部下の思考力を奪わない指導術　「つかみ」「型」「制約条件」で成長を加速させる [2/2]

これまでの話を自分の仕事に置き換えるとどうなるのか

ただ、これだと「自分の仕事に置き換えた時によくわからない」って思っている人が8割方ではないかと思うので。

（会場笑）

僕が昔、講座で作った小ばなしを共有していいですか。今、めっちゃ鎧を買いたくてたまらないとか、人に薦めたくてたまらないと思っている方はいらっしゃいますか？

（会場笑）

基本、そんなにいないですよね。ということで問題です。

（スライドを示して）この商品を、マニア以外の人に売る方法を考えてほしいです。甲冑マニアとか、武田信玄マニアとか、戦国武将マニアとか、歴史マニア以外の人にこの商品を買ってもらう方法を、3人でおしゃべりをしながら考えていってください。どうぞ。

（参加者で議論）

ちなみにこれはレプリカです。本人が着用した実物ではないです（笑）。

ちょっと時間がないのではしょった進行にしようと思いますが、よく出てくる答えとしては、インバウンドで旅行に来ているお金持ちの外国人に売るとか。

あとは「金（きん）が使われているから将来値上がりするかもしれませんよ」といった、「投資商品としていかがですか？」的なやつとか、大谷翔平選手に着てもらって売るとか、そういうアイデアがよく出てきます。

そもそも「本物志向です」とか「品質いいですよ」と言ったとしても、要らないですよね。

（スライドを示して）このお店のページに載っていたのがこちらです。初節句だったお客さんから届いた声です。ちなみにこのページには、こういうお客さんの声が50個ぐらい、初節句の写真がダーッと載っていました。

ちなみにこれは「商品ページの考え方」講座の中身です。商品に関する情報は3種類あるという考え方があって、まずスペック。次に、同種同類の商品と比べた時に、優れたスペックがあることをアドバンテージと呼びます。3つめはベネフィット。お客さんにとっての利益という意味です。

売れない人がやりがちなのは、一生懸命このアドバンテージについて説明しようとしちゃうこと。「うちの鎧は分厚いです」とか、「軽量化されてます」とか、そういうことを一生懸命話すけど、「けっこうです」って断られる感じですね。興味がない人にアドバンテージを話すと、害虫扱いされるわけです。

これに対して、売れる人は「ちょっと見てもらっていいですか？」と言って、スマホで先ほどの「お客さんからこんな写真が届いたんですよ。めっちゃうれしかったです」みたいな話をしている感じですね。

そうすると、それを見て（お客さんは）「なるほど。確かに鎧だったら初節句に使えるわけね」と、ベネフィットに気づいていなかった人が気づいて。そうなると、先ほどまでまったく興味がないと思っていたけど、「そう言えば友だちで息子が生まれたやつがいるな」とか「孫が生まれた知り合いがいるわ」みたいなことを思い出して、「こんなお店あるの知ってる？　って教えてあげてもいいかも」と興味を持つことになったりします。

ちなみに我が家には、源義経モデルの子ども用サイズの兜（かぶと）があります。

（会場笑）

それを見てから、デパートとかの特集コーナーで同じぐらいの値段のものを見たら、「あっ、ぜんぜんうちのほうがクオリティ高い」みたいな感じになった。

（会場笑）

型が決まったことによりお題が出て、制約条件で行動を調整する

商品の理解が進むほど、後から「いい買い物をしたな」って思えているんですけど、それはいいとして。ということで、僕はベネフィットのことを「商品の先にあるハッピー」と呼ぶようにしています。

商品ページで考えると、構成としてはまずベネフィットがページの最初に書いてあるか。その次にアドバンテージが書いてあるか。最後に、スペック。

で、ベネフィットで興味を持った人がアドバンテージを見ると、「なるほど。こういう優れているところがあるから、このベネフィットが得られるってことね」みたいなエビデンスを聞けたという位置付けに変わります。先ほどは自慢話だったのに。

ということで、この「BAS（ベネフィット→アドバンテージ→スペック）」が型になります。そこから本題として、「この型を使って、自分の商品やサービスの商品ページのラフ案を作ってください」というお題が出ます。

（スライドを示して）これがお題です。学習者側が「ベネフィットって、届くお客さんの声の中にゴロゴロ転がっているよね」と気づいているかどうかで、制約条件が変わります。

まだ気づいていない人には、ベネフィットとして「お客さんの喜びの声を3種類以上載せること」みたいな制約条件をつけておくと、迷わずに「お客さんの声ってどんなのが届いていたっけ？」と探索をする行動が引き出されやすくなります。

先ほど言っていた、「望ましい行動が引き出されやすくするため」の制約条件というのは、そういう感じです。

ちなみに、n対nのつながりができていると、ペットボトル飲料を売っている人、名刺ケースを売っている人、家具を売っている人など異業種の人たちが、みんなでそれぞれラフを作って、のぞき合って、「そのベネフィット、いいね」「ここに書いてあるベネフィットは1個も興味が持てないんだけど」みたいな学び合いが起こります。

お題を作れない理由は、型の言語化ができていないから

なお、このお題設計アプローチを実践する全4回の講座をやってみたところ、「言っていることはよくわかるんだけど、お題がうまく作れません」という人がたくさん出ました。理由は、ほとんどの人が「自分が大事にしている型を言語化できていないこと」でした。

型はオリジナルでなくてよいので、ビジネス書とかで学んで使い続けている型を思い出すことが大事です。

もし次に実践講座をやるとしたら、最初からお題をつくろうとするのではなく、まずは「ふだん遣いしている型」を3つほど挙げてもらうところからスタートして、その型を使ったお題を作っていくほうがうまくいきそうだなというのが、最近の気づきとなっております。終わり（笑）。

（会場笑・会場拍手）