小さなスタートアップがサービスを普及させる手段
長嶺安奈氏（以下、長嶺）：先ほど連携という話もあったので、パートナー戦略について、久保田先生にお伺いしたいです。海外展開におけるパートナーをどうやって選んでいったらいいのか、何かヒントやアドバイスをもらえるでしょうか？
久保田康裕氏（以下、久保田）：我々から「選ぶ」という大層なことはできないんですけれども。スタートアップですので人数も少ないですし、資金もないというところですごくリソースが限定的です。
そういう中で、我々のサービスを広く届けるには、やっぱり大きい企業さんと連携するかたちで普及させてもらうことがとても大事だなと思っています。
そういう観点で、幸いいくつかの企業さんからお声がけいただいて、連携協定を締結して事業共創を推進しているところです。よく「我々を使ってください」と申し上げています。我々のサービスを広く届けられればということで、パートナー戦略はとても重要かなと思っております。
世界最高峰のスタートアップ養成機関での体験
長嶺：パートナーもそうなんですが、せっかくなので、Berkeley SkyDeck（米国カリフォルニア大学バークレー校発の世界的なスタートアップ アクセラレータ プログラム）に選ばれている伊庭野先生。今Berkeley SkyDeckのアクセラレーターの最中で、メンターも重要だと思うので、ご経験をちょっとお話しいただけないかなと思います。
伊庭野健造氏（以下、伊庭野）：Berkeleyのプログラムでは、前半戦はもうひたすらメンターを誰にするのかを決めていて。2時間の間に8人のメンターとセッションをして、どうだったかということを3回やるのかな。
だいたい1チームが20人以上のメンターと話して、合うか合わないかを決めます。最後にお互い投票して、マッチングしてもらうんですけど。やはり、24人の別々の人にアドバイスをもらうのもすごく良い経験でしたし。その中で、みなさんがかなり違うことを言うんですけど、だいたいの人に共通する項目もあって、そこから意見を取っていくのはすごく良い経験でしたね。
それに加えて、最後に1人選んだメンターさんに、今セッションを毎週しっかり受けています。「こうしたらいい、ああしたらいい」というのを聞いていて。CESでどう立ち振る舞ったらいいとか、今後どういう企業と連携したらいいのかとか。彼のネットワークも使いながら、すごく具体的なアドバイスをいただいてます。
長嶺：ぜひネットワーキングで、そういったジェトロさんが持っているプログラムも、スタートアップのみなさんに活用していただければなと思っております。
やはり海外展開って、小さいといっても、スタートアップのCEOやCTOの方だけでしていくわけではなくて、チームでやっていくと思うので。やはりチームのマインドセットも、非常に重要じゃないかなと思います。今野さんはすごくアクティブなCEOもいらっしゃいますが、やはり最初からみなさんそういう気運だったんでしょうか。
今野逹眞氏（以下、今野）：最初からみんな「海外にガンガン行こうぜ」という雰囲気ではなくて、自然にですね。やはり日本でどんどんプロダクトを開発して、実際に海外に出てみると意外とウケて。
それで、これからどんどん進出していくぞという先が見えた段階で、「これからはやっぱり自分たちはグローバルに出ていかなくてはいけないんだ」という気運が醸成されたかなと思います。
メンバーのマインドセットの共通点
長嶺：久保田先生、いかがですか。研究者、専門家集団というところで、何がみなさんを束ねているのか。みなさんの求心力はどういったところにあるのかをお伺いしたいです。
久保田：メンバーに共通しているのは、やはり自然が大好きということなんですよね。自然が大好きな人たちだから、世界各地のいろんな所に行ってるのも特徴だなと。
実際に私たち研究チームとしても、地球規模で生物多様性のパターンを研究する時には、国際的なネットワークで研究するのが一般的だったので。そもそもグローバルな視野で物事を見ていました。このような目線は、研究者に限らず、自然に関心がある人たちには共通してるのかなと思います。
あと、メンバーのマインドセットで核になってるところがあります。日本・沖縄は生物多様性のホットスポットで、世界的にもすごく貴重な所なんですよね。特に沖縄はみんな大好きって言ってくれます。自然が豊かで、沖縄に来たいと。海外の共同研究者も沖縄に喜んで来てくれますし、今ジョインしてくる方も沖縄が大好きです。
生物多様性のホットスポットである沖縄を起点にして、シンク・ネイチャーのビジネス、ネイチャーポジティブを達成していくというところが、一番コアのマインドセットなのかなと最近すごく感じています。
「私はこれができます」という人は基本採らない
長嶺：ありがとうございます。伊庭野先生に、大阪ヒートクールさんのチームメンバーの写真を見せていただいた時、日本人の方々が映っていたので。みなさんからは、そうですねっていう感じに見えるかもしれないんですけど……。
私たちがこの1年間支援をさせていただいた中で、海外の起業家やチームも受け入れてきたんですが、一番個性的で一番尖ったチームが大阪ヒートクールだったんじゃないかなという（笑）。
専門家でありながらも特性もみなさん違っていて、ある意味、すごくダイバーシティに富んでいるチームじゃないかなと思ってサポートしてきました。先生のほうでは、どういうマインドセットの方を選んでるのか。どういうマインドセットの方は「ちょっと自分たちのチームに合わないな」というのがあるんでしょうか。
伊庭野：本当におっしゃるとおり、まとめるのが大変なメンバーばかり来てくれているんですけど（笑）。
事前のお話の時に「そういえば、僕はこういうマインドセットの人を選んでるな」と思ったことがあります。「私はこれができます」という人は基本採らなくて、「私はこれをやりたいです」という希望がある人ばかりを選ぶというか。そういう人がメンバーになりやすいと思っています。
例えば、この沖縄でお世話になった3人も、全員「とりあえず海外行きたいです」と言っていました。どんどん海外に出ていって、いろんなところで仕事して活躍したいですと。「英語はしゃべれるんですか？」と聞いたら「いえ、無理です」って。それはちょっと……どうするんだろうなと思ったんですけど（笑）。
このOISTのプログラムが決まって、OISTは英語環境らしいですから、行ってきましょうと。「英語がんばってね」と言って、そんなにうまくならずに帰ってきましたが、それでもまだどんどんチャレンジするというか。
CESに行く時も、英語がしゃべれないのにどんどん話しかけにいくのが本当にすごいなと思いながら、いつも見ています。やはり挑戦する人、やりたいことがある人と組むのが、私は楽しいなと思っています。
海外は連携の難しさも、得がたい出会いもある場
長嶺：ありがとうございます。課題と「こんないいこともあるよ」ということの両方を聞いていきたいなと思うんですけど（笑）。やはり海外に出ていくのは、しなきゃいけない部分もあると思うんですよね。市場が向こうにあるとか、人や資金も向こうにあるとか。
その課題と、「こんないいこともあるんだよ」というものがもしあれば、ぜひお聞かせいただきたいなと思います。今野さん。
今野：ありがとうございます。今グローバルに出ていく中での課題としてあがってきてるのが、やはり世界各国に進出していく中での現地のパートナーです。
ここまでパートナーの話がありましたけども、自分たちでハイアリングをしてスタッフを現地で採用する場合も、何か外部委託として提携をする時も、自分たちとそもそものカルチャーが違うことを最近すごく痛感します。
序盤に少しお話しをさせていただいたように、海外にどんどん出ていったり、手数を増やしていくと、良い人に巡り合う確率も格段に上がります。
例えば私は、2023年3月にアメリカのテキサスで行われたサウス・バイ・サウスウエスト（SXSW）というイベントに参加をさせていただいたんですけれども、そこで同じEdTechカンパニーのCEOと知り合える機会などもありました。実際に海外に出ていくことでしか得られない出会いが今、私たちにとってベネフィットになっているかなと思います。
人を集めることの難しさと、課題解決の手応え
長嶺：久保田先生、いかがでしょう。
久保田：課題というと、もう本当に人材ですよね。チームビルディングと言いますか、人をどう増やしていくかというところですね。
例えば我々のビジネスは、まずクライアントに対応する営業と、生物多様性を可視化する分析チーム、サービスをプロダクト化するエンジニアなど、いろんなスキルセットを持った人たちが必要です。
そういう人たちを集めるのは、本当に大変だなと思っています。これから海外展開していく時も大きな課題だなと自覚しているんですが、最近入ってくる方と話をしていると、例えば私が講演していたのを「聞いてました」とか。
シンク・ネイチャーの活動に共感してくれる人は、実は少なくなくて、ビジョンを共有する人が集まってきつつあるんだなということも実感しています。
「人をいかに集めるか」は課題ではあるんですけれども、「人が集まることによって解決されていく問題」でもあるということで、課題と楽しみはセットであるのかなと思って、前向きにやっていこうと思っているところです。
海外ならではの流行や視点がアイデアのヒントに
長嶺：伊庭野先生、いかがですか。
伊庭野：まだまだ僕らは、日本市場でもそんなにローンチできてるわけでもないので。海外市場でも、今後同じような問題があるなと思います。
どうやってマーケティングしていくのか、認証などをどうやって取るのかということをクリアしていかなきゃいけなくて、国内外問わず課題はいっぱい抱えてるところなんですけど。
海外に行くと、やはりみなさんの考え方が違うので、製品に対するフィードバックも、新しい視点をいただけるところも大きいですし。なるべく向こうの生活っぽいことをしようと思っています。
あとは、旅行者になれるのもちょっと違うところだなと。特にアメリカとかに行くと、今向こうで新しく流行っていることとか……例えばカーシェアリングをしてみたり、いろんな彼らの文化を感じてみる。
僕らはどんどん新しいものを作っていきたいと思っているので、アイデアがよく浮かぶところは、すごく良い経験になってますね。
環境問題に関する規制や保護のあり方
長嶺：残り10分ぐらいあるので、ぜひ……たくさんの方々に会場に来ていただいているので。すいません、マイクを奪っていますが（笑）、もしご質問があれば挙手いただければ、うちのチームがマイクを持っていきます。いかがでしょうか。
（会場挙手）
質問者1：久保田先生、ヨーロッパの排気ガス規制で、今度はタイヤのカスやブレーキのカスも規制されるといった報道があったんですけども。炭素の排出ガス規制の取引みたいに、これから微粒子の規制や取引も始まるんじゃないかと思います。日本ではそういう動きってどうでしょうか？
久保田：お尋ねの内容に直接的に答えることはできませんが、例えば、GHG（温室効果ガス）だったら、カーボンクレジットというかたちで、インパクトをオフセットする。いろんな環境問題に対して負荷をどう緩和していくかというところで、カーボンの領域ではすでにオフセットの話が出てきています。今おっしゃったような領域でも出てくるかもしれません。
自然の領域でもそれは当然同じです。ただ一方で、カーボンオフセットも、まだ市場としては立ち上がったばかりです。研究者目線では、グリーンウォッシュ的な要素もあったりして、どれだけ実効性を持つかはクエスチョンがつくところもあります。
これが自然環境の保全や再生というところでのオフセットとなると、もっと難度が上がると思います。例えばサンゴ礁の保全・再生を考えた時も、壊すのは一瞬なんですけど、再生するのはとんでもなく難しくて。
どうやってそれをオフセットするのかというのは、科学技術的にとても困難なところがあると思います。例えば、科学的なアプローチでちゃんとオフセットするんだったら、技術的な基盤をしっかり作るのがマストになると思います。
ご質問にあった「日本ではどうなんですか」ということは、日本に限らず国際的に見ても、もっとロングタームで考えていかなければいけなくて。意識の醸成から始めて、そういうアクションがビジネスになっていくところから始めないといけないかなと思っているところです。
長嶺：ありがとうございます。
（会場挙手）
プロフェッショナル人材の採用は2〜3年スパンで計画
質問者2：今野さんに質問です。アーリーステージのスタートアップとして、最高の人材、会社の発展に貢献してくれるすばらしい人材を採用することは非常に重要です。HelloWorldではそうした人材を採用するために、何をしたのでしょうか？ ストックオプションを与える、以前より高い給料を与えるなど、どんな戦略を用いましたか？
今野：実際のところ、私たちは採用のために多くの戦略を持っています。高度なスキルを持ったプロフェッショナルな人材の採用においては特にです。
例えば、採用したい人に対して、私たちの成長など、何かあればその都度、最新の情報を伝えるようにしています。そして半年に1回、あるいは1年に1回は、その人と会う機会を持ち、連絡を取り合うようにしています。
すると、その人の中でいつか、「次のキャリアステップとして、HelloWorldが魅力的かもしれない」と心変わりすることがあります。プロフェッショナル人材に今すぐ入社してもらうのは難しいかもしれませんが、2年後、あるいはもしかすると半年後にはジョインしてもらえるかもしれない。それが私たちのやり方です。
長嶺：ありがとうございます。プロアクティブですね。優秀な人材を待つのではなく、優秀な人材に働きかけ、自社に入社するよう説得する。素晴らしい戦略ですね。
「儲からない」と言われてきた前例を打ち破りたい
長嶺：最後にみなさんから、お一人ずつコメントをいただきたいと思います。エールでもいいですし、「一緒にやりましょう」でもいいですし、何かお願いがあれば。これから挑戦したいという起業家の卵の方もいれば、スタートアップもいれば、その支援者もいらっしゃると思うので。一言ずついただきたいなと思うので、今野さんからお願いします。
今野：みなさん、本日はありがとうございました。これまでEdTechや教育スタートアップは「儲からない」「誰もやる人なんていない」と言われてきました。ただ、私たちはその前例を打ち破って、ビジネスとして成立して、かつソーシャル性も担保できるようなスタートアップを目指したいと考えています。
本日お越しいただいたみなさん、関心がございましたら、例えば「HelloWorldでこういった協力がしたいよ」といったご要望がありましたら、ぜひ来ていただけますと幸いです。
かつOISTではホストファミリーになり得る方々もたくさんいらっしゃいますので、ちょっとホスティングしてみたいなという人がいらっしゃいましたら、ぜひお越しいただければと思います。本日はありがとうございました。
（会場拍手）
生物多様性ホットスポットの沖縄から、新たな市場・産業を
長嶺：じゃあ久保田先生、お願いします。
久保田：今日ここにお集まりの方々、あるいはオンラインで聞いてる方々も、沖縄が大好きな人たちだと思うんですね。みなさんがなぜ沖縄が大好きかといったら、自然豊かでサンゴ礁も森もあるというところがきっとあると思います。
その上に、沖縄のユニークな文化も乗っかっている。ユニークな食べ物、文化があるところで、もっと言うとその上にさまざまなビジネスも乗っかってるわけですね。なので沖縄の自然環境、ユニークな文化をベースにして、沖縄大好きなみなさんとネイチャーポジティブビジネス（をやっていく）。
いろいろなセクターと接点があると思うので、ぜひみなさんと一緒に盛り上げていければと。生物多様性ホットスポットの沖縄から、新しい市場・産業を作っていければいいなと思っております。よろしくお願いします。
（会場拍手）
未来のためにがんばりつつ、今日を楽しく過ごすことが大切
長嶺：イーライさん。これから起業を志す人、あるいは起業を志している人、スタートアップ、スタートアップ支援者など、本日の参加者のバックグラウンドはさまざまですが、グローバル化を目指している人に向けてのメッセージ、あるいはGenome Minerとして今求めているつながりなどがあれば、最後にぜひコメントをお願いします。
イーライ・ライオンズ氏：今日はこの場に招いていただきありがとうございます。さまざまな組織や人々がこのイベントで一堂に会するのを見るのは本当にすばらしいことです。沖縄にとっても参加者にとっても、とても有益なことだと思います。
ネットワーキングセッションではどんなことでも話し合えればと思いますし、沖縄や東京、あるいは他のどこかでみなさんに会えることを楽しみにしています。
（会場拍手）
長嶺：Thank you.じゃあ伊庭野先生、お願いします。
伊庭野：最後にオチをつけるのは大変だなと思いながら聞いてて、がんばらなきゃなと思ってるんですけど。
長嶺：大阪（のご出身）ですもんね。沖縄なので、そういうことはあんまり考えてなかったんですけど、ぜひお願いいたします（笑）。
伊庭野：（笑）。スタートアップをやるのはすごく楽しいことなので、ぜひ興味がある人はやってほしいなと思うのと同時に、やっていくうちにけっこうつらいこともいっぱいあるんですけど。
心情としては、もちろん未来が楽しいようにがんばるんですけど、やはりちゃんと今日をそれぞれが楽しく過ごしていくのが一番大事だなと思っています。もし僕らが一緒にやれることがあったら、ぜひお気軽にお声がけいただければと思います。今日はありがとうございました。
（会場拍手）
長嶺：今日はみなさん、お越しいただきましてありがとうございました。私が聞ききれなかったり、モデレーションがちょっとうまくいかず伝わってない部分も、もしかしたらあるのかなと思いつつ。ネットワーキングでは、今日登壇されたみなさんもいますので、ぜひ個別にいろいろ話していただいたり、みなさん同士でも交流していただければと思います。
OIST Innovationとしては引き続き、海外に挑戦するスタートアップや、スタートアップのエコシステムを沖縄でどんどん活発化していくような支援をしていければと思っておりますので、ぜひよろしくお願いいたします。
私どもは今後もいろんなイベントを企画しておりまして、県内の方々はぜひ参加していただければなと思います。登壇者のみなさん、来てくださったみなさんも、本当にありがとうございました。
