イケメンが多いけど…サクラ？　婚活アプリの気になるコトに担当者が回答

ネットでの出会いは安全なのか

小久保知洋氏（以下、小久保）：次の議題ですが、安心安全という話があったので、みなさんがどういう取り組みをされているのか。日本ではけっこう問題が起きたりするというイメージがあるね、というなかで、どういう対応をされているのか。実は、そんなことはないよ、世間が言っているだけだよということもあるのか。中村さんから。

中村裕一氏（以下、中村）：すごくいろいろやっています。出会い系規制法があるので、もちろん18歳以上であるという年齢確認をしないとメッセージできないようになっていますし、写真も目視で監視して、そこで連絡先が交換できないようにしています。

あとは、どこの企業さんもやられていると思いますが、違反報告機能があって、いくらお金を払っているお客さんでも違反報告が来ていて目的外利用みたいな話になったら、すぐ強制退会といったポリシーを持っています。

実際、危ないか危なくないかというと、そういうことにお金をかけている企業さんというのは、そこまで危なくないかなというのを僕たち自身も感じています。しかし、フリーでやって、そういうところにお金をかけていない企業、ブランドはいっぱいありますので、普通のユーザーさんには、Appストアにアプリが並んでいるときに、区別するすべがないということがあります。そこの差で、普通のユーザーさんからすると危なく感じるということがあるのかなと思います。

小久保：確かにストアに並んでいるものを上から順番に落としていくと、みたいな話で言うとけっこうわからないですよね。それを一括りにして危ないと言われているのが、今のような状態です。

中村：実際に、僕の友達でミクシィのコミュニティでオフ会とかやって、そこで彼氏を作ったとか彼女を作った人がいっぱいたなと思って。でも、オフ会で出会うより、僕たちのサービスのように身元認証されているほうが安全だなと。あと、それこそバーで出会ってナンパされて、結局付き合うことになったらそのときはたぶん身元認証されていると思いますけど、そういうときに横でしゃべっている人たちより、よほど安心なんじゃないかなと感じますけどね。

小久保：「Omiai」さんは安心安全のところでなにかありますか？

柿田明彦氏（以下、柿田）：だいたいサービスが似ているのですが、こういう状況になったのは、昔のガラケー時代のポイントを使ったマッチングサービスがいろいろやらかしてしまったがゆえに、安心安全というイメージがなくなってしまったと思います。それは、2つあるかなと思います。既婚者がメチャクチャ使っていたということと、18歳未満の人がすごいトラブルに巻き込まれたみたいなことがあって、うちとしてはそこを重点的に見ています。

例えば18歳でも、大学1年生の18歳もいれば高校3年生の18歳もいるので、高校3年生の18歳は入れませんということがあったり。18、19歳は大学生であれば使えるのですが、飲酒喫煙は法律で決まっているのでいけませんということで、意外とメッセージをチェックしていたりします。例えば、システムでクローリングして、男の人が18、19歳の人に「今日、飲みに行かない？」ということがあれば排除していくとか。そういうところで、コツコツやっています。

小久保：Facebookで安心と2社が謳われているなかで、「タップル誕生」さんはFacebookをあえて使っていませんが、その取り組みが気になります。

合田武広氏（以下、合田）：Facebook認証がないだけで、年齢確認・認証していますし、そこは変わらないというのと、メッセージに関しては1通1通目視で監視しています。そのための専属チームがいまして、サイバーエージェントでアメブロの監視も実は目視でやっているのですが、グループ会社なので沖縄に専属でいます。そのためのノウハウはかなりあって、違反だということになったらすぐに対処できます。グループ全体でみても、うちの監視コストはアメブロとかよりぜんぜん高くて、そこにすごく時間と費用をかけています。

あと、最近取り組んでいることとして、目視ではなく、アルゴリズムを独自で組んでシステムで自動的に監視できるようにしています。違反をするユーザーさんの動きには特徴があるわけですね。ある程度の異常値が出るので、それを自動的に検知して、その後に目視で確認して退会処理をするというところは日々工夫していて、チーム内でも日々議論しているところであります。

小久保：貝瀬さんにはこの議題よりも聞きたいことがあって。

「もっと日本で利用されるにはどうすればいいか？」ということについて、貝瀬さんとお会いしたときに、人材マッチング・ビジネスと婚活サービスが20年前と同じ歴史をたどっているという話があって、すごく面白くて勇気づけられました。そこの話をぜひしていただければと思います。

婚活サービスは人材サービスと同じ道をたどっている

貝瀬雄一氏（以下、貝瀬）：実は私は偉そうに話していますが、ゼクシィは3年目でして、その前の18年間はリクルートエージェントという人材斡旋の会社で仕事をしておりました。

私が入った1997年、人材斡旋業界はまさにこのデーティングサービスの市場とまったく同じ状態でした。誰も知りませんでしたし、メインプレイヤーは、ケンブリッジ・リサーチさんとイムカさんというところで。知らないですよね。

その協会みたいなものがあるのですが、我々リクルートやインテリジェンスさんが行くと、「若造が業界を引っ掻き回すんじゃない」と言われるようなところから、97年から2000年の間に、ユーザーが（増えて）、10人に1人のビジネスマンが斡旋サービスを使うようになりました。そこから一気にサービスが拡大し、5年後には、景気の影響もあったのですが市場が3倍になっています。

やはり認知の獲得、ユーザーが10人に1人のペネトレーションレート（浸透率）を超えた瞬間に一気に爆発するということがありました。まさに今がデーティングサービスの前夜だと思います。そろそろそこに到達するので、このときに我々プレイヤーがちゃんとしっかりとしたサービスを提供し、変な噂などが流れないようにして、最高のサービスを提供することが大事かなと思います。

小久保：この話を聞くと、すごくうれしいですね。貝瀬さんが言うから間違いないな、この事業をやってて大丈夫そうだな、みたいな。

あと、「マーケティングの課題」について。テレビCMはイメージ改善にメチャクチャでかいよねという話は本当にその通りだなと思ってまして、そこはやはりいつの日か通したいというのは、ここにいるみなさん同じ思いだと思うのですが、マーケティングの現在の課題みたいなことで、どなたか……じゃあ中村さんからいきますか。

中村：CMの話に繋がるんですけど、やはり掲載可否というところはまだまだ通りにくい部分もあるかなと思います。先ほどのAppストアの話じゃないですけど、やはりこの業界のサービス提供者以外の人からすると、普通の出会い系と言われるサービスと、僕たちが展開するしっかりとした健全なマッチングサービスとの差が分かりづらいというのがあるかなと思います。

ただこれに関しては、1～2年前、「Pairs」をリリースしたころと比べるとかなり変わってきたなと思っています。最近ではいろいろな企業さんがやっと出してくれるようになったなということをすごく感じています。

小久保：やっぱりFacebook広告が多いじゃないですか。みなさんご存じかどうかわからないですが、ネット広告のなかにはマッチングセグメントという差別用語的なものがあって、我々のサービスは出せないという面がたくさんあって、その戦いと言っても過言ではなくて。

アフィリエイターに依存する部分が昔から多かったのが歴史なのですが、これまた皮肉なことにFacebookとかTwitterとか外資のSNSが増えたりすると、そこが意外に普通に、日本みたいな規制がそんなにないですから、普通の感覚で可否が通ったりするので、だいぶ先を行っているじゃないですか。そこまでFacebookに対して、（広告が）出せないなみたいなことはあまり感じないです。　

中村：Facebook上で？

小久保：Facebookというか、マーケティング上の課題というのはそこまではないですね。

中村：Facebookとかはそうですが、やはり1個のチャネルだけではやっていけないので、いろいろ出さなければいけないということになると、やはり掲載可否が通らないというのを感じますし。

小久保：広告費はFacebookに何割くらい出してますか？

（会場笑）

中村：そうですね……何割くらいだと思いますか？　何割ですか？

小久保：うちは……3割くらいですかね。

中村：絶対うそですよ（笑）。

小久保：いや、本当ですよ。

中村：うちは大半がFacebookですね。

合田：そうなんですか？

柿田：いやいや、いろいろ見ますよ（笑）。

中村：うちは大半Facebookです。

口コミはどうやったら増えるか

小久保：それでは次に行きましょう。「Omiai」さんはどうですか。

柿田：同じ感じですね。やっぱり、Webだとそれなりなんですけど、例えば電車だったり雑誌だったりとか、わりと古くからあるものは本当にハードルが高いなというのがありますね。

もう1点、別の視点でいくと、ほかのサービスと違って口コミがわりとしづらいというのがあって、やっぱりFacebook広告でもばれない訴求だったり、そういうニーズがあるので、口コミをいかにうまくさせていくか。それは文化の改善に繋がると思うのですが、そのあたりを……。

小久保：ばれない訴求はきついですよね。やはりそのへんはやはりタップルさんに変えていただいたほうがいいのかなと。そういう隠れてやるというのを、まず変えてなければいけないのかなというのと、若者が当然のように使ってるよねとなったほうがいいと思うんですけど。

合田：やはり広告の規制とかがあるものの、うちは口コミのところを意識していまして、街コンとか相席屋とか、普通じゃないですか。あれは、言い方次第でぜんぜん面白くなるし、周りに言いたくなるみたいなことを模索していまして。

うちだと芸人さんとコラボさせてイベントやったり、プロポーズの企画を生配信して面白くやったりとか、そういう企画で口コミをやったりとか。まだ試行錯誤している段階ですが、なにかしらのアクションをすれば、あとは「使っているのは当たり前だよね、だってこんなおもしろいことをやっているし、実際に出会っているし」みたいな文化を若い人たちに徐々に浸透させていきたいなということを常々考えています。

小久保：貝瀬さんにはぜひCMを通していただきたいです。

貝瀬：がんばりたいです。

小久保：いつごろ通りますか？

貝瀬：この業界でっていうことですよね。来年くらいには。それが、このようにして集まっている1つの目的であったりするので。

やはり先ほど申しあげたように、人材斡旋のマーケットもそうだと思うのですが、10人くらいを超えてくると、合田さんがおっしゃるようにいいサービスだとどんどん口コミで拡がっていくんです。だんだんとそれが浸透していくのですが、一気に爆発するときは、各社がCMだったりとか交通広告であったりとか、いろいろなものに投下をし、目にする機会が日常にあふれるという状態になります。

これは1社でやってもだめです。個々のバジェットが限られていますので。中村さん中心にバジェットを出していただきたいなと思うんですけども（笑）。

これをやるためには、やはりオフラインの広告がすごく大事だなと思っていまして、RIZAPさんとか、あれもサービスを正確に認知してもらうことなんですよね。

例えば、簡単に痩せるなんてことはなくて、ものすごくきついけど、3ヵ月きつい思いをしたら本当に痩せますよということを正確に伝えることが大事で、それをぜひ業界でやっていきたいなと思います。

小久保：ありがとうございます。

成婚までのサポートも重要

今後の展望を聞こうと思ったのですが、そんなに時間もないので、質疑応答にいきたいと思います。みなさん、聞きたいこと、バジェットの話でもいいですがご質問がありましたら挙手をお願いします。

質問者1：さっき1部で質問があったのですが、カップルの出会い系がいっぱいできたのは、たぶん今後増えていくと思うのですが、そうすると次にデート市場というか、結婚まで成約させていくというところも、たぶんエウレカさんとかも「Couples」をやられているので、そこにも力を入れているのですが、ほかの4社さんはそこにも力を入れていく予定なのか、そこに対してどういう考えがあるのかをお聞きしたいのですけど。

小久保：それでは貝瀬さんから。

貝瀬：我々は比較的それを並行して行っている業態でして、そうなってくると人手によるサポートというのがおそらく必要になってくると思います。人手がサービスにかかればかかるほど、マッチング率が上がるというのが見えてきます。

結婚相談所に登録された方は、だいたい高いところでいうと25パーセントくらいの方がそこを通して結婚されます。が、同時に、50パーセントくらいの方が外で結婚相手を見つけられていて、半分くらいの方が結婚相談所に登録すると結婚できるということがあるんです。なので、ネットでできる人というのは自立した方だったり、比較的行動派の方だったりするので、そこからどんどん難しいところに関してはサービスの受け皿を、リアルで作っていくことが大事かなと思います。

合田：結婚などはみなさんやられてるので、私は逆に若いところで、今「趣味で繋がる」という切り口でやっているんですけれど、それ以外の切り口はもっとあって。友達の友達とか、実際リアルでどうやって出会っているのといったら、たぶんものすごく（切り口が）あると思っていて、その切り口で新しく同じターゲットでやりたいなと考えていますが、まだ、そこまで細かいところまで詰まっていないです。

まずは現状の「タップル誕生」で、そこをしっかりするということを直近でやっていきます。

柿田：僕もだいたい合田さんと一緒で、「エウレカさんに追いつこう！　追いつくぞ！」というのが今の目標なので、そこに集中している感じですかね。

小久保：私たちDiverseは、ご質問とは違うかもしれませんが、結婚に至るまでのところで言うと、貝瀬さんがおっしゃったように、ネットはインフラじゃないですか。あそこで成婚できる人というのはごく一部だなと思っていて、やはり人がサポートすることがすごく大事だなと思っています。

それは日本だけの話ではなくて、海外でもマッチメーカーと呼ばれる、人を繋げる、日本では結婚相談所のおばちゃんみたいな市場がけっこうでかいんですよ。なので、やはり勝手に結婚できるという思い込みは、そんなことはないので、成婚までサポートしてあげるというところは非常に重要だなと思っています。

そういう意味で言うと、コンシェルジュとかマッチメーカー的な人を我々のインフラの上に立たせて、人を繋げるみたいなことはチャレンジしていきたいなとは思ったりします。

サクラはいないのか？

質問者2：オンライン・マッチングサービスにおいて非言語な領域をどう取り扱おうと思われているのかをおうかがいしたくて。

例えば、婚活とかお見合いとかであれば、顔とか性格とか雰囲気とかも含めてマッチングができますが、オンラインになってくると、自分で使っていてもどうしても条件検索、絞り込み検索に近いなと思っています。非言語の領域というのはマッチングで非常に大事だと思うのですが、オンラインでは難しいですということになったときに、各社においてどう取り組まれているのか、取り組もうとしているのかというのをおうかがいしたいです。

中村：非言語といわれるとやはり難しさがありますが、それをなんとか言語化するという意味でやっているのが、コミュニティかなというのがあります。

普通にプロフィールで全員の人に書いてもらうというかたちだとどうしても表せないけれど、一人ひとりに合わせた、性格を表すものもあれば、1つのコミュニティだけだとなんだかわからないですけど、それが7個並んでみるとその人のことが意外にわかるとか、そういうことはあるよねというところでコミュニティを大切にしていますし、今後もコミュニティ機能というところでがんばってやっていきたいというのはありますね。

あとは動画じゃないですか。プロフィール動画とか入れないんですか？

合田：動画はもちろんですが、うちは写真すらもぜんぜん登録していない人が多くて、Facebookなどは写真とかを見て人となりはなんとなくわかるじゃないですか。それは言語化されていなくて、こういう写真が好きなんだみたいなことがあったり、それこそ動画とかもいいですし。

それ以外でなにかというと、正直まだ考えられていないのですが、「タップル誕生」も趣味でやるのでコミュニティなんですけど、ただ「これが好き」「飲食が好き」というのではなく、深掘りしてどういうのが好きなのかみたいなのは、これから追究していきたいと思います。

質問者3：とくにゼクシィさんに聞きたいんですけれども。マッチング系のサービスというのはどういう特徴があるのかということも大事ですが、やはりどんな人がいるかというところとか、そもそもユーザーが入った時点で相手がいっぱいいないと成り立たないと思うのですが、私はゼクシィさんが「ゼクシィ恋結び」が出た瞬間に登録したんですが、その時点でイケてる男性がメチャクチャいっぱいいたような印象を受けたんです。

（会場笑）

イケてるというのは個人の好みとかではなくて、客観的に見て、年齢的に見て結婚適齢期で、けっこうイケメンな感じで、年収が高かったりとか、自己紹介もしっかりされているみたいな方たち。あの人たちは、正直……。

（会場笑）

小久保：ストレートに言っていただいて大丈夫だと思いますよ（笑）。

質問者3：広告打つ前の段階で、なんでああいう人たちがいるのかなということを教えていただけたらすごいうれしいです。リクルートの人だったりするのかなと思って（笑）。

貝瀬：その話をよくされるのですが、そういったサクラのようなことは一切やっていなくて。ただ、我々がサービスを行うことを知った弊社グループの社員が、新しいものが好きなもので、けっこう率先して「え、どこで知ったの？」みたいな人がバーっと出てくるということはありました。あと、サイバーエージェントさんの方々だったりとかも、けっこう使っていただいたのだろうなというのは、知り合いからうかがったりしています。

やっぱり情報感度の高い方が最初に飛びついていただいたということだと思います。最初から用意していたわけではないです。

質問者3：なるほど。ありがとうございます。

小久保：大人の言葉のあやってやつですね。

（会場笑）

質問者4：「Pairs」さんは台湾とかグローバル展開すると思うんですが、ほかのサービスの方はグローバル展開するのかということと、「Pairs」も台湾以外に進出する予定があるのかというお聞きしたいです。

小久保：その話したかったんですよね。じゃあ「Pairs」さんから。その話、僕100回くらい聞いてると思うんですけど、ぜんぜん答えてくれないんですよね。

中村：いやいや、たぶんいつも答えてるんですけど（笑）。台湾には出ます。すでに登記を見ていただくとわかると思うのですが、シンガポール法人もあるので、今後は東南アジア展開していきたいなと思っています。ただ、まだまだ台湾で成功できていないなかで、いろいろな国に投資しても成功するとは限らないというところで、まずは台湾に集中して成功していきたいという感じです。

背景としては、日本に限らず、少子高齢化、未婚化、晩婚化というのは各国で問題視され始めているので、やはりそのソリューションとして僕たちが出ていかなければいけないのではないかという使命感があります。

柿田：うちも予定はあるというか、検討しているところです。ただ、やはりその市場規模だったり、マッチングサービスというものが各国の文化に大きく依存するところがあるので、まずは「Omiai」をそのまま持っていける先を今、調査しているという段階です。

合田：うちも検討したのですが、やめようということになっています。理由としては、日本でもまだまだ知名度が足りていないし、日本でもやることがいっぱいあるので、限りのあるリソースなので、まず日本でしっかり集中しようという方針にしています。

貝瀬：我々も同じでして、まずは日本で掲げた目標に向けて邁進していきたいということです。

小久保：Diverseは、「Youbride」は結婚ではないのですが、新しいサービスを出しているので、どちらかというとカジュアルなデーティングサービスが外に出て行きやすいと考えています。結婚となると国民性とか親からの紹介とか、家系みたいなものが関係してきて難しすぎるので。Tinderがあれだけ世界で展開しているのを見るとカジュアルのほうがやりやすいので、そういうところで海外でやっていきたいと思っています。

それではこのセッションは終わりにしたいと思います。ありがとうございました。

（会場拍手）