価格にシビアな顧客に「追加で聞いたほうがいい質問」とは？　営業のプロが説く、商談を成功させる「交渉力」の上げ方

「タイミングが勝負の世界」と「情報が勝負の世界」の違い

高松智史氏（以下、高松）：高橋さんの営業のカバレッジって、どこからどこまでなんですか？

高橋浩一氏（以下、高橋）：どこからどこまでというのは？

高松：接客と営業は、BtoBも違うしBtoCも違うじゃないですか。高橋さんの中で、営業はどういう業界でセグメンテーションしているんですか。

高橋：BtoBとBtoCでは、やっぱりBtoBが得意は得意です。会社のお金のほうが、わりとロジックが効く世界なので。BtoCは、例えば個人の方がどう成果をあげたらいいかを今みたいにいろいろ言えるんですが、正直、焼畑農業的なやり方で成果をあげる方が一定割合存在したりする。

高松：あー、確かに。

高橋：例えば、以前ある住宅会社に行った時に、住宅の営業は心が折れずにピンポンを押し続けられるかどうかが重要ですとか……。

高松：「ビル倒し」と言いますもんね。

高橋：そうですね。昔の営業の研修のビデオを見たことがあるんですが、「お客さまに逃げられないように契約書は紙で押さえて、相手がペンをちゃんと握るまでしっかり渡しなさい」と、契約書にサインをしてもらう時のコツが解説されていました。「あ、こういう業界もあるんだな」と思ったんですが、正直そういう業界はちょっと土地勘が利きにくいというのはあります。

高松：本を3冊、4冊読ませてもらうと、横軸がBtoB、BtoCで、縦軸は直接か・リモートか。高橋さんが営業戦略を練る時に、1軸・2軸があったとして、BtoB・BtoCがストロングだとすると、この次の軸は何によって営業戦略が変わると思っているんですか？

高橋：それは、タイミングが勝負の世界と情報が勝負の世界で分かれています。タイミング勝負は行動量がたくさん必要な営業と言えます。例えば、BtoBでも都道府県でエリアが分かれている業界があるじゃないですか。病院を回る時に岩手県担当や青森県担当がある世界は、やっぱりタイミングが大事なんですよね。

BtoBでもBtoCでも「情報戦」になる営業先とは

高橋：一方で、例えば広告代理店やコンサルティング会社とか、要はソリューション型で1人の営業の方がある程度絞られた会社をめがけて行くのは、わりと情報戦になります。これはBtoBでもBtoCでもあると思うんですね。BtoCでも情報戦になるのは、例えば富裕層向けのサービスや、BtoCでもカウンセリングが必要なものです。だいたい、そういう田んぼの田の字ですかね。

高松：そういうことか。BtoBかつ情報戦だともう負けませんよ、ということですね。

高橋：一番得意なのは、BtoB×情報戦ですね。

高松：右上ですね。なるほど。

高橋：もう1個違う軸としては、営業をする本人が商品に手を加える余地があるかどうかがけっこう大きいです。『無敗営業』という本を2019年に出させていただいたんですが、研修やコンサルタントの業界はカスタマイズ度合いが大きいというか、営業する人が商品に対して手を加えられる業界なんですね。

さっきのように、ジャッジされることにならなければ延々と再提案ができるので、ものすごく勝率を上げやすい業界です。

高松：あー、なるほど。そういうふうに見ているんだ。

高橋：自分の小回りが利く感じで、どんどん商品を作れてBtoBで再現性が効くので、フリーランスで企業向けに営業するのが最強だと思います。

高松：そういうことか。確かにそうですね。

中小企業へのテレアポで、社長に架電をつないでもらうには？

高橋：どんどんご質問をいただいていますね。こちらはご感想です。人に意思決定を促す時のコミュニケーションということですね。

さっきの高松さんの「こういう場に来て質問しないのは」とおっしゃるのに近い感情を覚えるんですが、「どの瞬間に心が動いたか」は絶対に聞いたほうがいいです。人に動いてもらう仕事をしている人は絶対に聞いたほうがいい質問なんですが、聞く人は少ないんですね。逆に、聞く人にとってはチャンスだと思います。

高松：確かに。

高橋：お時間になりましたが、せっかくご質問が来ているので、時間をもうちょっと延長してお答えするか、どこかで高松さんにご質問を選んでいただくか。

高松：僕、暇なんでいいですよ。

高橋：（笑）。

高松：これはどうですか？　「中小企業のテレアポで、社長に架電をつないでもらう良い方法はありませんか」。

高橋：はい。あります。

高松：これはたぶん、みなさんがお聞きしたい質問です。

高橋：ありがとうございます。まず、営業は難易度の調整がすごく大事な仕事だなと思っています。中小企業に電話して、いきなり社長に取り次いでもらうのは難易度が高すぎるんですね。なので僕のおすすめは、まず難易度を適切に区切った階段を作ることです。

まず一番に、中小企業に電話をした時に誰でもいいから電話に出た人と会話ができる。これなら、例えばアルバイトの学生とつながっても会話ができたらちょっと前進ですよね。ファーストステップは、まず誰でもいいから会話ができること。

セカンドステップは、つながった人に質問ができること。例えば「社長はいつもオフィスにいらっしゃるんですか？」「こういうお電話ってよく来るんですか？」という質問ができたらセカンドステップ。

サードステップは、電話をした時に相手にガチャッと切られずに話し続けられる。ステップ4は、「ちょっとお願いなんですけど」と（言うことが）できる。ステップ5が、社長につないでもらうメリットをはっきり伝える。こうやって階段を上っていくと、5つの階段を上るのに何週間とかからずに、1日、2日あればコツを掴めると思います。階段を作りましょう、ということですね。

高橋氏の新刊の見どころは「勝負所の10か条」

高松：確かに、階段を作ると心が折れにくいですよね。

高橋：そうです。事実、自分も起業した時にテレアポを1日100件とかやっていたので、階段を作っていました。

高松：そうですよね。なるほどなぁ、おもしろいですね。

高橋：おもしろいですねぇ。

高松：本の話に戻りますが、（高橋さんは）好きな章はないんですか？　僕は4章が大好きなんですが、高橋さん的に「ここでしょ」みたいな、思い入れがある章ってあるんですか？

高橋：個人的に、ぜひ読んでいただくと成果が出やすいんじゃないかと思うのは、「10か条」が書いてあるところですね。

高松：あれだ。「勝負所の10か条」。

高橋：うん。だから、第4章。

高松：154ページだ。

高橋：この間、ある会社の20人ぐらいの営業チームに、「勝負所の10か条」を集中的に練習していただきました。けっこう手強い強豪がいる業界だったんですが、20人のコンペの勝率が半年間で30パーセント上がりました。

高松：おー。

高橋：「勝負所の10か条」を本当にアホみたいにひたすら練習していただいたんです。

高松：やっぱり「勝負所の10か条」の「1」って天才的ですもんね。すごくないですか。「あらためての確認になりますが、今回こうやってわざわざお時間をいただいているのは……」って、この素敵なワーディングはどこから生まれるんでしょう。

高橋氏が20代から実践している、アイデアノート作成術

高松：今日聞きたかったのは、営業はアドレナリンが出ているので、その瞬間に天性で出てきた「素敵に言ったなぁ」というものをメモってるんですか？　当然、全体的にロジカルに仕組み化して作っていると思うんですが、検討したすごいキラーフレーズってどこからメモってるんですか？

高橋：若手の時にある形式でノートを取っていて、左側にお客さまに言われて苦戦した言葉を書いていました。例えば、「間に合ってます」「社内で相談して何かあったらご連絡します」とか、よくあるじゃないですか。

これをひたすらノートの左側に書いて、それに対して自分がどうやったら言葉につまずかないで進められるかのアイデアを、一生懸命右側に書く。その壁に対して乗り越えられる自信がついたら、それを丸ごと消すのをずっとやっていたんですね。

高松：それはいつですか。20代？　30代？　

高橋：20代。アルーの創業の時ですね。

高松：すごいですよね。それをつまんでるだけでも、買った価値があったなぁって感じですよね。

高橋：あと、今はとにかく無理難題のご相談をひたすら受け続けるというちょっとドMなことをやっています。さっきの塗料（の企業）とか、普通に難しいじゃないですか。

高松：確かに。

高橋：塗料はまだいいんですが、ヘアカラーはすごく難しいですよ。例えば、「お客さまが色が変わるのを嫌がられるんです」「アッシュグレーと言っても、アッシュグレーのニュアンスが違ったら嫌がられる」となったら、もう切り替えが難しいですから。

でも、そういう業界で成果を出していただくためのポイントや、無理難題を考え続けることをやっていると、筋力が鍛えられる感じだと思います。

商品のキーワードを整理し、顧客の「スッキリ感」を生み出す

高松：これもけっこうすごいですよね。140ページの「なるほどぉ。若年層・SNS活用といったキーワードが出ていましたが」。この壮大なる枕詞というか。

高橋：140ページは要件整理ですよね。

高松：ああいうの、すごいですね。

高橋：さっきの「お客さまはすべての判断材料が揃ってから買えることは少ない」という話に戻るんですが、それでも決めてくださる時の「自分の言ったことをちゃんとわかってくれているな」「自分の頭の中が整理されたな」というスッキリ感。

これも商品と直接的に結びついているわけじゃないんですが、買う理由になるんですよね。だから、ちゃんとキーワードにして整理をするのは、僕は営業においてはむちゃくちゃパワフルだなと思います。

高松：確かにいいですよね。（視聴者からの質問で）「海外で『安くしろ。しなければ契約しない』と常に主張されます。打開策はないでしょうか」。これはもう、高橋さんを雇うということですか？　

高橋：（笑）。

高松：そういうコンサルもやられているんですよね。

高橋：ありますよ。

高松：それが一番早くないですか？　

高橋：でも、これはやっぱり交渉力の問題です。「私は部品を売る存在です」と見られると、価格との比較感が出る。「私は部品を売っています」という構造ではなくて、自分と付き合うことの何にお金を払っているのかを、そのお客さまに対してもうちょっと広げにいかないと、打開が難しいケースですね。

価格にシビアな顧客に「追加で聞いたほうがいい質問」とは

高橋：すごくいいご質問なので、もうちょっと広げてお話しします。価格にシビアなお客さまがいる業界は絶対にあるんですが、さっきの決定場面を聞いた時に、もう1個追加で聞いたほうがいい質問があります。

「御社は何に対してお金を払っているご認識で買っていただいているんですか？」と、文脈にあわせてわかりやすく聞くようにする。すると、少し抽象的なことにお金を払っていたりするんですよ。

例えば部品でも、安定供給してもらえて細かいことに気を煩わせなくて済むことにお金を払っているとか。あるいは、この会社と付き合っていることで上司に報告しやすいという、ある意味で仕事が楽になるから頼んでいるとか。何にお金を払っているのかがつかめない限りは、交渉力が上がらない。なので、それをちゃんと広げにいったほうがいいかなと思います。

高松：確かにね。「しゃべるのが面倒くさいから安くしろ」と言っている可能性もありますからね。

高橋：そうです。

高松：これも大きく言うと、「価格の呪縛」と一緒ですね。

高橋：大きく言うとそうですね。

高松：なるほどな。どうします？　いつまでやりましょうか？

高橋：せっかくではありますが、次で最後にしましょう。もし追加があったら、Twitterとかでいただけたらと思います。

質問をしても、ちゃんと答えてくれるお客さんは10人中2人

高松：じゃあ最後に、僕が質問していいですか。

高橋：どうぞ、どうぞ。

高松：僕も法人営業を学び途中なので、このイベントやこの本を踏まえて半年ぐらいで営業をマスターしようと思ったら、どういうことを意識して（いけばいいですか）。こういう本を読め、とか。高橋さんの本だったら、この本の次にもう一回『無敗営業』を読むべきなのか、どの本で学ぶべきなのか。チームの赤い本（『無敗営業チーム戦略』）を読んだほうがいいのか。そういうアドバイスを締めにどうですか。

高橋：何冊かの本の間で、ということですか？　

高松：せっかく高橋さんに出会えて……。たぶん今日が、今年で一番営業を学ぼうかなと思った瞬間。

高橋：（笑）。

高松：どうせポンコツなんで、1週間ぐらいで寝ちゃうわけですよ。だから、そうならないためにです。高橋さんのClubhouseを聞くとか、オンラインサロンに入るって仕組み化じゃないですか。そういうことも含めて、「こういうことをしたら営業がうまくいくよ」「学ぶサイクルに入れるよ」というアドバイスがあればいいなと思います。

高橋：そうですね。まず、お客さまが買う時の決め方が、営業の想像どおりではないということが一番の中心概念です。さっきの判断材料が全部揃ったタイミングで買えるわけじゃないとか、決める場面は営業の想像とは違うという中心概念を本の中で感じていただけると、たぶんいろんなことに応用が利くと思うんですよ。

そこにさえ気付いたら、お客さまに聞くことにすごくメリットがあるんだなと思うはずです。「はじめに」でも書いたんですが、質問してもちゃんと答えてくれる人は10人のうち2人。だけど、その2人がお宝の情報をものすごくくれる。まずその感覚をつかむことが、本当に一番の最優先じゃないかなと思いますね。

受注率を上げる「勝負所の10か条」

高橋：あとは、今回の『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』はストーリー形式ですごくなじみやすいように書いてあるんですけど、『無敗営業』はもう少しマニアックに書いてあります。なので、エントリーレベルだったらそちらをもうちょっと深めていただいてもいいかなぁとは思います。

高松：あと、このワーディングを暗記したほうがいいですよね。

高橋：暗記（笑）。

高松：絶対したほうがいいと思うけどね。

高橋：でも、「勝負所の10か条」は覚えていただく価値があると思いますね。

高松：ありますよね。

高橋：あれは本当に受注率が上がるんですよ。だから、特に営業に関わっている方にぜひ覚えていただきたいと思います。

高松：僕も今週営業に行くので、ちょっと試してみます。

高橋：ありがとうございます。お話をしていて、高松さんのアグレッシブさとエネルギーをすごく感じるものがありました。「オラオラ～」という感じなんだけど、ものすごく突き詰めて考えるじゃないですか。

高松：先生、ありがとうございます。

高橋：いえいえ。先生じゃないですけど（笑）。

高松：先生ですよ！　

高橋：たぶん、僕と高松さんで表向きのキャラはけっこう違うんですが、根っこのところは同じ思想が走っているなという感じはしますよね。

高松：僕はけっこう、人嫌いですからね（笑）。

高橋：僕は人が嫌いというか、苦手って言うと……。コミュニケーションする時に、どうしてもうまく話せないのは長年の悩みでした。だから本を書く時に、「もともとぜんぜんできなかった人が、できるようになるにはどうしたらいいか」が自分の実体験としてあるのは、今になってみるとありがたいことかなという感じです。

営業のプロの高橋氏も、飲み会の場では「超緊張します」

高松：緊張とかしないんですか？

高橋：慣れた場なら（緊張はしないです）。さすがにこういうふうにしゃべることはないですが、飲み会は超緊張します。雑談がすごく下手くそなので、平場の飲み会では普通にお地蔵さんですよ。

高松：僕、なんだかんだ高橋さんとしゃべったのが4回目ぐらいなんですね。この間、事前打ち合わせもほとんどなかったんで。でも楽しかったですね。

高橋：おもしろかったです。今日ご縁ができたみなさんにとっても、少しでも明日につながったらうれしいなと思います。高松さんとこうやってじっくりお話ししたのは本当に初めてなんですけど。

高松：初めてです。

高橋：オープンにするかどうかは置いておいて、研修の営業の話をしましょう。

高松：そうそう。本当に僕も無敗になりたいので。Twitterの高橋さんのClubhouseはいつまで続くんですか。永遠に？

高橋：僕が元気なうちは続くんじゃないですかね。

高松：1年超えていますよね。

高橋：1年と2ヶ月。

高松：この間超えましたよね。なんで続けられるんですか？　

高橋：まず、研修やコンサルタントに興味があっても、企業じゃない方はなかなか接点がなかったりするので、そういう発信ができる場やつながる場があったらいいなというのが1つ。

たとえ視聴者が3人でも、毎日配信を続けてきた

高松：それが有意義なのは絶対にわかるんですが、高橋さん的に毎日できる変態性ってどこから来るんですか？　みんな、なんとなく1回や2回はできるじゃないですか。1年2ヶ月、淡々と「おはようございます」って。Twitterでたまに来るポンコツな質問を流したあたりとか、僕はツボなんですけど、営業の枠を越えていると思っています。今は営業を軸にしていますけど、それはたまたまの話で。どうやっているのかなぁと。

高橋：どうやっていたんでしょうね。まぁ、なんとなく感覚的にですよ。ある年齢を超えてくると、仕事やビジネスの世界でちゃんとした柱を持ちたいとか、そういうのがあったらいいなという気持ちは、たぶん誰しもあると思います。

そういう時に、すごく難しいことをやるわけでもなく、ただ毎日やるというのはすごくわかりやすい柱の作り方だと思います。実は僕、昔もっとたくさん配信していた時期があったんですよ。

高松：1回以上？　

高橋：1日4回。

高松：（笑）。

高橋：超暇人なんですが、前のアルーの役員を退任した直後です。なぜか、朝2回と夜に2回。なんで2回やるのかは今だに原因不明なんですが、勢いで日本一を目指そうと思って。

高松：さすがですね。

高橋：毎日やっている人っているじゃないですか。そういう人を追い抜くためには、フェルミ推定的に言うと1日の回数を増やさない限りは追い抜けないから。

高松：すごいっすよね。

高橋：当時は今なんかよりもぜんぜんくだらない内容だったんですが、毎日やっていていいことがけっこう起こったんですよ。「なんかおもしろいことやっているね」と、声を掛けてくれる人がけっこう増えました。だから、なんとなく毎日続けることのよさをその時の経験で知っています。でも、当時は毎日3人ぐらいを相手にやっていましたからね。