営業が辛くなる“負のサイクル”とは？　営業職の幸福度を左右する要因

セールス業界の最新データを公開

今井晶也氏（以下、今井）：みなさん、こんばんは。株式会社セレブリックスの今井と申します。ついに「Top Sales Theater 2019」を開催することができました。ありがとうございます。本当にこれでもかというタレントを集めさせていただきました。

今日は営業界隈のみなさんの心拍数をバックバクにしてやろうと思って、たくさん準備していますので、一夜限りのトークショーをぜひ楽しんでいただければ嬉しいなと思っています。

まず最初に、今日このすてきな会場を貸してくださいました、ウイングアーク1stさん。そして、みなさんにもアンケートでお答えいただきました、クリエイティブサーベイさんですね。この2社さんにあらためて感謝をしたいと思います。ありがとうございます。

さっそくトークショーに入りたいなと思うんですけれども、最初にちょっとだけ、私に時間をください。実はこの日を迎えるにあたりまして、セレブリックスでは、事前に世の中の営業職の方々にアンケートをとらせていただきました。

営業の最新生データという形で、とれたてのデータをみなさんに公開させていただき、その上で、営業がこれからどういうふうになっていくのかであったり、私たちがどんなことをしていきたいのか。こうしたメッセージをお伝えさせていただければと思っていますので、10分だけお時間をください。

まずこちらのモニターをご覧ください。モニターに投影されているものはすべてSNSフリーになっていますので、「#tst2019」でツイートしていただければと思います。

これからの営業の市場価値は「専門性」

こちらの図は、就労人口の割合です。日本のTop5を集めさせていただきました。今、営業や販売職は日本の就労人口の中の第4位と言われています。人数でいいますと、実に864万人。パーセンテージでいくと、13パーセントが営業や販売に関わる仕事に就いていることがわかると思います。

その中で、営業職に絞ってみると、このような形です。2000年のピーク時で、468万人。そして2015年には336万人と、約130万人の減少をたどっています。一方で、営業職自体は減っているんですけれども、営業に関連する付帯業務や、職務の種類は増えているんですね。

この因果関係として、営業自体のモデルが少し変わってきていて、最近では分業化が目立ってきているという点が挙げられます。インサイドセールスとか、カスタマーサクセスと言われるような、営業の中でもより専門性に特化した新しい職業が増えてきている。つまり、分散されることによって、営業自体の労働人口が少し減っているんじゃないかと言われています。

このグラフでもおわかりの通り、これからの営業職は一口に営業マンがなんでもかんでも全部やるのではなく、専門性に特化した知識や技術をどれくらい身につけられるのかが、市場価値の1つのキーワードになるんじゃないかと予測されています。

続いて、営業職の意識調査をアンケートで取得してきました。

みなさまから見て、向かって左手にあるのが、Web上で集めた“一般の営業職”のデータ。分母は300です。右手にあるのが、今回ご参加いただいているみなさまや、あらかじめ用意していたレポートを獲得したいと手を上げていただいた方になります。

青色や紫色で色づけされているものがポジティブな回答。グレーがネガティブな回答です。ご覧の通り、1つ目のテーマは、「営業という仕事にやりがいを感じますか？」という質問です。

私の前提の予想では、やりがいを感じない人のほうが多いんじゃないかなと思っていたんですが、結果としてはそれを裏切るデータになりましたね。実態としては、営業という仕事にやりがいを感じている方が過半数以上と多いそうです。

ところが、36パーセントの方々は、営業という仕事に対してやりがいを感じていないというデータが、このグラフを見ていただくとわかると思います。

一方で、今日ご参加いただいているみなさまは、実に95パーセントの方が営業という仕事にやりがいや誇りを感じているという結果になります。同じ会社で同じ商品を売っていても、営業という仕事に対する思い入れの格差がこれだけ生まれていることがおわかりになるんじゃないかなと思います。

営業という仕事が辛くなる負のサイクル

続いて角度を変えてみて、営業という仕事を楽しいと感じるかどうか。これについてアンケートを取ってみました。

そうしますと、僅かですが、若干ネガティブなキーワードが増えました。ですので、予測になりますが、「営業にはやりがいを感じるけれども、楽しくはない」という方が一定層いることがわかるんじゃないかなと思います。

そして、如実に差が出たのが、この質問です。「営業という仕事を周りの人におすすめしたいですか？」という質問。

こちらに関しては、「おすすめしたい」という人が、とうとう過半数を割ってしまいました。約55パーセントの方が「営業を周りの人におすすめしたくない」とおっしゃっています。（でも、この会場の）みなさんには関係ないみたいですね。94パーセントぐらいが「営業という仕事を周りにおすすめしたい」と言っています。

おすすめしたくないというのは、おそらく営業という仕事での苦しい思い出や辛かった体験がトリガーとなって、紹介するときにブレーキがかかっているんじゃないかなと思います。

では、そもそも営業をやっていて苦しいのはどういうときなのか。こちらのデータも紐解いてみましょう。

データ総数は変わります。こちらの質問は、セレブリックスの社員215名に聞いた、「営業が辛くなるときは、どんなときですか？」というレポートです。回答は1つしか答えちゃいけません、という前提で質問した結果、一番多いのは「成果が上がらないとき」だったんです。

私は、最初は「上司と馬が合わない」とか「上司に詰められたとき」というデータがあがると思ったんですが、0パーセントなんです。セレブリックスの社員でやったので、「忖度があるのかな？」とも思ったんですけど。これは匿名でやっていて、いつもはもっと生々しい、激しい回答が出てくるので、どうやらそうではないらしいと。

なので、リアルなデータとして、一番最初のきっかけで営業が辛くなるときは、やっぱり成果が出ないとき。これが苦しいです。成果が出ないからうまくいかなくなって、周りと比較されたり、上司に詰められてだんだん苦しくなってくる。そして、人間関係が悪くなっていくというサイクルなんじゃないかなと思います。

営業職の幸福度の格差は、成果が出せるか否か

では、営業で成果が出ない方々にどんなサポートが必要なのか。これもアンケートをとってみました。

こちらは複数回答が可能だったので、いろんな回答が得られましたが、一番多かったのは「競合に勝つための具体的な戦略や方針」。成果を上げるために、これを求めているそうです。

つまり、営業マンは思いも大事なんですが、より売り上げを伸ばすために、リアルな勝ち方やトークの仕方といった体験や事例を求めていることがわかりました。

ここまで、まとめて考察できたこととしましては、そもそもまず営業職って人口が多いよね、ということが1つ。そして、営業職の中でも、営業をやっていて幸せだと感じる人と不幸せだと感じている人に、まったくもって分かれてしまっていることがわかった。

そして、その幸福度の格差を生んでいるピースは、実は成果が出ないということ。これがわかりました。逆に言えば、成果が出るキーワードや種さえ提供できれば、誰でも営業という仕事が楽しく感じられるし、わくわくできるんじゃないかなという答えに私たちはたどり着きました。

そこで、今、私たちがあらためて行っている取り組みが、このSales Ship（セールスシップ）という取り組みです。これはセレブリックスが非営利で、つまり誰からもお金をいただかずに、営業職を応援しようじゃないかと立ち上げたプロジェクトです。

実はTST2019も、Sales Shipのリアルイベントという立ち位置でやらせていただいています。あとはWebも運営しています。何をやっているか。トップセールスの体験をシェアしているんです。

トップセールスがこうやってうまくやった。この事例で成功した。こういった情報を提供できれば、営業がうまくいかなくて悩んでいる方々の一押しになるんじゃないかなと思っています。

これを私たちはこれからどんどん加速して、セレブリックスやSales Shipを通して、「営業が好きになった」「楽しくなった」という人を増やしていけたらいいなと思っています。

そして、これがセレブリックスだけでできるかといったら、やっぱりできないです。なので、みなさんの力をお借りしたいんです。

みなさん、先ほどアンケートで、営業職をおすすめしたいと書いていただきましたよね。証拠はいただいていますので、ぜひ、これから営業職を盛り上げていくようなみなさんの体験であったり、私たち自身で営業職を盛り上げていくところで、みなさんのお力をお借りできればいいなと思っています。

以上、簡単ではございますが、ファーストセッションの私のプレゼンとさせていただきます。ご清聴ありがとうございました。