人に好かれる5つのテクニックを紹介
伊庭正康氏：どうもこんにちは、研修トレーナーの伊庭です。今日は、最高のコミュニケーション術、「人に好かれる5つのテクニック」を紹介します。
その人といると、なんだか気持ち良くて、その人が好きになってくる。そんな話し方をする人っていますよね。そういう人には3つの特徴があります。1つは「聞き上手」であること。2つ目は「褒め上手」であること。そして3つ目は「ある仕草」をしているということです。
今日はこの3つを分解して、5つのテクニックにまとめました。ぜひトライしてみてください。では、さっそくいきましょう。1つ目、「人に好かれる人は、受け止め上手」。これは大きなポイントで、理解できない話も、しっかりと受け止めます。
先に2つのテクニックを紹介します。1つは、「相手の言葉を反復する」。2つ目は、「相手の感情を代弁をしてあげる」。今から僕は、理解できない話を聞いた時にどういう反応をすべきかを、デモンストレーションしてみます。前提として、僕は今51歳で、残念ながら、今テレビで話題になっているNiziUを、あんまりどころか、まったくわかっていません。
でも、若手社員の方と話すと、NiziUをたぶんご存じなんですよね。その中で、僕はがんばって、反復と感情の同意をやってみます。一人芝居なのでご容赦ください。
「最近、何かおもしろい話はありますか？ あ、NiziUですか、聞いたことがあります。どんなバンドなんですか？ あ、バンドじゃないんですか。9人組のガールズグループなんですね。どんなメンバーがいらっしゃるんですか？ 『メンバー』という言い方はしないんですか。失礼しました。みんなカタカナなんですか。へぇ」。
「何をされている方なんですか？ 縄跳びダンス？ めちゃくちゃおもしろそうですね。どんなダンスなんですか？ あ、むちゃくちゃカッコいいですね。おもしろそうですね。ありがとうございます。勉強になります」。
「え、日本の人で、プロデューサーは韓国の方。そうですか、勉強になります。何ていう人なんですか？ J.Y. Parkさん。へぇ。アルファベットなんですか？ 僕はぜんぜん勉強不足ですわ。教えていただきましてありがとうございます」。
「知ってた？」と言う人は、だいたい嫌われる
まったく理解できなかったとしても、反復と感情の同意をやりましたよね。感情の同意は、「それ、おもしろそうですね」と。51歳は、「縄跳びダンス」と聞いてもたぶん、おもしろそうじゃありませんよね。
でも、相手がおもしろそうと思っていれば、「おもしろそうですね」と言うのが感情を代弁すること。あとは、縄跳びとかカタカナとか、反復するだけでも相手は話しやすくなり、「受け止めてくれている」となりますので、ぜひ自分が理解できない話でも、ちゃんと受け止めてあげてください。
やってはいけないことを言います。「これ知ってる？」と、自分の知識をひけらかすことです。例えばJ.Y. Parkさんのくだりでも、「あ、J.Y. Parkさんなんだ。知ってた？ J.Y. Parkさんって、もともとシンガーソングライターらしいよ」。「知ってた？」と言う人は、だいたい嫌われますね。
そこからまた余計なことを言うんです。「本名はね、パク・ジニョンさんというらしいよ」。J.Y. Parkさんの話は、教えてもらえばいいわけですから、自分が言う話ではありませんよね。
好かれる人の質問の仕方
では2つ目、「好かれる人は質問上手」。ここでやっていただきたいことが2つあります。1つ目は「クッション言葉」。2つ目は「拡大質問」です。
例えば「差し支えなければ、聞いてもいいですか？」「あるとすればでけっこうですが、教えていただいてもよろしいですか？」「勉強の意味で、教えてもらってもいいですか？」と、最初に一言添える言葉を「クッション言葉」もしくは「枕言葉」と言います。これがあれば、すごくスムーズに質問がしやすくなります。
次に「拡大質問」。拡大質問とは、単語やイエス・ノーで答えられるものではなく、文章で長々と答える質問になります。つまり、自分の思いをたくさんしゃべれる質問ですよね。実際のシーンでやってみましょう。じゃあ、目の前の人が営業のクロージングができないことで悩んでいる方に対して、僕は質問だけで、今から答えを導いていきます。
「伊庭さん、クロージングができないんですよ」「そうなんですね。クロージングができないんですね。いかがされたんですか？」「怖いんです」「そうですか。それはおつらいですよね。どんなことがあるんですか？」「いや、なんかいきなりクロージングをしたら、嫌な奴と思われるんじゃないかなと思っているんですね」。
「どうしてですか？」「だって、今までお互いが仲良く会話していたのに、急にお金の話をするわけじゃないですか。だから、『結局、営業マンか』と思われるのが嫌なんですよね」「そういったことでしたか。ご察しします。どのようになればいいですか？」「お客さまがちゃんと納得をして購入されてほしいんですよね」。
「ですよね。おうかがいしていいですか？ どんなことがあればそうなるんでしょうか？」「あー、そうですね。お客さまが納得する会話ができることでしょうか」「納得することですか。わかりました。差し支えなければ聞いていいですか？ 伊庭さんは、何があれば納得されると思います？」
「ちゃんとヒアリングして、お客さまの困っていることを聞くことじゃないかなと思います」「困っていることですね。今何をされようとしていますか？」「聞こうと思います」「どうですか。今のでクロージングは怖くなくなりましたか？」「怖くなくなりました」ということになるかもしれませんよね。
聞き上手の人は、基本的に「なぜ」を使わない
今やったのが「クッション言葉」と「拡大質問」。拡大質問はコツがあるので、今からご紹介します。3つの「ど」を使ってください。「どうして」「どんな」「どのように」。今の例では「何があれば」と言いましたけども、それは「どんな」と一緒なんですね。「どうして」「どんな」「どのように」。
「なぜ」は使ってはいけません。「なぜそう思うんですか？」「なぜそう思わないんですか？」。ちょっと高圧的で、命令口調にも聞こえちゃうので、聞き上手の人は「なぜ」は基本的に使いません。
「なぜ」の代わりに使う言葉は、「どうしてそう思われるんですか？」。もう1つは、「そう思われるには、どんな理由があるんですか？」と、「どんな」を使ったりします。これはけっこう重要なポイントです。
そして、質問上手な人と出会ったら、その人は元気が出ます。なぜ元気が出るかというと、2つの効果があるからです。1つは自己決定感。「自分が決めた」ということはコミットメントが高まります。2つ目は自己効力感。「自分はできる」という気持ちが高まる。そりゃ好かれますよね。ぜひ「クッション言葉」と「拡大質問」を使ってみてください。
相手の「心模様」に注目すると、話が盛り上がる
では3つ目は、「その人の考え方に興味を持つ」ということをやってみてください。事柄とその人の心模様があった時に、心模様のほうに関心を持ってください。
例えば「いやぁ、リモートワーク、なかなか進まないですよね」という会話があったとします。コロナ禍でリモートワークを推奨するんですけど、いろんな事情があって進まないわけですよね。
「いやぁ、本当にリモートワーク、進まないですよね」「ですよねぇ」「本当は進めるべきだと思うんですけどもね」「ねぇ」。という会話の中で、ちょっと心模様を聞いてみますね。
「ねぇ。ところで伊庭さん、聞いていいですか？」「ああ、どうぞ」「伊庭さんは、どうなればいいと思ってらっしゃいます？」「いや、本当はリモートワークはいいと思うんですよね」「あれってどうして進まないんですかね？」。多少はわかっていたとしても聞いています。
「どうしてなんでしょうね？」「やはり『コミュニケーションが難しい』とニュースで言っていました」「あ、そうだったんですね。伊庭さんはどう思われます？」「やはりコミュニケーションは難しいですね」「そうですか。伊庭さんにして、どうしてそう思われるんですか？」「いや、実際やってみたらわかるんですけどもね」。
というふうに、相手の思っていることを聞いてみてください。先ほどの拡大質問を使いながら、「相手がどう思っているか」というところに焦点を当てて聞くと、話が盛り上がり、相手は自分のことを思い切り語れますよね。
自分のことを語れる時に、快楽物質が出ると言われています。これはハーバードの研究なんですけども、300人の脳みそをMRIで撮ったところ、快楽物質が出ているという結果がわかったそうです。おいしいものを食べたり、ちょっとしたお金をもらった時と同じ部分が反応したということです。
つまり、自分のことを一生懸命聞いてくれるこのシーンは、快楽物質が出ている。それは好きになりますよね。
褒め上手な人と褒め下手な人の違い
では、4つ目と5つ目、サクサクといきますね。4つ目は、「褒め上手」になってください。褒め上手と褒め下手の話をしますと、結果を褒める人は褒め下手です。
例えば、子どもに対して。僕は伊庭正康と言うんですけど、正康という子どもがいたとします。「おお、正康、100点を取ったんか。すごいじゃん」と点数を褒める親っていますよね。これは褒め下手と言われています。
では、どこを褒める人が褒め上手かというと、その人の考え方。「おお、正康、100点を取ったんか。結果もすごいけども、あの時一生懸命がんばったよね。がんばり時にがんばろうとするその姿勢がすごいよ。おめでとう」と、考え方とか姿勢を褒めましたね。そこが自信につながり、「うわぁ、この人は見てくれている」となるわけですね。
営業のシーンで、「営業目標の達成、おめでとう」しか言っていない上司。好かれることもあるかもしれませんけども、感動を与えることはできませんね。
でも一方で、「おー、おめでとう。あの時に伊庭くんは一生懸命がんばったよね。見ていたよ。あの時にがんばれるということは、すごくすてきなんだよ。ぜひその調子でがんばってね。達成おめでとう」と言われたほうが、絶対記憶に残りますよね。ぜひ事柄ではなく、その人の姿勢、考え方を褒めてあげてください。
強力なパンチになる「存在を褒める」こと
さらに、最上級へいきますね。仕事のシーンではあんまり使えないかもしれませんが、もし子どもがいたり、友だちを励ましたい時に、ぜひ使ってください。考え方より上のものは「存在を褒める」ことです。
例えば、「俺なんてこの職場にいないほうがいいっすよ」と言う伊庭くんに、先輩はこう言うんです。「俺はそうは思わないけどね。伊庭がここにいるだけで、みんなとても救われていると思うよ」「なんでですか？」「だって、俺がそうだから」。どうですか、ぐっときませんか？
子育てでも一緒ですよね。実は私がそうだったんですけども、生まれて初めての（算数のテストで）5点を取っちゃったんですよ。これはYouTubeでよく言っているんですけど、本当に親に感謝していまして。「いやぁ、5点を取ったんか。やればできると思っているから心配してないよ」と言われたんですね。
「君はちゃんとやる人だから、心配していないよ」というのは、存在を認めてくれていますよね。6歳の出来事を今51歳でも覚えていますから、とてもうれしかったです。だからグレなかったのもあるのかもしれないと思うぐらいです。
「信じられている」というのがすごく実感できました。これはすごく強力なパンチになりますから、ぜひやってみてください。
超簡単にできる、好かれる人の「仕草」
さあ、5番目。この仕草を取っていただければ、好かれます。めちゃくちゃ簡単で、「笑顔を見せながら、相手の目を見てちゃんと聞く」ということです。
笑顔を見せなくてもいいシーンもあるので、まず、目を見て聞くということは絶対やってください。会話の時に、「あ、そうですか。へえ、そうなんですね」と目を見る人。一方で（うつむいたり横を向いたりしながら）「はい。はい」という人がいたら、ちょっとムカつきますよね。
あと会議や研修でも、めちゃくちゃわかります。僕は会議もよく出るし、研修の講師なので、いつも前にいるんですけども、だいたい20人とか25人で研修するんですね。
毎回必ずいらっしゃるのが、1人から2人は前を見ない方がいらっしゃいます。僕は企業研修講師なので、テキストを見ていらっしゃるのか、もしくは何か考えごとをされているのかなと思っているんですが。
慣れていない人が前に立つ時に、1人か2人見ていないと、めちゃくちゃ気になるみたいで。やはり上司の方は、後から「なんで彼は話を聞いてないのだ」と、人事の方に話をされることもあるんですね。つまり目を見ていないと、ネガティブな評価を与えてしまうことがあるので、気をつけてください。
一方で、20人いたら1人か2人必ずいらっしゃるのが、研修の時に顔を向けて、ちゃんとうなずきながら聞いている人。これは評価が上がると思います。僕は研修講師なので、評価をする立場にありませんが、あれを見たら、やはりすてきだなと思いますね。
それを会議とか研修とかいろんなシーンでされていらっしゃると考えると、たぶん上長の方が見られたら、「あ、いいな」と思われるんじゃないかなと思います。もう一度言いますね。好かれる人の仕草は、目を見る。これは最低限。そしてもう1つは、大人数でもちゃんとうなずく。これだけでも、確実に好かれることは間違いなしです。ぜひやってみてください。
さあ、今日は5つの好かれるテクニックを紹介しました。最後は話し方というよりは仕草ですが、どこでも使えるものなので、許してください。では、ぜひうまく使ってみてください。
