億単位のコストと5年をかけたプロダクトを捨て、社員4人でリスタート　リディッシュ松隈剛氏が目指す、サービス業界の「会計・財務」改革

原体験は「THE・昭和」のハードな家庭環境や人との出会い

藤岡清高氏（以下、藤岡）：まず、松隈さんの生い立ちについておうかがいさせてください。現在に繋がる原体験のようなものがあれば、教えてください。

松隈剛氏（以下、松隈）：私の生家は、一言でいうと「THE・昭和」という感じの家庭環境がハードな家でした。父は気前の良い遊び人気質で、周囲の人望はあったものの金遣いがかなり荒かったんです。父が作った借金の返済に追われて、母は朝から晩まで働き詰め状態でした。

両親は夫婦で床屋を営んでいたのですが、店を切り盛りしていたのは実質母一人。朝8時から夜8時まで床屋で仕事、店を閉めたら焼き鳥屋のバイトで夜の2時まで立ち仕事。

そんな母の苦労を幼い頃から見ていた私は、「何とか支えなきゃ」「ちゃんと母を幸せにしなきゃ」とずっと思っていました。そのせいか、同学年と比べるとずっと早くから「自立した大人」だったと思います。

学業としては県で一番の進学校に行き、そこからさらに慶応大学に進学したわけですが、あれだけの苦労をしながら私学に行く贅沢をさせてくれた母には感謝しかありません。

慶応に入って改めて思ったのが、「世の中には本当にいろんな人がいるんだな」ということでした。生まれ育った家庭環境も違えば、培ってきた価値観も違います。幼少期から大学時代まで、さまざまな人と出会い、人間の多様さを体感してきた経験が、今の自分の根幹にあると思います。

また、その出会いによって今の自分が形成され、人生が変わったとも言え、当社のパーパスである”出会いの価値を最大化”し「ヒトの価値を拡張する」というのにつながっています。

人生を一転させたきっかけは、大学4年生の二度の大事故

松隈：生まれ育った環境が少し特殊だったからか、昔から自分はサラリーマン人生を普通に送るタイプではないなと思っていました。そういう意味では、起業すべくして起業したのかもしれません。

とはいえ、大学時代から起業に向けて励んでいたかというとそんなことはありませんでした。大学では特に明確な目標もなく、日々を悶々と過ごしていたように思います。そんな私の人生を一転させたきっかけは、大学4年の時に経験した二度の大事故です。

友達と車で遊びに行った帰りに事故に遭い、しかもむち打ちの治療をしている間に二度目の交通事故に遭いました。大した怪我もなく、五体満足ですんだのは奇跡だと思いました。その時、ふと思ったんです。「いつ死ぬかなんて分からない。このままじゃダメだ、もっと本気で人生を生きてみたい」って。

もともと独立への思いはあったので、そこから一念発起して、将来独立するのに近道だと思い、公認会計士の勉強を始めました。今の時代であれば、起業も考えていたかもしれませんが、その頃は会社の立ち上げに資本金1,000万円とか必要な時代でしたし、他の選択肢はなかったような気がします。

大学4年から専門学校に行ったので、卒業後は就活浪人をしながら専門学校に通い、朝7時から夜9時まで教室にこもって休みなく勉強に打ち込みました。そのかいあって、どうにか1年半で公認会計士資格を取得できました。

3社のプロフェッショナルファームを経て起業へ

藤岡：そこからプロフェッショナルファームを3社経験されているわけですが、その中でも特に今の松隈さんのプロフェッショナリズムにつながった経験があれば、教えてください。

松隈：お客さまに価値を提供し、結果を出す。そんなプロフェッショナルとしてのあり方を最初に叩き込んでくれたのがPwC（コンサルティング）の上司でした。私が祖父の葬式に参列していた最中ですら仕事の連絡が来るくらい、とことん成果に振り切っていた人でした。

当時は正直「やってられるか」と思いましたが、プロフェッショナルとしての洗礼だったと今になって思います。

PwCの後で転職したスパークスも、プロフェッショナリズムが徹底的に磨かれる職場でした。数千億円の資金を運用するファンドマネージャーの仕事は、常に結果が求められます。

逆に結果さえ出せれば本当に自由でしたし、著名な経営者と関わる機会も多かったので、仕事がおもしろくてたまらなかったです。このエキサイティングな世界で、一流の投資家になりたいと当時は本気で思っていました。

そのタイミングで起こったのが、リーマンショックです。市場は荒れに荒れ、上場していたスパークスの時価総額もピークの100分の1まで下がりました。そんな情勢下ですから、運用資産の額も大幅に減少し、パフォーマンスもかなり厳しい状況でした。以前は日本でトップクラスの運用成績を出していましたが、リーマンショックの後の市場では思うような成績も出せず、初めて挫折感を味わいました。

このままでは一流の投資家になるのは難しい、それなら、いったんキャリアを仕切り直そうと考え、リーマンショックの影響が落ち着いた頃、11年間お世話になったスパークスを離れることにしました。

ただ、当時の私の中では絶えず火がくすぶっていたように思います。分野は違っていてもいい、それでも世界で一流になりたい。そんな残り火のような思いを抱えながら、起業へと踏み出しました。

3年で5〜8割の飲食店が潰れる現状を改善したい

藤岡：独立された後、当初は個人で上場会社やベンチャー企業への投資をされていたそうですが、そこから2015年の会社設立に至ったきっかけは何だったのでしょうか？

松隈：事業のアイデアが生まれたきっかけは、知人との会話でした。その当時、私が大好きだったなじみの飲食店が立て続けに2、3軒閉店してしまったこともあり、「飲食店にリピーターを作る仕組みがあると良いよね」という話をしていたのです。

ファンドマネージャー時代にさまざまな業界を調査していたので、日本の飲食業界の厳しい実態は知っていました。この業界は利益水準がそもそも低く、3年で5〜8割の店が潰れているのです。

暮らしの基本である衣食住を担う飲食業界の厳しい状況を改善できる事業が作れれば、その意義は大きいだろうと感じました。

また、ファンドマネージャー時代の経験から自分が見てきた他業界で実施されている施策や経営ノウハウなどを飲食業界に持ち込めば、シンプルによくなるのではないかという思いもありました。今思えば机上の空論だったのですが、その思いを軸にプロダクトを開発し始めました。

資金集めでは良くも悪くも苦労知らず

藤岡：開発のための資金はどのように調達されたのでしょうか？

松隈：私自身の資金に加えて、複数のエンジェル投資家から1,000万円ほどずつ出資いただくことができました。会社員時代に知り合いだった経営者の方々との人間関係を作っていたおかげで、「いいよ、おまえがやるんだったら」と出資していただけたのです。

藤岡：それだけの方から出資してもらえることは、なかなかないと思います。松隈さんがそれだけ信頼関係を培われていたのだと思います。

松隈：そのため、資金集めにはそこまで苦労しませんでした。でも、実はこれが結果的に非常に良くなかったです。自分でも追加で資金を出せるし、出資者に頼めばさらに出してくれるだろうという楽観的な部分があったように思います。

ビジネスモデルのピボットで、約20名の社員が4名に

松隈：最初に作ったのは、「リディッシュ」という名前のコンシェルジュアプリでした。飲食業界の最も大きな課題の一つがリピーターを作る仕組みがないことだと思い、CRMを取り入れれば、リピート率や利益率を改善できるのではないかと考えました。飲食店の予約や最適なお店を推奨してくれるコンシェルジュアプリとCRMのシステムを紐づけたプロダクトを設計しました。

億単位の開発コストを投じてリリースし、リリースからの5年間でユーザー数はある程度増え、600店程の飲食店さんとも契約を結びましたが、いっこうに二次曲線を描く成長が見えてきませんでした。

5年かけて育ててきたプロダクトを続けるのか、諦めるのか。悩みに悩んだ末に、プロダクトを捨て、BPOのビジネスモデルへの切り替えを決めました。

ビジネスモデルのピボットによって、20名近くいた社員の大半が会社を離れていきました。

当時社内にいたエンジニアやデザイナーは、自社のプロダクトを作る前提で入社していました。しかし、自社プロダクト開発を止めるなら、自分たちで受託案件を取ってくるしか道はありません。

私としてはみんなに残ってほしかったのですが、受託開発はしたくないというメンバーが多く、残ったのは私も含めて4名のみでした。当時は正直、本当にしんどかったです。しかし、その時残ったメンバーは今も会社の成長を支えてくれていて、とても感謝しています。

強みを活かした、飲食店特化型の「会計・財務サービス」を展開

藤岡：事業のピボットは相当大変で、不安もあったと思うのですが、どのような思いから決意されたのですか？

松隈：実は、ピボットを決断する半年前くらいから、私の中では強みである会計領域の事業を伸ばしていく構想を描いていました。

リディッシュが現在力を入れている事業の一つに、「Cross Point」という飲食店特化の会計・税務サービスがあります。飲食業界において展開可能なビジネスモデルまで考えた会計・税務のサービスは他に目立った競合がいないため、私たちが一強になれる可能性のある分野です。

さらに、飲食店のデータをどこよりも深く収集しながら、飲食店オーナーとのタッチポイントを獲得できるため、その先の展開を組み立てていける事業だと確信しています。

「Cross Point」は現在（2022年11月）、記帳や税務申告などのサービスを月額9,800円で提供しています。この圧倒的にリーズナブルな価格設定の裏側には、「会計領域にイノベーションを起こす」という強い思いがあります。

私たちは時代を先取りして、可能な限り会計業務の効率化を進めていき、一方で、会計士・税理士という専門性を持った人たちが、より付加価値が高い業務に専念できるような仕組みを構築したいと考えています。

日頃から決算情報に触れている会計士や税理士は、顧客の経営状態をいつでも知ることができます。事業のパートナーとして財務面から支えるCFO的な助言やサポートもできるはずです。賛同してくれる会計税務の専門家とともに、私たちのサービスを通じて全国の中小企業にCFOの役割を担える人材や機能を届けていきたいと思っています。

飲食店のデータがリアルタイムで入ってくるSaaSの構想

松隈：立ち上げ段階では苦労続きだった「Cross Point」ですが、最近は順調に伸びてきています。

このサービスの強みは、決算情報のみならず、POSデータや予約台帳、食材などの受発注履歴なども含めてかなり深い部分までのデータを獲得できる点です。今はデータ収集と基盤固めの段階ですが、将来的にはそういった飲食店のデータがリアルタイムで入ってくるシステムを、SaaSで構築していく予定で、初期段階のプロダクトは完成しています。

このシステムにはさまざまな活用法があると思いますが、なかでも中小企業向けのリテールファイナンス分野での活用が期待されています。

従来、飲食店への融資は非常にリスク判断が難しいとされていました。なぜなら月次決算を行っていない飲食店が多く、経営状況を把握できる材料がなかったからです。しかし、私たちが今後作ろうとしているシステムであれば、与信管理の精度を飛躍的に高めることができます。

ちょうど現在「Cross Point」の将来性に注目してくれた大企業と一緒に取り組みを進めており、これから一気に展開が拓けてくると思います。

「コンサル嫌い」の飲食業界と真摯に向き合う

藤岡：松隈さんはもともと飲食業界ご出身ではない分、顧客を開拓する点でも苦労されているのではと思ったのですが、その点はいかがでしょう？

松隈：中核事業の「Cross Point」は会計税務業務を通じて得られるデータを活用して、ある意味CFO機能を提供できる事業パートナーを目指しているので、データを活用したコンサルティングサービスを提供しているとも言えます。

コンサルといったサービスに対して「おまえら、飲食業界のこと分かってないだろう」と思われてしまうことはあると思います。飲食業の方々はコンサルにアレルギーがある方も多く、ハードルは高いと感じます。

この壁は恐らく、リディッシュが本当にブランディングできる時までなくならないと思います。

飲食業界の方々がコンサルを嫌う理由は、実力が不確かな個人コンサルとの関わりで嫌な思いをされている方が多いからかと思います。資金に余力がない飲食業の場合、しっかりしたコンサルティング会社のサービスを受ける機会もないので、良い印象を持ちようがないのです。

だからこそ、なおさら私たちは真摯にやっていくしかないと思っています。リディッシュの価値観として、私たちは「信頼」を非常に大切にしています。プロとしてのプライドをきちんと持ち、お客さまから信頼される存在であり続ける。その価値観を今後も貫いていきたいと思います。

ベンチャーと士業のカルチャーの違い

藤岡：採用は、これまでどのように進めてきたのでしょうか？

松隈：採用については、当初はまったくの手探りからで始め、特にエンジニア採用で非常に苦労しました。ようやく、開発に関する業務委託契約を結んだものの、アウトプットが一切なく、何百万円かの費用だけ取られたといったトラブルにも見舞われました。

また、最近は「Cross Point」の拡大に向けた採用で苦労しました。

2020年に立ち上げたCross Point税理士事務所は、適切な人材がなかなか配置できず、実は本格的な立ち上げが2年ほど遅れたのです。

当初は、外部の税理士事務所と連携して設立しようと考えて試行錯誤したのですが、なかなかうまくいきませんでした。そして、次に税理士を採用して設立を目指したのですが、これも難しかったです。

何で苦労したかというと、カルチャーの違いです。最初は赤字でも成長性重視で二次曲線を目指していくのがベンチャー企業のカルチャーなら、採算性がある仕事をコツコツと積み上げていくのが士業のカルチャーです。

後者のカルチャーでは、月額9,800円という「Cross Point」の価格設定だけで拒否反応を示します。「せっかく資格を取ったのに、9,800円みたいな安い金額でやってられない」というところで止まってしまうのです。

結局、経験がないメンバーとゼロから税理士事務所を作ることを選び、クオリティの高いサービスを提供するために今も現在進行形で苦労しているところです。それでも業界をアップデートしていくには、既存の価値観に染まっていない方々と一緒に、イチから組織を作っていくしかなかったと思っています。

伊藤忠商事との資本業務提携を足がかりに、スモールビジネスの経営を支援

藤岡：今後の展望について教えてください。

松隈：私たちが目指している世界観は、人と人の出会いの価値を最大化し、好きなこと・得意なことをやっていれば豊かになるように、テクノロジーによって「ヒトの価値を拡張」することです。

まずは、とても魅力的な価値を提供しているにもかかわらず、コロナ禍で苦境に陥っている飲食業界を会計税務という切り口から改革していこうとしています。そして、人と人が出会う場であるサービス産業全体にイノベーションを起こしたいと考えています。

それを実現するために、飲食業向けの会計税務のアウトソーシングサービス（BPO Business Process Outsourcing）である「Cross Point」を大規模かつ効率的にビジネス展開していきます。

今回、伊藤忠商事株式会社（以下、伊藤忠）と資本業務提携を締結しました。伊藤忠のネットワーク・リソースを活用し、事業展開のスピードを圧倒的に加速するとともに、美容室など他のサービス産業に対象業種を広げていきます。

そして、BPOサービスを通じて得られたデータを活用し、スモールビジネスの経営支援を可能とするSaaSプロダクトを一気に進化させ、展開していく予定です。また、その先には、大規模なデータとタッチポイントを活用し、最適なソリューションを選択・提供したり、伊藤忠の金融ビジネスとの協業によるフィンテック事業の展開も視野に入れています。

今後、独立して事業を立ち上げたり、フリーランスになるといった、スモールビジネスは一層増加していくものと思われます。　

一方で、ほとんどの場合において経営の経験がないため、集客や資金、人材面などの課題による廃業も非常に多い現状です。飲食店など魅力的なコンテンツを有する事業の廃業は社会課題だと言えます。

我々は、こうした社会課題に対して、会計・税務の切り口から解決していきます。

データを活用することによって、現状を打ち破り、サービス産業におけるスモールビジネスに再現可能な経営を実現していきます。

彼らがもっと輝ける社会を実現することを覚悟をもってやり抜きたいと思っています。