資料の数字をただ読み上げる、裏でみんなが内職……　営業会議で起きがちな“あるある”を解決し、目標達成へと近づくコツ [1/2]

裏でみんなが内職……営業会議で起きがちな“あるある”

高橋浩一氏：さて、ここまでKPIの話をしてきました。数字を見て順調にいっていればいいんですが、やはり順調にいかないメンバーが出てくるわけですよね。どう介入するかということなんですが、介入の場面の1つが営業会議じゃないでしょうか。

営業会議を見ていると、よく起こることがあります。「今、何パーセントです」みたいな現時点での達成率はわかるんですが、今のままのペースでいくと期末にどのぐらいで着地しそうなのかが見えないことがあったりします。「要はこのままいくと達成できるの？　できないの？」ということですよね。

あるいは、資料に書いてあることを見ればわかる数字や、すべての案件リストをそのまま読み上げていく。「書いてあるから見ればわかるよ」ということを形式的にわざわざ報告すると何が起こるかというと、みんなが内職するわけですね。できていないこと、やっていないことについて会議の場で詰められると、だんだん会議に行きたくなくなりますよね。

そして集中すべきKPIが複数にまたがっていると、「あれもやれ、これもやれ」という感じになってくるわけです。

トレードオフの議論とは何かというと、何かを優先するということは何かの犠牲を伴いますから、繰り返しになりますがKPIは絞りましょう。絞るのは勇気が要ります。というのも、「これをやってくれるんだったら、これはいったん優先順位を下げていいよ」というふうに言うからです。

営業会議で押さえるべき5つのポイント

こういったことがよく起こりがちな中で、どんなポイントを見たらいいのかについて5つほど提示させていただきます。営業会議をやっていく上では、まずはフォーキャストを見る必要がありますよね。このままいくといくら達成する見込みなのか、今のままのペースでいくとどういうふうに着地をする見込みなのか。

（2つ目が）各種KPIの進捗です。さっき「KPIは絞る」という話をしましたが、ここがデリケートなところなので強調しますと、見る分には別に広く見てもいいんですよ。というか、ある程度広く見ないと異常に気づけないです。ただ、「ある個人は今、何に注力していますか？」って言われたら、それぞれちゃんと絞りましょう。

（3つ目が）パイプラインを見て、ちゃんとこのパイプラインを成就しようとする。（4つ目が）決着案件。これは意外となおざりになりがちなんですが、要するに最近の案件からの振り返りをするということですね。成果を上げるためのポイントに対する認識をそろえて、みんなで学習する。

そして（5つ目が）アクションで、やると決めたことが実行に移されているかどうかをモニタリングして、結果を検証するということです。このあたりを見ていった上で、介入のポイントについて解説をしていきます。

メンバーの状況別・介入の仕方

まず、あるメンバーがこういう状況だったとします。売上の達成も見えていて、パイプラインも潤沢。商談は前進していて、商談がちゃんと作れていて、商談を作るための行動量が十分である。標準に照らしてこのあたりが全部良かったら、もう任せるのがいいですよね。

ただ、こういうケースがあります。パイプラインはまあまあ積まれているんだけど、達成が見えていない。ここについては少しヘルプが必要ですよね。ということで、重要案件のクロージングを支援する。逆に言うと、それ以外についてはまあまあできているわけです。

こういう人もいます。パイプラインが足りないけど、商談はそこそこ作れたし前進もしている。ただ、ボリュームが足りないということですよね。そうなったら、この人にとっては優先順位の問題に介入してあげる必要があります。商談を作るべきなのか、クロージングをするべきなのか、ここの優先順位はけっこう間違いやすいので要注意です。

そしてこういうメンバーもいるかもしれません。商談は前進しないけど、なんか作るところまでいく。作るところまではいっているけど、あとはぜんぜんできていないわけですよ。となったら、同行と商談レビューにちょっと時間を割いてあげる必要があります。

この（Eの）メンバーに関しては、さっきのDゾーンみたいなもんですよね。商談も作れなかったら、商談を作るところに集中して指導する。そして（Fのメンバーは）今期は見えているんだけど、その後のいずれかが足りていないという場合は、未来の話をしましょう。

（スライドに）A、B、C、D、E、Fというふうに並べましたが、ここには人の名前が入ります。メンバーの状況に合わせて、人によって介入することが変わってきますよね。

着地見込みをずらさないための「商談レビュー」

さて、もう1個が「着地見込みをずらさない商談レビュー」なんですけれども、商談レビューとなった時に、今度は商談一覧が並んでいるものをイメージしてください。例えば「Aさんのケアをする」とか「Bさんのケアをする」と決めた時に、ある人にフォーカスを当てたら、その人の担当案件が一覧で並びますよね。

その案件を見ていった時に、クロージング段階まで来て「いついつに受注です」ということがはっきり見えていて、BANTC情報を確認済みです、次のアクションも明確です、というのはいいですよね。堅い「ヨミ」であるということです。

ただし、こういうケースもあります。（受注決定予定日が）月末の日付。例えば、7月22日時点で受注が7月31日って書いてあるのに、情報がぜんぜん埋まっていない商談は不安じゃないですか？　これは今すぐ介入するべきですよね。

そして、月末の日付になっているのがなんでまずいかというと、はっきり確認していないことが多いからですよね。ただ、まだフェーズとしては中盤である。さっきはクロージングでしたから即座の介入が必要でしたが、まだ中盤であれば確認的レビューをします。要するに「これはどうなっているの？」ということをレビューしていくわけです。

あるいは、まだ前半段階だったりする場合は埋まっていない項目が多いはずです。これは育成的レビューをして、一緒に考えてあげるといったものです。まったくにっちもさっちもいかなければ、放置せずにまずやることを絞ってあげましょう。