難しい仕事を振られた時にわかる、できる人・できない人の違い　人事や経営者からの評価が低い人の口癖

仕事ができない人の5つの話し方

伊庭正康氏：どうもこんにちは、伊庭正康です。今日は一瞬でバレる「仕事ができない人の話し方5つ」を紹介します。今日一番言いたいことは、言葉のチョイスによって知らないところで嫌われてしまっているということ。これはもったいないですよね。ぜひ今日お伝えすることと、逆のことをやってみてください。

では行きましょう。まず1つ目。できない人は「否定の切り返しをしがち」。例えば「いや違うんです」って言う人いませんか？　これ、無意識にやっているので気をつけたいんですが、例えば営業の方でもよくあります。

電話をした時に「お世話になっております。らしさラボの伊庭でございます」「営業の電話ですか？」「いや、違うんです」と。意外といろんなところで「いや、違うんです」って否定から入ってしまうということがあります。

できる人は否定は入れずに、こう言います。「申し訳ございません。説明が不足しておりました」から入るんですね。ちょっとかわすイメージです。

「お世話になっております。らしさラボの伊庭と申します。え？　営業の電話ですか？　申し訳ございません。説明が不足しておりました。今日は営業というわけではございませんでして、この地域担当になりましたので、何々さまのほうには必ずご挨拶に行きたいと思っておりましたので、失礼をさせていただいたところでございます」。

「申し訳ございません。説明が不足しておりました」と入れるだけで、真っ向から否定することがなくなりますよね。ぜひやってみてください。ほかにも、上司から呼ばれて、「ちょっと伊庭くん、これどうなってるの？」「いや、違います」というのも、意外とあるんですよね。

僕が上司だった時に、ここをけっこう見てました。Hさんという人がいたんですけど、「Hさん、あのお客さまに電話した？」「いや、違うんです」って言う人がいたんですね。これだと、何か隠しているのかな、と思ったりするんですよね。

そうすると、「これは本当にやったん？　これどうなの？」といろいろ確認せざるを得なくなるんですね。そして意外とやってないんですよ。なので「いや、違うんです」という言葉を言う方、気をつけて下さい。

自分の要求を通したい時のうまい言い方

2つ目に行きます。2つ目は「主語が『I』になりがち」。これはできない人の特徴にありますが、主語が「私」なんですね。自分が、自分がというふうににじみ出ています。

例えば上司に「有給を下さい」って言うことがありますよね。この時、主語が「I」の人は「すいません。私、休みたいんです。なので休みいただけませんか？」となります。もし「いやー、どうかなぁ」って時に、「私、休みたいんです。休む権利ありますよね」と、権利的なことを言うわけですよね。

当然上司もわかってますんで、「休んでもらっていいよ」ってなるんですけれども、事実と感情は違いますよね。事実は「休んでもらっていいですよ、義務ですから」。でも感情部分では「ああ、あの人センスないなぁ」と思うわけです。相手の感情は自由ですから、そう思われても仕方がないです。

じゃあできる人はどうするか。主語を「Ｉ」ではなく「WE」に変えて「我々」と言います。じゃあやってみましょう。「上司、すみません。有給をいただきたいと思っているんですけれども」「ああ、そうか」。ここで主語を「我々」にします。

「そうですよね。今、我々忙しいですもんね。一方で、我々も体が疲れてくると、やはり仕事に集中できなくなりますので、もし差し支えなければ、お休みいただけるとありがたいと思っているんですが、いかがでしょうか？」

「我々」って入れるだけで、上司と同じ目線になりませんでしたか？　「I」と「YOU」の対立ではなくて「WE」に入れて、「我々の方法って間違えてないですかね」という表現を使います。これは社内だけじゃなくて、例えば取引先や協力会社やお客さまにも使えます。

僕は営業を長くやってましたので、お客さまにも「我々」という言葉をあるタイミングで使います。いきなり初対面で「我々」って言うと、「おお、けっこう来るね」と思われますけれども、仲の良いお客さんはいらっしゃいますよね。

その場合は「社長、我々の課題は」「我々の目指すべきポイントは」というように、「我々」という表現を使ったりします。ぜひ「I」ではなく「我々」「WE」を使ってみてください。それだけセンスが良いと思われます。

語尾の「思います」をやめる

では3つ目は「語尾」です。できない人の語尾は「思います」という表現が多いです。「思います」というのは、もしうまくいかなかった場合のエクスキューズが入ってるんですね。自信がないので「思います」っていう表現になるんです。

なので営業の研修とか、もしくは僕もトップセールスから営業を教えてもらったんですけども、「人前に立った時は『思います』という表現を使うな。それは無責任にしか見えない」って言われるんですね。

僕が車の販売の営業マンとしますね。お客さまはこうおっしゃいます。「これ、ハンドル取れないですか？」「すいません。たぶん取れないと思います」。「この車潰れないですか？」「はい、潰れないと思います」。

これはおかしいですよね。「この車潰れないですか？」「はい、潰れません」「潰れないと確信しています」ですよね。

できる人は、「思います」って言いたくなるんですけど、そこで言いません。「確信しております」「存じております」「です」「ます」です。

「これについてどう思いますか？」「このように存じております」というふうに、語尾で「思います」と言うのをやめ、「です」「ます」「存じます」「確信しております」に変えてみてください。それだけで「あ、この人は責任を持ってやってるんだなぁ」と感じていただけると思います。

「結論から話す」ためのコツ

では4つ目。結論から話せない人は、情報をたくさん上げようとしてしまって、いろいろなことを一気に言ってしまいます。具体的に言うとこんな感じです。

営業のシーンで「お宅の商品って一体なにが違うの？」って言われたとしましょうか。「はい。我々の商品はこういうところが違いまして、かつお客さまからこんなことを言われておりまして、実際こうでこうなっているんです」って、いろんなことを一気に言っちゃうんです。たくさんの情報を言ってしまうので、聞いているほうはよくわかんないですよね。

情報は絞って、あれもこれも話すのではなく結論からですよね。「お宅は何が違うんですか？」って言われたら、「はい、違いは」と言ってください。これでおのずと結論からしゃべれるようになります。

「お宅の特徴は何ですか？」「はい。特徴は何々である点です」「お宅の違いは何ですか？」「違いは〇〇という点です」「いったいどうしてこういうことをやったんですか？」「どうしてかといいますと」。この言葉をつけるだけで、否が応でも結論から話すので、お相手からすると「ああ、この人頭いいなぁ。しっかりしてるなぁ」と思われるわけですね。

ですので相手の言葉からしゃべってください。「これは特徴何ですか？」「はい、特徴は」という流れでけっこうですので、ぜひ結論から話すようにしてみてください。

僕の動画でいつもご紹介してるんですが、PREP法があります。「P」はPoint、結論から話し、「R」はReason、理由を話し、そして「E」はExample、事例を話し、そしてまた「Ｐ」ポイントを話す。これをPREP、プレップ法と言います。

なので、「お宅の商品の特徴は何ですか？」「特徴はホニャララという点です。と言いますのもこういったことがあるからなんです。実際にこんなことやこんなことがこんなことがあるんです。なので、この点が一番の特徴です」というふうにPREP法で話すと、さらに説得力が出てきます。ぜひ使ってみてください。

評価の低い人ほど、すぐ「難しい」と言う

では5つ目。5つ目ができない人の口癖を言いましょう。「いやぁ、難しいっすよね」。すぐに「難しい」という言葉を使います。僕は企業研修講師をやっていますので、グループワークとかよくやるんですけど、おもしろいですよ。

この人なかなかイケてますよっていうのは、最初に（企業側から）聞いたりするんですよね。それで評価の低い人ってすぐ「難しい」と言います。イケている人とイケていない人の言葉遣いがぜんぜん違うんです。イケていない人は、たしかに難しいグループワークの時に、「いやー、難しいですよね」と、「難しい」というネガティブなところで人とつながろうします。

「これ難しくないですか？」って言いがちなんですが、そんな人がいると空気が悪くなります。というのは、そんな人が中堅とかベテランにいたら、当然新人がそれに合わせていきますので、「うわぁこの人職場にいたら嫌だなぁ」と思います。なので、人事の方とか経営者の方は評価してないわけですよね。

じゃあ、できる人の表現にいきますね。できる人はおもしろいですよ。「これ、手応えありますね」とか「おもしろくなりそうですね」、「チャレンジですね」と、ポジティブな表現をします。具体的な言葉を言いましょう。「これ、おもしろくなりそうですね」「試されていますね」「これからいろいろなことを考えないといけないですね」。

基本的に解決思考なんですね。感情は「難しいね」と思っているんですけど、「おもしろそうですね」と、あえて言ってみてください。

「できる人は違うわ」と感じた、優秀な部下が放った一言

僕は以前、本当に優秀なメンバーがいました。前職である製薬会社の、グローバル人事トップを務めていた、海外育ちでちょっと海外ナイズされた人だったんですが。ある時僕は「外資系企業の社長クラスにテレアポでアポイントを取ってほしい」ってちょっと難しいミッションをお願いしたんですね

「外資の大手企業の社長にアポイントを取ってくれ」というのはけっこうヘビーだなと、僕もお願いしながら思っていたんですけれども、その人は「うーん、おもしろそうですね」と言ったんですよ。

もうこの言葉を聞いた時に「うわぁ、できる人は違うわ」と、上司ながら感動しました。でも本当にできる人なんですけれども、実はそこから期待値調整をしっかりとしています。

「おもしろそうですね。このリストのうち、何件くらいアポイント取れたら合格ですか？」ほう、そう来たかと思って「どう思う？」と返したら、意外と交渉上手で。「1件か2件くらいでもいいですか？　最初は」と言ったんですね。うまいなぁと思いました。

難しいと思っていてもポジティブに「おもしろそうですね」と言ってみてください。あとは期待値を調整をすればいいんですよね。言葉遣いで得をする、損する。一瞬でバレる仕事ができない人の話し方を、5つ今日はご紹介させていただきました。ありがとうございました。