市販薬のECレビューサイトPastool、外国人向けオンライン日本料理教室を目指すJCOOK　起業家向け部活動「miyako起業部」のピッチ全文

自分に合った市販薬を選ぶことの難しさ

木村元信氏（以下、木村）：miyako起業部の木村と申します、本日はよろしくお願いいたします。本日は、自分に合った薬を見つけられる薬のレビューサイト「Pastool」について紹介させていただきたいと思います。

ではまず最初に1つ簡単に、みなさんに思い浮かべてほしいことがあります。このスライドの右側の写真は、よくあるドラッグストアの医薬品コーナーを表しています。みなさんはふだん、この大量の薬の棚の中からどのように市販薬を選んでいますかね。

例えば実際によくかかる症状である、喉の痛みや熱で薬を探してみると、こんなにも多くの薬がヒットしてしまうんですよね。これをよく見ていると気づくことがあるんですけど、どれも書いてあることってほとんど一緒です。喉の痛み・熱というのは、基本的にどの薬も効果があると書いてあったりします。そのくせ、なぜか価格が微妙に違っていたりするんですよね。

なので僕としては、どの薬が一番自分に合っていて、どれを買えば良いのかで、いつも非常に時間をかけて迷ってしまうことがあります。結局僕の場合は、値段が一番安かったり、店頭のポップで一番大きく表示されている薬を買ったり。そういうふうに市販薬を買っていたりするんですね。

これってつまり、市販薬もスーパーで肉や魚と同じような買い方をしてしまっているという、自分の中での課題がありました。

誰もが自分に合った市販薬を選べるサービスを提供

木村：また、これは僕だけが持っている課題ではないと思っています。このスライドは市販薬購入の際の不満点をいろいろな人にアンケートしたものなんですけど、例えば一番上。男性・17歳の不満点としては「種類が多くてどれにすればいいかわからない」かつ「薬剤師に聞いてもダメだった」から、それが市販薬購入の際の不満です、と答えていただいています。

一番下の女性・49歳は、「糖衣錠は体に合わないから、初めて使う医薬品を購入するときに粒の形状がどうなのか気になる」というような不満もあります。

どの不満も、薬の情報がわかりにくいせいで自分に合った薬が見つからないとか、探しにくいといった現状を表していると思っています。

市販薬の市場規模って、9,000億程度の非常に大規模な市場なんですけど、それにもかかわらず多くの消費者が市販薬を選ぶという体験の入り口でつまずいてしまっていると考えています。

僕たちはこの課題の解決策として、自分に合った薬を誰でも簡単に選べるようなサービスを提供したいと考えています。

「Pastool」は、自分の症状と身体情報を入力するだけで、簡単に自分に合った薬を見つけることができます。またユーザーによるレビューも一緒に表示されるため、自分と近い症状や属性の人が具体的にその薬をどう使っていて、どう評価しているかも見ることができます。

これはサービスの使い方についての画面なんですけど、まずは左。1番の検索ボックスに、自分の症状や性別・年齢等を入力します。そして検索ボタンを押下すると画面の右側、2番に検査結果に適合した薬が一覧で表示されます。この一覧の表示は、自分の属性や症状に対するおすすめ順で表示されるので、どの薬を買えばいいのか迷う時間が劇的に減ると考えています。

薬の効果や副作用の評価も星の数形式で見ることができますし、自分と近い症状の人がどのようなレビューをしているかも、同時に見ることができます。

患者と医者の情報格差をなくす

木村：またこの「Pastool」は、市販薬を買う個人の課題を解決するだけではなく、国全体の課題も解決すると感じています。政府は国民のセルフメディケーション、つまり軽度の不調は医者にかからずに自分で手当てすることを推進しています。

また、3年前から市販薬の税制優遇も行っています。つまり、市販薬で自分で治療する人が増えると、国全体の医療費の削減にも大きく貢献できると考えています。

「Pastool」のポジショニングについてなんですけど、本サービスは患者主体である点、および医療の情報の総合サイトという点で、独自のポジションを築いていこうと思っています。

続いてマネタイズについてです。サービス初期は医薬部外品のネット販売で売上を作っていこうと考えています。その後、ユーザーやレビューデータが貯まり次第、医療関連の広告掲載や、薬品レビューデータを製薬会社に販売するといったマネタイズ方法を検討しています。

チームについては、ITと法律面の知識が豊富な私と、内科医である吉岡君の2人で進めています。

最後に私たちのビジョンを紹介させてください。私たちは患者と医者の情報格差をなくしていきたいと思っています。それをなくすことで、みんなが最適な医療を選べ、かつみんなで長生きできる時代を作っていきたいと考えています。以上が「Pastool」の紹介でした。ありがとうございます。

個人情報に関するリスク対応

司会者：木村さん、ピッチありがとうございました。それは質疑応答に移らせていただきます。服部さん、お願いできますでしょうか。

服部将大氏（以下、服部）：ありがとうございました。個人的には自分もすごくニーズを感じているところがあるので、わかりやすいなと思っています。やっぱり風邪薬を選ぶときも、「なんとかバファリンプレミアム」みたいなものとか。

木村：そうですね、いろんな種類が（笑）。

服部：「プレミアム」が付いてたりすると、ちょっと効きそうだなと思って買ってみたり。でも実際に何が違うのかわからなかったりするので。目薬などもちょっと値段が高ければ効くかな、という程度しかわからないので。そういうときにすごく、自分にパーソナライズされたものがわかると便利だなと思って聞いていたんですけど。

個人の身体情報を入力しなければいけないと思うので、その場合のリスクがちょっとあるかなと思ったので。その情報はどこに帰属されるんですか？

木村：ユーザーの情報については一応、こちらでレビューデータとしても販売したいと考えているので。

服部：御社が持つんですか。

木村：そうですね、持つことになります。ただ本名などの情報は基本的にはあまりいらないと思っているので。ある程度情報を厳選した上で、例えば住所などは登録せずに使えるようにするといった方面で、今は考えています。

服部：なるほど。あとはよくある話だと思うんですけど、最初からわりとちゃんと個人に合った薬がレコメンドされることが大事かなと思っていて。結局、AさんもBさんもCさんも「出てくる薬一緒じゃん」みたいになると。

木村：そうですね、意味がないというような。

服部：はい。「結局一緒じゃない？」というふうになってくると思うので。逆に言うと、その身体情報とかを使って、どこまでちゃんとレコメンドされるものができてくるのかというのが価値だと思っているので。焦らずというか、そのへんがしっかり整った上でローンチされるといいんじゃないかなと思って聞いてました。

木村：ゆくゆくは健康診断の情報であったりとか、そういう属性も。僕の相方が医者なので、そういうのを活用してレコメンドをしていくという機能も考えてはいます。

予防のための市販薬をECで販売

服部：マネタイズについて、もう1回教えてもらってもいいですか？

木村：マネタイズについては3つありまして、まず最初が医薬部外品の販売ですね。一般用医薬品の中で、第1類・2類・3類の医薬品は販売とレビューとが両立できないので、このサイト上では販売できないんですけれど。医薬部外品は販売できるので、販売していきます。

それである程度ユーザーやレビューデータを貯めた後は、残り2つですね。医療関連の広告掲載、診療所の広告を掲載したり、あるいは検査キットの広告を掲載したり。

服部：最初は薬を売っていくということですか？

木村：そうですね。そちらが最初は、資金源としては得られるかなと思っています。

服部：ただ、そこで出てきた情報でバファリンを薦められたら、家の近くの薬局に行って買っちゃわないですかね。

木村：おっしゃるとおりなんですけど、医薬部外品は予防などに使われることが多くて、そういうものであれば。風邪とかだったら、すぐに買いたいからドラッグストアに行くことも考えられるんですけど、予防に関してはある程度余裕をもった買い物がされているんじゃないかと思ってます。

服部：基本的に風邪薬というよりは、緊急性がそんなに高くはない、予防のための薬をECで販売していくっていう。

木村：そうですね、はい。

参入障壁と競合に関する2つの強み

服部：なるほど。そうなると緊急性がないぶん、どこまで買うのかなと。わかりやすくていいなと思う一方で、ほかで買っちゃう可能性もぜんぜんあるな、とか。そこをどうプロテクトしていくか、御社のこのサイトの中でどう購入まで持っていかせるかというところが、1つだけハードルがあるんじゃないかなと思いました。

木村：医薬部外品の販売については、もちろんAmazonなども販売していますし。そこに対してはうちは、医薬品に特化したUIを提供していくことで差別化していきたいと思っているんですけど。そこについてはもっと深く考えるようにします。

服部：あとは比較的、CGMというかコンテンツが貯まる、クチコミとかレビューが貯まるまでは、わりと競合もキャッチアップをすぐできるような。UI／UXなどは、そんなに大変じゃないと思うんですけど。

もちろん法律と医療のプロでいらっしゃる2人がチームであるところは強みなのかなと思う一方で、初期段階においては、ほかもそんなにキャッチアップが大変ではないビジネスだと思うので。そこについてのエントリーバリアは、どういうふうにお考えですか。

木村：そこについては、一番のバリアはやっぱり……この場ではっきり言うのもアレなんですけど、ある程度リスクのあるサービスです。やっぱりWELQが一番わかりやすいと思うんですけど、あの失敗で、ディー・エヌ・エーの株価も4割くらい下がりましたし。

なので既存の会社が参戦するには、ある程度リスクが高すぎるというのがバリアであると思います。正直言うと、なにもない僕たちだからこそ、そのリスクを背負えるという面はあると思います。

プラス、医薬に特化したUIを一から作れる。例えばAmazonがいきなり医薬品に特化したUIを作ろうと思っても、既存のユーザーとの体験が違うので難しいんじゃないか。でも、僕らは症状のタグを作ったり、特化したものを一から作れるので。その2点が強みかなと思っています。

服部：わかりました。

軽度の体調不良を感じた時の助けになるサービス

司会者：ありがとうございます。続きまして廣澤さま、お願いできますでしょうか。

廣澤太紀氏（以下、廣澤）：このサービスを利用するケースをもう少し具体的に伺えますか？

木村：基本的には、本当に軽度の体調不良を感じたときに、まず使ってもらいたいなと思っています。医療の入り口になって、例えば発熱を感じるとか、ちょっと咳が出るとか。そういったときに、本当になにもわからない状態から、ある程度の参考になる情報を提供していくところがメインの役割かなと思っています。

廣澤：ユーザーが、症状などをGoogleで検索したらそこにヒットして、一番上に御社のサービスが出てくるような流れになっているということですか。

木村：それが理想なんですけど、基本的にはサイト内検索をしてもらいたいなと思っています。というのは、やっぱりSEOでなかなかこういう医療関連のものって、Google検索の上に上がりづらいということがあるので。そこはちょっと課題かなと感じています。

廣澤：サービスを知ってもらうための戦略やそのための主要なKPIはどういったものを置かれているんですか？

木村：そこについては……まだちょっと、なかなか競合と差別化できるポイントが考えられていないという状況です。

廣澤：さっきスライドの中で競合のマッピング資料があったと思いますが、もう1回見せていただいてもいいですか？

木村：わかりました。

廣澤：短期的には、サービスとして「ここが競合だろうな」と思っている具体的なサービスは、先ほどの話だとAmazonなどになってくるんでしょうか。

木村：そうですね、真ん中のところ。Amazonやアットコスメといったところが競合になってくるかなと思っています。

司会者：ありがとうございました。ちょっとお時間も押しておりまして、このあたりで質疑応答を終了とさせていただきたいなと思います。「Pastool」木村さん、ありがとうございました。

木村：ありがとうございました。

訪日外国人の約8割が、帰国後も「日本食」に興味

司会者：続きまして、JCOOKの発表に移りたいと思います。田中さん、それではよろしくお願いいたします。

田中明子氏（以下、田中）：田中です。よろしくお願いします。では、さっそくですが「外国人向けのオンライン料理教室」について発表させていただきます。JCOOKです。

まず、「99.9パーセント減」という数字、これは今年4月に訪日外国人が来た数に対して、昨年の4月と比較するとこれだけ減少してしまったという割合になります。

外国人の方は、訪日の際に一番求めているものが日本食を食べることなんです。そして、そこで日本で体験した本物の日本食とそれに付随するサービスを、「自国に帰っても体験したい」という方が78パーセントいます。

実際にシンガポール在住の日本人がやっている和食料理教室は、毎回満席になるほどの人気だと聞いています。また、海外の日本食レストランですが、この6年間で約3倍まで増えています。

では、なぜ海外ではなくて日本での食体験が人気なのでしょうか。これはヒアリングやデータからわかったことなんですが、まず海外の9割の日本食レストランが、非日系人が経営をしていて味とか見た目が本物とは違う。また、本格的な和食は調理工程が複雑で難しいイメージがあります。

また、海外の家庭ではやはり日本の家庭とは調理環境が違うといったことから、海外では本物の日本食を手軽には楽しめない。だから日本で食事をしたり、調理を体験することが人気だとわかりました。

そこで、私たちは手軽に作れる日本の家庭料理を、オンライン料理教室で提供できないかと考えました。

これは、Zoomを使った料理教室の様子なんですけれども、調理工程を動画にまとめて、それをお互いに見ながら料理を進めていきます。必要な食材については事前に海外の調達先を公開するんですけれども、もし要望があれば、搬送ができる食材のキットであるとか、調理器具を販売していく予定です。

日本料理を通して、訪日の疑似体験を楽しんでもらう

田中：また、日本食は食感や風味、あるいは調理のコツがやはり海外とは違うので、この辺を正確に伝えるためにコミュニケーションを密に取りながら進めていきます。

例えば、「この料理はちょっと海外の家庭には合わないな」ということがあれば、現地で使われている食材に置き替えるとか、あるいは味を変更するといったアレンジも紹介していって、現地で定着できるものを目指したいと考えています。

また、口コミのプラットフォームを作りますので、外国人同士の方が情報を共有して、現地でもいろいろアレンジを楽しんでもらえたらと思っています。

また、ほとんど外国人の方が日本に旅行に来られなくなっていますので、例えば、日本のおもしろいところとか、美しい風景やお店といったものを動画で紹介しながら、そこで出てきた料理を簡単に作れるかたちでメニューに用意したいと思っています。

そういったものをワクワクして楽しみながら、料理教室で学んでいただくことで、例えばYouTubeのような一方向の動画配信、あるいはレシピサイトを差別化して、視覚だけではなく五感を使った、訪日の疑似体験のようなものも提供できたらなと考えています。

マネタイズは料理教室の受講料になるんですが、食材や調理器具の物販や広告宣伝費も考えています。

また、海外に定着できる日本食のローカライズを進めていきたいと考えています。データが蓄積できれば、海外に進出したい企業様のマーケティング支援であるとか、あるいはそういったデータを使ったAIによる自動のローカライズ、あるいは献立配信とかいろいろ広げられるのではないかと考えています。市場規模は352億円を見込んでいます。

売上予測ですが、初期は受講料の売上がメインになりますが、サイトでの物販を広げていって、海外マーケティング支援を強化することによって、継続的に売上向上ができたらなと考えています。

チームメンバーは、私のほかにシステムの構築、あるいは動画編集の技術を持ったメンバーで進めたいと考えています。以上です。ありがとうございました。

グループレッスンと個人レッスンを想定

司会：田中さん、ありがとうございました。それでは質疑応答にさっそく移らせていただきたいと思います。廣澤さま、お願いできますでしょうか。

廣澤：ありがとうございました。

田中：ありがとうございます。

廣澤：実際にZoomを使った体験レッスン、オンライン教室をすでに何回くらい実施されていて、1人の参加料金はだいたいいくらくらいは課金していただいているのか伺えますか？

田中：実は正式にお金を支払ってもらって、お客様にやってもらっているのはまだなんです。考えているのは、2,500円くらいでたくさんの方でやれるグループレッスン。要は、一方的に見ていただいてしゃべりながらやるというのを1つと、もう1つはパーソナルレッスンとして7,500円から10,000円くらいの価格帯で、実際にお互いに料理をしていくというコースを考えている状況です。

廣澤：なるほど。日本料理に絞るという話と外国人向けに絞るという話はわりとマストで必要、そこでやりたいなというのが一番強いですか？

田中：そうですね。あくまでも日本食を海外に定着させたいというか、好きだと言っている人がこんなに多いのであれば、日本に来なくても、これから来る機会もなかなか少なくなるかもしれないので、海外で受け入れられるような体制に持っていきたいなと思っているんです。

廣澤：なるほどです。ありがとうございます。

田中：ありがとうございます。

言語の壁をいかに超えられるかが重要

司会：ありがとうございます。服部さん、続きましてお願いできますでしょうか。

服部：はい。ありがとうございます。海外の方が実際に受講される場合は、言語の問題はどうするんですか？

田中：最初に始めるターゲットの国を考えた時も、やはり言語というものがありますから、まずは英語圏であるアメリカやオーストラリアから始めたいと思っているんです。

私たちが流暢に何でも答えられる状態でもないので、どうやってボイスチャットを使うのか、同時に変換できるようなシステムを考えたいと思っているんです。

うちのチームにもそういうことを考えているメンバーもいますので、最近、新しく動画を見ながら、自動的にアシストしてくれるようなシステムがあるという情報もありますので、ゆくゆくはそういうものも考えて、英語だけじゃなくていろんな言語に対応できたらなと考えています。

服部：そうですね。おそらく事業のコンセプトとすると、一番最初の原体験というか、もともとおっしゃっていたコンセプトが「日本に来た海外の方が、自国に帰った時に日本食を美味しく食べたい」ということがコンセプトだったと思うので。

その方たちに向けて料理を動画で、オンラインで受講、レッスンをされていくということだと思うので、少し言葉を選ばずに言うと、そこって言語の壁がすごく大事なんじゃないかなと。

対象となるユーザーが外国人というのが、そもそものビジネスモデルなのかなと思って聞いていたので、今のままだと、おそらく海外にいる日本人の方だったらウケるかもしれないんですけど、外国人となると言語の壁というのがけっこうビジネスのコンセプトとして大きい部分なのかなと思いました。その辺をちょっといろいろ考えられるといいかなと思います。

田中：わかりました。

差別化のカギは、いかに気軽に受講できるか

服部：あと、オンライン配信じゃ難しいから、動画にしようかという話もあるかも。私も過去にDELISH KITCHENというところに投資をしていたりするんですけど、DELISH KITCHENやdely（レシピ動画サービス「クラシル」の運営会社）などのレシピサイトと競合にもなってくるのかなと思います。

何が言いたいかというと、やはり言語の壁がけっこう大きいかなと思う一方で、今度は英語で録音して動画で流そうとすると、向こうにもTASTEMADE（アメリカのライフスタイル動画メディア）などがあり、そういったものとの比較・競合にもなってくるのかなと思うので、最初の部分でもう少し戦略を練られるといいかなと思いました。

田中：わかりました。今、ヴィーガン料理などでは実際にオンラインで料理教室をされているところもあって、私も一応受講したんですけれど。料理をしながら同時に英会話ができる人がいて、その時には一緒にコミュニケーションを取っていらっしゃったので、我々も料理ができてしゃべれる人を選んでやってもらうことも考えないといけないかなと思っています。

服部：そうですね。気軽に受けられるというのがすごく重要かなと思います。「日本食、美味しかったな」と思った時に、オンライン英会話サービスの「ネイティブキャンプ」みたいに、オンラインで30分いつでも気軽に受けられるわ、という感じで。

オンライン上で日本の料理を教えてくれる先生たちがパッと出てきて、英語や中国語やスペイン語で普通に日本食の作り方を教えてくれると、気軽に使える日本食の海外向けサービスになるんじゃないかなと思ったので、その辺が柔軟にできるとけっこうおもしろいんじゃないかなと思います。

田中：わかりました。ありがとうございます。

司会：お時間ですので、以上で発表時間を終了とさせていただきます。田中さん、ありがとうございました。