ストーリーに落とし込んで、相手をワクワクさせる
渋谷雄大氏：最後にストーリーのベースラインを話して終えたいと思うんですけど。相手に伝えたいことも決まってきましたと。
「じゃあストーリーに落とし込もう」という時に、一番大事なのがこの「A」「B」「C」の全体像ですね。このままプレゼンになるので、まずはこれを作っていただくのがわかりやすいです。
「みなさん、こういうものに困っていませんか？ 最近蒸し暑くて本当に寝苦しいですよね。ただエアコンをつけて寝ると、のどが痛くなったりして寝覚めも悪いし、体調も良くないですよね。この課題をなんとか解決したくないですか？」。
「そこで、我々がこういうサービスを作りました。ダダン！ このサービスを使うと、朝は快適に起きられて、寝苦しい夜でも涼しく過ごせる。しかも体調も崩しにくい」。エアコンでも空気清浄機でもいいんですが、「こういう製品を作りました。どうですか？」と。
まさしくテレビショッピングってこういうストーリー構成で話しているんですけど、「じゃあ欲しい」と思うじゃないですか。「私、こういう課題を持っているんだよ」「あ、めちゃくちゃいいね。こんなふうになるんだったら買う」と。
これが先ほどの「相手目線」と「自分ゴト化」と、「ワクワクさせる」。「そんな（快適な）朝を迎えたい」と思わせるのが、今回話しているプレゼンの構成になります。なので、まずここができるストーリーをぜひ考えてみていただきたいなと思います。
わかりやすいストーリーが作れる「プレゼンの型」
最後にもうちょっと具体的に話すと、こういったプレゼンの型としてよく言われるのが、「PREP法」と呼ばれるものですね。Point、Reason、Example、Point の4つの頭文字を取って「PREP」と呼んでいるんですけど、これはビジネスでよく言われる「結論から最初に話せ」というやつですね。
例えば「この商品を毎日飲むだけで痩せて、リバウンドもしなくなりますよ」というのを先に伝えるんです。 その理由として、「こういう成分が入っていて、こういう効能があって、こういう研究結果があります。こういうところでしか取れなくて、うちしかできないんです」みたいなものが「Reason」に入ってくる。
「37歳の女性の方がこれを1週間飲んだらこうなりました」とか「こういった論文も出ています」とか具体的な例を出していって、最後に「なのでこの製品を飲むだけでダイエットができて、リバウンドもしません」と（結論を言います）。
要は最初に結論を出して、その理由を話して根拠を示していって、かつ実際の事例も出して、あらためて最初の要点を言うのがPREPと呼ばれるものです。「まず最初に伝えたいことを伝える」というのが、やはり聞き手もわかりやすい流れですね。
ポイントで分解して最後にまとめる「Whole-Part-Whole法」
もう1個、「Whole-Part-Whole法」というのもよく言われるんですけど。「まず、今日話したいことはこういった内容で、3つのパートで話します」というものです。
例えば、「まず1つ目はAです。2つ目にBの話をします。3つ目にCの話をします。この3つのポイントによって、こういった状態になります」と。全体像を話して、3つのポイントで分解して話を理解しやすくして、最後にまとめるのが、Whole-Part-Whole法と呼ばれる方法です。
例えば「1つ目のポイント、2つ目のポイント、3つ目のポイントです」「この3つを押さえることでこうなります」といったかたちです。
今日の話もそうですね。「自分ゴト化」「相手目線」、そして「ワクワクさせること」。「この3つのポイントを押さえることで、相手に伝わるプレゼンテーションができるようになります」というのがWhole-Part-Whole法です。
こんなかたちでプレゼンを作っていくと、最初に一番伝えたいことを出して、その後で根拠付けをすることで、あらためて相手に伝わりやすくなります。
2つの型を組み合わせた「ダイヤモンド・モデル」
実はこれで終わりではなくて、最後に私がよく使っているのをご紹介すると、「プレゼンはダイヤモンドに描こう」ということです。これはアメリカのコンサルタントの方が作られた方法ですけど、「ダイヤモンド・モデル」というもので、先ほどのPREPとWhole-Part-Whole法を組み合わせたような作りになっています。
話のボリュームがダイヤモンドのように作られるので「ダイヤモンド・モデル」と言ったりするんですけど、まず入り口は、先ほどのA・B・Cです。
Aの話では、「みなさんこういう課題がありませんか？」と。「今、世の中は円安ですよね」「ガソリンが高騰してますよね」「就職に失敗したくないですよね」といった背景を話していきます。「そう、そういう課題があるんだよ」と相手が自分ゴト化できるように注意を引くのが入り口になります。これが先ほどのAのところですね。
それで、メイントピックになるのが先ほどのPREPのPoint（要点）です。「我々のサービスを使えば、こういうふうに就職で失敗しなくなって、みなさんが一番実現したい働き方ができるようになりますよ」というのがメイントピックですね。
「そのためのポイントとして3つ話します」みたいなのが、ダイヤモンドの一番真ん中です。「1つ目がこれで、2つ目がこれで、3つ目がこれです。じゃあまず1つ目の話をしていきます。1つ目を話しました。2つ目を話していきます」というかたちで、一番メインのところを話していく。
そして「今日は3つのポイントを話していきました。我々のサービスを使うことによって、みなさんは仕事選びで失敗せずに実現したい働き方ができるようになるんですよ」と。これはPREPの最初の「P」と最後の「P」ですね。最初と最後で結論をあらためて言う。
最後に、先ほど話しましたアクションを絶対に伝えます。「このサービスを使うためには、こういうふうに申し込んでください」とか「ここで打ち合わせの日程を決めましょう」とか「このQRコードを読み込むとここで買えます」とかですね。これが「ダイヤモンド・モデル」と呼ばれているもので、私もよく使います。
相手を思いながら試行錯誤する、プレゼンのおもしろさ
よく「ポイントは3つじゃなきゃいけないんですか？」という質問をいただくんですけど、やはり3つだと話しやすいですし、聞き手も受け取りやすいですが、絶対に3つじゃなきゃいけないというわけではないです。
3つがわかりやすかったか、4つがよかったかというのは相手次第なので、3つが正解というわけではないんですけど。せっかくなので最後に持ち帰っていただきたくてお出ししました。
まだプレゼンの作り方がちょっとわからないという方は、こういった型を使っていくと作りやすいですし、相手にとってわかりやすいストーリーが作れるんじゃないかなと思います。
ということで、いかがでしたでしょうか？ クロージングということで、この後は質疑応答の時間に入っていきたいと思うんですけど。今日話したかったのは、やはりプレゼンテーションって相手が主役で、相手への贈り物なんですよね。
「伝える・伝わる」こともコミュニケーションの1つですから、決まった正解はなくて、やはり相手がどう動くかによって変わるものなんですよね。なので、相手のことを思いながら「伝わる話し方ってどうしたらいいかな？」と常に試行錯誤するのが、ある意味楽しいんです。
相手とマッチしなければ失敗することもたくさんあって、私も「ぜんぜんそれに興味がない」と言われた経験がたくさんあります。それを踏まえながらも、「相手に伝える」ことを常に考えて話していけるのがやはりプレゼンのおもしろさですし、そのたびに学んでいけるので。
今日の話をもとに、次のプレゼンを楽しみに思っていただけたのであれば良かったなと思います。あとは「Let's プレゼン」で場数をどんどん積んでいただければなと。ここまでありがとうございました。
司会者：渋谷さん、ありがとうございました。
