「組織のダメ出し」をする経営コンサルタントは結果を出せない　プロ経営者が実践する、人を動かし会社を変革する「肝」

プロ経営者に求められるのは「置かれた場所で咲く」こと

赤池辰介氏（以下、赤池）：ここで書籍のテーマにもあります「プロ経営者・CxOになる人の絶対法則」というかたちでご意見をいただきたいなと思います。小杉先生、荒井さん、それぞれおうかがいできますでしょうか。

『プロ経営者・CxOになる人の絶対法』（クロスメディア・パブリッシング（インプレス））

小杉俊哉氏（以下、小杉）：今の相木さんのお話をうかがっている中で分析をしたいと思います。本の内容とずれるかもしれませんが、1つは、相木さんの場合、プロ経営者の中でも特徴的なのが「オーナー系」なんですね。ずっとご自身でやられていた。これがPEファンドとかとも意外と違うところだと思っています。

私もユニデンというオーナー系の会社で働いたことがあるのでよくわかるんですけど、彼らは絶対なんですね。絶対君主として君臨する、その中でも特に強烈な方たちと働いてこられてたんで、特にやりたい仕事ができるわけじゃないわけです。やりたい仕事がやりたいんだったら、これは創業するしかないわけです。

つまり、与えられた仕事で結果を出すという、言い方を変えると「置かれた場所で咲く」ということが求められて、それを愚直にやってこられた方だなと思うんですね。そういう要素がプロ経営者にはあると思います。それはオーナー系に限らずだと思いますけど。

2つ目が、これはオーナー系の特徴だと思いますが、オーナーと逆に「握る」。社員から見てオーナーにくっついていないという。これは私がユニデンで失敗したことなんですよ。本にもチラッと書いてあるんですけど、オーナー側の人間だと見られて、それによって社員からつるし上げられて、監禁されたことがあるので。

（会場笑）

小杉：オーナー側の人間だと思われると社員はもう絶対に言うことを聞いてくれないですから。それをいかに見せないか。逆に社員の側につく。買収した側に行くよということを、逆にオーナーと握っているところがすごいなと思いますね。

うまくいかない会社に行くからこそ、まず「人間関係」から作る

小杉：それから3つ目がロジック。ご自身が謙遜されて「自分はそんな論理的ではない人間だ」とおっしゃっていましたが、これは私も本によく書いたりしますが、人はロジックでは動いてくれないんです。人が動くのはあくまで感情です。なので、いかに社員の感情に働きかけるか。会社を変革するのはプロ経営者ではなくて社員です。そこにどう働きかけるか。

当然なんですが、逆に言うとロジックがあるのは当たり前なんですよ。ロジックがない人は経営者は務まらないです。でもそのロジックを逆に出さないようにして、いかに感情に働きかけるかというのが、ものすごく上手な方だなと思いました。

それからそれと関係するんですが、まず人間関係を作るんですね。これは有名なMITのダニエル・キムの成功循環モデルですね。ご存じの方もいらっしゃると思いますが、プロ経営者は大抵うまくいかない会社に送り込まれるわけですよ。

そこでいきなり結果をどうやって出そうか。ましてやそこでロジック戦略を考えるとどうなるかというと、粗探しになります。経営コンサルタントはそれをやる職業なんですが、組織のダメ出しをするんですよ。

組織内でそれをやると、犯人捜し、悪者探し、組織の粗探しになるんです。そうすると人間関係がズタズタになるんです。思考がうしろ向きになります。思考がうしろ向きになると、誰も主体的には行動を取らないです。そういう会社は結果を出せない。循環がつながらないんです。

相木さんのお話をうかがっていると、まず関係性から入るんですよ。ですから社長じゃない立場で入って、みんなが自分のことを受け入れてくれるなら入ろうかなと。まず関係性を作るんです。関係の質を上げるんですね。特に結果が出ない時は、まず最初にやることは関係の質を上げることです。

そうすると、みんな思考が前向きになるんですよ。思考が前向きな人たちは自律・主体的に動くんです。そういう組織は必ず結果が出るんですね。この循環を回していらっしゃるんだなと思います。

日本の生え抜きで上がった経営者は「結果を出す」考えが浅い

小杉：それから4つ目は、プロ経営者は当たり前ですけれど結果を出さなければいけないんですね。当然のことです。むしろ日本の生え抜きで上がった経営者は、その考えが浅いし、ファンドからは責任感が乏しいとも見えてしまうんですね。

以前の本に書きましたけど、ファンドから見ると結果を出すことに対して日本の経営者は総じてぬるい。最悪の場合も想定して備えておくということが経営者には求められている。これが余計に求められているのがプロ経営者だなと思います。

それから5つ目に、それをすべて支えるのが最後のインテグリティですね。誠実であること、正直であること。表裏を使い分けないとか、本音と建て前を出さないとか。そうしてしまうと社員の信頼は得られないからですね。

こういったものがプロ経営者には必要だなということを、今の相木さんのお話から非常に感じました。ありがとうございます。

赤池：ありがとうございます。では荒井さん、お願いいたします。

荒井裕之氏（以下、荒井）：僕からは、この本の中でアドバンテッジパートナーズの喜多さんが書いていらっしゃる「彼らはどこを見ているか」ということ（を話したいと思う）んですけど。

喜多さんはキャリパーという試験の評価の項目を書いてらっしゃるんですが、1つはリーダーシップで、その人はどうなのかというのを見ている。もう1つは対人関係ですね。非常に大切になってきますので。

もう1つは問題解決。これはロジカルとかそういうところだと思うんですけど、最後は自己管理です。インテグリティにも影響が出てくるんですけど、自分を律することができるのか。その4つの点を書いていらっしゃいました。

活躍するプロ経営者が大事にしている「目の前の仕事を一生懸命やる」

荒井：我々が相木さんをはじめとする多くの（プロ経営者の）方にインタビューをしていると、「若い頃から目の前の仕事を一生懸命やる」という、当たり前のようなことをみなさんおっしゃるんですね。「そんなの誰に言っているんだ」みたいな感じなんですけど、本当に目の前の仕事を一生懸命やっていると。

そうすると誰かが声を掛けてくれたり、見ててくれて助けてくれたり、思いもよらない好循環が回ってくると。それの繰り返しで、どんどんどんどんキャリアが開けていったということを、よくおっしゃいます。

スタンフォード大学のクランボルツ先生の、プランド・ハプンスタンス・セオリー（Planned Happenstance Theory：計画的偶発性理論）がありますが、まさにプロ経営者の方々は、そういうことを実践されているんだなと思いました。以上です。

赤池：ありがとうございます。このあともし（会場の方から）質問があれば承りたいなと思っているんですけれども、私から最後の質問をさせていただければと思います。今回の書籍はどういった方にぜひ読んでいただきたいですか。

今回集まっていただいているみなさんは、プロ経営者ですとかCxOですとか、そういったキャリアにご関心のある方ではあるかとは思うんですけれども、そういった方の中でもどういった方に読んでいただきたいか。また読んだ結果、どういうふうになっていただきたいかを、ぜひうかがえればと思います。

荒木：私からですね。みなさんがどういう人か存じ上げないんですけれども、（例えば）大企業に長く勤めていて、50歳くらいになって、部長さんで、それ以上上がないということで我々のところにご相談にお越しいただいても、（経験が）1社しかないと、やっていることがその会社の中ではすばらしいことでも、他社で再現性があるのかというとなかなか難しいことが多いんです。なので若い間にどんどんキャリア自律を考えて、チャレンジしていただきたい。

20代、30代の方が、自分のキャリアをこれからどんなふうに構築していこうかなと思った時に、相木さんのようなすばらしい方々のケースを見て、チャレンジする人が1人でも起きればいいんじゃないかなと思っております。

大企業で埋もれて腐ってしまう前に、自分でキャリアを作る

赤池：ありがとうございます。小杉先生、お願いします。

小杉：相変わらず大企業で埋もれて腐ってしまう前に、自分でキャリアを作るということをやったらいいんじゃないか、その中でこのプロ経営者・CxOという道があるという、そんな例を見ていただきたいです。

あとはこれも先ほどお話したように、転職は特別じゃなくなったんですけど、転職の仕方が実はすごく重要なんです。どういう方向に転職するかという、目指す方向性ですね。プロ経営者になろうとしているのか、CxOになろうとしているのか、あるいはスペシャリストになろうとしているのか。

どういう次を選ぶかというのは非常に重要なので、この本に書いてある絶対法則や実際の相木さんたちの例を見ていただいて、参考にしていただけたらなと思っています。

赤池：ありがとうございます。相木さん、お願いします。

相木孝仁氏（以下、相木）：本にも書いたので読んでいただければと思うんですけど、私が自分の会社で部長とか役員になる人に、よくこういうことを言っているんです。村上春樹さんがエッセイに「作家になることは大変なのよ。1冊本書くことはできるんだけど、2冊3冊4冊5冊続けてずっと書いて、その書いたもので生活していくというのはすごく大変なんだけれども、それでもやりたかったら僕は心を開いて応援するよ」と書いているんですね。

20代、30代でも「経営がおもしろい」と思ったら飛び込んでほしい

相木：僕は新任役員とか新任部長に同じことを言っているんですよ。「経営者になる、経営陣になることはけっこう大変だよ。1発2発は成功できるかもしれないけど、ずっと成功するのってすごく大変だし、結局最後は結果見られるし大変なんだけど、でも本当にやりたいんだったら僕、本当に応援するから」という話をするんですよね。

今日はすでに経営者の方もCxOの方もいらっしゃると思うので、すいません。変に上からに聞こえたら本当に申し訳ないんですけど、僕はそういうふうに思っていて。もっと日本で経営者を担う人たちが、どんどん増えていったらいいんじゃないかなと思っています。

こんな僕でもなんとか生きていけるので、20代、30代の方にはぜひ「経営がおもしろい」と思ったら飛び込んでいただきたいなと。経営者っておもしろいよというのを最後にお伝えしたくて。

最後に1つだけ宣伝をさせていただくと、僕のやっているベイシアでも、いわゆる経営企画とか事業責任者とかいろんなポジションがあるので、もし万が一「相木さんおもしろいかも」と思ったら、ぜひキャリアインキュベーションの僕の担当である村木さんを通じて、カジュアルにお話でもさせていただければと、とてもうれしいと思っています。ということで、ありがとうございました。

赤池：ありがとうございました。

（会場拍手）

赤池：メッセージとして「飛び込む」というキーワードを、非常に力強くいただいたかなと思います。最後にみなさまの中でもしご質問いただける方がいらっしゃいましたら、こちらでお答えできればと思っておりますけれども、いかがでしょうか。

感情を動かす肝は「この人は絶対裏切らない」と思ってもらうこと

質問者1：すいません。すごく貴重なお話ありがとうございました。相木社長におうかがいしたいなと思ったんですけれども、オーナー経営者もそうですし、現場の方たちもそうだと思うんですけど、感情を動かすってすごく重要だと思うのですが。

私もコンサルなので、ロジックでやることが非常に多いんですけど、感情を動かす時に一番肝になるところは、どういうところになるんですか。どういうところに気をつけていると相手の感情、気持ちを動かして、自分の向いている方向に一緒にやろうというかたちになるかというのを、少しうかがえたらと思います。

相木：わりと試行錯誤なんですけど、1つは「この人は絶対裏切らない」と思ってもらうことですね。いつも本気なんですけど、「この人本気なんだ」というのをなんとか伝えて感じてもらう。

あと「この人は勝ち方を知っているな」と感じてもらわないと、さすがに負け戦には誰もついてこないので、「勝てる道筋は見えているよ」というのは言いますよね。

人間ですから、勝たせてあげることも大事だと思うんですよ。答えはあるんだけど、ヒントを出しながら、「こうやってやってみたらいいんじゃない？　考えてみて」と言って、自分で答えを出させて、「これいいじゃない！」っていう感じにやって、実際に勝ってもらうという経験をすると、「ああ、信じてよかったな」と思ってくれる。それの積み重ね、繰り返しで、人間関係とか信頼関係ができるのかなと思っています。

質問者1：ありがとうございます。

ノックアウトされる前に倒れる

赤池：ありがとうございました。その他のみなさん、いかがでしょうか？

質問者2：ありがとうございました。2つおうかがいしたいんですが、1つはめちゃくちゃ凹む時とか精神的につらい時とかあると思うんですけども、そういう時の立て直し方というのが1つ。

もう1つが仮説に基づいてある程度進めて行くと思うんですけれども、要は考え方を切り替えないと、どっちかにはまっていく時があると思っていて。どういうきっかけで自分で思っていた方向へ切り替えようと動くのか、勘どころとかがもしあればおうかがいしたいと思います。

相木：ありがとうございます。1つ目はわりとシンプルで、ノックアウトされる前に倒れるのを心掛けていますね。ノックアウトされるまで我慢して我慢して、引っ張って引っ張って、最後パタッと倒れると本当に立ち直れなくなるので。

軽くジャブを受けたくらいでも、さっさと会社をあとにして、家に帰って酒を飲むとか、爆睡するとか、テニスをするとか、ぜんぜん違うことをして早めに切り替えていくことを自分もやっているし、いろんな人もそれを勧めています。「あまりため込まないで。我慢しないで」と言っています。これで大抵のことはクリアできていると思っています。

2つ目の「考えが行き詰まること」は日々ありまして、今日もありましたし、毎日あるんですけれども、解ける時はさっきの組織の中に答えがあるというのと違う話なんですけど、むしろ仕事と違うところを探すという感じですかね。

競合他社もそうですし、他業種もそうですし、いろんな違うところを見てみる。ちょっと遠回りしているようなんですけれども、これ、コンサルで許されるかどうかわからないんですけれども、ぜんぜん違うことをやっていた時に、「こういうふうにやったらいいかも」とつながることがあって、深く掘り甲斐がありました。なのであまり答えになっていないかもしれないですけど、そんなふうに（違うところにも答えがあると思って）考えてやっています。

質問者2：ありがとうございます。

赤池：それではそろそろお時間になりますので（終了とさせていただきます）。お三方にお話をいただいた「プロ経営者、CxOになる人の絶対法則」ということで、みなさまの参考になれば幸いでございます。ぜひ今一度、ご登壇者に向けて拍手をお願いいたします。

（会場拍手）