AIを「バーチャル上司」に見立てた壁打ち・相談のやり方　『無敗営業』著者が説く、営業組織の生成AI活用と注意点

生成AIを使う上では「批判的思考」が重要

高橋浩一氏：言われるがまま（AIが）出してきたものを持ってお客さまのところに行くというのは、自分の考えるプロセスがすっ飛ばされて、その分の経験値も積めないからスキルが落ちるし、だんだん仕事もつまらなくなってしまう。これは本末転倒ですよねという話です。

逆にもっと批判的思考を持って、「いや、それはここがおかしくないですか？」ということをAIにちゃんと言えるようになってからだと、もっともっと自分の考えが進化する。だから、ここがけっこう分岐点ですね。特にこういうところは違いがわかりやすいので、少し言葉を強調してお話をいたしました。

上司に対して相談をする時も、言語化のプロセスを通らせるというのは1つポイントですね。例えば、「私がどんな状況に置かれていて、どんな助けを必要としているかについては、私に逆に質問してください」というふうにして、自分の困っていることや足りないことをメンバーが1個1個ちゃんと言語化しないといけないようなやり方を教える。

何でもかんでも適当にAIに答えを教えてもらうという使い方だと、さっきも言いましたがスキルと意欲がどんどん下がっていってしまうわけです。なので、言語化をするという大事な仕事については、人間がメインを担うということですね。

あと、これはサブトピックですが、リンクの共有のやり方がありますよね。ChatGPTとGeminiとでやり方がちょっと変わるんですが、実際にどういうふうにプロンプトを書いて、どういうふうな結果が出てきたのかをちゃんと共有できる仕組みにして、マネージャーはこれを見てからさらに突っ込んだ話をしましょう。

「スマホ＋音声入力」のマスターは必須

あと、みんなにAIを使ってもらう時には、とにかく「スマホ＋音声入力」をマスターさせること。これはけっこう必須かなと思っています。なぜかというと、やはり単純に情報効率がいいからというのもありますし、AIのいいところとして勝手に（文章を）補ってくれるので、音声入力で多少言葉が拙くとも勝手に補正してくれます。

そして、AI相手に相談する1つのいいところって、くだらない質問ができることなんですよね。「こんな次元の質問をしてもいいんだろうか？」というふうに、忙しい先輩に聞けないような質問をちょっとAIに尋ねてみることができます。

あとは、サンプルを出してもらうこととかは普通にやってもいいかなとは思います。

ただ、やはり繰り返しになりますけれども、前段でお話をしたように、特にAIを使うことのリスクやマイナス面はありますので、批判的思考ができるかどうかが重要ということですね。

だから、「ローパフォーマーがAIを使ってもパフォーマンスが上がりません」というふうに言ったのは、このあたりにちょっと関係しています。ローパフォーマーの人がAIを使って、出してもらったやつをそのまま貼りつけてお客さんの前に出しても、まったく意味がないわけですよ。だったら、AI活用よりも先に思考力を鍛えましょう。

これは上司への相談だけじゃなくて、壁打ちのパートナーとしても活用できるということですね。ただ、やはり人間の言語化をサボらないようにしたほうがいいです。

AIを「バーチャル上司」に見立てた活用事例

AIに対して批判的思考が必要だということをお話ししましたが、こういう感じで、アウトプットに対して何かちょっと突っ込みを入れる。こういうのがないと、考える力が落ちていってしまいます。

活用場面としては、新しく加わったメンバーに対してバーチャル上司になってもらう。最近マネージャーはみんな忙しいですから、バーチャル上司はいいと思います。

ただ、効率化によって空いた時間がちゃんと本質的なところに使われるかどうか？　という目線で見た時に、人間が「お客さまのために」ということを考えることをサボっては意味がないです。あとはAIから質問してもらうようにして、人間がちゃんと言語化する時には音声入力を使いましょう。

「高難易度の提案における作戦を立てる」の部分で言うと、失注リスクを洗い出すというところがありますが、決裁者に会えないというケースもあります。

商談レビューにおいて、メンバーがこれをやっておくとマネージャーの負担を減らせるということですが、ちゃんと言語化のプロセスをサボらないようにすることがやはりポイントでしょうか。

言語化をサボらないというのは本当に大事で、言語化をサボって考えないことに慣れるのは怖いですからね。

新人教育の場面で役立つAI活用例

そして、新メンバー向けの教育を充実させる。例えば「この教材を作成したいです」とか、教科書を作ってもらうやり方があります。特に今、新人教育とかをやられている方もいらっしゃるかもしれませんけれども、教科書を作る時のポイントがありまして、目次の振り方を指定するんですね。

「章・節の番号を明示してください。1個の目次について1,000字でお願いします」というふうにやれば、ドキュメントは簡単に作れます。

ただ、もちろん中身の濃いドキュメントというよりかは、やはり一般的な内容で最低限みたいな感じになりますので、新人育成という文脈だったら十分これでも使えるかなとは思います。ただ、レベルが一定以上の人に対しては、やはりこれだけだとちょっとしんどいです。

ただ、新メンバー向けの教育では、具体例なんかを出してもらえますので便利です。

あと、音声を作るというのもあります。「Google NotebookLM」を使うと、音声教材というものが作れます。これはぜひご自分で試してみていただきたいんですけれども、NotebookLMというツールを使って、ソースを選んで音声概要を作るというものを選ぶと、だいたい数分間の音声教材ができます。

これは当社でもやっているんですが、例えばこのセミナーで私が話している内容とかをメンバーに共有する時に、書き起こしを学習させて、NotebookLMでこのセミナーの内容が理解できる数分のポッドキャストみたいなものを生成したりと、こういう感じで私たちは社内で使ったりしています。

あとは理解度チェックテストもやっています。これは「Claude」を使うと、直接Webで動くアプリが作れるんですが、こんな感じでWeb上で動く選択式のテストなんかも簡単に作れます。

ということで、新人育成は（AIを活用すると）めちゃくちゃ効率が上がりますね。新メンバー向けの教育を充実させられるので、まずはこの中から使えそうなものに取り組むということはいかがでしょうか。

タイプ別に見る、AI活用で生産性が上がる人の特徴

今日は前半で概念的なところ、後半では具体的なところをお話ししてまいりました。AIで組織全体の再現性を上げるためにというところでいくと、やはり全員に「とにかく使え」というやり方は、私はうーん……どうかな。

もちろん、会社さんそれぞれのお考えがありますのでお好みなんですけれども、私は「とにかく全員が使え」というアプローチだと、手段が目的化しやすいリスクが大きいなと考えます。まず、明確に恩恵を受けやすいゾーンは青色の人たち（思考寄り×ミドルパフォーマー・ハイパフォーマー）です。この人たちはものすごくAIで生産性が上がります。

緑色の人（感情寄り×ハイパフォーマー）には無理に使わせるよりは、素材として学習させてもらう。やはり、AIよりも先にやることがある人っているわけですよ。特に新人はさっきのように（AIで作成した）教材を使えばいいと思うんですが、その場合も新人本人が直接AIを使うわけじゃなくて、教育係が使うというのはいいと思います。それはOKです。

ただ、新人が自分で使うのはやはりなかなか難しいので、それよりも先に考える力を上げてあげたほうがいいんじゃないか？　ということです。AIは魔法の杖ではないということですね。そしてそれらを踏まえた上で、今日の内容でぜひ使えそうなところを社内でご活用いただけたらと思います。