売れる営業と売れない営業の“決定的な違い”　『無敗営業』著者が教える、メンバーの強みを活かすマネジメントのコツ [2/2]

強み・個性を見つけるための方法3選

でも、強みや個性を発揮しにくい状況に陥ってしまうことがありますよね。どんな時かというと、「（周りの人と）同じようにやりなさい」「規律を乱したらいけない」というふうに同調圧力がある組織においては、心理的安全性を確保してあげないと、強みや個性はなかなか発揮しにくくなってしまいます。

あるいは「自己モニタリング能力の難しさ」ということで、そもそも自分の強みとか個性を俯瞰してメタ的に認知すること自体に一定の能力が必要なんですよね。

具体的な例を挙げると、「ちょっと話し過ぎているから、もう少し聞きに回ろうかな」とか、あるいは「自分は少し控えめなコミュニケーションで、相手からすると熱意がないと思われてしまうかもしれない。じゃあ、熱意がもっとちゃんとお客さんに伝わるように表現しなきゃ」といったものです。

自己モニタリング理論の中に、「自己モニタリング能力」があると考えます。自己モニタリング能力が低いと何が起こるかというと、個性の使い方がよくわからないんです。変な方向に（個性を）使ったりしてしまうということですよね。このあたりはスキルの問題ですので、こういうことを踏まえた上で強みや個性を発揮しやすい環境を作りましょう。

一番最初に何が難しいかというと、そもそも強みを見つけることなんですが、見つけるためにはいろいろなやり方があります。過去の成功体験を自分で振り返ってもいいですし、フィードバックで他人から教わるやり方もありますし、毎日の業務後にジャーナリングで自分で書き出してみるというやり方もあります。

自分で振り返ってもいいですし、フィードバックをもらってもいいですし、ジャーナリングで書いてみるやり方でもいいんですが、一定のエネルギーをかけて強みを見つけるアクションをしてみないと、そもそも（自分の個性や強みが）わからないですよね。

メンバーの強みを活かした役割分担のコツ

ただ、「これをやってみましたが、自分の強みがわかりませんでした」みたいな声も時々聞いたりします。そういう時は、世の中のツールに頼ってもいいんじゃないでしょうか。（使えるツールは）いっぱいあります。

クリフトンストレングス（ストレングスファインダー）、あるいは最近ではMBTIもけっこう有名ですかね。あとはエニアグラムもあります。クリフトンストレングスは本を買う必要がありますが、MBTIとかエニアグラムはWeb上で無料でできるような設問もいっぱいありますので、やってみてもいいんじゃないでしょうか。

組織マターとして難しいのが、個性や強みがわかったとしても、どういうふうに個性を発揮しやすくするか、強みを活かしやすくするかということです。特に営業組織とかだと、みんなが同じミッションや役割を担っていたりもするわけじゃないですか。でも、その中で営業の活動を細分化してみると、現実には強み・弱みってありますよね。

さぁ、どうやって役割分担をするのか。ちょっとヒントになればなと思って書き出しました。例えば、Aさんが提案書作成が得意だからといって、BさんやCさんの案件をAさんが代わりに書くというのは難しいじゃないですか。

なんですが、これならできるんじゃないでしょうか？　Aさんが（提案書作成が）得意なんだったら、Aさんが作った資料をチームの中で共有してもらって、事務作業が得意なCさんがそれをみんなが使いやすいフォーマットに加工する。

あるいはBさんは、お客さまとのコミュニケーションやプレゼンがものすごくうまい。だったら、Bさんの電話とか商談を録音・録画して、みんなで参考にする勉強会を開いたりする。

Aさんはプレゼンが苦手だったら、BさんやCさんにリハーサル練習を依頼する。Cさんは細かいことが得意だったら、個人的に使っているツールとかテンプレートを社内に共有してもらう。こういうふうに、強みを活かした役割分担は本当はけっこうできるけど、なかなかここまではやっていないケースが多いんじゃないでしょうか。

業務の公平性を保つ環境の整備が重要

最後に、個性を発揮しながらも業務の公平性を保つ環境を整えましょうという話をします。どういうことかというと、みんながみんな得意なこととかやりたいことがあったとしても、希望を聞いているとやはり公平感の問題が出てきたりしますよね。

ですから、もちろんある程度は強みや個性は大事にするんだけれども、「みんなが最低限これだけはやるべき」という共通する部分については、これはこれで定める必要があります。あとは業務の一部を標準化することによって、苦手な領域でも負担が軽減される仕組みを作る。提案書のテンプレート化とかはまさにそうですよね。

そしてチーム全体での課題を共有するということなんですが、心理的安全性を高めることによって、個々人が苦手な部分や負担をオープンに話せる場を設けましょう。

ただし、苦手なことをそのまま放置するのではなく、メンバーが自分の苦手をどう改善するかを考えて、行動計画を立てる文化を根付かせる。どういうことかというと、「苦手だから誰か助けてください。私は知りません。努力しません」というのは良くないですよね。

苦手なことに対しても、やはり自分なりの努力や改善って必要じゃないですか。なので、そういうところに対する自己研鑽なりちゃんとした努力があってこそ、強みを活かした補完的な分担や協力ができるということです。

ということで、型と個性をどう両立するかなんですが、まずは強みや個性を発揮しにくい要因を知識として知っておきましょう。強みや個性を発揮しにくいのはどういう時かというと、同調圧力や自己モニタリング能力の難しさなどがあるわけですが、こういうものは前提として取り払っておかなくてはいけない。

あとは、強みを見つける方法や機会を提供する。例えば自分で振り返ったりしてもいいし、フィードバックをもらってもいいし、ストレングスファインダーやMBTIとかそういうツールを使ってもいいと思います。それから、個性を発揮しつつ業務の公平性を保つ環境を整えましょう。

営業の「型」を確立するためのヒント

本日は「『型』と『個性』を両立する営業マネジメント“4つの鍵”」ということでお話をしてまいりました。まずは「型を確立する」なんですが、ここでは仮説検証ゲームの話をしましたね。正解がない難しさに対して、妥当な解を探す力を磨きましょう。

「1個のことだけある程度のレベルでできます」だと、すぐに現場で通用しなくなってしまいます。だから「束」が必要だという話をしました。要するに、武器を増やすことができて初めてちゃんと型と言えるんだということです。

それをやるための重要なアクションが仮説検証ゲームであり、一定水準以上の基本動作が束になっている状態を目指しましょう。いわば、これは攻めの部分を増強させるということなんです。

守りの話で言うと、学習性無力感に注意しましょうという話をしましたね。「どうせやってもムダだ」というのは危険なので、モチベーションの下限を作りましょう。

4象限の対症療法で、根本的な対策、一時的なものや継続的なものというマトリクスがあったかと思います。そして、型の完成度を上げるためには型のグー・チョキ・パー。組織でやる場合にはこれが一番です。あとは、ただやるだけでは意味がないので経験学習サイクルを回しましょう。そのための補佐をマネージャーがしてあげましょうということですね。

そして最後に、型と個性を両立するためには、強みや個性をそもそも発揮しにくい要因に注意する必要があります。

あとは、強みを見つける方法や機会の提供ですね。MBTIとかストレングスファインダーもいいんじゃないでしょうか。ただ、お金や時間をそれほど多くかけずとも、フィードバックやジャーナリングというのはできます。そして、個性を発揮しつつ業務の公平性を保つ環境を整えましょう。