協力会社の力を引き出せない企業が使う「言葉」とは？　委託先ではなく、「パートナー」と共創するためのポイント

経営者に必要な2つの「描く力」

井上和幸氏（以下、井上）：では、まとめに入っていきます。このトークライブは「経営者力 5つの力の診断」シリーズとなっていますが、診断そのものよりも、経営者やマネジメントの方々について、「どういう力が求められているのか」というお話をしてきています。

僕らが特定している経営者力のコアな因子は「描く・決める・やり切る」なんですね。言葉にすればすごく平易ですから、みなさんも直感的に理解いただけると思います。

これをレバレッジさせていくのが「リーダーシップ」と、先ほどの「学び続ける力」です。松岡さんは、このあたりで何か着目されることはありますか？

松岡保昌氏（以下、松岡）：「描く力」はすごく重要で、2つあると思います。1つはまさにビジョンで、「どんなことを実現したいのか」「実現した時にはどういう世の中になっているのか」ということ。自分が生まれたからには、起業するからには、働くからには、どんなミッションが必要なのか。そして、その時にはどんなビジョンがあるのか。これがすごく重要です。

それに加えて、そこに行くための「シナリオ力」。私はこう呼んでいますが、「そこに到達するまでのプロセスを描く力」もすごく求められます。これがないと実現しないからです。その行き方に「共鳴・共感させられるかどうか」が、この「まとめる力」に絡んでくるんですよね。だから、「シナリオ力」もすごく重要です。

井上：そのシナリオを持って、今日のお話にあったように、いろんな方と対話を重ねていくと。僕らの仕事は、その中で「どういうことをしていくのが望ましいか」「実際どういうふうに実行・実現していくのか」などを示していくことだと思うんですよね。

「決める力」を発揮するために必要なこと

松岡：もう1個しゃべっちゃってもいいですか？

井上：どうぞ。

松岡：「決める力」もすごく大事なんですね。もちろん「自分で何かを英断すること」も大事ですが、もう1つ「決めるための情報がきちんと伝わる仕組みを作る」ということもすごく重要なんです。

井上：そうなんです、そうなんです。

松岡：今日最初に話した「当事者意識」があれば、お客さまの変化を、社内に伝えようとしますよね。トップや、少なくとも上司には上げようと思うじゃないですか。だから「ちゃんとした判断をするための情報が上がってくる仕組み」を作る力を含めて、「決断力」だと思ったほうがいいですよね。

井上：そうなんですよね。この因子を作っていておもしろかったのが、まさに今松岡さんのおっしゃったことです。例えば「構想力」のところで「市場を見に行く」ということは、みなさん違和感ないと思います。でも、それ以外の「まとめる力」や「やり切る力」に、「情報をちゃんと取る力」「情報をちゃんと伝える力」という因子が関係してくる。このことがすごくわかったんですね。

一見「決める」というと「あるものに対して自分なりの判断をくだすこと」だけに思えるし、リーダーシップというと「みんなを巻き込んでいくこと」だけだと思ってしまう。でもそれだけじゃなくて、「そのお膳立てになる情報をちゃんと取りに行くこと」、また逆に「情報を先にみんなに伝えていくこと」が欠かせないんですね。僕もこれを作っていて発見だなと思いました。

松岡：このスライドの図、すごくいいと思いますね。

井上：ぜひ松岡さんの顧問先でも使ってください（笑）。

これからより重要になる「リーダーとして巻き込む力」

井上：さっきの「世の中こうなっているよ」という話は、あらためてすごく同感です。「これからの経営者やリーダーがどうあるべきか」について、松岡さんはどう見られていますか？

松岡：この5つの力の、「リーダーとして巻き込む力」がすごく重要になってきますね。さっき話したように、個人が自律し始めて、外発的モチベーションだけを求めるのなら、「来てくれ、来てくれ」という会社がたくさんある時代ですから。だからこそ、もう1回「何のために、何をやるのか」を熱く語れるかどうかがすごく大切です。

上に立つ人こそ、本気で「これを実現したいんだ」と自分の言葉で言えるかどうか。そして「理念に共感・共鳴させて、ついてきてもらう人を増やせる力」がすごく重要になってくると思いますね。

井上：きっと、そこの熱量が影響力になるんでしょうね。もちろん雇用しているから抱え込んでいるわけだけど、現場の方々が閉塞感を感じたり、やる気を失ったりすることなく、生き生きと圧倒的当事者意識でやってくれる状態にしなくてはいけないと。

そのために、テーマドリブンなりビジョンドリブンで、「松岡さんと一緒にこのプロジェクトをやりたいな」と思ってもらうことが大事ですよね。それがないと、一応仕事をしているかもしれないけど、生き生きとした状態にはならなくて。

松岡：そういうことです。だから、トップがより語りかけて、自分の思いや考えをきちんと伝えること。これがすごく重要だと思いますね。そして経営者、上に立つ人は、部長さんや課長さんなど中間管理職が「良い考えに共鳴してくれるようなチームビルディング」をする。そこが違う方向を向いていたら、そこから先のメンバーも違うことを感じてしまいますから。

井上：確かにそうですよね。

企業内で使う「言葉」の重要性

井上：今日、僕らの主力事業はエグゼクティブサーチだとお話ししましたが、クライアント企業各社をご支援させていただく中で、嘘偽りなく、その企業の経営の方や部門の方のお考えと共鳴できることがものすごく多くあるんですね。「ぜひそれを御社で解決していただきたい」と思うことも頻繁にあって。正直、そう思えるかどうかで関わり方がほぼ0：100で決まるんですね。

一方でそうしたテーマ性が見えない企業は、関わることもあまりできないので、お手伝いさせていただいていないんですよ。でも、ご相談いただく企業各社はだいたいテーマ性がすごくあるんですね。ある意味「こういうふうにしていきたいんだな」ということを、候補者の方に伝えるのが僕らの仕事でもあると思っています。

松岡：大事ですね。今それを聞きながら、逆のことを思い出しました。最近けっこう講演依頼をされるのですが、この本を読んだ方から「この内容を入れてほしい」と言われるんですよ。具体的には270ページからの「その企業の中で、どんな言葉が使われていますか？」というところなんですけど。

これは「社会構成主義」といって、「人が何かについてどういうふうに言っているかによって文化は作られていく」という考え方なんです。だから極端に言うと、その会社の人が違う部署のことを「あいつらさ……」と言っているなら、平たく言うとその会社は「組織の壁」だらけなんですよ。

そして、協力会社さんのことを「業者」呼ばわりする。「あいつら」とか「いいんだよ、金さえ払っとけば」とか、こういうことを平気で言う会社は、協力会社さんの力を最大に引き出すことができないんです。

井上：確かにありますね。

松岡：そういう言葉を使う会社の協力会社は、その会社が求めるギリギリしかやらない。期待値を超えることは絶対にやらないからね。でも本当に良い会社は、協力会社の力を期待値以上に引き出すんですよ。だからこそ、協力会社の人たちをどう呼んでいるかが大切です。

パートナーと「共創」するためのポイント

松岡：「業者」とは、「それをやっている専業者である」という意味ですけど、どうしても日本では下に見るみたいなイメージがありますよね。だから自分の部署では、メンバーに「協力会社さん」という言い方をさせたんですね。そして、協力会社にもさっきから言っている理念などをきちんと伝える。そうすると、協力会社さんもそこに共感して、アイデアを出してくれたりすることが本当にあるんですよ。

井上：ありますよね。言葉が浮かないようにしたほうがいいですけどね。でも、やっぱり本当の意味でパートナーとしてお願いしているのか、あるいは協力会社側も受ける側の立場としてクライアントの真のパートナーとしてお役に立とうと心から思っているのか、ということがありますよね。

さっきお話ししたプロジェクト型という観点からも、プロジェクトの中ではパートナーの方や協力会社の方々をチームの一員だとするケースがすごく多いんですね。全部が全部そうすべきかどうかはわかりませんが……。

松岡：会社は選ぶ必要はありますよと。

井上：でも、社内外の壁がどんどん薄くなってきていると僕は感じていて。僕が今いる場所が、レガシーなスタイルでガチッと構造がある業界とは真逆の組織カルチャーであって、もともとリクルートを含めて社内外の壁がかなり薄いところばかり所属してきているからだとは思いますが。でも、今やレガシーな風土だった企業も含めて企業全般的にそうなってきていると思うんですよね。

だから、今日ご参加いただいているみなさんの会社でも、協力会社の方も社員と一緒にやっているケースもあるんじゃないかな。

松岡：そして協力会社だけじゃなく、お客さん、他の部署、上司など、それぞれの対象物に対して社内でどんな言葉を使っているかを集めてみるとすごくおもしろいです。

井上：確かにおもしろいですね。

松岡：これも、聞いていただいてるみなさんへのおすすめです。企業文化がすぐわかります。

井上：扱い方とか関係性の持ち方は、言葉に出ますよね。

松岡：そう、自然に言葉に出る。

井上：あると思いますね。松岡さん、あっという間でしたが非常に奥深い話をいただきまして、ありがとうございました。

松岡：ありがとうございました。

井上：みなさんご参加いただきありがとうございました。松岡さん、本当に密度の濃いお話をありがとうございました。

松岡：こちらこそありがとうございました。失礼します。