営業で心を折らないための“モチベーション管理術” “苦し紛れの大量行動”を脱し、成果を出すための第一歩 [2/2]

営業のプロがすすめる「型のグー・チョキ・パー」とは？

そうなると何が必要かというと、具体的な指導のためには「型のグー・チョキ・パー」が必要であると私は考えます。グー・チョキ・パーというのは、具体的な動画や資料のサンプル、そして抽象的なところに関してはチェックポイント、それからパフォーマンスを確認するロールプレイです。

このチェックポイントは、本当に完璧なものを作ろうとするとすごく大変なので、Goodな事例と7割ぐらい整合していれば、もうそれでいいかなと思います。

こんな感じで動画を用意して、例えばチェックポイントの区切りを入れてあげたりとか、テロップを入れられるんだったら、あったらより望ましいというところでしょうか。

そして、チェックポイントは実際に使うメンバーの目線で検討をして、「ちゃんとできるようになりたい」という人に明確な指針を示すものである必要がありますよね。想定シーンのイメージが湧き、ちゃんと区切られているプロセスに対してGood・Badがわかりやすく示されている。

例えば、「3つの『きく』を駆使してお客さまに効果的なヒアリングを行う」というのは、どういう目的において、どんなプロセスを進めていくことなのかという時に、「Goodな場合はこうですよ」「こうなってしまってはいけませんよ」と、具体例を示す。

チェックポイントがありますが、これはグー・チョキ・パーで言うところのチョキです。これに関して、いい例の動画や悪い例の動画があったりすると、非常にわかりやすいわけです。ただし、動画とチェックポイントだけでは本当にできるようにはなりませんので、パフォーマンスを確認するロールプレイが必要になってきます。

ロープレは回数を増やすだけでは効果が薄い

当社のご支援先に対しては「15分ロープレ」を推奨して実際にやってみるんですが、1ターンが15分とけっこう短い時間でできます。ポイントの確認が2分間、ロープレ前半が4分間、中間コメントが2分間、ロープレの後半が4分間、振り返りを3分間。これでだいたい15分です。

もうちょっと時間を伸ばして1ターン20分とかでやってもいいんですが、短い時間で1巡の練習ができるようなフォーマットを持っておきましょう。

ロールプレイは、実はただやるだけだと意味がないという結果が出ています。営業スキルの高さに対する相関を取っておりまして、営業スキルの高さに対して、毎日のロープレの回数だけを多くすることはそこまで相関が高くないんですよね。要するに、ロープレをただやるだけでは効果は薄いということです。

ただ、これを「言語化する」という習慣に紐づけたり、毎日振り返ったり、大きく改善する体験や改善自体を毎日習慣にすること、お客さんのパターン別の対策を立てる、試行錯誤からの学びや真の原因の発見、良いアイデアの発見とか、こういったところと結びつけてあげられるかどうかが大事なんですね。

これはどういうことか？　ということなんですが、「経験学習サイクルを回す」こととほぼ同じであると私は考えます。何か試した経験があれば、それを振り返ってキーワード化して、また新しくチャレンジすることを決める。これをグルグル回すということです。その中に、「仮説検証ゲーム」とか「型で強化をする」といったことが入ってくるわけですね。

仮説検証ゲームは何がいいかというと、「試す」ということが組み込まれているわけですね。そして、それが型としてキーワード化されると再現性が上がっていきます。要するに「たくさんやってみよう」というふうに思いやすいわけです。

高速学習が回っている営業・回っていない営業の違い

経験学習サイクルが回っている例と回っていない例を対比で示したいと思います。例えば、商談でいつもと少し違うお客さまの反応があったとします。これっていわば経験ですよね。それは何かを変えたから反応が違ったわけなんですが、これを考えてみます。

「何が良かったのかな？」と、振り返って考えてみたら、「あっ、そうかそうか。自己開示がポイントだったんだ」と、キーワード化される。「だったら次の商談では自己開示をもう少し使ってみたらどうか？」というふうに考えるわけですよね。

「忙しくて考える時間はない」「とにかく大量行動で関係構築しかないんだ」とか、思考停止してがんばったりしていると、経験学習サイクルは回りません。ですから大量行動と言っても、ちゃんと大量行動が成長に結びついている人と、そうでない人がいるなと私は考えております。

例えば高速学習が回っている営業の人は、楽になっていくから大量行動なんだということです。これはどういうことかというと、気づいて、学んで、武器が増えるということにつなげて、気持ちに余裕ができて積極的にいろいろ試せるから、「もっとたくさんやろう」となるわけですよね。

なので、大量行動が「武器が増えること」につながっていると成果が出やすくなる。こうなると、もっともっと行動しようというふうになります。

でも、高速学習が回っていない人は、どんどんお客さんが増えていくというプラスの成果を感じられずに、苦し紛れに大量行動して、気づきがなく単調な繰り返しになる。行き詰まって停滞感が生まれ、余裕がなく、できることが他に思い浮かばない。そうなると、そのうちどこかで心が折れることがあります。