生産性が上がらない原因は、インプットばかりさせているから　マネジメントで営業成果を上げるコミュニケーションのコツ

大人数のマネジメントで営業成績を上げる3つのステップ

太谷成秀氏（以下、太谷）：（今までのお話と）被っている部分もありますが、ちょっと簡単に私から少し（「ハイパフォーマーを生み出す仕掛け」について）アナウンスさせていただきます。私はどちらかというと、もっと大人数に対してマネジメントするとか、営業成果を上げていきたい時向けなのかなって思って。それをイメージして作りました。

まず岩田さんのやり方が本当にすばらしいなと思ったので、まずそれを参考にしていただいた上で、プラスアルファこういったことがあるんじゃないかぐらいの気持ちで聞いていただいたほうがいいかなと思います。

私がいつもやっているのは、ステップを3つにわけています。いきなりやり方の勉強会をすることが多いと思うんですけど。まず「なぜやるか」とか「私がこれをしゃべる」とか、「聞く耳を作る」というのがステップ1だと思っているんですね。

例えば私が伝える時に、いきなり「なぜ営業をやるといいのか」みたいなことを伝えても、「この人よくわかんないし、別に聞かなくてもいいかなぁ」みたいになるので。まずは、雑談とか1on1とか、担当内のミーティングとかで雑談の場をなるべく作って、仲良くなることが一番最初に大事かなと思っています。

あとは自身が営業のプロで、例えば実績を過去に出してきたみたいな人だったら、「この人の言うことを聞けば自分もプラスになるな」って思ってもらうことが、ステップ1かなぁと思っています。

意外と理解できていない「成果が上がるとどれぐらい給料が上がるのか」

太谷：2つ目は「営業でがんばるメリットを伝える」ということですね。なぜ営業をやるかというところです。一番効くのは、お金だと思います。意外とあるのが、成果を1.5倍や2倍にすると、どのぐらい年収が上がるのか、給料が上がるのかというところって、意外と理解できてない人たちがいます。そこはあらためてインセンティブを伝えてあげることが大事かなと思っています。

もう1つは、「売れれば楽になりますよ」「今売れなくて苦しんでいるのであれば、このやり方を聞けばだいぶ楽になるし、自分の自由な時間もできますよ」みたいなことを言ったり。あとは「営業って将来のキャリアにつながりますよ」みたいなことを伝えるというところ。まず最初に時間をとって、勉強会やなにか発信する時もそういったことをやっています。

ステップ3としては、やり方の勉強会の前にいつでも相談できる体制の構築することがすごく大事かなと思っています。やっぱり営業マンって忙しいので、営業している時に「これどうやったらいいんだろう」という瞬間に聞くことができるか。聞けるところがあるかがすごく大事だと思います。

じゃあどう作るかと言うと、定期勉強会とか朝会とか。特に朝会は大事だと思うんです。9時半から9時45分まではみんなでつないで、今日一緒にやりましょうよとか、いつでも聞けるタイミングを作ってあげることをしています。

今井晶也氏（以下、今井）：なるほど。

太谷：あとは、まさにユームさんみたいなITツールですね。あとは、心理的安全性もすごい大事です。「これ、聞いていいんだ」みたいなところですね。これをやった上でやり方、手法、いろんなことを共有していくのが大事かなと私は思っています。

ミドルシニアのマネジメントは「モチベーションの再認識」から

今井：なるほど。太谷さんにぜひ聞きたいのが、「ミドルシニア」という言い方が正しいのかわからないんですけど、自分よりも年上の方々をマネジメントされているじゃないですか。

多様性もいろいろあって、そういう人たちも多くなっていると思うんですね。そうした時に意識していることとか工夫してることはありますか？　

太谷：やっぱりこのステップ1と2がめちゃめちゃ大事だと思います。このステップを踏まないでやっていてうまくいかないパターンをよく見ています。相手にされない。勉強会は出ているけど聞いているふりってやつですね。

今だって、勉強会中の内職はいくらでもできちゃうので（笑）。やっぱりこの1と2を丁寧にやって、まず振り向いてもらって、モチベーションを再認識してもらうことが大事だと思っています。

今井：伝え方とか気をつけることとかあったりするんですか？　

太谷：伝え方は、もうめちゃめちゃ下手（したて）にやるということですね。私はまったく偉そうになく、「本当にお忙しいところ申し訳ないんですけど、私自身もみなさんのおかげでこういったスキルが身に付いたりとかしたので、恩返ししたいんです」と始めていましたね。

今井：あぁ、だから協力したいと思ってもらえるような関係作りになりますね。

太谷：そうですね。先生と生徒じゃなくて、どちらも協力しているといった関係性を作って。けど、単発だと本当によくあると思うんですけど、勉強会って何も引っかからずに後に続かないことがありますよね。やっぱり定期的にそういった場を作りながら、いつでも相談できるような雰囲気作りとか、なにかそういった機会を作っていくことが大切です。

たぶん私に足りなかったのは、ITツールのところです。ユームさんみたいな、ああいったサービスがあるといいなって思いましたね。

年上の部下への伝え方は「下手に出る」「具体的に伝える」

今井：岩田さんはどうですか。いろいろお話を聞いてみて思うところであったりとか、意識されてたこととかありますか。

岩田圭弘氏（以下、岩田）：そうですね。確かに年配の方が多い中で、営業をがんばるメリットとかはどうなんですか。伝え方とか、かなり工夫する必要があると思うんですけど。太谷さんはどうされていたのかなというのは聞きたいです。

太谷：そうですね。伝え方の工夫としては、本当にさっき言ったように下手に出て、「こういった考え方もありますよ」というかたちで伝えてましたね。これがすべてじゃなくて、それによって私だけじゃなく、他の人たちもいいことがありますよ、みたいな。

そのベテランの方々、いわゆる営業のあれこれを知ってるような人たちが、これを聞いて実際にやることで、毎日50件回って大変だったのが、質が上がって30件になって自由な時間が増えますよだとか。そういう具体例を出して話していましたね。だけどやっぱり、お金のところが一番効きました。

岩田：なるほど。お金と、あとは自分だけじゃなくて、周りにも影響が与えられるということですよね。

太谷：そうですね。そこは具体的に伝えてました。みなさんの今の数字を1.2倍～1.5倍することで、給料が実は50万円、100万円上がるんですよみたいな。そういった伝え方をちゃんとグラフで出して伝えていました。「意外と難しくないんですよ」と、スライドで例を出しながら伝えてましたね。

今井：なるほどなぁ。

太谷：「3年目のひよっこが何を言ってんだ」って絶対に思われるので。当時で言うと、「この間まで1年目でいろいろ教えてたのに、なに偉そうに言ってんだ」って思われないようにやってました。

今井：めっちゃ勉強になるね。

岩田：参考になります。

マネージャーに欠けている「パフォーマンスに直結する」コミュニケーション

今井：ちなみに松田さん、学びを習慣にするという話が太谷さんの話の中でもあったと思いますけど、学びを習慣にするコツとか方法とかありますか？　

松田しゅう平氏（以下、松田）：そうですね。今回はマネージャーさんがかなりたくさん参加されているので、ちょっとマネージャーさんに朗報というか、ちょっとした情報提供をさせていただきたいんですけれども。日々のコミュニケーションがやはり非常に重要だと思っていますね。

日々のコミュニケーションは、岩田さんや太田さんのお二人がやられているようなことですよね。それがパフォーマンスにつながっていくというところです。世の中にいろんなコミュニケーションツールがあって、SlackとかTeamsとかメールとか、いろいろみんなされてると思うんですけれども。

コロナもそうですけど、このコミュニケーション方法をちょっと見直す段階に入ったんじゃないかなと私は思ってまして。

今井：うーん、なるほど。

松田：みなさんがされているコミュニケーションは、どういうコミュニケーションかって考えると……。お二人のお話ははすでにされている、一般的な話なんですけど、ほとんどのコミュニケーションは「知らないことを知っている」というところに非常に特化しているんですね。

というのも、例えば「この日経の記事がよかったから見とけよ」とか、「この資料をA4で作ったから見ておいてくださいね」とか、「PDFで貼っておきましたので」とか、「報告しておきます」とか、よくあると思うんですね。

マネージャーさんも、「じゃあ今回の計画を、ここのスプレッドシートに貼っておいたからURLで見とけ」とか言うんですけど、これは「知らない人」に対して「知っている」状態にさせるまでしかできてないんですね。

でも本当に重要なのは、お2人がされているような「パフォーマンスに直結する」というコミュニケーションで。この情報を与えられる人が、どのようにパフォーマンス、売上を高めるかということなんですね。ここが非常に今のマネージャーさんのコミュニケーションに欠けているところだと言われています。

パフォーマンスを上げるには、アウトプットさせる仕掛けが大事

松田：その結果、iPhoneが誕生してから人の生産性はものすごく上がったんですけど、2011年以降はほぼ上がらなくなってきて、日本ってほとんど横ばいなんですね。その理由は、情報量が多くて受け取る人が困っちゃってるんですよ。インプットばっかりされて、ここ（知らないことを知っている状態になること）ばっかりされてるんです。

私たちが今考えているのは、じゃあパフォーマンスをどうやって上げるかということ。それで言うと、発信はするんです。でもその後に必ずアウトプットをさせて、例えば先ほどのピアプレッシャーじゃないですけど、みんなでディスカッションの場を設けて、良質な問いを与えて、それに対して自分たちで考えて、自分たちで想像力を広げてということをするんです。

アウトプットの質を高めて、ロープレも使うしクイズも使う。「私はあなたに情報を伝えました」プラス、「あなたを売上を上げるセールスにするところまで責任を持ってみます」というマネジメントが、これからもっと大切になってくるんじゃないかなと思っております。

今井：なるほど。やはりアウトプットの仕掛けを作るのは大事ですね。

松田：そうですね。

今井：今「検索疲れ」が増えているという話を聞きます。信じられる人から物も買う傾向も強まっていることも考えると、本当に自分にとって意味のある情報にしていかなければいけないので。そういったアウトプットをさせる瞬間を作って、成果に変わった体験を作っていくことが大事なんですかね。

松田：と思います。

優秀セールスがいなければ、いいものを作っても届けられない

今井：ありがとうございます。あっという間に時間になってしまいまして、そろそろ締めの方向にいきたいと思うんですが。まず視聴者のみなさまにご案内がありまして、トップセールスを決める祭典「S1グランプリ」という大会が11月20日にあります。ぜひそちらもご覧になっていただければと思います。

それでは最後に、それぞれから簡単に、トップセールスをこれから会社で育てる上で大事なことのメッセージを一言ずついただけたらなと思いますが。太谷さんから。

太谷：今日はありがとうございました。あっという間で、めちゃめちゃおもしろかったです。メッセージとしては簡単に言うと、やっぱ営業って「大変そう」とか「つらい」とか、けっこうマイナスに思ってる人たちが多いと思うんですけど、僕はまったくそうじゃないと思っていて。今後すごい大事な職種だと思っています。

理由としては、顧客のニーズが多様化して複雑化してVUCAの時代になっているということで、やっぱり従来の営業の役割だけじゃなくて、顧客と接している営業が中心となって事業開発の部署を巻き込んだり、自分自身もやっていったり、プロデューサーみたいな役割が本当に大事だと思うので、そこは営業が中心になってくると思っています。

スタートアップのケースとかとしゃべっていると、やっぱり優秀なセールスがいないと、いかにいいものを作っても届けられない、ブラッシュアップしていけないと。「セールスってなんでがんばるんだっけ」というと、お金だけじゃなくて、将来のキャリア・市場価値を上げることにつながっていくということを、ぜひメッセージとしてお伝えしたいなと思います。今日はありがとうございました。

今井：太谷さん、ありがとうございました。では岩田さんお願いします。

営業は会社の根幹だからこそ、イメージをいいものにしたい

岩田：今日はありがとうございました。あっという間に時間が過ぎてしまった感じです。やっぱり営業にあまりいいイメージがない人が多いと思うんですけれども、最近『ビジョナリー・カンパニー』にも書いてあるように、やっぱりベンチャーとか伸びる会社って必ず営業力が強いという話があって。やっぱりそれだけ営業って大事だと思います。

あとは、今マーケティングをやっていると、お客さまがどういうことを考えていて、どういう価値が自分たちの商品にあるかが明確にわかるのは、やっぱり営業しかいないので。本当にこのビジネスサイドの根幹となる、機関車の一番先頭のような大事な職種だと思ってますので、そのイメージをいいものにしていきたいなと思います。

あとは、言ってもやっぱりパッションが一番大事です。「絶対にナンバーワンを取る」という意識を強く持つと、みんなバッと変わっていけると思うので、ちょっと熱い気持ちで営業を盛り上げていきたいなと思っております。ありがとうございます。

今井：岩田さんありがとうございました。最後、松田さんから一言お願いします。

松田：本日はありがとうございました。本当に太谷さんと岩田さんのすごいナレッジ、ノウハウを教えていただいて感謝しています。日本の営業ってめちゃくちゃおもしろいなと思いました。我々の使命としては、太谷さんや岩田さんがされているようなことをもっと細分化して、誰でもできるような状態にしていくことです。

やはり営業は会社の根幹ですよね。私たちユームテクノロジーのお客さまも、学習ツールにもかかわらず、営業部署の売上が一番高いです。営業部署で使われる確率、可能性が非常に高いんですね。それだけ会社がお金を投資してでも営業を強化したいというところがあります。

今日ご参加いただいているみなさんは確実に、今日から少しでもパフォーマンスが変わるんじゃないかなと、すごく楽しみにしてます。ですからお2人の影響力、そしてもちろん今井さんの影響力もすばらしいです。こういったものをどんどん広げていきたいなと思います。

トップセールスを作るのは「習慣」

今井：松田さん、ありがとうございました。ということで本セッションはこちらで終了とさせていただきたいと思いますが。

私も非常にいろんなことを学ばせていただきまして、特に私が感じたのが、トップセールスの方々が当たり前にやっている大事な考え方。一見「スタンス」とか「精神論」に思われがちな言葉も、細分化していくことによって、実はそれは「技術」であったりとか、「アウトプットできる学び」に変えられるんだというところ。そこにまず気付けました。

そしてそのスキルや学ぶべきことを明確にして、情報を絞って毎日伝えていくことによって、それを習慣にできると。なので、トップセールスはやはり「習慣」によって作られていくんだなというところを学べました。

最後は、それでもだめであったら、「一番以外はビリだ」ということを伝え続ける感じですかね（笑）。そんなかたちで、これからも多くのトップセールスと多くの営業が、日本を盛り上げていくことを期待して終わりにしたいと思います。