コモディティ化脱却の鍵はSNSマーケティングにあり

山崎伊代氏:よろしくお願いいたします。このような場でプレゼンさせていただくことはなかなかなかったので、本日はとても緊張しております。一生懸命がんばりますので、どうぞよろしくお願いいたします。

まず、私自身の自己紹介からさせていただければと思います。山崎伊代と申します。実はMeltwaterに入社したのが約9年半ほど前なんですが、新卒でこの会社に入社いたしました。それをお伝えすると、お客様にはけっこう驚かれることが多いんですけれども。

自分のバックグラウンドとしてはとにかく引越しが多く、気づいたらいろいろな国を転々としていました。大学を卒業してからは東京オフィスでMeltwater Japanのビジネス拡大で営業畑一心で一生懸命この9年半やってまいりました。

このあと、ご紹介させていただきます弊社のツールの魅力と言いますか、私自身がこの会社でなぜこんなにがんばれたかと言うと、商品のニーズがどんどんお客様からのニーズが上がっているのをこの10年で感じてきました。

ようやく、Meltwaterのソリューションに対するニーズがそれだけ高まっているのを個人的に感じて、とてもやりがいを感じている仕事です。

「三度の飯より営業が好き」

私を一言で申し上げますと「三度の飯より営業が好き」と、いつも伝えています。お客様の課題をお伺いして、その課題が解決できるときにすごくやりがいを感じております。

Meltwaterという会社はそもそもどんな会社なのか? Meltwaterグループは、実はノルウェーのオスロで設立された会社です。設立したのが2001年なんですが、いま現在、全世界でオフィスは50拠点以上あります。主要な都市にはMeltwaterのオフィスがある状況まで成長することができているグローバル企業です。

従業員数は1,500人ほどなんですが、全世界で3万社以上のお客様にご導入いただいているソフトウェアツールです。自社でソフトウェアを開発して販売している会社です。

Meltwater Japanとして日本に上陸してからは今年で11年目に突入しましたが、現状従業員は40名ほど。800社以上のお客様に導入いただいております。

スライドのロゴが、私が新規営業の際にご縁をいただいて担当させていただいた、お客様のロゴです。ご覧いただけるとおり、業界は本当に多岐に渡っていて、大企業はもちろん、中小企業のお客様だったり、独立行政法人だったり、○☓開発機構など。あとは、大学・学校法人のお客様もすごく増えてきております。また、NPO法人だったりと、本当に業界・業種はさまざまです。

勘に頼らず、データを基に意思決定できるように

会場のみなさまに共通しているのは、マーケティング、営業企画・広報・PR・経営企画という部署の方々にツールを導入をいただくことですね。

みなさまに共通している課題・求めていることが何か。それは、インターネット上に出ている情報を用いて……「got feeling」と弊社の社長は言うんですが、勘に基づいた意思決定ではなく、データに基づいた意思決定ができるよう、背中押ししてくれるデータを得るために弊社のツールを使っていただいております。

こちらのスライドでお示ししておりますが、私たちはお伝えしましたとおり、もともとがノルウェーの会社で、グローバル本社がサンフランシスコにあることから、弊社の中にあるマテリアルが英語のドキュメントが多いです。

今回私たちのマーケティングマネージャーが、日本のお客様に向けて、Meltwaterのサービスが伝わりやすいような言い方を記載させていただきました。

読み上げさせていただきます。「Meltwaterはオンライン上にあるビッグデータをもとに、おもに広報・マーケティング部のみなさまにメディアモニタリングを超えたメディアインテリジェンスを提供します」。

ネット上にはパンくずがあります。どうして「パンくず」と言うかですが、グリム童話の『ヘンゼルとグレーテル』に、主人公が歩いてきた場所にパンくずを落としていって、自分が帰るときの道しるべにしていたというエピソードがあり、そこからきています。

ネット上にもパンくずがあることで、その人がたどってきたページだったり、どういう行動をしてきたかがわかる時代だということは、みなさまもご存知かと思います。

「Outside Insight」をスローガンに掲げる理由

「Outside Insightを提供するMeltwaterは、業界ナンバー1の媒体収集量を誇るニュース・SNSをもとに情報収集はもちろん、場所を選ばず重要な記事、投稿をいち早く関係者に共有・分析することを可能とします」。

「競合他社との比較分析やキャンペーンの効果測定、海外記者との関係性の構築、公式SNSチャネルの一括管理、情報に基づく意思決定まで一体化、一元化されたアプリケーションで実現します」。こんなふうに述べております。

こちらが、私たちMeltwater Japanのミッションステートメントのようなものです。「Outside Insight」というのが、弊社のスローガンになっています。外に出ている情報をうまく活用してInsightを得るという意味です。

営業POSデータや従業員のデータなど、さまざまな社内データがあると思うんですが、私たちが担当するのはインターネット上……外に出ている情報に基づいています。なので「Outside」と呼んでおります。

本日の講演のテーマのキーワードはSNSなんですが、このような課題をお客様から、もしくはまだお客様でないポテンシャルカスタマーの方々からおうかがいします。

「とにかく膨大な量の情報が存在するソーシャル上のデータを、どのように活用すればいいのかがわからない」ということでした。

また、「他社はいろいろやってるみたいだけど、うちで何をどうベンチマークしたらいいかがわからない」「ソーシャルメディアに優先順位を置いていない上層部を、どうやって説得したらいい?」と、お客様はおっしゃっています。

販売促進・認知の拡大・ファンとの交流が、SNSの3大利用目的

優先順位が低いがゆえかもしれないのですが、「マンパワーがない分、効率的に管理をしたい」「ソーシャルメディアまで手が回らない」。今までの業務に加担された業務だから、なかなか手が回っていないのが現状だというお悩みもお聞きします。

これはみなさまが抱えられている課題だとは思うんですが、こういったお客様に、まず私たちでなくとも、そもそもSNSを利用する企業・組織として、SNSを利用する目的が何だったのかを再確認する必要が重要だと考えております。

SNSを利用する目的はいろいろとあると思うんですが、戻ってみると、この3つの点があると言われております。

1つは自社の商品やサービスの販売を促進するため。2つ目は認知度の拡大。なんの認知度かはそれぞれなんですが、とにかくなにかの認知度を拡大したい。

最後に、ファンとの交流する場、もしくはアドボケイトと言うんですが、熱血なファンですよね。それを育成するための場所やツール・手段として使う目的。本日はこの3つの目的に沿って、弊社のお客様の事例だったり、私が個人的に見てきたことに基づいた事例をご紹介できればと思います。