悩めるビジネスマンに贈るプレゼン講座 「プレゼンはプレゼントから始まる」

みんなプレゼンに悩んでいる

中村仁氏（以下、中村）：今回は「プレゼンについてみんなと話してみよう、考えてみよう」ということをテーマにさせていただきました。通常、今までのトレタ大学だと講師が最初に自己紹介、生い立ちを話すんですが、今日は結構内容が多いので先に進めていきます。

そもそも「プレゼン難しいね」って、みんな思ってると思います。プレゼンは難しいんです。僕も、すごく難しいと思ってます。テーマにもあるように今回は、営業の観点からプレゼンを考えたいと思うんですが、営業の方は日常的にプレゼンやってますよね。規模は大小あれど。

相手がお客様1人の場合もあるかもしれないけれど、プレゼンみたいなことはしょっちゅうやってると思います。結構みんな試行錯誤して、失敗したり、成功したりしながら自分なりに工夫して日々やっていると思うんですが、意外とそういう経験や知見って、横で共有がされてないんじゃないのという感じがして。

これは別に、うちの社内だけに限った話じゃなくて、世間的にも、プレゼンって「どうしたらいいんだろう？」って、みんな悩んでる。でも、意外と横でプレゼンについて語り合ったり、どういうふうにやったらいいんだろうっていうことが共有されないということで、今回は営業の方のプレゼン能力が少しでも上がるようなディスカッションができればと思っています。

プレゼンがさまざまな場面で必要となる

僕も結構、プレゼンの数はやっているほうだと思っていて。今のトレタもそうなんですが、前職のミイルのときもそうですし。もっとさかのぼると、豚組をやってたときもTwitterの活動について語ってくれみたいなことがあって。そういう意味では6、7年、ずっとプレゼンをやってるんですね。

内容は多岐にわたっていて、僕がやるプレゼンのなかでも一番重要なのは資金調達ですね。資金調達できないとベンチャーはつぶれてしまいます。

次に業務提携もあります。今のトレタが業務提携を締結する相手となると、基本的には大手や有名なところが多くなるわけですが、うちみたいな小さなベンチャーがメジャーなところに「一緒にやりましょう」と言っても、そう簡単にはやってくれない。もともとの力関係の差みたいなところも踏まえて、どうやって業務提携するか交渉をするためにプレゼンをしたりとか。

あと、さっきも言ったように「セミナーでちょっと語ってください」とかいうこともあって話すこともあります。

採用するときにも、面接で「トレタの事業について説明してほしい」と言われることがありますので、そういうときに求職者の方に対して、うちのサービスの説明をしたり。

あと営業活動。最近はちょっと減っているけど、いっときは「同行してください。プレゼンすることになってるので、そこでプレゼンしてください」と、営業に同行することもありました。ここも重要ですね。

プレゼン恐怖の光景

こういうことをいろいろやってきているんですが、プレゼンをやると結構怖い光景を体験するわけです。これ、皆さんも体験していると思いますが、例えば相手がすごいしらけてる。全然反応もない。

パソコンで内職してる。メモしてるのかなと思ったら、Facebookやってるとかね。この前も海外でプレゼンしたんだけど、増井さん（トレタCTO）と一緒に参加していて、一生懸命プレゼンして、フッて横を見るとFacebook見てる。

（会場笑）

身内もそうか、と。あと眠そうとか寝てるっていうケースも少なくないですね。相手が1人の場合は、なかなか寝ないですけど、お客さんが複数でいる場合は特に寝ます。複数にプレゼンする場合に、誰か寝てるっていうのは意外とあるんですよね。

あとまったく逆のケースで、プレゼンをちゃんとさせてもらいたいのに、どんどん先まで質問されて、こっちの想定したプレゼンを全然やらせてくれない。最後、そのまま終わる。「俺、ちゃんと話せたのかな」みたいなこともあります。

プレゼンが失敗すると……

ということで、手応えあるない含めて、いろんな失敗ケースがあるわけです。プレゼンで失敗すると、どういう結果が待っているかというと。

営業で行くコンペ。コンペの場合のプレゼンだと、競合他社とのコンペで負けると、そっちに全部取られちゃいますね。過去に負けた人もいますね。

あとコンペじゃない場合でも、その場でプレゼン失敗すると商談が終わるわけで。失注ってやつですね。

あるいは僕なんかだと、失敗すると資金が調達できない。直接、会社の生死に関わる結果になります。

あるいは提携したいと思っていた大手さんとの大切な協議がそのまま終わってしまうということになったり。いろんなことがあります。

こういうことにならないように、どうやってプレゼンを改善していったらいいのか。僕もずっと悩んできています。なので、その辺、どういうことを考えてやってきたかということを、これからお話したいと思います。

プレゼンは何のためにやる？

そもそもプレゼンの目的って何か。○○さん、今内職してるみたいですけどプレゼンの目的って何ですか？

参加者：相手を説得して、うまい具合に行動につなげる。

中村：いいじゃん。意外とちゃんと聞いてたじゃん。

参加者：ちゃんと聞いてます。

中村：相手から「何か」を得るためですよね。そのとおりです。相手から、何か自分たちの期待するアクションとか、決断とか、そういうものを引き出しましょうということのためにプレゼンをやるわけです。

じゃあプレゼンの特徴。いくつかあります。プレゼンってどういうことなんだろうというのを、今度は具体的に見ていきます。

どういうことなのか。まず1つ、場が与えられています。あなたが喋るのを、みんなちゃんと聞きますよっていうことで、きちんと喋る機会を与えてくれる。日時が決まっている。何月、何日、何曜日、何時からやってくださいっていうのが決まっている。

あと内容に関しては、あまり双方向になるってことがなくて、基本的には一方的に話をさせてくれる。なかには、プレゼンしようと思ったら聞き手がガンガン質問してきたりして、完全に向こうが喋っている量のほうが多いみたいなこともあるわけですが、基本的には聞いてくれます。

あと制限時間があります。セミナーみたいなのは、だいたい1時間ってケースが多いです。営業だと「15分とか20分で話してくれ」ぐらいの時間が多いですかね。

お互いの目的が明確でフェア

それから目的とかゴールが明確です。さっきのコンペの話でいくと、「A社がいいのかB社がいいのか？　どっちかに決めたいのでプレゼンしてください」とか。競合がいないケースでは、「トレタさんを導入するのかしないのか判断したいのでプレゼンしてください」みたいなかたちで、そのプレゼンによって何を達成したいかというのが、こっちも明確だし、向こうも明確ということもあります。

そのなかで、プレゼンの「良い点」はなにかと言うと、基本的にフェアなんです。平等な状況下、コンペなんかは特にそうですけど、例えば○○社は60分もプレゼンやらせてもらえるのに、うちは10分しかできないということは基本的になくて。各社1時間やってくださいみたいなかたちで、条件は公平です。

なかには、根回しとか個人的な関係とかがあって、向こうのお客様の担当者と競合の担当者が仲良くて、最初からそっちに決めたいと思っているっていうハンディキャップを負ってやることもあるけど。

でもそこで、ちゃんと彼らよりもいいプレゼンをみんなの前ですると、向こうの担当者としても、仲が良いっていう理由だけじゃ決めづらくなる。そういう意味で非常にフェアな戦いができる。

そのなかで勝負が決まるので、フェアな場のなかで、どうやったら勝つのか、どうやったら負けるのかということを、ある程度考えることが大事だという話です。

プレゼンは「相手のスイッチを押す」作業

ということで、相手から「何かを得る」ためにプレゼンするわけですが、何かを得るために何をしなきゃいけないのかというと、「説得」ですね。説得作業です。

相手の理解を得る、納得を得る、合意を得るみたいなことをやりましょうというのがプレゼンの具体的な作業になるわけです。これを言いかえると、僕はこういうイメージを持っています。「相手の“スイッチ”を押す作業」。つまり、相手に期待するアクションを起こしてもらうためのスイッチを押すということです。

相手のスイッチを押しましょうっていうのがプレゼンの最大の目的だと思うんですよね。スイッチを押せなければ何も起こらない。

これはすごく大事な発想だと思うんですが、実際ピッチ大会とか、うちの社内の営業の人たちのプレゼンとか見ててもそうなんですけど、意外とスイッチを押そうとしてない人が多いんですよね。

スイッチが押せない３つの理由

それは、なぜか。3つあります。そもそも相手のスイッチを押そうという意識がない、もしくは希薄。これは、どういう人かというと、トレタのことをちゃんと伝えたい、トレタを説明しなきゃいけないということで、相手のスイッチなんかよりも、自分がちゃんと全部もらさず説明しなきゃいけない、ということで夢中になってしまっていて、相手のスイッチがどこにあるのかを、考える余裕がないっていう人です。

あとほかにもあって、スイッチを押すということは、なんとなくイメージはあるんだけど、お客さんのスイッチがどこにあるかわかんない。全然、的外れのことしかしてない、みたいなことがあったりします。

あと、時間がなくて忙しいとたまにあるんですが、探す手間が結構大変なので、スイッチがどこにあるのかっていうのを探したいんだけど、探す手間をかけられなくて、この辺だろうと思って、見当をつけてやっちゃうって人もいます。

こうなると失敗の確率はぐんと上がります。なので正しいスイッチを押すためには、まずスイッチを探さなきゃいけないわけです。スイッチを探すっていうのは、ひと言でいうと、調べるということですね。

スイッチの探し方

調べる。どんなことがありますか？　○○さん。

参加者：相手の会社とか、どういう業界で何をしてるかとか、細かく大切なことを調べる。

中村：調べる。そう。○○さん。

参加者：調べる。

中村：なに調べる？

参加者：相手の素性。

（会場笑）

中村：そうね。それ大事。いろいろあります。2人とも合ってると思います。基本的に相手はどういう人か、素性だよね。担当者個人のことを知るっていうことも、会社を知るっていうこともあります。

相手によって価値観はまったく違う

あと、どういう考え方をする人たちなのかっていうのが結構重要で、お店によっても、結構千差万別なんですよね。売上、売上と追っかける人たちもいれば、店舗数を増やすんだっていうことを大事にする人もいれば、店舗数を増やすよりも、コツコツ1店舗でいいので、その代わり自分が理想とするお店像を追求したいと考える人とか。

料理重視なのか、ホスピタリティ重視なのか。拡大志向が強いのか、それとも数は追わず長く続けること優先なのか。いろいろあるわけです。そういう考え方によって、やっぱり全然違うんですね。

あと歴史もあるよね。そういうお店の価値観は歴史の中で生まれてくるので、つい最近起業したばかりのイケイケのお兄ちゃんのやっているベンチャーと、100年やってる老舗の女将は全然違うわけです。そうなると、大事にしているものが変わります。

どんなことに関心があるかでも変わりますね。新しいもの好きな人がいる一方で、逆に新しいものに飛びつくよりも今までのことをちゃんと守りたいというようなコンサバティブな人もいるわけなんです。

その課題は正しいのか検証すること

あと今、何に困っているのかというのは大事ですね。これ自分の担当する会社やお店さまがどういう問題意識を持ってるかっていうのを調べてみてほしいんですけど、そのときに1つ忘れちゃいけないのは、そもそもお客様の感じている課題点というのは正しいのかっていう問いです。

僕らからすると問題はここにあるんだけれども、先方は違う見方をしていて、全然違うところに原因があると思ってるみたいなことが、たまにあるんです。

そうすると僕らが課題を認識をして、それに対する解決策を出しても、「いや、うちがやってほしいの、そこじゃないんだよね」っていう話になったりするので、ここをちゃんとすり合わせることは大事です。

この辺をしっかりと丁寧に調べてヒアリングをして、もしかすると見方が偏っているかもしれないので、きちんと客観的に正しく把握をして、それに対して我々が解決案を示せるかどうかというところが非常に重要だということです。

相手の「欲しいもの」を知る

相手の課題や関心。あるいは理解してほしいことを知って、その次に原因を突き止めましょう。原因が1つじゃないっていうのは往々にしてあるので、複数の原因が絡み合って結果的に問題になってしまっている場合は、原因をまず「因数分解」するわけです。

課題があるとしたら、それがなぜ生じているのか。それを分解して突き止めていきます。そして、その因数分解で出てきた根っこの原因をどう解決するのか、相手にとって抵抗なさそうな解決方法で提案してみましょう。

相手にも、ドラスティックな変化を求めて一気に解決したいという人と、徐々にゆっくりでいいから、あまり現場に影響がないかたちで解決したいって人がいるので、解決方法も実は1つじゃないです。どうやりましょう、というのがあります。

その下に、わかりやすく提案するっていう。この4つが必要になるんですけど、いわゆる普通にみんなが想像するプレゼンっていうのは、ここの提案するっていうところだけなんですよね。

この前が全部スッポ抜けてしまうと、プレゼンは必ず失敗することになるので、実は提案するっていうことはプレゼンの作業自体の氷山の一角、一部にしかすぎなくて、それ以外のほうがもっと大切ですよっていうこと。まず、細かい話をする前に、それをみんなに理解をしていただきたいと思っています。

プレゼンは「プレゼント」から始まる

これがどういうことかというと、相手から「何か」を得るためには、まず相手が「欲しい」ものは何かを、こっちが先に理解しなきゃいけないということですね。相手からもらう前に。

なので、プレゼンは「プレゼント」から始まるという。まずは、こっちから相手の欲しがっているものをあげましょう。相手が欲しいものを正しくプレゼントすることができれば、相手も最終的に自分の求めてるものを返してくれるということだと思うので。

これをせずに、「トレタはこんなすばらしいサービスなんです、トレタはこうなんです、こういうことができるんです」って、いきなりプレゼン始めても、うまくいかないっていうことだと思っています。

営業はやっぱり、「契約を取りたい！」と、勢いよく行きがちなので「熱意は感じるけどな……」みたいなところで失敗するというケースが少なくないかな、と思っています。

なのでスイッチを上手に押しましょうねっていう話。ここからもう少しプレゼンの成果を出しやすくする具体的なテクニックの話になるんですが、それはあくまでも成功確率を少しでも高めましょうっていうことにしかすぎないので、この構造を忘れないでください。

相手を知るっていうのが、まず土台であって、その上で初めてうまくやるというテクニックが出てきます。

プレゼンっていうとテクニックに走りがちで、シートはどう作って、どう話してとか……それは、もちろんこのあとでお話しします。でもそういうのは、この「土台」があって初めて機能するものなので、初めにここがずれてると、頑張っても意味ないんだよね。“馬鹿なイケメン”みたいな話で、中身がないんだけど見た目だけかっこいいみたいな。

そういうプレゼンになってしまうと非常に残念で、まずはここをちゃんとやりましょうというのを、今日のお話で何度も強調しておきたいと思います。このあとも、何度も出てきます。