ。

どういうことかっていうと、中学校で「起承転結」って習ったと思うんですね。それぞれにちゃんと機能っていうのがあるんですけど、それをちょっと簡単に説明をすると……。

起承転結の「起」には「アンチテーゼ」の意味がある

新井：ドラマってこうやって山型に盛り上がっていって、「転」のところの機能っていうのが、テーマを伝えるってことですね。テーマを伝えるのが「転」の機能です。

なので、私のテーマで言えば、「シナリオさえ、みなさんが身につけば、売れる営業マンとして会話を意図的に組み立てられることができるようになる」っていうテーマなんですけど。みなさん、「は？」って思うでしょ？　「本当かよ」と。

なぜなら、起承転結の「起」には「アンチテーゼ」があるんですよ。聞いたことあります？　アンチテーゼっていうのは、テーマの逆という意味なんですね。「アンチエイジング」とか、「アンチ巨人」とかに使う言葉なんですけど、アンチっていうのが逆という意味なんですね。

アンチエイジングで言えば、年齢を重ねることに対して逆に若々しくなるっていう時に使うのがアンチっていう言葉です。私が「意図的に組み立てられるようになりますよ。シナリオがわかるとね」って言うと、「え、本当かよ。そんなのできるようになるの？」って、私のテーマに対して、みなさんは逆から入るということなんですよ。

これって、例えばみなさんが洋服を買いに行くとするじゃないですか。テーマを、「今日、冬物のジャケット買う」って決めてお店に行く。お店のショーウィンドウにすごいカッコいいのが飾ってあって、「これいいな」と。

棚で見つけて、「あ、このジャケットいいな」と、一目惚れで「いいな」と思ったと。そうしたら、一目惚れしたからレジに持っていって「お願いします」って買うかどうかなんですけど、どうですか？　「これ、いいな」と思った。「よし、これにしよう」っていって、すぐレジに持っていきます？

本間：値段を見ます。

新井：値段を見ます？　なんで値段を見るんですか？　「すごくいい！」と思ったのに。

本間：予算に限界があるので。

新井：なるほど、予算には限界がある。「これ、買えるかな」と。

本間：そうですね。

アンチテーゼの中にある期待とためらい

新井：で、値段を見ると。うん。どうです？　「もう予算内だったら買いに行っちゃおう」って、買います？

河井：サイズを見ます。

新井：サイズを見る。いいですね。サイズを見て、試着とかをするってことですか？

河井：そうですね。

新井：試着をしますね。はい。秋元さん、どうですか？

秋元：俺はすぐ買うなあ。

新井：さすがですね。もう値段も見ない？

秋元：いや、もちろん、予算内って話とサイズも合うっていう話で。「冬物を買いに行こう、コートを買いに行こう」って行って、カッコいいのがあった。「あ、これドンピシャだな。買おう」と思うかな。

新井：まあ、でも一応予算は見るわけですね。

秋元：うん、もちろん。

叶内：あんまり見ないでしょ？

秋元：チラッと。

（一同笑）

新井：チラッと。あんまり詳しくは見ない？（笑）。

（一同笑）

なにが言いたいかというと、「買おう」っていうテーマに対して、常にアンチがあるじゃないですか。すごく気に入ってるのに、「値段はどうなのかな？」って、買おうと思うことに対して逆になってますよね。「買えるかもしれないけど、買えないかもしれないぞ」って、値段を見てますよね。

アンチテーゼっていうのは「買えるかもしれない」っていう期待と、「買えないかもしれない」とか「似合わないかもしれない」っていう、ためらいのことですね。

自分が買い物をしようと思った時、絶対ありますよね？　看板を見て、飲み屋に行こうとした時に「どうする？　このメニューどうする？」みたいな、あるじゃないですか。期待してるけど、ためらいがあるじゃないですか。

なので、まず私たちが買い物をしようと思ったら、テーマに対してアンチがある。この構造はドラマも一緒なんですね。ドラマも営業も伝えたいテーマがあって、それに対して逆から始まるっていうのがセオリーなんですよ。