担当したことのない案件を振られた時に「調べます」では遅い　知見ゼロの案件でもスピード感を持って成果を出す方法

上場することの価値

山中礼二氏（以下、山中）：上場後は非常に積極的にM＆Aをしていらっしゃるように見えますが、その背景を教えていただけますか。

端羽英子氏（以下、端羽）：そうですね。上場して1年半くらいした時に、自分たちよりも大きな会社を買いにいったんです。

先ほど言ったように上場コストが高いと思っていたくらいなのに、ある時から上場を目指すようになったのは、新しいプラットフォームだけど「怪しくないよ」と言える方法って何だろうと常に探していて、その1つはやはり上場なんですね。

上場って、証券会社さんとか取引所さんとか、私たちじゃない人がたくさんの書類を見て、「社会の公器になっていい」と言ってもらえるプロセスなので、まさに「怪しくないな」の検証なんです。

山中：ですね。

端羽：なので、「これは上場することに意味がある」と思ったんです。もう1つが、M＆Aをしたかったんですね。M＆Aをするためには、やはり上場しているほうが資金調達しやすいんじゃないかと。

なんでM＆Aをしたかったかと言うと、グローバルにいきたかったんですよ。さっきの「プライドはクソだ」とは違うバリューの1つに「初めから世界を見よう」というのがあるんです。

知見をつなぐプラットフォームをやるからには、日本人が日本人から学ぶだけじゃ足りないと。世界中の知見からベストなものを学んでマッチングしなきゃいけない。だから、このビジネスをやる以上、絶対に「初めから世界を見るべきだ」と。

外資系会社には持つことが難しい日本のデータベースをたくさん持っていれば、それを強みに世界に出ていける。だから、「まずは日本でがんばろう」というバリューなんです。そのくらい、初めから世界を見ようと言っていました。

一方で、私たちはシンガポールにオフィスを開設しました。コロナの影響もあって、海外展開をゆっくりと進めるのも1つの方法ですけど、海外の専門家のデータベースがないと、海外で戦うのは難しいと考えました。だから、すでにデータベースを持つ会社のM＆Aは、自然な流れだったんですよね。

もちろんいろんなマクロ環境の状況や競合の違いなどから、実際にやってみて学ぶことは多いんですが、おかげさまで日本のお客さまに対して、海外の専門家を多数紹介できるようになってきました。これは、すでにデータベースを持っている会社を買収したおかげだと思っています。「グローバルに知見をつなごう」と思うと、M＆Aは時間を買うためにもすごく必要な戦略だったと思います。

海外の知見やニーズを集めたほうがいい理由

山中：御社の顧客にとっても、海外に展開する時こそエキスパートの意見を聞きたくなりますものね。

端羽：そうですね。でも私は、海外に展開する時じゃなく、日本での事業でも海外の専門家の意見を聞いてほしいと思っているんですよね。英語圏の人や英語が堪能な方は、国境を越えて英語で情報収集するじゃないですか。メディアもそうだし。でも、日本人は、日本で何か新しいことをしようとすると、日本語で情報収集しちゃう。

私たちはこのビジネスを始める時、日本には参考になるサービスがないと思って、グローバルの情報を集めにいきました。最初は日本向けでやろうと思っても、グローバルな情報を集めにいったし、ビジネスアイデアもUberやAirbnbとかで思いついたりするわけですから。

海外の知見って、海外に行く時に必要なんじゃなくて、日本で何か新しいことをしようとする時にも、当たり前に「海外で何が起きているのかな？」と調べるようにしたい。

日本はどんどん人口が減っているから、たとえ日本向けのビジネスでも、いつか海外に出るかもしれないと思ったら、最初にビジネスモデルを作る時から海外のニーズも聞いたほうがいい。

我々はそう思っているので、日本のお客さまから日本人のエキスパートをご要望いただいた時に、頼まれてもいないのに、海外のエキスパートの方もご提案の中に交ぜたりしますね（笑）。

成長につながる姿勢

山中：ここまでビジネスの話をうかがってきましたが、端羽さん個人の経営者としての成長についても質問したいと思います。成長の鍵がどこにあるのかを教えていただきたいんですが、これまでどういうふうにご自分のケイパビリティを広げていったのでしょうか。

端羽：私の起業の先輩たちには、「俺はお前にけっこう質問されて、タダでいろいろ教えてあげたのに、お前はそれをビジネスにしているんだな」と言われて。

山中：（笑）。

端羽：すごく心苦しいから、今一生懸命ビールを送ったりしているんですけど。

山中：（笑）。

端羽：でも、本当にいろんな人にアドバイスをもらいに行ったなと思うんですよね。やはり人にアドバイスを求めるのは、すごくすごく大事な気がします。

あとは本当に「聞く」「やってみる」「間違ったと思ったらすぐ変える」というのを、何回ぐるぐる回すかかなと思っています。

もう一つは、やはり本を読むこと。「これが自分のビジネスにどう活きるか」を毎回考えながら読んでいるので、何冊も本を読むというよりは、1冊読んだらすぐ影響されて、「こうやったらいいんじゃないかな？」と。「またなんかミーハーに影響を受けてきたよ」と言われるくらい、いろんなことをすぐ実践したくなるんですね。

「とにかくやってみよう」という。結局、やってみた回数です。自分がやるに越したことはないと思っているんですけど、それには時間がかかり過ぎるので、あとはやったことがある人に聞く回数で成長していけるんじゃないかなと思いますね。

当然、いくつかは理論立ったものもあって、例えばノウハウ的なものや考え方は理論立ったものもあるので、本を読んで補ってという話かなと思います。

学びたい意欲はすごくあったと思いますね。「学びたい、学びたい」とやりすぎて、上場が近くなった頃でも、起業の先輩に「お前はどうしてもいつまでもそんなに素人っぽいんだ」と。

山中：（笑）。

端羽：「もうけっこう時間が経ったし、『教えて、教えて』じゃないんだよ」と。だけど「褒め言葉だ」と思って、会社に帰ってから、「みんなやっぱり永遠のルーキーでいきたいよね」みたいな。

山中：（笑）。名言が出ましたね。

端羽：「目指したい世界に対して達成できているのはまだほんのちょっとだから、常に学びながらいこう」と思っているくらいだと、良いものは真似するし、学べるものは学ぶ。そういう姿勢が、一番じわじわと成長させてくれるんじゃないかなと思います。

経営者として「MBAプログラム修了」が役立ったこと

山中：端羽さんはMIT（マサチューセッツ工科大学）のMBAプログラムを修了されています。今動画を見ている人も、グロービスのMBA生がかなり多いんですが、MBAプログラムで学んだことで、一番役に立ったことって何ですか？

端羽：やはり、「なぜ」を回答するような練習ですね。「なぜこう思うんですか？」「これはどうしてだと思いますか？」というのを、ずっとケーススタディでやった。私は経済学部出身なので、経済学を学ぶのとはぜんぜん違う勉強で、物事には「Why」があるんだと。

今自分が経営してみても、1個1個の意思決定について、「なぜこれを決めたんだ？」と質問されたら答えられるようにしておかなきゃいけない。それが、実はケーススタディとちょっと通じるところがあると思っていて。

ケーススタディで、「なぜこういうことをやったと思いますか？」という質問を受けるじゃないですか。あれを自問自答しているイメージですね。「なんでこれをするのか？」「なぜこれを自分は決めたのか？」みたいな。ああいうのは、全般的に意外と役に立つと思っています。

あとは、ビジネススクールの仲間がすごく良かったと思っています。来週から出張に行くんですけど、今でも会いますし、いいですよね。自分とバックグラウンドが違う人たちと学び合って、それが長く続く友だちでいられるというのは、すごくすごくいいなと思いますね。

担当経験のない案件で「調べます」は遅い

山中：私の最後の質問はちょっと抽象的な質問です。日本企業がテクノロジーを活用しながら、社会を変革したり、産業を創造するために、何が必要でしょうか？　産業界全般が、いまいちダイナミックになり切れていない感じもするんですよね。何が鍵になると思われますか？

端羽：世の中の変わる速度がすごくすごく速い。そのことに対して、どのくらい自分たちが意思決定を速くできるのか。もっともっと速くしなきゃいけないという意識の問題がすごくあると思うんですよね。

大きな会社さんだけじゃなく、いろんなところで、「わからなかったら、まず調べます」というのがあると思うんです。「調査します」って。「やったことがある人に聞けばいいじゃん」というのはもちろん、これはうちの会社の中でも本当によくある話ですよね。

海外M＆Aをやると、やったことがないことがたくさん出てくるんですけど、「調べます」と言われる。「絶対同じことで悩んでいる人がいるから、聞いてみたらいいじゃん」みたいな。そんなかたちで、世の中が速く変わっていることを考えるんじゃなくて、まずどうやったら自分がもっと速くいけるのかを考える。

あとは、いろんな人の話を聞いて、異文化交流をたくさんすること。一人ひとりがすごくいいものをお持ちだと思うんです。何かと何かを組み合わせたのがイノベーションじゃないですか。例えば「自分がエンジニアじゃなきゃ作れないのか」と聞かれたら、「いや、そんなことはない。自分が一緒に組みたいと思われるような人なら、エンジニアが協力してくれるかもしれない」と。

本当に感謝していますけど、当時の私に、「おもしろそうだからとりあえず手伝うよ」と言ってくれたわけじゃないですか。そういうふうに得意を持ち寄ればいいんです。まず自分の得意が何かを知り、自分がテクノベートをやりたい時にどういうふうに速く関わっていくかを考えるんです。

速くするためには、苦手なものを学んでいる時間はそんなにない。できないことを学ぶ時間はそんなにないので、まず自分が何が得意かを見極める。

自分が本当に得意なことを活かしながら、自分が誰と組まなければいけないのかを考える。そして、自分が組まなければいけないと思った人から見て、自分が魅力的な存在だと思えるように、一生懸命アピールする。とにかくスピードがすごく大事なんじゃないかなと思いますね。

目標を大きく設定し、スピードと得意分野を活かす

端羽：あとは、目標は大きなことに置かないといけない。私たちみたいな小さな会社からすると、大企業で働いている人は羨ましいですよ。だって、何かやるとなったら大きなプラットフォームで動かせるわけだから、社会にインパクトを与えやすいじゃないですか。

せっかく羨ましいところにいるので、あとはどうやったら速く動かせるか。それと、それだけ大きなプラットフォームがあるからこそ、一度大きなことを考えてみたらいいんじゃないかなと思います。スピードと大きな目標の組み合わせが大切です。

もう一つは、苦手なことばっかり見ないで、得意なことを活かしてがんばるということなんじゃないかな。

これは個人もそうだと思いますし、会社同士の付き合いでも、いろんなものが動いていくことがあると思います。「うちの会社はこれが強みだよね」ということが見つかって、「こういう人たちと組みたい」というのが言語化されると、ビジネス同士のマッチングもできるんじゃないかなと。「足りないものは外から持ってくればいい」ということです。

山中：個人としても、会社としても、学習能力、それもアジャイルな学習能力がすごく求められるんだなということを、話をうかがっていて感じました。