部下の「これで合っていますか？」への答え方がわからない上司　4つの問題タイプ別・フィードバック実践法 [2/2]

フィードバックを求められた時の実践例

じゃあ、どんなふうにやるか。では、やってみましょう。イメージを持っていただければというだけなので、1つ事例をご紹介できればと思います。例えば、「先輩、フィードバックもらえますか？」「鹿児島支店長が支店の目標達成のために作成した資料に対して、フィードバックをしてください」と言われたとします。

ある会社の事例で考えてみましょう。代理店営業をやっている会社と理解してください。自社で売るんじゃなくて代理店さんが自社商品を売っています。その会社の鹿児島支店長が「どうやったら目標を達成できるか、考えてみました」とします。

例えば鹿児島営業所の課題解決、鹿児島支店長の田中さんです。「どんな状況なの？」というところで資料にまとまっています。鹿児島支店のミッション「高い品質のサービスを提供することで、お客さまの人生に『安心』をお届けする」と。そして鹿児島営業所のビジョンはこんなかんじです。

「で、業績はどうなの？」と。えっ、まずいじゃん。2025年上期になって急激に業績が低下している。まずいね、何が起きているんだろう。個人向け、法人向け、共に業績が低下しています。どうしたんだろう。


支店長の田中さんは分析はしっかりやっている。中央部、東部、西部では、左側にある中央部での業績が特に落ちている。さらに、主要代理店の業績も見てみると、しっかり分析していますね。鹿児島支店の主要代理店5社の達成率が低いことが大きな原因になっています。


そして、ピラミッドストラクチャーでまとめてあります。課題は「中央エリアの大規模代理店の業績に左右されてしまっている。」です。中央部、東部、西部でこんなことが起きているよとピラミッドでまとめています。

新規代理店の開拓もやっているらしく、2022年、2023年、2024年、どんな代理店を開拓したか、実績はどれくらいかが書いてあります。

まとめは、既存・新規に分けています。既存に関しては「大手代理店への依存を減らすために、こちらからの働きかけを強め、自社製品の魅力を伝えることが大事」、とあります新規は、「魅力的な新規代理店を増やすために、アプローチ先の見極めおよび行動量を増やす」とあります。また、新規・既存の業績拡大に向けては、人材育成の強化も必要であると。

あるあるフィードバック例

解決策は、けっこう考えてあります。これをやっていきます。

さぁ、みなさんだったらどうフィードバックしますか？　これだけの資料に対してフィードバックをします。これをちゃんとできるようになりましょう。

よくある、あるあるフィードバック。1つ目。上司が、「ねえねえ、田中さん、ロジックがつながっていないよね。提案の骨子をWordにしてみたら？」「はい、やってみます」。いやいや、それができるのであれば苦労は要りません。

Word好きな人とかは、「まずテキストに」と。それができればいいんだけど、せっかく今PowerPointで作っているんだから、そのPowerPointにコメントしてあげないと。

2つ目。「ちょっと主要代理店さんにヒアリングしてみたら？」。こうしたらいいと、行動のアドバイスをする。そうなんだけど、それでは部下の学びにつながりません。なんでそれが必要か理解できないからです。

3つ目。「よくできているね」「現状の分析が丁寧に分析できていていいよね」「もっと分析を深くできるといいね」と、褒め褒めで部下は「何をしたらいいの？」みたいな状態になります。さらに「もっと分析を深くできるといいね」と言います。「（部下が）はい、深くやってみます」。いやいや、深くって何なのよと。

4つ目。私もこれ、言われたことあります。「高松君、課題の納得感がないな。他の課題はないのかな？」って。抽象的過ぎて何を言われているかがよくわかりません。

じゃあ、どうするかっていうことなんですが、今は、AI全盛の時代ですので、「AIに聞いたらいいんじゃないの？」という声もあると思います。

先ほどの、この田中さんの資料をChatGPTに読ませて、「私が作った戦略にフィードバックをください」って言うと、アドバイスはくれます。（ChatGPT画面を示して）どんなアドバイスをくれるかは、これは毎回違いますので、待ちたいと思いますが、毎回違うから、私もここはアドリブで……あっ、褒めてくれていますね。

おぉ、「解決策が正しいが重い」。「重い」ってどういうことですかね？　改善提案もくれるんですね。施策が多いから3本柱に再編集する。

どうです？　これで、この文章を読み込んで直せるんだったら、相当能力高いよねって思います。相当ボリュームがありますので、AIのフィードバックはありがたいんだけど、難しいと思っています。

あと、AIって今のこの10ページの資料をすべてだと思ってどう再編集すればいいかというアドバイスが来ますので、つまり、そこに入っていない資料の存在はAIは認識しません。知っているものの中でどうしたらいいかっていうことだけを教えてくれるので、非常に危険です。これ、AIの悪い癖だなと。

そこも、もちろんAIに「そうしないでね」っていうことも入れればいいですが、そこはなかなか難しいと思います。

まずはフィードバックの合意を取る

そしてさらに、AIに見てもらうよりも、上司に「OKだ」って言ってほしいわけですよ。そこがやはり大事ですよね。上司に見てもらわないと、社内やお客さまに提案できませんので。

じゃあ、どうするかというところですが、「課題解決フィードバック」です。人の話を聞いて、まずはフィードバックの合意を取りましょう。

「田中さんの思考を可視化してみますので、今後一緒に考えていきませんか？」と合意を取ったら、このシートのどこへいこうかなと考えます。今回は、業績ダウン型かなと。売上が下がっていて、なぜそうなっているかよくわからない状況です。

メンバーの思考を可視化するステップ

フィードバックポイントというところで、まず田中さんの思考を可視化します。それで田中さんがどう考えているか書いてあげるんです。単純なことかもしれませんが、これがめちゃくちゃパワフルなんです。今、87パーセントの達成率で、中央部、東部、西部、大手、中小で、東部、西部は、中小が中心なんだねと。今、こういうふうに可視化できたね。

そして評価です。「こういうかたちで業績の分解はできているよね」とGoodポイントを伝えます。でも、Moreポイントも伝えます。「でも、大手代理店の業績はなぜ下がっているのかな？　ここまではわからないよね？」という評価をする。そして、助言です。

さらにもう1個アドバイスを言うんだったら、ここの1枚を使います。課題設定する時には、田中さんの思考と、どこを伸ばすのか、こういうフォーマットがありまして、「大手、中小、中央部、西部、東部。そこをやはり考えなきゃいけないよね、どこなのかな？」と伝えます。

前のシートを考えたら、「ここを考えたいね。そこを伸ばすためには何が必要なのかな？」というかたちで、問題の種類別に思考の可視化ができます。そしてどこに気をつけなきゃいけないかを、フィードバックのフォーマットとしてまとめていますので、非常にスムーズにフィードバックができるということになります。

今日は、そんな「霧が晴れる」まで感じなかったかもしれませんが、本人はやはり自分のことだから、悩んでいます。どう考えればいいか困っている時にここを整理してあげると、「あっ、そうなんだ。ここは見えていなかったな」と。「こんなふうに考えればいいんだな」っていうところで、非常に感謝していただけることが多いのが、このフィードバックの特徴です。

ただやはり、練習は必要です。またスキルアップも必要です。必要となる知識はあります。「課題解決フィードバックの達人」になるには、課題解決の知識も必要です。

まず1つ目。問題の種類を見極めなきゃいけません。「相手がどういう問題の種類なのかな？」と。4つのタイプがあると申し上げました。業務ミス発生型なのか、業績ダウン発生型なのか、目標設定型なのか、ビジョン設定型なのか、どのタイプなのかをちゃんと見極める。

さらに、そのタイプに応じてフィードバックのポイントが違いますので、そのポイントにのっとってフィードバックをする。全部フォーマットに落としていますので、まずは型どおりやっていただければいいとご理解ください。

そして、その中で、慣れてきたら自分なりにアレンジをすればいいと思いますが、いったん型どおりやることによって相手にフィードバックをすることができますので、このフォーマットを使って問題の種類に合わせたフィードバックをできるようになっていきます。こんなことを目指したものとなります。それでは今回は以上です。ありがとうございました。