営業とリードの双方にとっての「無駄な商談」をなくす
水嶋泰一氏：「無駄な商談をなくし、有効な商談を増やす」話をしに来ました。きっと全員に関係がある話ですので聞いてください。タッチスポットの水嶋です。
みなさんは商談で、同じサービス説明や同じ質疑を何度も何度もしていませんか？ またIVSで獲得したリードを放置しちゃうことはないですか？ さらに「IVSではお世話になりました」と、お世話してもいないしされてもいないのにメールを送るわ電話は来るわで、リソースを割いてませんか？
ここにいるみなさんのような優秀な方は、それをやってる場合じゃないですし、みなさんのチームがそれをやっていると思うと、ちょっと嫌ですよね。
営業マンが1人あたり月に4件の無駄なアポイントをしていたとすると、1対1の商談だとしても、日本では推定6,000億円が無駄になっていることがわかります。
そんな無駄をなくすために、我々は資料やLPより圧倒的に情報を伝達できる商談プラットフォーム「CEOclone」を生み出しました。
どんなふうにお客さまに使われているのかを見てみましょう。IVSのリードに送ったと思って見てみてください。送られた人はこの人、ヒゲ兄貴です。
ヒゲ兄貴はお問い合わせの返信メールに添付されたCEOcloneと商談を開始します。詳しく知りたいところだけを取捨選択して見ることができます。
クローン側はヒアリングを飛ばすことができて、ユーザーの回答の興味度や課題、予算などに合わせて、個々に合った提案がインタラクティブに行われます。例えば、ヒゲ兄貴はリードの効率的なさばき方に課題があるようですね。
ヒアリングに回答すると、その課題を持つ方に最適なアジェンダが自動的に左側に現れます。
これにより視聴者（お客さま）の聞きたい説明と、こちら側が聞かせるべき説明をインプットさせることができます。私たちは、このヒアリングで興味を返してあげることで特許を取得しています。
ホットリードの見える化でアポ取りの架電数が約1/10に激減
「見たよ」という通知があったら、セールス担当者はCRMなどの管理画面を確認します。ヒアリングデータや視聴データなどクローンとの商談のすべてが貯まっているので、顧客がどれぐらい興味度があるのかを看板ビューで直感的にわかるようになっています。
資料を開封したかしていないかだけではわからなかった「ホットリード」が一目でわかるのです。
先ほどクローンとの商談を受けたヒゲ兄貴のデータを見てみましょう。商談を12分も聞いてくれ、社内でも4名回覧してくれているので、すぐに商談になりそうな予感です。
これらの情報はCRMツールとも連携され、既存の業務フローでもスムーズに導入することができます。
社内回覧をしてくれていたので、ナーチャリング済みの決裁者が同席し、相手からどんどん質問が飛んでくる商談ができるなど、初回の商談とは思えないクオリティを実現できます。CEOcloneがそのまま顧客の資料の代わりにもなり、無事契約が決まったようです。
従来のフローよりお互いに大幅に時間を削減できることがCEOcloneの強みです。そのほか、アプローチの際に、ホットリードを発見して電話の顧客対象を絞り込むこともできるので、同じ数のアポを取るのに1,000件必要だった架電数が90件になったというデータもあります。
そして初回商談で使われることで、決裁者の同席率が40パーセント以上になります。受注したうちの50パーセント以上が、なんと初回の商談で契約までいっています。
始まりから終わりまで資料の代わりにCEOcloneを使うことで、リードタイムは大幅に削減され、インサイドセールスの人員削減や、セールスの営業時間確保など、たくさんのお客さまに喜ばれています。
実績としては、インサイドセールスの費用削減。月額約100万円が10万円でできるんですから、1人雇っての採用失敗より圧倒的にノーリスクですよね。
そして多くの企業に導入いただいております。正式リリース3ヶ月で年間総売上5,000万円を達成し、今も伸び続けています。
CEOcloneは多くの使い方がありますが、「リード対応に悩みを抱えている方」「広告から質の良い商談を集めたい方」「LPなどにわかりやすい説明コンテンツを掲載したい方」に特におすすめです。
CEOやトップセールスのプレゼンが並ぶメディアの創出
これからのCEOcloneです。誰でも自動で簡単にCEOcloneを作れるようになります。数千万件の視聴データから効果の出るフォーマットを機械学習し、最適なインタラクティブ構成をレコメンドします。そして画像と音声データだけで、撮影の必要なくアバターが作れるようになります。
自動翻訳機能や言語処理にも対応し、ハイクオリティなCEOcloneを安価で誰でも作れるようになり、資料を作るよりも圧倒的に一気に拡大できます。
CEOcloneを作ることは我々の通過点にすぎません。CEOcloneの事例を資産にメディアを創出します。
CEOやトップセールスのプレゼンが並ぶこのメディアは、視聴データから興味のある人にだけ届く最適なビジネスマッチングを行える場となるのです。
ここで集客時点から無駄な営業をなくす仕組みを作り、本当に必要とされる商談を数多く生み出していきます。これでリードさばきの効率化だけではなく、集客に悩みを持つお客さまのサポートもしていきます。
最後に、僕は対面の商談をなくすと言っているわけではありません。見てのとおりしゃべるのが大好きなので、健やかな対面コミュニケーションを実現するためには、対面の前にちゃんとお互いのことを知れる、インタラクティブな情報交換があるほうがいいよねという話をしています。
商談だけではなく、この領域はCSのオンボーディング、面接・セミナー、資金調達など、世の中に起こる二者間のミーティングのあり方を変えます。それがCEOcloneチームの描く未来です。これらに賛同いただけるみなさんのサービス導入、出資やご紹介のためにこの場に立たせていただいております。
無駄なことをやっている場合ではないみなさんと共に、セールスの未来、セールスのあり方、情報提供のあり方、二者間のミーティングのあり方を一緒に変えていければと思っています。ありがとうございました。
