転職の面接で営業資料を見せてもらう　入社後のミスマッチを防ぐ仮説検証のコツ [2/2]

自分が成果を出しやすい環境を選ぶ

足立：ありがとうございます。もしご質問いただいた方が追加で質問したくなったら、追記いただいたりコメントをもらえたら、また取り扱います。本当にありがとうございます。

せっかくなのでその流れでもう1個いくと、最初にいただいている質問にしようかなと思っています。売上に直接的な貢献のない間接部門のところはすでに触れましたね？

moto：はい。

足立：「会社への貢献度、売上の観点だと、自分が売上を上げやすい環境を選ぶこともすごく大事だと思うのですが、そこはどのように見極めたらよいか、アドバイスがあればいただきたいです」とのことです。

moto：なるほど。もちろんおっしゃるとおり、自分が売上を上げやすい環境を選ぶのがすごく大事ですと。極端な話、エンジニアしかいなくてセールスがいないけど、サービスとしてはすごくいい物を売っている（会社がある）とします。そういうところに自分が初めてセールスとして入って売上を上げたらすごい価値じゃないですか。

社長からも「売れたのか！　ありがとう！」と、とても感謝されるはずです。すると、「ゼロから自分で営業を立ち上げた」ということになるので、こうした経験ってほかに行ってもものすごく市場価値が高いです。

転職のミスマッチを防ぐために面接で聞くべきこと

moto：「じゃあ、そういうところをどう見極めていったらいいんですか？」という問いについては、僕がやってきたことで言うと、内定をもらってからか、内定をもらう直前ぐらいのタイミングで、営業資料を全部見せてもらったりしていました。

会社の営業資料とか、どういう手法で営業をしているのかとか、単価感はどれぐらいなのかとか、クライアントはどこなのかとか。要は自分が売るのに必要な情報を全部集めて、自分の頭の中でロープレをして、「これだったら売れるな。これだったら過去の経験を活かせるな」みたいなことを、会社に入る前に考えるようにしていました。

それと同時に、組織図も教えてもらうようにしていました。決裁権が誰にあるのかとか、どういうルートで承認を取るのかとか、「お客さまへのアプローチの仕方や金額をこうしようと思うんだけど」という相談をするラインはどこなのかとかです。

そういうのも全部把握して、その人たちとも会って話をして、「あっ、話しやすいしやりやすそう、売りやすそうだな」っていうのを知って、初めて入っていく感じでしたね。すいません、かなり具体的な話になっちゃいましたけど（笑）、そんな感じですね。

企業とのコミュニケーションが納得感を生む

足立：いやぁ、すばらしいですね、ありがとうございます。僕も今のポイントはかなり重要だなと思ったので、ちょっと聞いていきたいです。後ほど自分のパートでもお話ししようと思っていたんですけど、今回「本当に納得できるキャリア」って考えた時に、対話がすごく大事になるなと思っているんですよね。

「納得する」時をみなさんにも思い返していただきたいんです。例えば会議に出て、一方的に誰かがしゃべって「じゃあ、これでよろしく」と言われたら、感情や気持ちも押さえたすごくクリアな説明なら納得するかもしれないですけど、（基本的には）納得度は高くないと思います。

基本的に対話というのは、「自分はこう思った」とか、それに対する打ち返しによって、「理想はこうだけど現状はこの意思決定だ」みたいな制約条件に納得したという感情を共有するためのプロセスです。

これは何事にも言えると思うんですけど、現状とゴールがあった時に、その間を対話で埋めていくことができていると納得感が高まっていくと思っています。

今回で言えば市場との対話ですよね。motoさんで言えば市場を構成する買い手の企業はたくさんいた中で、「これから入るかもな」という会社さんとけっこう対話しているなと思ったんですよ。

moto：それはしていますね。

足立：ここがすごいなと思っています。「営業ではどう売っているんですか？」とか「組織図を見せてほしいです」とかは、ある意味、自分が活躍をする上で必要だと思います。それがあることでより高い年収の企業とマッチングしたり、いただく年収以上の価値を出すことに自分でも納得していける。

転職先の業務をリアルに想像できるか

足立：そのためにもたくさん対話したり独自の質問をしているなという印象を持ったんですけど、「これってそもそもどうしてやるようになったんですか？」みたいな。最初からなんとなくやっていたんですか？

moto：うーん。「どこからやり始めたか？」と言われたら、いつの間にかやっていた感じはあります。

やはりさっき言った、リクルートからエス・エム・エスに行って失敗したところが一番大きいかもしれないですね。やはりその時って「人事って具体的にどういう仕事をしているんですか？」とか、まったく聞かなかったんですよね。

リクルートでは人事がクライアントだったので、「なんとなくこういうことをやっているんだろうな」ぐらいのニュアンスで入っていって見事に失敗したところから、もう1回転職活動をした時に企業側と対話し始めました。

やはり「組織がどうなっているのか？」とか「毎日のルーティンは何なのか？」とかも、情報がないとリアリティがなくて、入った時のギャップでまた離職しちゃうんじゃないかっていうのがありました（笑）。たぶん、そこからかなり詳しく聞くようになった感じですね。

目指したいキャリアのビジョンを持っておく

足立：なるほど、ありがとうございます。これはとてもみなさんの助けになるかもなと思います。企業と方向性をすり合わせていく、自分の活躍をイメージしていくための質問とか、逆に向こうからもたくさん面接を通じて聞かれると思います。「いい対話ができたな」とか「事前にすごくいいイメージを持てたな」みたいな状態って、どうやったら作れるんですかね？

moto：自分が実現したい世界や目指していることをちゃんと自分の中に持っておくことです。1つは、これも自己内省かもしれないんですけど、会社が目指している方向感と自分が向いている方向感が合っているのかどうか。

要は「これから南側に行きますよ」という船に乗るのに、自分も南に行きたいと思っているのか、それとも自分は北に行きたいと思っているけど、南の船に乗ってしまうのかみたいな（笑）。要は同じ方向を向いている船にちゃんと乗りましょうねという話です。

それで、「自分はこっちを向いています。御社ってどっちを向いているんですか？」という話をしていかなきゃいけないし、それは企業側もそうじゃないですか。「うちはこっちを向いているんですけど、どうですか？」みたいなのは向こう側も知りたいし、お互いのすり合わせがすごく大事だと思います。

そのビジョンとは、「自分としてはこうしていきたい」「自分はこの業界の中でこうなっていきたい」という目標や目指していく世界観のことです。「前の会社はこうで、あんまりうまくいかなかった。でも、自分はそこで営業する中で、こういう方向のほうがいいと思っている」。で、その方向を向いている会社がありました。「じゃあ、そこに入ります」みたいな。

そこで今一度、「自分が目指している世界とか、こうあるべきだなって思うものと、御社がやっていることって合っているのかな？」というすり合わせを繰り返し行う感じです。