電通→超一流外資で史上最年少営業所長→俳優？　芦名佑介氏の異色のキャリア

ファーストキャリアが営業でない2人が営業で活躍できたわけ

司会者：本日のセミナーは、なぜファーストキャリアが営業でない2人がこんなに世界で活躍できたのかというのをコンセプトに、ぜひ2人が世の働く営業マンのために1つでも役に立ちたいということで、やらせていただくことになりました。

なので、みなさん1つでもおみやげに持って帰っていただいて、明日からの営業にぜひ役立てていただければと思っております。

では、今日講演していただくお2人のプロフィールを簡単にご紹介したいと思います。まず1人目、福山敦士さんです。横浜生まれ横浜育ちで、学生時代は野球部一筋でがんばっていらっしゃいました。小中高大すべてで全国大会に出場し、日本一を2度も経験されております。

大学時代は野球に加え、人工知能の研究に従事。人工知能学会、認知科学会で登壇をされました。その後新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任されております。

現在は会社を2社経営されていまして、人工知能を応用した独自の方法論を使って、あらゆる事業者のグロースハックを支援。モスキートーン社では、HRテック事業をレーザービーム社ではキャリア教育支援事業を主に行っていらっしゃいます。

もうお一方は芦名佑介さんです。慶應高校、慶應大学、U-19の日本代表アメフトで、それぞれ主将を務めまして、驚異のキャプテンシーをお持ちの方です。その後、電通に入社され、コピーライターとしてご活躍されました。

その後、プルデンシャル生命にヘッドハンティングされ、営業マンとして活躍されたのち、史上最年少で営業所長になりました。

そんな芦名さんなんですが、その地位も名誉も収入もすべて捨ててハリウッドに行かれて、俳優に挑戦されました。

その後すぐさま舞台デビューを果たされた芦名さんですが、勉学やスポーツ、ビジネス、アート、どの分野でもすごく成功されていらっしゃる本当にすごい方で、メンタリティや価値観がSNSですごく支持されておりまして、現在こういうセミナーの活動を無料でやっていらっしゃいます。

そんなお2人が今日、みなさんの前でいろいろお話をさせていただきたいと思いますので、ぜひ2人にご登場していただきたいと思います。では福山さん、芦名さん、よろしくお願いします！

（会場拍手）

司会者：では、お座りいただければと思います。ではお2人にそれぞれ自己紹介をしていただきたいと思います。じゃあ福山さんからお願いいたします。

得意技は「1ヵ月に100件アポ」

福山敦士氏（以下、福山）：はい。おはようございます。

会場：おはようございます。

福山：本日は週末のお忙しいところお集まりいただきましてありがとうございます。私は、福山敦士と申します。

ちょうどご紹介に預かりましたとおり、学生時代はずっと野球をやっておりまして、88年世代ということで、有名なところで言うと田中マーくんとか、ちょうど10年前のハンカチ世代とか言われてたんですけど、野球がすごい盛んな世代に生まれて、小・中・高・大とずっと野球をやっておりました。

社会人からはサイバーエージェントという会社で約5年間働いて、最後は子会社の役員をやらせていただいて、今年の2月、3月に独立させていただきまして、今は会社を2社やらせていただいております。

今日は「営業術」ということで、こういったお話を何回かさせていただいてるんですけれども、自己啓発本みたいなかたちで「よかったな」という感想だけで終わっちゃうともったいないと思うので、なにか1つでも盗めるところがあったらバンバン盗んでいただいていいと思います。

とくに私の得意技で「1ヵ月に100件アポに行く」というのがありますので、そのへんの話ができればなと思っております。よろしくお願いします。

（会場拍手）

司会者：では芦名さんお願いします。

芦名佑介氏（以下、芦名）：おはようございます。

会場：おはようございます。

芦名：芦名と申します。よろしくお願いします。

僕の自己紹介は先ほどお伝えしてもらった通り、ずっとアメリカンフットボールをやっていて、それから電通に入りました。

電通に入るとこういう体のやつはだいたい営業に行かされたりとか、新聞局に行かされたりとかして、肉体労働させられるというのが電通の風習なんですけど。なぜかコピーライターとCMプランナーという、クリエイティブなほうに配属されてしまったという、そんな感じなんです。

で、それからなぜか保険屋さんに1回入って、営業をして、それから営業所長をやって、それから、なぜかアメリカに行って俳優をやるという。僕もちょっと信じられなかったんですけど。まあそんな人生を歩んでいます。

今回、どうやって人を惹きつけていくかとか、人の心を動かしていくかとか、営業でどんなことが大事かとか、僕もすごく悩んで苦しんでいたので、実際その立場だったら、過去の僕がどんなことをしていたのかとか、今だったらどう思うのかとか、そんなお話ができればと思います。よろしくお願いします。

（会場拍手）

最初はサービスを作る側だった

司会者：ありがとうございます。ではお2人にお伺いしたいんですけれども、最初は営業をやったことがないところから営業をされて、世界でご活躍されるようになったと思うんですけれども、最初はどんな感じの営業マンだったのかというのを。福山さんからお話しいただいていいですか？

福山：私は7月でも8月でも、暑い時期でもスーツを着るというのは一応決めていて、こんな身なりなんですけども。もともとサイバーエージェントに入る時は営業をやりたくないと思って入っておりまして（笑）。

と言うのも、私が入社した2011年なんですけども、当時はまだソーシャルゲームとかあまり出ていなくて、けっこう営業会社というかたちだったので、スーツを着て、こう襟が高くて、けっこうギラギラな方が多くて、「この広告やったの俺だからな」みたいな人が多かったので、「これ、勝てないな」と思って。

「どうやったら勝てるかな？」ってすごく考えた時に、営業の方々が売れるようなサービスを作ったほうが一気に1年目とか2年目でも上に行けるかなって頭で考えました。それで、サービスを作る側に回ろうと思って、自分から志望して、当時は広告メディアを作るという部門に入りました。

で、web広告のメディアを作って、代理店の方に売ってもらうというほうに入っていたんですけれども、なかなか、性格的にものづくりが向いてなかったみたいで、そこまで成果が出なくて、2年間ちょっとくすぶって。それこそ転職活動とかも1回考えたりとかして。

野球をやっていたので、ちょうど当時DeNAがベイスターズを買ったというタイミングだったので「ベイスターズとかおもしろいな」とか思いながら受けたりしたんですけども（笑）。

ちょうどそのタイミングで子会社の配属が決まって、そのタイミングで営業組織を立ち上げるというミッションをいただいて、これはもうチャンスというか、もうサイバーエージェントのチームとして最後のキャリアかなと心に決めて、それでもうがむしゃらに営業しました。

当時シロクという会社だったんですけど、売りものがまったくなくて、シロクという会社はもともと昔に内定者社長ということで有名になった、『my365』という写真共有サービスを作って、とくに売上を立てるという会社じゃなかったんです。

「とにかくユーザーを集めろ」というかたちでミッションを与えられたんですけども、なかなか売上が立たなかったので、会社を潰すかどうかというタイミングでジョインさせていただきました。

私も営業やったことなかったので、来たもののなにも売りものがなくて、メンバーが5人ぐらいいて、残りのキャッシュが数百万円万ぐらいしかありませんというタイミングで、「あ、来月、再来月になくなりません？」という（笑）。じゃあなんでもいいから売ってきますという感じで外に出回りました。

元気を出すだけで差別化ができる

で、売りものが本当になかったので、どうしようかなと思いました。請負の「アプリ作ります」とかいうのもそうですし、なんなら「トイレ掃除でもなんでもやります」というかたちで行こうかなと思って、とにかくお金を作るということをなにも持たない状態で始めたら、あれよあれよと相談をいただけるようになった。

なにもものを持ってないので、正直、媒体資料とかはなく、とりあえず自己紹介と会社の紹介をして「アプリ作ったことあります、若いです、やる気あります、なんでもできます」みたいな営業だったので、そういうことをがんばってやってたら、いろいろと「じゃあアプリ作れる？」とか「Webサイト作れる？」とか、デバッグと言って「バグを探してもらえますか？」とか、いろんな相談をもらうようになりました。

そこから「あ、こういう要望があるんだな」という。アプリ作ってほしいとか、画像を探してほしいとかいう要望をもらって、会社に戻って「いろんな相談事もらったよ」という話をしたら、そこからサービス開発が始まって、けっこうニッチな、アプリのデバッグサービスとか、プッシュ通知のサービスとか細かいニーズを拾って、サービス化するという活動をしました。

で、今日お伝えしたかった1つなのですが、営業マンのキャリアとして、「お客さんの困りごとを聞いて、サービス開発をする、事業開発をする」ということが会社経営をするということにもかなりつながる部分だということです。

ただ決められたものを売るだけではなく、お客さんに会いに行って、そこでもらった要望をサービス化していくとか事業化していくということが何回かできて。もちろん失敗もあったんですけども、そういう経験を通じて営業が楽しくなったりとか。

もともと、もしかしたら性に合ってたのかもしれないですけれども、そういうことを通じてやっておりました。

司会者：ありがとうございます。先ほどの「100件アポ」にもつながるかもしれないですけど、当時「若いです、元気です、アプリ作ります」みたいな感じで営業に行ってたら、普通の会社だと、「なにができるんだ、君は」みたいな感じになって、はねのけられることも多いと思うんですけど、なんで福山さんはこうやって受け入れられるようになっていたんですか？

福山：そうですね（笑）。営業マンとして「話していて気持ちいヤツである」ことは意識していました。インターネット業界の営業マンって、意外と元気印みたいな人が少ないと感じていたので、元気出すだけで差別化できると踏んだというか、ある時期からあえて体育会キャラを全面に出すようにしていました。

成功の理由と失敗の理由を言語化することが重要

うまく受け入れられた理由は、自分でわからないということはなくて、成功の理由とか失敗した理由というのをブログを通じてきちんと言語化するということを繰り返していたことが要因です。

野球の例で話しますと、1打席2打席立って「打てなかった」となったら、なんでヒット打てなかったのかを考えて、次の打席に改善して臨むというか。差し込まれちゃったら「もうちょっとタイミング早く打とう」とか。

僕はピッチャーだったので、ピッチャーの時もなんで打たれたのかというのをきちんと考えて、ただ闇雲にやるだけではなく、体も大きくなかったので、工夫してやっていくというのをずっと続けていました。

たぶんその思考回路がそのまま仕事に入ってもうまく使えたので、なぜか決まってしまった時とかってけっこう……タイミングだったりとか、たまたま決裁者が出てきてくれたとか、なぜか決まっちゃうことって営業マンの方はあると思うんですけど、逆も然りで、自分がもうこの上ないプレゼンができたという時に、話していた相手がぜんぜん担当者じゃなかったみたいな。「あ、すばらしいけど、担当に伝えておきます」みたいな話がよくあると思います。

これもなぜ決まらなかったかというのをきちんと分析して、じゃあ決裁者を呼んでもらうためにはどうしたらいいかとか、どのタイミングで話すといいか。

わかりやすい例で言うと、金曜日の夕方とかにアポを入れて、お客さんもけっこう気が緩んだりしてて、そこで話が盛り上がって、「よし、じゃあぜひ一緒にやろう！」みたいな話になったけど、連絡を月曜日してみたら、「検討してこちらからお話しします」みたいな冷めた返答が来たりとかあると思うんです。

それはもしかしたらタイミングが要素としてあったんじゃないかと思ったら、じゃあ何曜日のどれぐらいの時間に連絡するといいか、というのをきちんと考える。これも大企業とベンチャー企業でぜんぜん違ったりとかするので。「あれ？　この人、土曜日も働いてるんだ」ということだったら、逆に土曜日にアポ入れちゃうとか。

そこで仲良くなると、「あっ、君も同じベンチャーだね」みたいな感じで仲良くなったりとか、けっこうそこで仕事をもらったりしてます。100件アポの1つのコツとしては、土日のアポを入れるというのがあります。細かい話は後でということで。

理由を分析するとか、自分がどうしたら気に入られるかとか、気に入られなくとも決まることはあるので、どうしたら決まるか、どうしたら達成するかというところから逆算して、失敗した原因を言葉にするということをやっていました。

僕の場合はブログを通じて、ブログは高校生から10年間続けてるんですけれども、ずっとその悔しい思いとか、逆にうまくいったというのも書き残しています。「負けに不思議な負けなし、勝ちに不思議な勝ちあり」みたいな話もあるので、それもなんとなく「そうなんじゃないか？」って仮説を立てながらやるということを、自分なりの美学としており、それを続けてきたおかげで再現性がある営業ができるかなと思っております。

司会者：はい、ありがとうございます。まだまだ聞きたいことはいっぱいあるんですけども、芦名さんの自己紹介もぜひお願いしたいと思います。芦名さんお願いします。

電通でクリエイターになったものの「超つまんねぇな」

芦名：僕はまず電通に新卒で入社したんですね。電通に入社したかったんですよ。なんでかというと、僕仕事がまったくしたくなくて。というのは、学生時代アメリカンフットボールしかやっていなかったんで、「やりたいことなんかあるわけねぇだろ！」と思ってたんですよ。

でも、アメフト部の同期を見渡すと、「潰しが利くから銀行行きたいんだ」とか、「商社行って鉄の専門家になるとかカッコよくねえか？」とか言って。「いや、ぜんぜんカッコよくないだろ！」って素直に思っていたんですよ。

（会場笑）

芦名：言ってる意味がよくわかんなかったんですよ。僕はまったく仕事なんかしたいわけがなくて。

電通って僕の中でどういうイメージだったかというと、ワーッとドンチャン騒ぎの飲み会をして、そのくせ「オリンピックとか芸能人とかテレビ、俺が作ってる」ってドヤ顔をする。……「めっちゃいい仕事じゃないか！」と思ったんですよ。

飲み会とドヤ顔というそんなイメージで僕は電通を志望したんです（笑）。まぁ実際電通に入ってみると、僕はものすごく騙されたなと思いました。

よく就活生の時に、大人の人にやりがいがどうとか、この仕事の楽しいところとか、こんな意味があるとか、こんだけ大きなお金を動かすとか、いろいろ大きなことを言われていたんです。

でも実際にやっていることって、なんか先輩の言うことを聞いて「かしこまりました！」なんて言って仕事を流したりとか、書類をまとめたりとか、それぐらいの仕事だったんですよね。「意味ねぇな」と思って。

僕は当時、電通でクリエイターという仕事をしてまして、コピーライターとCMプランナーってやってたんですけど、『コカコーラゼロ』とかですね。ディズニーランド好きな方いらっしゃいますか？

ディズニーランドはちょうど今から4年前だと思うんですけど、ディズニーランドの夏祭りのCMで、ミッキーが太鼓叩いて水しぶきがワーッとなって、炎がワーッと出てという、「夏一番の、夏が来た。東京サマーリゾート」という言葉を作らせてもらいまして。……拍手！

（会場拍手）

芦名：まぁそんな仕事をしてたんですね。けっこうそれは電通の同期の中ではみんながやりたいというような憧れの仕事だと言われていたんですよ。でもそのCMを流して、誰がそのCMを見てるかわからなかったし、それで誰が感動してるのかもわからなかったし。

CMのいちばん最後に「これは芦名が作りました」ってドンって出ればまだ僕は満足できるんですけど……。

（会場笑）

芦名：それもないわけですよ。「超つまんねぇな」と思って。

（会場笑）

ヘッドハンティングでプルデンシャル生命保険へ

芦名：だったら、「自分の目の前にいる人を感動させたい」「目の前に見える人を動かしたい」と思って、電通の営業を志望したんです。「僕、営業行きたいです」って。

という時に、たまたま当時、入社2年目ですね。2年目になったばかりぐらいだったんですけど、プルデンシャルのスカウトの方から電話がかかってきて「ヘッドハンティングです。芦名さん相当優秀だそうですね」って言われて、「おお、わかってるじゃないか！」と。

（会場笑）

芦名：ちょっと舞い上がっちゃったんですね（笑）。「ぜひ行かせてください」という感じで僕はプルデンシャルに行ったという、そんな経緯でした。

でもなぜプルデンシャルにしたかというと、別に仕事はなんでもよかったんですよ。僕は保険がものすごく大好き、ということではまったくなくて。僕の先輩で、法政大学の先輩がいたんですね。僕が大学1年生の時に、法政大学の4年生でした。その先輩がプルデンシャルですごい活躍してたんですよ。

「おい、ちょっと待て」と。僕からしたら、ちょっと失礼な言い方かもしれないですけど、僕は慶應でキャプテンやってたんですね。それで、僕、一応受験で入ってるんですよ。でも法政大学のキャプテンは、スポーツ推薦だったんですよ。「ふざけんな、俺のほうがすげぇ！」と思って。

（会場笑）

芦名：で、「そいつができるんだったら俺のほうができる」と思って。でもこの人、すごいかっこよかったんですよ。ルックスもすごくかっこいいし、自信にもすごく満ち溢れてるし。「この人、男としてすごくかっこいいな」と思って、動物的にこいつを倒したいと思って、その人がいる会社に入ったという。

なので人を殺したいと思って保険屋を始めた、という。

（会場笑）

最初は客に騙されていた

司会者：血の気たっぷりな感じですね（笑）。入った当初はどんな感じだったんですか？

芦名：さっきの福山くんの話にすごく似てると思うんですけど、僕も最初入ったときに、いろいろトレーニングを受けて、営業というものを教わるんですけど、最初はぜんぜん営業ができなかったんですね。営業したら、「いや、僕はいいです」「そうですか」。そういう経験ばっかりで。

お客さんに騙されてたんですね。会社に帰って「お客さんにこんなこと言われました」「こんなふうに断られました」。例えば「親に相談したいって言われました」とか、「結婚してからって言われました」とか。「だから断られたんです」って。僕はそのお客さんの言うことを鵜呑みにして会社にノコノコ帰ってきたわけですよ。

でも、その時、毎回先輩に「お前、それ本当の理由じゃねぇぞ」って言われてたんですね。「いやいや、お客さんがそう言ってるんだから本当の理由じゃないですか」って僕はずっと思ってたんですけど、先輩が言うにはそれはどうやら本当の理由じゃないらしい。

あとから気づいたんですけど、お客さんにものすごく騙されていて、お客さんが断る理由というのは、だいたいが「お前のことが信用できない」、もしくは「金を払いたくない」、「必要じゃないと思ってる」、だいたいこれぐらいの理由なんですよ。

ただ営業マンに対して「お前のこと信頼できないから、お前に任せない」って言わないでしょ、お客さんは。「金を出したくない」とも言わないし、「今は必要ないと思ってる」というのも言わないわけですよ。

だから営業マンというのは、さっきの福山くんの言葉で言うと、失敗の分析というのができないまま終わってしまっていることがものすごく多いということです。だから、まさしくその失敗の原因をしっかりと分析することで、次回は間違いなくそれより上のステップにいくので、それをずっとやり続ける。

そんな感じで、最初の3週間ぐらいはものすごく苦労して、ぜんぜん契約も取ることなく、という感じでした。