冷凍食品工場の商品企画を支援するKurocook、個人間ファッションレンタルサービスのcollEco　起業家向け部活動「miyako起業部」のピッチ全文

食品工場の隠れた課題

齋藤篤氏（以下、齋藤）：「Kurocook」を紹介します、齋藤と申します。

私は富山スタートアッププログラムで、半年間にわたっていろいろなビジネスモデルやビジネスアイデアを考えてきていて、それを元に、今回は別のアイデアで登壇させていただきたいなと思っています。

自己紹介なんですけれども、私自身はもともと食品関係の仕事をしていて、台湾から有名カフェチェーンを日本に持ってくるというプロジェクトをしていました。そのときに0から1を作り上げていったので、いつかはまた食品に戻りたいなとはざっくり考えていました。

今は独立して、別のことをやっているんですけど、そろそろ自分のやりたいことに挑戦したいなと思っているところです。

富山スタートアッププログラムでは、冷凍食品の開発・販売を企画して、BtoCのビジネスモデルというかたちで作っていきました。でも、その中でさまざまな課題や困難にぶつかりました。

それは何かというと、生産者を探す方法がまとまっていなかったり、商品が作られるまでが非常に遅かったり、小ロットで作ろうとすると高単価になってしまったりすることが課題でした。

運良く食品工場は見つけられたのですが、ちょっとしゃべってみると、工場も人手不足だったり、こうやって話がくるのはありがたいんだけれども、納期がなかなか遅かったり。

あとは「新規開拓は自分たちでもやりたいと思っていたんだけれども、できなかったんだよね」という話を聞きました。

それで工場側にも、もっと余力がある閑散期に契約したり、どんどん新規を取っていきたいという需要があることに気づきました。

中食の新規企画者と食品工場をつなげるサービス

齋藤：今回、私は2つの問題を解決したいと思っています。それは、食品を作りたい方を支援することと、工場側を支援するプラットフォームを作ることです。

具体的には、開発したい方と食品工場をつなげるプラットフォーム。キャディさんやシタテルさんとビジネスモデルはちょっと近いんですけれども。基本的に作りたい側と工場側をつなげるといったメリットがあります。

また、わかりやすくてスピードが速かったり、工場側としては新規開拓ができたり、リスクなく受注できるというメリットがあります。

課題をいくつか聞いてみると、工場側はやっぱりやりとりが煩雑になると大変だと。あとは食品を作ったことがない私のような素人が行くと、どういう納期でやるのか、どういう資料が必要なのかという、いわゆる打ち合わせがけっこう手間だったりするんですね。

なので、すべて自社のオペレーターが代行し、こちらで開発する独自の進捗ツールを使っていただくことを考えています。

収益としては、作りたい方から25パーセントの手数料をもらうというモデルを考えています。また、マーケットは今伸びてきている中食市場でチャレンジをしたいなと思っています。

安心・安全な冷凍食品を家庭に届ける

齋藤：「WHY NOW（今なぜ）」という話です。自分自身が悩みを抱えていたこともそうですけれども、自分自身が食品を作ろうと思ったときに、やっぱりコロナウイルスで工場が止まっていたり、いろいろなものを見てきて課題を感じているので、これは今しかチャレンジできないんじゃないかなと思っています。

チームとしては、マーケティングの力や、より交渉が得意なメンバー、あとはエンジニアなど、自分に足りない部分はけっこう押さえているかなと思います。

フューチャープランは、腐らないという特徴がある冷凍食品で、安心・安全にいろいろな家庭に食品を届けたいという思いがあります。“黒子になる料理人”という意味で「Kurocook」なんですけど、KurocookとFöodiesを掛け合わせてお客様に直接ちゃんと届けていきたいと思っています。

例えば今、飲食店が廃業であったりとか苦しい状況ですけれども、何か自分たちで開発した商品があれば、自社や店舗で販売せずとも、これをKurocookで作ってFöodiesで販売できれば第2・第3の収益になるんじゃないかと思います。最終的には、それを店舗ビジネスに向けて展開していけると理想かなと思っています。

富山から世界へ飛び立つ企業になりたいと思います。Föodiesでした。ありがとうございました。

企画開発された商品が実現するまでの課題

司会者：齋藤さん、ピッチありがとうございました。それでは質疑応答に移らせていただきます。服部さん、お願いできますでしょうか。

服部将大氏（以下、服部）：はい。ありがとうございました。冷凍食品の工場の稼働率は平均どれくらいなんですか？　

齋藤：だいたい12ヶ月のうち、2ヶ月ぐらいは閑散期になっています。とくにお肉とかお魚とか、工場によってけっこう分かれているんですけれども。例えば白エビが捕れる漁港であれば、白エビが捕れない時期はやはり閑散期になります。それがだいたい年に2ヶ月ぐらいで、けっこう暇な時期はあると聞いています。

服部：そうすると、全国の優良な冷凍工場、キャディも似たようなビジネスモデルだと考えると、いい冷凍工場をいくつか持っておくことが大事ということですよね。

齋藤：おっしゃるとおりです。

服部：食材に応じて作れる工場さんとも提携して、御社を経由して作ってもらうということですよね。作る側が開発したものを、冷凍工場さんがすぐに作れるのかどうか。そこの教育的なコストというか、「こんなの作って」と言って、すぐにできるものなのかという点でいくと、けっこう手間がかかりそうだなと思います。

ナーチャリングというか、作ってほしいものとできあがってくるものの最初のオペレーションがけっこう大変なのかなと思いますけど。

工場との信頼関係構築やレーティングが重要

齋藤：そうですね。本当におっしゃるとおりで、そこに課題を感じたので、自社ツールみたいなものがないと、やっぱりちょっと難しいかなとは思いました。

メールやLINEでもできるんですけど、進捗管理をどういう状況でやるのか、やっぱりこちらである程度管理しないと難しいと考えています。

服部：あと、工場側がどれくらいちゃんとやってくれるかということも、けっこう大事かなと思っていまして。

やっぱり工場はブレがあるのも事実だと思いますし、技術力の違いもあると思うので、そこのクオリティの担保は、過去に私がそういうビジネスを見てきた中でも、最初に労力がかかるかなと思います。

その工場によっても、レーティングを設けたりしたほうがいいのかなと思いますし。ビジネスとしてはすごくありなのかなと思いつつも、最初のオペレーションのところで、やっぱりみなさん全国行脚して、たぶん工場との関係構築をされていると思うので。

最初は大変だと思いますけれども、汗かくビジネスは最初はその辺りが多いので、その辺をがんばれるといいかなと思いました。

齋藤：ありがとうございます。

海産物に強い富山の工場と提携

司会者：はい、ありがとうございました。続きまして、廣澤さん、お願いできますでしょうか。

廣澤太紀氏（以下、廣澤）：そうですね。実際の発注元ってどんな方や法人になるんですか？　

齋藤：最初は、外食産業の方が自分たちのブランドを高めるための商品やおみやげを考えていたんですけれども。やはりそれはマネタイズの問題もあると思うので、まずは外食産業というよりは、スーパーや小売の方などに向けて、ちゃんと大型の発注がとれるところから入っていきたいと思っています。

廣澤：対象にできる商材と、その商材を選んだ理由を伺えますか？

齋藤：まず今提携しているのが富山の工場さんなので、基本的に海産物が強いです。海産物とお肉にしても、冷凍の仕方と保存の仕方が違います。海産物に関しては、冷凍でBtoBに届けている会社なので、すでにそこはできあがっている状態です。

それをC向けにするには、ラベリングの会社と提携して包装するオペレーションのところだけなので、今は海産物であればだいたいイメージはついている感じですね。

廣澤：海産物と同じ方法で、スーパーや小売が求めるような商材だったら基本的には対応できるだろうと。

齋藤：そうですね。できます。

生産ロットは工場の規模によって大きく変動

廣澤：最小の生産のロットの数がどれくらいなのかというのと、本当に受注がどんどん大きくなっていったときに、1工場あたりだいたいどれくらい許容できるのか伺いたいです。

齋藤：ありがとうございます。それはもう工場によって本当にまちまちです。1ヶ月で工場がどういうふうになっていくかというと、例えば稼働日が3日だったり4日だったり、そこのために開けて、オペレーションの人員を組んで生産していくんですけれども、それは工場の規模によってまったく違うものになります。

私が行っているところは、月600という小さいところから、「やはり1,000とか2,000やらないとちょっと難しいです」というところもあって、けっこうまちまちですね。

なので、全国の工場さんと提携したときは、それも含めてけっこう自動化でマッチングしていかないと難しいかなと感じています。

廣澤：なるほど。ありがとうございます。

司会者：はい、ありがとうございました。お時間ですので、こちらまでとさせていただきます。Föodies齋藤さん、ありがとうございました。

齋藤：ありがとうございました。

服部、廣澤：ありがとうございます。

16歳から35歳の日本人女性の「余剰洋服資産」

司会者：質疑応答、とても盛り上がりまして、若干押し気味で進行させていただいておりますが、次が最後の発表になります。

最後の発表者は今回九州大学起業部からご参加をいただいております、濱﨑さんになります。濱﨑さん、お願いできますでしょうか。

濱﨑皓王氏（以下、濱﨑）：はい。よろしくお願いいたします。濱﨑です。はじめさせていただきます。

司会者：はい。よろしくお願いいたします。

濱﨑：こんにちは。私たちcollEcoは、まったく新しい個人間のファッションレンタルサービスを作っている会社です。

まず課題として、これをお聞きの方に女性の方もいるかと思いますが、日本人女性って平均で200着程度の服を持っていると言われていて、でもそのうちふだん着られている服って50着ほどしかありません。残りの150着、つまり75パーセントの洋服たちはクローゼットに眠ったままになっているんです。

当たり前のように感じるかもしれませんが、これがどれぐらいもったいないかというと、16歳から35歳の日本人女性の余剰洋服資産という言い方をするんですけれども、余った洋服だけで3.5兆円分もあるんですね。

これってけっこう大きいですよね。もし、女性でも幅広い年齢層を含めたり、男性の余剰洋服資産も含めると、この市場規模はもっと大きくなることが予想されています。

クリーニング店を基点とした洋服のレンタルサービス

濱﨑：そして、75パーセントの余った洋服の中でも、ファストファッションと呼ばれるような入手しやすい服から、ラグジュアリーファッションと呼ばれるようなちょっと手が届きにくい服までさまざまな服があると思います。中でも僕らはとくにハイエンドなファッションブランドや、デザイナーズファッションに限定した個人間のファッションレンタルプラットフォームを作ろうとしています。

このコミュニティを重視したファッションレンタルフォームが、他のファッションレンタルと違うところが、クリーニング屋さんをハブとして使用するところです。

クリーニング屋さんはたぶん日本全国本当にどこにでもあると思うんですけど、東京都内にも7,000店舗以上あって、そのクリーニング屋さんに、空きキャパを使った地域型物流システムを構築しようかなと。

なので、イメージ的にはメルカリのようにCtoCを日本全国でするのではなくて、福岡だったら福岡市、大阪だったら大阪市内という感じで限定的な地域型の物流をしようと考えています。

サービスフローとしましては、まずLENDER（レンダー）と呼ばれる出品者側が、自分のクローゼットに眠っている余った服をcollEcoに送っていただいて、そしてcollEcoのほうで写真撮影などを行なって、クリーニング屋さんにストックされます。

そして、RENTER（レンター）と呼ばれる借りる側は、その出品者のクローゼットをただ単純に見ることもできますし、「いいな」と思った服があればレンタルすることもできます。

そして、天神店。これは福岡の地名ですが、天神店にあれば即日で受け取ることができます。もし借りたいと思った服が同じ福岡でも西新というちょっと離れた場所にある場合は、前日までに予約すると次の日には受け取れるような仕組み作りをしています。なので、即日性も特徴の1つです。

ターゲットは感度の高い洋服好きな女性

濱﨑：ビジネスモデルは、CtoCでよくありがちなCとCの手数料を取るモデルで、レンタル料の30パーセントを手数料としていただいて、クリーニング代などを補っています。

レンタルなので、1点あたりの単価はけっこう低いんですが、僕らのモデルの場合、倉庫代や物流の費用がそこまでかからないモデルになっているので、今は30パーセントの手数料で回せることを想定しています。

もちろんCとCの間でいろいろな問題があることも想定されるので、個人情報を取ったり個人間でレビューをしたりすることで、リスクを最低限に抑えようとしています。

そして、ポジショニングマップなんですけれども、ファッションレンタルとしての競合はBtoCサブスクリプションのエアクローゼットやメチャカリで、この辺は確かに月額制で低価格なんですが、ターゲットとしている女性層が“ずぼら女子”なんですね。「トレンドはあんまりよくわからないし、服もそんなに好きじゃないけど、なんとなく他人から良く見られたい」という層を狙っていて。

それに対して僕らは、ラグジュアリーファッションがベースとなっていて、とくに服が好きな方をターゲットとしたコミュニティ重視のサービスにしようとしています。

そして、CtoCという意味での競合としてはメルカリやラクマがあります。これはやっぱり定価に比べると安いんですが、レンタルと比べると高価格です。なので、そこで差別化を図っていきたいと思っています。

今、トラクションとしては、本来はα版実証実験中のはずなんですけど、コロナでいったんちょっとストップしてしまっています。コミュニティ性を重視していることもあって、インフルエンサーとのシナジーも高いので、今はインスタグラマーや福岡や東京のクリーニング店の獲得をしていて。時期を見て、β版を用いた複数店舗での展開を予定しています。

そして、今は九州大学のメンバー4人でやっていて、僕が今、九州大学2年で休学中です。

最後に、ビジョンとしては単純に人をわくわくさせるサービスじゃなくて、地球のことも考えたサービス作りをしていきたいなと思っています。よろしくお願いします。ありがとうございました。

レンタル料は出品者が設定

司会者：濱﨑さん、ありがとうございました。それでは質疑応答に移らせていただきます。それでは、廣澤様、お願いできますでしょうか。

廣澤：ありがとうございました。平均の単価はだいたいどれぐらいを想定されているんですか？　

濱﨑：平均の単価は、個人間なので出品者側に決めていただくんですね。僕らは最低ラインだけを決めていて、その最低ラインの算出方法がクリーニング代から逆算して求めている段階です。

なので、洋服によってクリーニング代が違うので、例えば「ダウンジャケットだったらだいたいこのぐらいです」というようなことが言えるんですけど。「服全体でこれぐらいです」とはまだ言えないです。

廣澤：なるほど、クリーニング代や、別の店舗から別の店舗に配送する輸送料などは誰が負担することになるんですか？　お客側ですか？　

濱﨑：いや、僕らです。ただ、お店間の配送で2パターン考えられていて、1つが既存の物流業者に頼むというのが一番簡単な方法です。

もう1つが、クリーニング屋さんは仮に同じチェーンではなくても、1つの工場をシェアしていたりするんですね。工場から各店舗を回るときに同じ車を使って回っていたりするので、そこに乗せられないかと話し合いをさせてもらっています。ただ、そこはオペレーションの部分がけっこう難しくなりそうです。

廣澤：なるほどです。ありがとうございます。

20代の3人に1人はクリーニング店を利用したことがない

司会者：はい。ありがとうございます。服部さん、いかがでしょうか？　

服部：はい。ありがとうございました。そうですね。今おっしゃったように、クリーニング屋さんの開拓と、彼らが小さなクリーニング屋さんの店舗の中で、そのスペースを確保することができるのか。

ひいてはクリーニング屋さんのスタッフがその手配をできるのかというところで、オペレーションが組めるのかどうか。たぶん、そこがビジネスの根底にあるかなと思っていまして。その辺はいかがですか？　

濱﨑：まずクリーニング屋さんがここ十何年課題として抱えていることとして、20代の3人に1人が、そもそもクリーニング屋さんを使ったことがないということがあります。

その背景には洗濯機の進化だったり、そもそもクリーニング不要の洋服が出てきていたりといろいろあるんですけれど、若い人がとりあえず来ないことに課題を感じていらっしゃっていて。

それで、まず僕らのサービスを導入すると売り上げが立つというところと若い人が来るというところで共感していただいて、今「ハニー東京」さんという、福岡と東京に展開しているクリーニング屋さんを獲得できたという状況です。

そして、クリーニング屋さんのスタッフのリテラシーに関してなんですけど、確かにITリテラシーは低くて。こういうアプリの説明をしても、なかなか理解してもらえないところはけっこうあるんですけれども。

ただ、クリーニング屋さんのスタッフにしてもらうことは非常にシンプルな内容にしているので、仮に理解できなくとも、一応何をすればいいかというところだけを教えれば現状できています。

クリーニング店がサービスを利用するメリット

濱﨑：そして、クリーニング屋さんのキャパに関してなんですけど、例えば渋谷のクリーニング屋さんだと、渋谷駅にあるのはお店の出張所なので、めちゃくちゃ小さいんですけど、だいたいどのクリーニング屋さんも徒歩9分ぐらいの位置にちゃんとした箱があるんですね。

その箱には、東京でも平均で50～250着ぐらいキャパがあるとクリーニング業界の方が言っていたので。

服部：空いてるキャパということですか？　

濱﨑：そうです、空いてるキャパです。なので、既存のキャパが店舗サイズによって違うんですけれども、ハニー東京さんの場合3,000くらいのキャパがあって。繁忙期はだいたい50ぐらいしかないとおっしゃっていましたけど、50から250着程度の空いているキャパがあるということだったので、そこに置かせてもらえないかと。

ただ、もちろんクリーニング屋さん側の獲得は非常に大事なので、今後ももちろんハニー東京さんだけではなく、他のクリーニング会社さんとの連携もしていきたいなと思っています。

服部：モデルケースとすると、クリーニング屋さん側はどれくらい儲かるんですか？

濱﨑：はい。クリーニング屋さんとの場合は法人契約になるので、既存のクリーニング料金のだいたい2.5割ぐらいを値引いていただくような感じになります。なので、1回借りられるごとに既存、普通のクリーニング代の約75パーセントがクリーニング屋さんに入っていくようなモデルです。

服部：クリーニング屋さんは今はだいたい平均的に1店舗あたりどれぐらいの売り上げがあって、それがどれぐらい増えるんですかね。

濱﨑：もちろん東京と福岡でけっこう大きな違いはあるんですけれど、どのぐらい増えるかはユーザー数に比例していて、想定の範囲内でしかお話できないんですけれども。

服部：もちろん。

都市部の若者を呼び込めるかどうかがカギ

濱﨑：クリーニング屋さんからすると、例えば50着置かせてもらったと仮定して、そのすべてが稼働した場合、だいたい1.5倍ぐらいの売り上げが立ちますという話を今はさせてもらっています。

これは福岡のクリーニング屋さんなので、単価などがまだ低い状態なんですけど、とくに東京でいう渋谷みたいなところには、本当に近くに住んでいるおじいちゃんおばあちゃんしか来ないというのが現状なので、そこにいかに若い人を呼び込めるかというのが、けっこう売り上げがどれくらい上がるかのカギになっている感じです。

服部：稼働率はどうやって上げるんですか？　

濱﨑：稼働率を上げるには、そもそも供給側を安定させないといけなくて、これは需要がある程度あるのは確認できているんですけれど、どれだけ供給側が追いつけるかというのがCtoCで常に意識しないといけない点だと思っているので。

その供給側の質と、どういう人が出品しているかという質とレベルの担保によって、稼働率を上げることができるんじゃないかと考えています。

服部：最初に大事なのは供給側をどう押さえるかということなんですか？　

濱﨑：そうです。

服部：需要は間違いなくあるという感じですか？　

濱﨑：そうですね。需要の検証は少なくともある程度はしていて、供給側と需要のマッチの検証ができていない状況なので。今はとくに供給側にフォーカスして進めています。

服部：サービスの提供エリアは、どのあたりを想定していますか？

濱﨑：地方の過疎地での展開は考えていなくて、このサービスをするとしても、日本の5大都市を想定しています。

服部：なるほど。そうですよね。わかりました。ありがとうございます。

濱﨑：ありがとうございます。

司会者：ありがとうございました。お時間となりますので、以上でcollEcoさんの発表が終了となります。濱﨑さん、ありがとうございました。

一同：ありがとうございます。