クローゼットが空かなければ、新しいものは売れない　三越・伊勢丹にリセールストアが出店する理由

GW前のゲストは、“ベンチャー界の五木ひろし”

河上純二氏（以下、河上）：ゴールデンウィークだね。

及川真一朗氏（以下、及川）：ゴールデンウィークですね。 河上：ゴールデンウィーク。明日から！

及川：明日からですね。

河上：ご予定は？

及川：ちょっと仕事しようかなくらいの。

河上：何、その地味なトーク.......。

及川：はははは（笑）。

河上：地味トーク。まぁ俺も何も予定ないんだけどね。

及川：（笑）ないんすか。

河上：ないのよ。そう俺もちょっと何なんだろうね、仕事っぽいこともありつつ、東京界隈ぶらぶらするぐらいなのかな〜。何かありますか？

磯村尚美氏（以下、磯村）：何もない。

河上：何それ！？　

及川：何もない（笑）。

河上：10連休だよ！

磯村：仕事しようかな〜みたいな。

河上：何だそれは。地味トーク！　みんなたぶんあれだと思うんだ。今日の夕方ここに来るとき、やっぱり悩みをすべて置いて、明日から（休みに）入るみたいな感じのすごくいい笑顔だったけど、なんで俺たちそうなれないんだろうね？

及川：ギリギリまで（仕事を）入れちゃいましたからね。

河上：そうか、まぁいいか、それもそれでね。今日はまさにゴールデンウィークの前。最終日を飾る大トリに近いね。だから紅白でいうところの五木ひろしに今日来てもらって。

磯村：ははははは（笑）。

及川：なるほどね。それはすごい楽しみですね。

河上：そう。ベンチャー界の五木ひろしに来てもらったから。

及川：わかりました。

河上：イケメン！　楽しみだね。じゃあ呼びますか？　今日はアクティブソナー株式会社の青木康時社長です。はい、どうぞ〜。

（一同拍手）

アクティブソナー株式会社の青木康時社長が登場

青木康時氏（以下、青木）：こんばんは（笑）。

（一同笑）

こんばんは。すごい呼ばれ方ですけど、大丈夫ですか？

河上：まずね、開口一番。いつもとちょっと雰囲気が違うんだよ。

及川：違うんですか？

河上：今日は。イケメンなのね、今日もイケメンなんだけど。もっとね、ギラついているのよ。

青木：ははは（笑）。

河上：ふだんはもっとキャラ的にはギラついてるの。今はちょっと出さないけど、もう会社のホームページのね、社長のコメントのところの写真とか、自分でもわかる（と思う）けど、違うでしょう？

青木：いやいや、ほぼ一緒ですよ。

（一同笑）

河上：違うって！　よく言うよ！　

青木：はははは（笑）

及川：なるほどね。

河上：もうね、髪型もバシッと。

及川：確かにそうか。

河上：こうバキッ！となってるわけ。顔もちょっと健康的な色黒でね。襟もパキーンの。

及川：確かにパキーンですね。

河上：でしょ？　今日なんか爽やかじゃない？　どうしたのよ。

青木：あのまぁ、元号変わりますしね。イメージちょっと変えて行こうかなと思って。

河上：それを前振りで？　令和ヘアってこと？　青木：そうそう、令和ヘア。あと何十年続くかわからないですけど。

河上：なるほどね。いやいや、今日ちょっとキャラ変わってるけどね。でも、すごくナイスガイの社長で。とても素敵な人なんだけれども。ちょっと乾杯しますかね。どうも。

青木：どうも。

一同：よろしくお願いします〜。

青木：なんか飲みながらっていいですね、これ。新鮮ですね。

河上：ガンガン飲んでもらって大丈夫だよ。

青木：暴走しないように気をつけないと（笑）。

河上：みんな暴走を望んでいるから。

（一同笑）

クローゼットをリフレッシュする新しい委託販売「RECLO」　

河上：まずはね、でもね。見ている人の中には、アクティブソナーのことも、もちろんやってる「RECLO（リクロ）」のことも知らない人もいるから。まずその青木さんの会社がやっているサービスの話をちょっといろいろ聞きたいなと思うんだけど。どんなサービスを提供されているか、ちょっと教えてもらっていいですか？

青木：実は、ちょうど4年前ぐらいからやっているんですけれども、ネットでラグジュアリー、いわゆるブランド品とか、ファッションアイテムの委託販売のサイトをやっています。これは「RECLO」というサイトなんですけど。クローゼットをリフレッシュする、「リクローゼット」っていう単語から。

河上：そういう意味合いなんだ。なるほど。

青木：これ今までだと、ヤフオクとか、いわゆるフリマアプリとか、あとは買い取り屋さんとかいっぱいあるじゃないですか。買い取り屋さんとかによく物を持っていくと、なんとなく二束三文にしかならなかったよね、というか。

あぁこんなものか、みたいな体験があったりとか。一方で自分でフリマでがんばるのもけっこう大変だなというような方がいらっしゃるので、これらを玄関までコンシェルジュが代わりに取りに行ってあげて。買い取り屋さんとかの1.5倍から2倍高く売れる仕組みを作っています。

河上：なるほどね。

磯村：へ〜。

青木：かつ、それを売れたら分け分けしましょうというモデルにして、委託販売することで、在庫リスクがないんですよね。

河上：なるほど、なるほど。

青木：そうすると、その分をお客様から買い叩かなくていいという、新しい中古のモデルを立ち上げて、今は世界に販売してますと。

磯村：世界に。

青木：そういうサイトをやっています。

要らなくなった持ち物をプロが鑑定し、世界に出品

河上：なるほどね。サイトにプロモーションビデオもあるので、ちょっと見ていただきながら、お話も聞きたいなと思うんだけれど。......これが最初からだね。こうだね。

磯村：（株式会社クリエイターズマッチの）呉社長から（コメントが）入ってる。

及川：本当だ。呉さんが「見てますよ〜」って。

青木：（笑）

及川：「（青木社長の）ヘアスタイルもちょっとイメチェンしている」って書いてある。

河上：そうでしょ？　あれ、ちょっと動きが早いな。

青木：それでいいんです。大丈夫です。

河上：あれ、通信がいまいちだね。

青木：でも、大丈夫ですよ。要はこうやって自分で出品しますと、要らないものありますと言うと、玄関まで取りに来てくれる。

河上：これいいね。

及川：すごい。へ〜。

青木：なので自分で何かする必要がない。

河上：これはプロフェッショナルの人たち？

青木：全部鑑定をしています。

河上：すげ〜。

青木：世界中でいくらで売れるかという値段をつけてくれて。正規品保証なので、買う側は安心ですよね。それは間違いなく本物であって、「売れましたよ」というふうになると、高く引き取ってもらえると。本人は何もしなくても、よしなにやってくれるコンシェルジェサービスとして、忙しい人のための出品代行みたいな感じになってますね。

フリマアプリが社会インフラになったとき、どんな困りごとが起きるのか？

河上：すごいいいじゃん。よくさ、ほら、何だろう。偽物の話ってこの業界の定番じゃない？

青木：はいはいはい。

河上：そういう心配ごとを解消してくれるという感じだよね。

青木：そうです、そうです。だから、そもそも最初に発案したのが、フリマアプリなどといったものが4、5年前にグーっと盛り上がりそうになったじゃないですか。あのときにもう、これは社会インフラになるなということがわかっていたので、そうなったときに、何が困るのかなというふうに逆に考えたんですよ。

CtoCでいろんな人がやりとりをしはじめると、例えば車って誰が整備するのかな、とか。手作りクッキーは誰が衛生チェックをしてるんだろうなとか。あとは高級品とかデジもの。動作確認って誰がしているんだろうなというふうになると、壊れたものを買っちゃうこともあるじゃないですか。

高級品と専門性の高い商品って、C to Cではけっこう難しいんじゃないかなと思って。「じゃあ、専門性が高くて高級な商品って何だろう？　あっブランド品だ！」と思って。ここは必ず不安がつきまとって、何か（偽物などを）つかまされちゃう人が出ると。そこをなんかソリューションできるサービスが必要になるんじゃないかなというふうに、ちょうど4年前に思ったんですね。じゃあそういうサービスをやります、というふうに、手を挙げてやったのがきっかけです。

鑑定士もいなければ、Webサービスを作った経験もない中でのスタート

河上：軽いトークで話している（笑）。

青木：はははは（笑）。

河上：けっこう大変な作業だったと思うんだけどさ。

青木：1人で最初からはじめました。

磯村：へ〜。

河上：そう〜。

青木：鑑定士もいないし、僕はWebサービスも作ったことがないんですよ。

河上：そうなんだ。

青木：なかったので、なんだかアイディアだけあって「やります」と言って、ファンドさんからお金を出していただいたんですけど、「はて、どうやってやろうかな」と（笑）。

河上：かたちの作り方がわからないぞと。

青木：まったくわからないですけど、これはよくある“根拠のない自信”というか（笑）。なんとかなるだろうというので、制作会社さんをあたって、こういろいろやって。「やばい、物がないから物を集めよう」とか、そういうのもぜんぶ自分で営業して。転がりながら何とか、何とか死なずに生きているという感じですね（笑）。

三越や伊勢丹に「買取相談窓口」を出店したことで、お客様の買い方に変化

河上：いやいやいや〜（笑）。それがここまで成長してきてさ。今ね、大きな百貨店にスペースまで持っているからね。

及川：あっ、スペースを持っている。

河上：百貨店の名前って言ってもいいの？

青木：ぜんぜん大丈夫。あの三越、伊勢丹ですね。

河上：だよ。

及川：へ〜。

磯村：すごい。

河上：そこにRECLOのスペースがあるわけよ。買取相談スペース？

青木：「買取ご相談窓口」というのが百貨店のなかにオフィシャルであります。銀座の三越さんと、伊勢丹の新宿本店の方に、買取スペースを置かせていただいて。そうすると、百貨店がそういうことをやるというのも、そもそもこれまではなかなかなかったじゃないですか。

そういう百貨店などに買取の窓口があると、お客様の買い方が、要らないものを持って行って、例えばバジェットが増えて、そのお金でまた新しいものを買うようになったり、買いまわりが増えたり。我々がそういう新しい買い方を作る取り組みをやらせていただくことになって。これは象徴的ですよね。

お客様のクローゼットが空かなければ、新しいものが売れない

河上：そうだよ。本当にそうなんだよ。その話って、どういうきっかけで実現できたの？　それは自分から提案に行ったの？

青木：その件は、実はもともと百貨店さんから2年前に1回、お話があったんですよ。

河上：あったの!?　は〜、すごい。

青木：僕たちがRECLOをやって、ちょうど2年ぐらい経ったころに、やっぱり、物の売り方とか買い方はどんどん変わってきていて、そういうことをしていかないと、やっぱりお客さんのクローゼットってみんなパンパンなんですよ。

河上：本当にそうだね。

青木：これは例えば、車を1台持っている人が、駐車場が1台しかなくて、そこに2台目の車を買うかと言ったら、買わないじゃないですか。

及川：そうですね、確かに。

青木：でも、車が壊れたり、例えばエアコンが壊れたりすれば、お金があるなしに関係なく、やっぱり買うわけじゃないですか。そういう循環がないと、「もっと買え」を繰り返していって、お腹いっぱいの人にもっと食べさせるというのが、これまでの旧来的なマーケティングだったとすると、それはやっぱり、木を間引いていかないと森が育たない。

河上：そうね。そうね。

青木：うん。「そこをやれる会社さんだとお見受けして、会いたいと思います」と言っていただいて。

河上：なるほどね！　なるほどね。

青木：ただただ、でも百貨店なので、そういうふうに思っていただける一部の人と、「いやいやそうは言っても」と。

河上：そりゃそうだって。

青木：大きな会社なので、「そんな簡単にはいかねぇぞ」という。そこもゆっくりこう信頼関係構築していって、何とかって感じですね。

創業わずか4年で老舗百貨店の信頼を勝ち取る難しさ

河上：俺も流通業界出身だからさぁ。

及川：ああそうですよね。

河上：ああいうところ（大きな百貨店）に入る部分の大変さって、ある程度わかってるわけ。だから、それをよく突破できたなと思っていたのよ。信用が定着しているからこそ、百貨店からも声がかかったわけじゃない？

青木：このキャラでも。

（一同笑）

河上：自分で言っちゃったよ（笑）。俺がつっこむところだ、それ。

青木：先に言っとかないと（笑）。

河上：本当にそれ言おうと思った。そのノリによくついて来たね（笑）。伝統が100年ぐらいあるようなところが、よくついて来たねと。でも努力の成果。俺は本当に、アクティブソナーの話のなかでそこがなんか、一番しびれてる。5年ぐらいの流れのなかで、百貨店のスペースを勝ち取るというのは、相当な信用の積み重ねだから。

それはすごいなぁというふうに思うし、営業力もあるんだと思う。あとで過去の話もあるんだと。とにかく、たぶん相当な営業力だから、その突破するトークが、刺さったんだろうと思うけど、とにかくすごいよね、本当に。

青木：でもラッキーだと思います、本当に。このチャンスをちゃんと活かさないともったいないので。