売れない時期をどう乗り越えるか？　トップセールスに学ぶ、逆境の勝ち筋

トップセールスも“史上最低の新卒”と言われた時代があった

松澤真太郎氏（以下、松澤）：素朴な疑問なんですけど、そんなトップセールスの御三方も売れなかったこととか、苦しい思いをしたことって、ここに至るまでに当然たくさんあったのかなと思うんですけど。

星野さんはいかがですか？　楽天に入られて、経歴上は売れなかったときなんてないように見えるんですけど、あったんですか？

星野貴之氏（以下、星野）：1年目の半年は売れなくて。いや、売っていたんですけど、売っていると周りに思われなくて。口だけ達者なので、“史上最低の新卒”とずっと言われていて。

松澤：へ～！

星野：お客さんは「いいね～」と言ってくれるんですけれど、組織の中で潰れてしまって。「自分はなんでこれをやっているんだろう」という、そもそもの仕事全体で潰れちゃって。がんばって何の意味があるのかというところで、トータルで病んでしまった部分があるので。

売れないときは売れないですけれども、売れるときは売れるじゃないですか。もちろん売れないときのほうが多いんですけど。でも、そこでたどり着いたのは、本当に大事なときは、僕は手紙を書くんですよ。

松澤：お客様にですか？

星野：お客様に手紙を書きます。汚い字で一生懸命書いて。基本的に社長は年齢層が高いので、メールがよく来ると思うんですけど、手紙ってやっぱりあんまり来ないので。すごくビジョナリーな手紙を、大義名分の込もった手紙を書いて、その返信をもらって「自分は間違ってない」「自分は大丈夫だ」と思いながらやってましたね。

松澤：なるほど。僕も昔手紙を書いていて。これは僕の個人的なTipsなんですけど、社長の方ってけっこう細かいところを見ているんですよ。僕が訪問に行ったあとは必ず、その近くの喫茶店で手紙を書いて、そのままポストに投函するんですね。そうすると消印が出るじゃないですか。その消印を社長は見ていて、「あのあとすぐに書いてくれたんだね」と言われたりすることが何回かありました。

これだけツールが発達していて、簡単にコミュニケーションが取れるような世の中になっていますけれど、やっぱり、まだまだアナログな部分も大切にされているトップセールスの方がいらっしゃるのはすごく嬉しいですね。

苦しい時期は「得意淡然、失意泰然」を意識する

松澤：大澤さんはいかがですか？　（営業職に）未経験で入られているというお話をうかがいましたが、実際、大澤さんにも売れなかった時期はあったんですか？

大澤篤志氏（以下、大澤）：すみません、なかったです。

松澤：ちょっとむかつきますね（笑）。

（会場笑）

大澤：すみません（笑）。売れ続けてしまっているんですけど。ただ重要なのはやっぱり、売れなかったときにどう工夫して立ち直るかだと思っているんですよね。失敗しないための仕組みや再現性を作る。もう何をしていても達成するというレールを作って、そこに乗ってしまうことのほうが重要だと思っています。

やっぱり、立ち上がるよりもずっと売れ続けることのほうが難しい。みなさんも失敗したくて失敗しているわけではないので。そうであれば失敗しない仕組みをちゃんと作ってあげるほうが重要かなと思っていますし。

とはいえ苦しい時期もやっぱりあるんですけど。そのときは僕は「得意淡然、失意泰然」という言葉を常に意識しています。「うまくいってるときこそ謙虚に。うまくいってないときこそ明るくどっしりと」というような言葉を意識していますね。

毎日勝ち続ければ、結果的に年間で勝てる

松澤：そんな大澤さんが仕組みを作っていく中で、例えばここでみなさんに共有いただけるようなご自分なりのルーティンや仕組みの1つで、なにか教えていただけるものがあったりしませんか？

大澤：我々はSalesforceという仕組みを使って、商談のパイプライン管理を徹底しているんですけれども。例えば今月ですと、10月1日を迎えたときに確度50パーセント以上の商談が10件と期待収益、これくらいに着地しそうなものが月のクオーターの3倍以上というような目標値を自分で立てています。

それに必要な商談の発掘数とアクションを全部週次に落とし込んで、自分の場合はそれを週次ではなくて、デイリーでトラッキングしていくという。なので、日で負けないという意識をしています。

年で負けないためにはクオーターで負けなければいいし、月で負けなければいいし、週で負けなければいい。最終的に落とし込むと、毎日毎日勝ち続ければ、結果的に年で勝つということになるので。それを私は意識しています。

松澤：そういう意識や行動って、例えば同期の方とか先輩の方、ライバルの方がたくさんいらっしゃったりするじゃないですか。大澤さんは、それを周りに共有したり、シェアしたりすることって、けっこう積極的にやられるんですか？

大澤：はい、します。2つあるんですけど、1つは共有される文化が弊社では良いとされているということ。トップパフォーマーほどシェアを行うというもの。2つ目は、自分のナレッジをあえてシェアすると、それをみんなが真似するわけじゃないですか。そうするとまた自分も新たなものを作らないと追いつかれるんですよ。そういうプレッシャーを常に自分にかけています。

売れない時期は、瞬間最大風速で遊び倒す

松澤：なるほど。出すから入れるみたいな感じですね。ありがとうございます。安田さん、売れなかったときはありますか？

安田錦之助氏（以下、安田）：いや、もう僕は年の半分くらい売れていなかったので。

松澤：あ～そんな気がします。……すみません、冗談です（笑）。

（会場笑）

安田：売れない時期はとにかく遊び倒すというのを徹底していましたね。なぜかと言うと、とくに起業してそれが身に滲みたんですけど、メンタルをやられたらもう終わりなので。

本当に辛いときは……「辛いときこそがんばれ」っていうのが、たぶん部活とかで習ってきた教えだと思うんですけど。これは社会へ出たら逆だなと。なぜなら、普通に部活とかで浴びていたプレッシャーのレベルと、ビジネスマンとして浴びるプレッシャーのレベルって桁が違うので、それを受け止めようとすると即死するんですね。なので、サラッと遊びに行ったほうがいいっていうのが僕の持論です。

ただ、ダラダラ遊ばずに瞬間最大風速でバッと遊んで、お金も全部なくなって、「あ、これ仕事から逃げても仕事の悩みは仕事でしか解決できないな。戦うしかないな」という状態に、次の日の朝までに早くもっていく。これを高速で繰り返していたら、売れたり売れなかったりという大きな波が順調に来る流れです。

松澤：中途半端にならないっていうんですかね。

安田：そうですね。いいこと言いますね。

松澤：ありがとうございます。そういう仕事なんで（笑）。今日はそういう立ち回りなんです（笑）。

（会場笑）

そういうことですね。ありがとうございます。ここはぜひ、少し時間を使って深掘っていきたいなと思います。みなさまが営業という仕事を選ばれた経緯や背景も少し織り交ぜていただきながら。みなさまにとって、営業の仕事って何ですか？　というオープンクエスチョンを最後に投げてみたいなぁと思っています。安田さん、どうでしょう？

営業は人を喜ばせたり感動させるためにいる

安田：「営業とは」で言うと、やっぱり人を喜ばせることに尽きると思いますね。

松澤：人を喜ばせる。

安田：営業って人を喜ばせるためにいると思っているので。極論、別に営業ってなくてもいいじゃないですか。それでも、やっぱりあったほうがいい。なぜかと言うと、今は仕事も近代化してきましたけど、やっぱり人と人が対面してやる以上、コンピュータがやるよりも感動がないといけないと思っていて。

「出会えてよかった」だったり、「普通にコンピュータで買うよりも楽しかったよ」という、楽しさとか感動に尽きると思っているので。やっぱり営業は楽しんで、相手を喜ばせて、「自分も楽しかった、ありがとう」というのでやるのがいいかなと思っています。

松澤：めっちゃ楽しそうですもんね。ありがとうございます。星野さんはいかがですか？　星野にとって営業とは何ですか、と聞かれたらどんな回答に？

社内外で応援されるように、自分の人間性を磨く

星野：人間性を磨くことかなとは思います。

松澤：人間性を磨く。

星野：恋愛と一緒だと思うんです。人の心を理解して相手のニーズを把握して、相手を幸せにする作業は一緒なんですけど、やっぱり自分の実力を上げていかなくちゃダメで。僕、究極の営業は一言もしゃべらずに買ってもらうことが絶対に大事だと思うんですよ。「絶対こいつとやったほうがいい」って相手の直感で（商品やサービスを）買わせるんです。

すごく難しい話をするんですけど、ドラゴンボールで言うと、こいつは界王拳を出せるなとか、スーパーサイヤ人になれるなという雰囲気とかオーラ、匂いを出せるときってあるんですよ。それが出ていれば絶対に乗っかってくれるんですよ。

その出し方をどうするかは、ビジネスをやっていくうえですごく大事で。僕は営業で、なにも説明しなくても買ってもらえる雰囲気を出すところまでいったので、それはある意味人間性とか自信のところだとは思うので。そういった意味では人間性を鍛えたということになるんですけど。

今の立場で言うと、営業はやっぱり基礎だと思うんですよ。営業マンだけが会社のすべてではないと思うので。もちろんエンジニアとかいろんなコーポレートの人たちがいて、結局人と人とのつながりで仕事をやっていくので。誰に出会うかというのはお客様だけじゃなくて、自分の社内から応援される必要もある。外部からも応援されて内部からも応援されれば、絶対にあなたに勝ってほしいと思われるんですよね。

僕は今31歳なんですけど、24、25歳でうまくいくことなんてほぼないので、応援される人間性をすごく重視してきています。それでもやらせてもらったのは、いろんな人に「星野に勝ってもらいたい」と思っていただけたことがすごく大きい。営業とは、自分の人間性を磨いて応援してくれる人を増やすことなのかなぁと思います。

松澤：ご自分の人間性と応援される仲間を増やす。支援者をたくさん作るということですね。

星野：担がれる人間にならないとダメかなと思います。

失敗だけでなく、うまくいったときのことを分析

松澤：ありがとうございます。僕も含めてなんですけど、どうやったらスイッチを入れられるのかがわからない方もいると思います。そんなときに、星野さんの経験の中でスイッチが入ったターニングポイントはどこだったんですか？

星野：やっぱりうまくいってるときって、基本（スイッチが）入っていますよ。なんでうまくいったかわからないわけですけど、自信があることをやるとか、得意なことをやることが大事で。僕はずっとスポーツをやっていたので、スポーツもスーパーサイヤ人になっているときって、たぶんけっこう勝つんですよ。そのときは自分は思うとおりにいってる状態とか、自分の得意プレーから入っている状態というのはすごくあって。

営業も自分の得意な流れや会話にもっていくと、やっぱり光り輝いてくるので、そういうことが何回か起きていました。経験を積んで、やっぱり24歳くらいのときに自分でコントロールができるようになったので、それを出しやすい相手を選ぶことが大事です。

自分の得意なことをやり続けること。人は失敗したことを振り返るんですけど、うまくいったことはラッキーで済ましちゃダメで。なんでうまくいったかを分析することがすごく大事です。それを繰り返す。そうすればゾーンに入るというか、集中力が研ぎ澄まされて雰囲気が出てくるとは思いますね。

松澤：やっぱりどこまでいっても、自分の勝てる領域をどうやって作るかとか、どうやって見出すかとか、それをどうやって広げるかみたいなところなんですかね。

星野：そうやってちっちゃな勝利を（積み上げて）、（自分が勝てる）範囲を広げればいいだけの話なので。負ける勝負はしないで、ちっちゃな勝利を積み上げて自信になっていけばたぶん雰囲気が出てくると。匂うと思うんですよね。

松澤：成功体験の積み重ねだと。今はゾーンに入ってるんですか？

星野：今は……入ってないです。

（会場笑）

集団に話すって、けっこう難しいんですよ。いろんな顔がいるので。やっぱり1人だと入るんですよ。

松澤：それは「ここは強みで、ここはできる、ここは入らない」というのが、星野さんの中でもう明確に区別されているということですね？

星野：そうです。だから、僕はお酒の席とか絶対ダメです。おもしろいことができないんで。ただ、真剣なことでビジョナリーなことを話すことは得意なので、そういうのが突き刺さったと思います。

自分が選んだお客様を150パーセント幸せにすることがモットー

松澤：なるほど。ありがとうございます。大澤さん、ぜひお聞かせください。大澤さんにとって営業とは何ですか？　ついでに大澤さんはなぜ営業職を選ばれたのかも、合わせてお聞かせいただけるとすごく嬉しいなと思います。

大澤：営業は一言で言うと、経営と並ぶクリエイティブな仕事だと思っているんですけど。なんで営業を始めたのかと言うと、大学生のときに日経新聞とか読むじゃないですか。

……あ、読まないですか（笑）。ちょっと意識高い系なんで、すみません（笑）。

（会場笑）

日経新聞を読んだときに、例えば「〇〇会社売上高何億円何パーセント増益」みたいな記事が出るじゃないですか。この1兆円とか何千億円って全部営業が稼いだ数字で、その積み重ねで（会社が）成り立っているんだなって思ったときに、「営業ってすげぇ」って単純に大学生のときに思ったんですね。

それで、営業職ができる人、営業を完璧にこなすことができれば僕はなんでもできると思ったんです。ビジネスマンとして価値が出てくると思ったので営業を志望したいと思ってやったという感じですね。

松澤：ありがとうございます。そんな大澤さんにとって、今この頂まで登ってみて思う、営業の仕事って何ですか？

大澤：安田さんもさっき買う側の立場に立つとおっしゃっていたんですけれども、やっぱり僕は、営業はお客様の購買代理人であるべきだなと思っています。売るんじゃなくて、常にお客様が買うときに、どういう投資であれば買っていただけるかという目線で考えるところがあるので。

これ、よく「えー」って言われるんですけど、僕は自分が価値を感じない提案はすぐ降ります。この提案に自分が経営者として投資できないなと思ったときにはもう降りる。

松澤：営業がお客様を選ぶということですね？

大澤：そうです。我々も全員のお客様を幸せにすることはできないと思うんですね。なので、まずお客様を選びます。その選んだお客様を150パーセント幸せにすることが僕のモットーですね。

営業はあくまでも経営者と対等に立ち向かうべき

松澤：ありがとうございます。おそらくこの会場には実際にセールスとしてバリバリ売っている方々がたくさんいらっしゃったり、もしかしたら営業を始めたばかりでこういった御三方のお話を聞きたいみたいなお気持ちでご参加されている方もいらっしゃるのかなぁと思います。

4つ目の質問を勝手に作りますが、ぜひ今日ご来場いただいている200名近い参加者の方々に、これだけは今日持って帰ってほしい、覚えておいてほしいといった想いも含めたメッセージを最後に一言ずついただきたいなと思います。二言、三言でもかまいません。大澤さんからお願いしてもよろしいですか？

大澤：僕はメッセージとしては、「へりくだる必要はまったくない」というのが一言ですね。営業だとよく下手に出て「買ってくださいよ～」というのがあれなんですけど。本来ビジネスパートナーとして対等な目線に立つべきですし、ときには相手の視座を上げてあげることが必要なので。

偏屈にならない。謙遜しすぎない。「あくまでも経営者と対等に立ち向かうべき」というのが僕からお伝えしたいことですね。価値のあるものを僕たちは提供しているので、そこに対して自分が目線を下げる必要はまったくないのかなと思っています。

松澤：価値の交換だと。なるほど。星野さんはいかがですか？

人間性を磨くには、自分の成長サイクルを理解すること

星野：さっきも言ったんですけど、応援される人間かどうかだけだと思うんですよね。応援される人間になれば失敗しても周りは協力してくれるし、うまくいったら賞賛してくれると思うので。成功・失敗って絶対つきまとって、全部が成功するわけじゃないと思うんですよね。なので、応援される人間になればたぶんいけると思うので、そのためには人間性を磨く必要もありますし。

自分がどうやって成長していくかを理解することがすごく大事です。自分が自分のことを成長させられる人間かどうかはすごく大事なので。マネジメントする方もそうだと思うんですけど、成長サイクルを自分自身で理解して、それを激しく速く繰り返せるどうかだと思っています。1個宣伝していいですか？

松澤：はい、どうぞ。

星野：チラシが入っているんですけど。僕は社員を倍増させたいと思っていて、営業マンを大量に募集しています。無料で居酒屋で懇談会とかやろうと思ってますので、ぜひチラシを読んで……

安田：お酒嫌いなんですよね？

星野：あ、僕以外の人が……。

松澤：弱みのゾーンに入っていますけど、大丈夫ですか（笑）。

星野：僕以外の人はめっちゃ強いんですよ。僕はまじめなところをやるんですけど、強力な仲間がいるので。ご興味ある方はぜひお願いします。

営業で1位になると決めて、逆算してアクションを起こす

松澤：ありがとうございます。ちなみに星野さん、トップセールスになるまでの道のりで、トップになると決めてアクションしたんですか？　それとも結果そうなったんですか？

星野：まず入社したときに「3年間でトップ営業マンになる」と言って入ったんですよね。

松澤：決めていたんですね。

星野：配属されたのが営業じゃなかったので、あれ？　と思って。新卒の3ヶ月くらいは楽天の社長室に配属されて、やることって雑用だけだったので。そのときに「お前は使えねぇからちょっと営業してこい」と言われて、まあクビ宣告されたんですよね。それで、九州へ行って（営業を）やったんですけど。

営業1位になりたいし、もともと競争心が強い人間なのでやっていたんですけど。1位になるためにはどうしたらいいかを、すごく考えるようになりました。売れたからといって1位になるわけじゃないので。1位の人って……ほかに1位がいるわけじゃないですか。僕が1位でも、僕が辞めたら誰かが1位になるわけなので、どれだけのポートフォリオを組めば1位になるかをすごく研究しました。

そもそもちっちゃいお客さんだけを集めても、絶対に1位にはなれないので、大きいお客さんを任せてもらえる状態にすることはすごく意識してやっていました。やっぱり周りに「お前、ぜんぜん勝ってないよ」と言われたところからギアが入っていって、どうやったら1位という数字を作り上げる構造になるかというのは考えていましたね。

松澤：決めて、逆算をして……。

星野：逆算したら早かったですね。

松澤：そこにアクションを加えていくサイクルに入ったという感じですね。ちなみに、大澤さんは世界ナンバー1になるって決めていたんですか？

世界ナンバー1セールスを目指した理由

大澤：後半は決めていました。半年で年間達成をしたときに、年間のクオーターは1回終わったので、そこで日本に目を向けていると成長が止まるなと思ったので。Salesforceのダッシュボードを、世界の営業の方のランキングに全部変えて、そこで今勝っている・負けているというものを常に自分のバーとして設定してやっていました。

松澤：ちなみに、なんで世界ナンバー1を目指そうと思ったんですか？

大澤：え、かっこよくないですか？

松澤：その頂に行くことが自分自身が一番高揚するとか？

大澤：そうですね。ストレングスファインダーっていう、みなさんの隠れている潜在能力を上位5個強く出ている資質を出すような試験があるんですけど。

松澤：はい、ありますね。

大澤：僕の（資質の）1位はダントツで競争性なんですね。

松澤：もともとそうなんですね。

大澤：そういうのがもとから好きなんでしょうね。

松澤：ありがとうございます。ちょっと気になったので聞いちゃいました。ぜひ安田さん、メッセージをお願いできればと思いますがいかがでしょうか。

自分を出さないと、営業である意味がない

安田：とにかく自分を出して楽しんでほしいなと思います。そしたら、相手も嬉しいはずですし、自分を出さないと営業である意味がないので。みんなが同じような金太郎飴みたいな顔をした営業マンだったら、コンピュータでいいと思うんですよね。ロジカル的に言っても、絶対に自分を出したほうが価値が出ると思うので、ガンガンキャラを出してほしいなと思っています。

あと、Twitterフォローしてください。

（会場笑）

松澤：ぜひみなさんTwitterを。

安田：「きんのすけ（社長）」で検索したら出てきます。今ももう3回くらいツイートしていて、今井（晶也）さんからリツイート来ていますので。

松澤：えっと、仕事してもらっていいですか。みなさん。

（会場笑）

ありがとうございます。みなさまのお話をお聞かせいただいて、やっぱりお一人おひとりがすごく個性が立っていらっしゃいますね。トップセールスとして登りつめると、ご自分がどこで戦うか、どこが一番自分の強い部分か、これをしっかり理解されてうまく活かしていらっしゃるなぁと感じました。いろんな営業でいろんなものを売って、みなさまもいろんな相手に営業されていると思いますが、かたちは1つじゃないなとすごく感じました。

でも、一方で共通している部分もすごく多いのかなぁと思いますし、それは先ほどの自分の領域を知ることであるとか、どこまでいっても商品じゃなくて自分自身を売るとか、お客様の課題を解決する提案を売るとか。こういったような考え方の根本は、みなさんが共通してお持ちだったりされた部分なんじゃないかなと思いました。

おそらくこれから先の時代も、営業というかたちはどんどん変わり続けていくと思います。そういった中において、まさに我々がセールスとしてこの職種を持ってお客様との間に介在するからには、やはり「あなたでよかった」とか「〇〇さんに頼んでよかった」とか。営業の介在価値を高めていくことが、まさにこれから先の営業にすごく必要なのかなと、御三方のお話を聞いていて改めて強く感じました。

今日ご来場いただいているみなさまにおかれましても、こういったいいものを持って帰って、それをお客様や会社の同僚や会社のメンバーに伝えていただける方々がたくさんいらっしゃっていると思っています。

ぜひ今日の御三方のお話の中で、自分に近いタイプだなとか、考え方が似ているなとか、あれはもらった、明日から使ってみようとか。こういったものを1つでも2つでもお持ち帰りいただいて、明日からみなさまがそれを伝える側に回っていただけたら、同じ営業の市場価値を高めたい仲間としてこんなに嬉しいことはないなと思っています。

ということで、この次のセッションはトップセールスのTipsを終えまして、今度は営業組織の作り方ということでサードセッションに入っていきたいと思います。以上をもちまして、セカンドセッションは終了とさせていただきます。御三方、本当にありがとうございました。

（会場拍手）