優秀な管理職は目標に「ラーニングゾーン」を設定する　部下の成果を生み出す目標管理のテクニック [1/2]

アクションは数値で把握できるものを設定する

手嶋武久氏：ここからまたちょっと目標設定の話に戻ってきて、「戦術（アクション）設定の基本」というところです。アクションはゼロヒャクで検証ができることが重要だと思っています。実行の有無が明確な指標を作っていきましょう。

なので、例えばよくあるのが、「提案を1ヶ月に4回します」みたいな感じで回数と期間で指標を規定するのがアクションの基本の動きになります。なので、例えば「商談での受注率を上げる」となったら、「じゃあ、提案前に先輩とロープレを週に1回やります」みたいな感じです。こうすると「できる、できない」がすごくわかりやすいですよね。

「クリエイティブの制作本数を上げます」となった時には、「AIを活用して週に20本作り続けます」というふうに、数と期間で規定していくことが必要です。

もう1つのパターンもあるので、これも補足できればと思います。例えば「Slackのシステムを導入します」となった時には、（アクションとして設定すべきなのは）回数ではないんですよね。こうなった時はだいたい、「安全対策をして、テストをして、マニュアルを作って、説明会をします。これを年内にやりますね」みたいな感じで、フローと期間で指標を規定していくというパターンになります。

なので、基本的には「回数と期間」or「フローと期間」でアクションを定義していくのが必要になってきます。

SMARTの法則における注意点

目標設定の話になると、SMARTの法則っていうのがよく出てきます。「Specific」は、より「具体的な」。「Measurable」は「計測可能な」。「Achievable」は「実現可能な」。「Relevant」は、自分のキャリアや興味と「関係性のある」。「Time-bound」は「期限のある」という意味ですね。

なので、（SMARTの法則に基づくと）「TOEICのテスト（の点数）を500点から700点まで伸ばします。なぜなら直近で海外事業部に異動になるからです。3ヶ月以内に達成したいと思っています」みたいな感じになります。

けれども、これって僕からするとめちゃくちゃ難しいというか、煩雑に見えちゃうんですね。なんでかというと、これは目標と戦略と戦術がごちゃっとなっている感覚があります。

なので、いつも「SMARTの法則ができる方はそれでいいんじゃない？」とはお伝えしているんですけど、あんまり慣れていないのであれば、この3ステップでやっていくほうがよりやりやすいのかなと思っています。

もう1つは、「管理の前提」です。例えば、「売上を上げていく」という目標があった時に、できないことをできるようにすることが方針だったりするので、まずは戦略を考えていきます。

アクションの検証には時間がかかる

戦術、（つまり）アクションですね。ここはできることの中で成果を最大にするために日々がんばっていきます。例えば「売上を拡大していく」であれば、人材育成や業務効率化、レポート作成など、いろんなことをやっていきますよね。それが結局は「売上を拡大していく」という大きい方針に連動していく。全部の歯車がグルグルと（回り）、大きい歯車を回していくイメージかなと思います。

ここで1つ注意しておきたいのは、業務効率化とかのPDCAサイクルの歯車が回る速度は違うんですよね。なので、ここに関して言うと、例えば1週間に1回ぐらい「スピードがどれぐらい速くなったのか？」をチェックすることはできると思うんです。

ただ、売上の拡大に関して言うと、例えば「（戦術を）仕込んでから売上が上がるまでには2ヶ月かかります」（みたいなこと）って余裕であると思います。そうすると、「本当に自分が立てたアクションが戦略に寄与しているのか？」がよくわからないんですよね。

なので、きちんと振り返りをして、自分が立てたアクションが戦略にヒットしているかを見る粒度を変えたり、見るタームを変えたりすることが重要です。「それをするためには、結局は振り返りの期間がないと駄目なんだよね。だから管理しましょうね」と、いつもお伝えしています。