“口説き力”の高い採用担当者は面接で何をやっている？　初対面の相手との「共通点」を探すコツ

採用候補者と対人関係を築いてくためには

安藤健氏（以下、安藤）：たぶんみなさんもふだん対人関係を築いていく中で、会社の人と仲良くなったり、学生時代に親友を見つけたりとか、恐らく自然にこういうプロセスを踏んでいると思うんです。採用担当者のパワーとして、口説く力を得る上では、できれば意図的に（プロセスを踏む）。しかも、意図的なのを感じさせずにできるのは強い。

南賢将氏（以下、南）：難しいですね（笑）。

安藤：学生さんや候補者の人を口説いたりというのは、僕も実際にいろんな会社や自社でもやっているので、そこはすごく注意しながらやっていますが、難しいですよね。

南：でも、「振り返ってみると、こういうふうにやっていたのかもな」という方も、ここには多くいらっしゃるかもしれないですよね。

安藤：そうですね。

南：玉ねぎ（モデル）、非常に親しみやすいですよね。面接を来週から始める時は、ちょっと玉ねぎを思い浮かべてという感じですかね（笑）。

安藤：そう。大事なのが、いろんな候補者さんがいて、一緒にいろいろとコミュニケーションを取っている中で、「この人は今、ここまでむいている」「この人はまだここだな」とか、進捗を見立てないといけないんですね。

南：もしかしたら、先ほどの「フォローの読み会」をやりながらこれを思い浮かべて、「みんなから出てきている情報って、けっこう表面的じゃない？」という話ができたらいいのかもしれないですね。

安藤：めちゃくちゃいいですね。そうしたら、実は中には「いや。でも俺はここまで話していて、『ちっちゃい時にこうだった』みたいな話をしていたよ」とか。

南：「え？　そんな話までできているの？」みたいな感じですよね。

安藤：いろいろ分析してふたを開けてみると、たまたまその人（採用担当者）とその学生さんは、実はモチベーションリソースやキャリア観とか、もっと深い性格の部分ですごく一致していたりとか、そういうのもあったりするんですよね。

南：なるほどなぁ。

安藤：それを見るのも、ちょっとおもしろいといえばおもしろいですね。

南：今の話は実務でも採り入れられそうな、理論とそれを使った取り組みという感じですよね。

安藤：そうですね。

関係を深めるための「自己開示ゲーム」を実践

安藤：これが口説きの基礎編のところなんですが、これをみなさんでワークしてみましょうということで、「玉ねぎ自己開示ゲーム」をやってみたいと思います。玉ねぎモデルにしたがって、段階的な自己開示の練習をしましょうということです。近くの方と2人1組になっていただいて。

南：そうですね。ここにいらっしゃる方は人事系のみなさんなので、いい感じにペアリングをしていただいて、お近くの方と2人1組になっていただけますでしょうか。みなさん、ペアは作れましたかね？　ありがとうございます。じゃあ健さん、ワークの内容を説明いただけますか。

安藤：はい。説明するまでもないですが、最初は表面的な話題を自己開示し合ってください。「お名前」はニックネームで大丈夫で、「趣味・特技」「好きな食べ物」。

南：この3つまでということですね。これ以上いかない。

安藤：まずはここまで。これ以上いかないでください。勝手にむかないでください（笑）。

南：勝手にむくのは、ちょっと我慢してください。

【ワークが始まる】

南：みなさん、ありがとうございます。お疲れさまでした。みなさん、ちょっとむきすぎなかったですか（笑）？　大丈夫ですか？　そこは段階を踏んでむいていければと思います。じゃあ、次のをやっていきましょうかね。

安藤：では、同じペアで話し始める順番を交代して、もう少し個人的な話題を自己開示してください。テーマは2つあって、1つ目が「好きな音楽・映画・本」、2つ目は「最近はまっている○○」です。これを3分間で、できるだけこれだけで深めてください。

南：では、お願いします。

【ワークが始まる】

安藤：3分経ちましたのでいったん終了です。ここまで2枚、皮をむいていただきました。個人ワークに入るんですが、2分だけシンキングタイムを取ります。最後はより深い話題についてなので、まずは個人で考えてみましょう。

最近、特にうれしかったり悲しかったりと、感情が揺さぶられた出来事とその理由も思い出してみてください。それから、あなたの将来の夢や目標は何ですか？　「こうなりたい、こうしたい」ということを思い出してみていただければと思います。その後共有します。では、2分間、個人ワークです。お願いします。

南：すごい。みなさんから「いつでも大丈夫だぜ」オーラがすごく漂ってきています。

安藤：「どうしよう？」と思ったんですが。じゃあ、5分間取りますので、先ほどとは話し始める順番を交代して、自己開示してみてください。2つです。お願いします。

【ワークが始まる】

安藤：時間になりました。

南：みなさん、お疲れさまです。健さん、すごく感じたことがあるんですが、みなさんのワーク中の雰囲気を見ていて、めっちゃいい雰囲気だなと思ったんです。なんでなんだろうな？　と思って。

もちろんこのワークの内容がすごくいいなと思ったんですが、座ってこういう話をするっていう、この空間設計がすばらしいなと思いました。もちろん机の方もいらっしゃるんですが、焚き火もあってね。

安藤：本当にそうですよね。

南：あらためて、この人事図書館がこういう話をする場にふさわしいなというのは、すごく見ていて思っていました。本当に雰囲気が良かったですよね。

安藤：そうですね。今日、僕は初めて人事図書館に来館させていただいたんですが、それを思ってこのワークをやったっていうのもありますよね。後付けです。

南：そうですね（笑）。

初対面の相手には“順番を意識して自己開示”がポイント

安藤：じゃあみなさん、お疲れさまでした。約20分ぐらいで、初めて会った人といかがでしたか？

南：みなさん、どうですか？

安藤：ペアのお相手のことを以前よりも理解できた気がしませんか？　ふだんの面接や面談でも、初めて会う候補者の方や、数回しか会ったことのない候補者の方だと思います。順番を意識して、どんどん自己開示するのがポイントになってきますので、ぜひ意識してみてください。これがコントロールできるようになるとすごくいいですね。

南：今日は本をテーマにしたイベントでもあるので、これに関連するところに触れさせていただきます。これは先ほどのスライドにも出てきましたが、187ページ。みなさんに今日、持って帰っていただきたい考え方やフレーズです。

「自己開示をどこまですべきか？」に関しては、こちら側が引き出したい候補者の情報の深さと同等までを基準に、自己開示をしてください。まさにここはワークでやってきたところで、みなさんも体験していただいたのかなと思うんですが、そこを持って帰っていただければなと思っております。

その他にもこの本に詳しく書いてあるので、興味があったら、ぜひ終わった後に図書館に置いてあるやつを読んでいただいても大丈夫です。

安藤：ありがとうございます。ここまでは、玉ねぎモデルにしたがって、自己開示のためには段階的な自己開示が必要ですよという、1つのポイントをお伝えしました。

もう1つあります。これもシンプルですが非常に強力で、人は「自分と似ている」と感じる相手により親近感を持ちます。これは「類似性効果」というやつなんですね。

先ほど、採用する側とされる側で情報の非対称性があるというお話をしましたが、こちらがたくさん候補者の方の情報を持っているからこそ、ぜひ自分との共通点を積極的に見つけて、それを自己開示してあげるのがポイントだと思います。候補者と関わっていく中で、何か自分との共通点がないかを意識してみてください。

“口説き力”の高い採用担当者がやっていること

安藤：例えば月並みな表現ですが、共通点を強調して自己開示をすると……採用の場面だけじゃないんですが、「自分は趣味はもっぱらアウトドア派で……。休日は釣りや皇居ランをしているんです」と、ある人が言いました。

「そうなんですね！　釣りやランニングは経験がないですが、私もどちらかというとアウトドア派なんですよね。例えば僕はよく登山に行きます。アウトドア派なのは一緒ですね」と言う。これは先ほどの玉ねぎモデルの「表面的な話題」で、相手の自己開示に返してあげるケースですね。

もう少し深い自己開示の話ですが、これは社内コミュニケーションや社内の心理的安全性構築の時によく使う事例です。

「そういえば○○さん、この間の面接で『チームワークを大事にしたい』と言っていましたよね。私も、チームで協力して目標達成することが一番大事だと思っています。1人でがんばるのも大切ですが、やはり仲間と一緒に進むことで、きっともっと大きな力を発揮できますよね」と言ってあげる。

そうすると、「よく覚えていらっしゃいましたね。あなたが同じように考えていると知ってうれしいし、一緒に働けたらとても心強いです」というふうに返してもらえるかもしれない。

ということで、これは玉ねぎモデルで言う「価値観」についてのより深い話題＆これまでの関わりの中で、相手との共通点を見つけて自己開示をするということです。こういうことを逐一言ってあげるのがポイントだと思います。小さいですが、非常に重要なことなんですね。

結局、採用の口説きにおける地上戦って、僕もちょっと言いにくいんですが、本当に文字にするとシンプルすぎるような、こういうちっちゃいことをいかに意図して、コントローラブルで、かつ細かくできるのかが「口説き力」なんじゃないかなと思います。実際に口説けている担当者の人って、やはりそういうところがすごくできますよね。

南：細部にもこだわり抜く、みたいな。

人事にとって重要な「アセスメント力」とは何か

南：言葉の重要性みたいなものは、採用担当や人事にとってすごく大事という意見をよく聞いたりしますが、まさに候補者さんに対応している時もそこは同じということですね。

安藤：そうですね。人事の方と「コアスキルって何だろう？」というお話になった時に、もともと共通してあるのはアセスメント力、人を見立てる力だと思うんですね。採用で「この人はどういう人なんだろう？」というのを、見極めの時も口説きの時も必要だという見立ての力、アセスメント力ですよね。

人事という広い仕事の中で言うと、育成においても「この社員の方や新人の子に、どんな教育プランを提供したら、どういうふうに目標設定していったら育成につながるだろうか？」というのも見立てる力が必要だし。評価や報酬制度の話でも、一人ひとりきちんと見立ててあげないと、納得感がある評価にはつながらない。

だから「見立てる力」というのが、コアスキルでは普遍にあると思うんですよ。最近はリモートワーク化したり、対面でお話しできない、阿吽の呼吸が通じないのが一般的になってきているので、プラスでいかに自分の気持ちを言葉にできるかという、ボキャブラリーの多さがすごく大切だと思います。

南：そうですね。今の「見立てる力」というのも、すごく持ち帰りのキーワードかもしれないですね。今の世の中だと、そこの解像度を高めるための語彙力が、人事のコアスキルということですね。

安藤：はい。ということで、みなさんを飽きさせないためにまたワークを用意しました。

南：後半にワークを畳み掛けてくるんですね。

安藤：畳み掛けてきます。「共通点探しゲーム」をします。

南：最初に配られた謎のシートを使う時がきたんですかね。

安藤：はい。みなさん、先ほどのペアになってください。お相手との共通点を探します。制限時間は5分、その間にできるだけ多くの2人の共通点をリストアップしてください。対話をしながら、趣味や好きな食べ物や価値観、経験など、どんなことでもかまいませんので2人の間に共通することを見つけましょう。

これは競い合っていただきまして、一番多く共通点を挙げられたペアが優勝。共通点を見つけるためのポイントは、先ほどまでお互い自己開示し合った仲なので、わかっているところもあるでしょうし、追加で質問をしてどんどん相手のことをよく知るように心掛けてください。では、厳格に5分間計ります。

南：厳格に（笑）。一応、競争なので。

安藤：これは厳格にいきましょう。

南：これは競争です。

安藤：では、いきます。スタート。

【ワークが始まる】

南：みなさん、お疲れさまです。お時間になりました。競争なのでここで止めていただければと思います。みなさん、どのくらいいけましたか？　みなさん前に注目いただければと思います。

「共通点探しゲーム」参加者は何個見つけられた？

南：じゃあ、どれぐらいみなさんが共通点を探せたかを聞いていきたいんですが、だんだん手を降ろしていくスタイルで効率良く聞ければと思います。まずは「5個以上見つけられたよ」というペアのみなさんは手を挙げてください。これはほぼ全員？　じゃあ、10個以上。あ、なかなか降りないですね。15個以上。けっこう降りますね。あと2ペア。

じゃあ刻みましょうか。16個以上、17個以上……おお？　18個以上。マジですか。すごいですね。19。20。21。22。23……じゃあ、あちらのペアが23個ということですかね。ちなみにいくつですか？　おお！　ほぼ下までいったということで。なんとこのワーク、1位のペアには安藤健さんの著書をプレゼントされると。

安藤：こんなものしか用意できず。

南：こちらの本は持っていますか？

参加者1：私は持っていないです。

南：ありがとうございます。じゃあ、ちょっとこちらを。2位の方にはこちらをプレゼントです。このゲームの設計上、1位の方が本を持っていた場合にこっちにしようというので、一応準備をしていました。

参加者1：ありがとうございます。

南：すばらしいです。

安藤：すごい。

南：27って。健さん、30まで用意しておいて良かったですね。

安藤：本当にそうですよね。5分なので30までだろうと思っていたんですよ。

南：健さん予想では。

安藤：だから、本当に一番いいところで27個挙げてくださいました。じゃあ優勝ペアということで、ヒーローインタビューじゃないですが2つ聞いてみたいと思います。お二人の共通点の中で、一番意外だった共通点は何でしょう？

参加者2：意外にないです。

安藤：「おもしろい。えぇ、マジか」みたいなのはありません？

参加者2：（肉の）ハラミが好き。

安藤：めちゃくちゃいいですね。

参加者2：ハラミって、なかなか最初に出てこないので。

安藤：（笑）。

南：いいですね。だいぶ（玉ねぎモデルを）剥いた感じがありますよね。

安藤：すばらしいです。じゃあ、2つ目のご質問です。お二人が共通点をできるだけたくさん探すために、意識していたことは何でしょうか？

南：確かに。27個はかなりすごい。

参加者2：「脳にいいこと」という話でずいぶん盛り上がっていて、「脳フェチです」みたいな話から、気持ちがいい、おいしい、美しいとか、そういう話ばっかりで盛り上がって。

南：おお。感覚とか価値観とか。

参加者2：五感、健康、セロトニン、副交感神経とか（笑）。

安藤：（笑）。

南：でも、お二人の中で共通だったということですよね。

安藤：健康つながり。

参加者2：セロトニンとか、食べ物か体にいいことで盛り上がって。おばあちゃんみたい（笑）。

南：でも、今のお二人のお話を聞いていると、特定のテーマを共通で見つけてそこを広げていくというのは、1つテクニックなのかもしれないですね。

安藤：そうですね、ありがとうございます。

一見違って見える相手とも実は共通点がある

安藤：「意外だった共通点」を他のペアのみなさんにもインタビューしてみたいんですが、「私たちもこんな変な」じゃないですが、他にも意外な共通点があったよというペアはいますか？

参加者3：ボールペンが一緒でした。

南：これは、なかなかうれしいやつですかね。

安藤：ボールペンはすごいですよね。

南：これだけ多様な文房具が発売されている日本で、ペアで（ボールペンが）同じっていう。こんなことありますか？

安藤：これはちょっとうれしい。他にもありますか？

参加者4：個人的には、そんなに有名じゃない映画監督の名前を2人とも知っていたっていう。

安藤：これもいいですね。そこに至るまでの話で、どうしてそこが出てきたのかが気になりますね。

参加者5：さっきもディスカッションで映画の話があったと思うんですが、そこで出てきて、「あ、知っていますか？」みたいな感じになったので。

安藤：じゃあ、自己開示ワークが活きたわけですね。すてきです、ありがとうございます。ということで、「共通点探しゲーム」をやっていただいたんですが、先ほど優勝ペアの方々にヒーローインタビューをさせていただきました。

健康で言えば「大豆製品を飲む」と「ランニングしている」というのは、粒度で見たら違うけれども、「健康」でくくったら、どっちも健康好きというのは共通点ですよね。まさにそのとおりで、予定調和ではないですが、どれだけ広く共通点を捉えることができるのかが共通点探しのポイントになってきます。

例えばクラシックが好きなAさんとヘビメタが好きなBさんは、ぜんぜん違う気がしますが、共通点は「音楽好き」だったり。あとは人との関係において、曲がったことが嫌いな南さん、柔軟に合わせていきたい私。どちらも根幹にあるのは「人に対して誠実でありたい」ということかもしれません。

一見違うように見えて、広く捉えれば共通点なんていくらでも見えるはずだし、そのあたりの力を培っていきましょうということですね。