土台がないのに「いきなりメリハリを利かせる人」はただの怠惰　ハイパフォーマー営業から学ぶ、成果を上げる「余白」の持ち方

忙しい時ほど“力の抜きどころ”が重要

高橋浩一氏：「大量行動×気づき」の高速学習が回ると、成果が出て忙しくなって、次のステージにいく。楽になっていくから大量行動をして、気づいて学ぶ、武器が増える、気持ちに余裕ができて積極的にいろいろ試せる。こんなふうにどんどんお客さまが増えていくような人は、まもなく忙しくなりますよね。

ただ、第4ステージは、忙しくなった時に力の入れどころと抜きどころをつかんで、「メリハリ」を利かせられるようになります。「メリハリを利かせる」ってどういうことなのか、いくつかの角度からお話しをしていきたいなと思います。

まず1つは、営業プロセスの角度からの「メリハリ」です。ここに示されているのは「アプローチ」「ヒアリング」「プレゼンテーション」「クロージング」、さらにこの図で言うと、細分化された営業のプロセスがあります。

最初は、全部を真面目にがんばると。全力ですべてのプロセスをがんばるかもしれません。ただ、案件が増えてくるとどうでしょうかね。とてもこれだと回らないことになります。そこで「メリハリを意識した力のかけ具合」というのは、「ここは少し力の入れ具合を落としても大丈夫かな」というポイントが見えてくるわけですね。

もちろん全部において手を抜いたら成果は出ません。ただ、多少「メリハリ」を利かせないと、自分の時間に限界がきてしまうわけじゃないですか。ということで、営業のプロセスにおいて「メリハリ」を利かせることで余白が生まれますよね。

ハイパフォーマーはメリハリの利かせ方がうまい

営業プロセスの話をしましたが、今度は提案のタイミングです。提案のタイミングにおいて「メリハリ」を利かせることで、アドバンテージが取れる。

例えば、お客さまのニーズが顕在化されている流れはこんな感じです。まだ社内で議論されない段階から、次に経営の上層部で議論・検討される段階。そして、経営から現場に方針が提示される段階。経営から現場に具体的な指示が飛んでくる段階、現場で対策が具体的に動き始める段階と、段階が進んでいく。

これがお客さまのニーズが顕在化されていく流れなんですが、すべてのタイミングにおいてがんばると、やはり限界がきますよね。ですので、例えば経営の上層部で議論・検討されているところから、現場に方針が提示されるぐらいのところが、一番お客さまとの接点が作りやすい。

ここで、お客さまと二人三脚でディスカッションを重ねることによって、より上位段階で当社の提案を入れてもらえるための土台が築かれます。

そうすると、まだ社内で議論されていないような段階だったら軽い定期接触をしておいたり、だんだんと具体化されてきたら提案に移るわけです。ただ、ツボを外してしまうと、例えば経営から現場に具体的に指示がされてきた段階や、現場で対策が動き始めた段階から競合が接触してきても、競合にとってはもう手遅れとなりますね。

逆に当社としては、経営から現場に対してコミュニケーションされる上流段階において、しっかりお客さまとコミュニケーションしていれば、かなり効率的にアドバンテージを取ることができます。

だからハイパフォーマーの方って、上流段階で早めに実質案件を決めていることが多くないですか？

ぎりぎりのところで、必死に値引き交渉とかをしながら受注する案件は少なくて、むしろ早めの段階でうちのサービスを入れてくれていることがお客さまの中で既成事実になっているような、こういう動きをしているじゃないですか。これが「メリハリ」なんですよね。上流段階で捉えているんです。

アプローチ先の「第2優先」を明確にする

さらに「メリハリ」にはもう1種類あって、アプローチ先に対する「メリハリ」もあります。例えばこれは、予算と取引実績の有無でお客さまをセグメンテーションしていますが、もちろん第1優先は、予算も大きいし取引実績があるお客さま。すなわち、ここの図で言うところのAセグメントは絶対落としてはいけないお客さまです。

ただ、その次に「第2優先はBが大事？　それともCが大事？」という議論ってあるじゃないですか。「メリハリ」が利いている人は、この時に2番目をどっちにするかが決まっているんですよ。

取引実績はないんだけれども、予算が大きいBが第2優先だったら、一応検討事項として「即効性のある業績アップを犠牲にする代わりに、将来の販路拡大が可能である」と。すなわち他社が既に入り込んでいるお客さまについて、時間をかけて攻略する。すぐには売上につながらないけれども、うまくいったら将来大きいぞということです。

「まずは今期はCを優先する」ということが、割り切りとしてあるケースも出てくるかもしれません。もしCが2番目だったら、「将来の販路拡大というよりも、即効性を求めて今期の数字をしっかり作っていこう」ということになります。

でも、ここでしっかり今期の数字を作っておけたら、来期はチャレンジできることもあったりするわけですね。いずれにせよ、第2優先を明確にすることが大事であり、アプローチ先によって「メリハリ」を利かせることで、将来のリターンが大きくなります。

いきなりメリハリを利かせるのは「ただの怠惰」

ただ「メリハリ」で難しいのが、前提があるんですよね。いきなり「メリハリ」を利かせるのは、ただの怠惰であるということなんですね。「優先順位」という言葉がやたら出てくる新人の方もいるじゃないですか。マネジャーの方はやきもきしますね。「いきなり優先順位というよりも、まずは全部やるんだよ」というか。

でも、なんかいきなりメリハリを利かせる人っていたりしますが、残念ながら何の土台もなかったら、ただの怠惰で終わってしまいます。

そして、「仮説検証ゲーム」を覚えたら「メリハリ」を利かせることもありがちなんです。これだとまさに器用貧乏一直線で、いつまでたっても頼れる柱ができない。「型」がしっかりできてない状態で「メリハリ」を利かせようとしても、肝心の実力が伴っていないということですね。

じゃあ、「型」が習得できたらメリハリかというと、高速学習のサイクルができてないと応用力がついてないんですよ。応用力がついてない人が「メリハリ」を利かせると、労働時間は確かに短くなるんですけど、そのうち伸び悩んでしまいます。

「高速学習」を身につけてからの「メリハリ」は最強ですよね。基本・応用を押さえつつ、常にアップデートし続けるということです。土台がしっかりあった上で「メリハリ」があるのが理想的だということですね。

余裕が生まれると魅力的な案件に取り組める

ということで、第4ステージ「『メリハリ』におけるポイントは？」なんですが、「営業プロセス」「提案タイミング」「アプローチ先」などにおける、力の入れどころと抜きどころがわかってくるということです。

そして「忙しさによるマイナス感情」がなくなってくる。忙しいけれども、追われて疲弊したり、消耗したりする感覚がなく、わりと営業を楽しくやっている。だから忙しくて充実している先輩って、まさしく第4ステージにいたりするわけですね。

そして「メリハリ」のステージの次に行くためには、大変なことをしなくても成果が上がる状態になっているかどうかが、ステージ卒業の鍵になります。そんなに大変なことはやってないんだけれども、どんどん成果が上がる状態になっていたら、次のステージは「自然体」です。

ある程度メリハリの利いた営業活動ができるようになってくると、余裕が生まれてきます。そうなると、たくさんの提案機会はあるんだけれども、時間の余裕は失っていない。冷静に考えて優先順位をつけた上で、魅力的な案件に取り組めるということですね。

要するに、自分のもとにはいろんな案件がいっぱいあって、「どのお客さんに注力しようかな」と、わりと余裕があるということです。

「無理なくいつも目標達成している営業」を目指すには

さらに、質の良いお客さまの基盤に恵まれている。短期的な目標達成の心配をせず、長期的目線で営業活動ができることになりますね。お客さまの中にも、明確な優先順位がついてきているわけです。

そして、紹介やリピート、クロスセル、アップセルが生まれることによって、こちらからお願いするよりも、お客さまからお願いされることが増えてくる。高速学習が効いて、「メリハリ」で次の紹介、リピート、クロスセル、アップセルにつながるポイントに特に注力した状態ができていると、当然お客さまからのご相談も増えます。

こういう状態になった人は、「無理なくいつも目標達成している営業」になっていくわけなんですが、これはどういう人なのか。