プロダクトの明暗を分ける“ステホ”の影響力　ステークホルダーとの関わり方をマネジメントするという考え方

ステークホルダーとの関係性の明と暗

加藤淳氏：はじめまして、Sansanの加藤淳と申します。今日は「ステークホルダーを味方にする」ということで、お話をさせていただきます。

まず、「ステークホルダー 明と暗」ということで、ステークホルダーとの関係が上手くいっている場合と、上手くいってない場合で、わかりやすい例をいくつか挙げたいと思います。

最初は営業編です。上手くいっている場合ですね。プロジェクトの進捗に合わせてお客さんの期待値をちゃんと調整してくれたり、開発チームにお客さんから無茶な要求が入りそうな場合に未然に開発チームを守ってくれたり、そういったことを営業がやってくれるというのが、ステークホルダーのけっこう良いパターンだったりするかなと思うんです。

続いて上手くいっていない場合。「進捗どうですか？」しか聞いてこない。お客さんとの期待値の調整とかを一切してくれなくて、「開発チームへの進捗確認おじさん」みたくなっちゃうパターンですね。

次にお客さん。顧客編です。まず、良いパターンです。プロダクトや開発チームのアウトプットをスプリントレビューなどで適宜確認してくれて、期待値と合っているか、常にフィードバックしてくれるのが良いパターンの例かなと思います。

上手くいってないパターンは、リリース直前に「これじゃない」とひっくり返されるっていうものですね。

ステークホルダーを略して「ステホ」と呼びますけども、この「ステホ」がプロダクトの明暗を分けます。ステホとの関わり方を偶然とか運に委ねないで、ちゃんとマネジメントしていきましょうという話を今日はさせていただきます。「ステホを味方にする」ということについてお話をしていきます。

関わり方にも「攻め」と「守り」のバランスが必要

では、実際に「味方にする」とはどういうことなのか。それは「『ステホ』との関係性を適切にマネジメントして、プロダクトに効果的に関わってもらうこと」です。ステークホルダーマネジメントという言葉も実際にあります。ここで重要なのが、人自体をマネジメントするのではなくて、ステークホルダーとの関わり方をちゃんとマネジメントしていきましょうということです。

もうひとつ大事なのは攻めと守りのバランスです。ステークホルダーとの関係性で目指すのは、プロジェクトやプロダクトへの協力を最大化することですが、リスクの最小化という観点もあります。

「協力の最大化」を目指すものではあるんですけども、協力を最大化することでリスクを最小化できるのかって話なんです。これは危険だと僕は思っています。もちろん、そうじゃないケースもあるとは思っていますが、攻めと守りのバランスを取っていくところがけっこう重要かなと思います。

具体的にステホといかにうまくやっていくのか、どう進めればいいのかって話なんですけども、『PMBOK』（Project Management Body of Knowledge）っていう、すごくぶ厚い辞書みたいな本に、「ステークホルダーマネジメント」という章があります。

そこに詳しく書いてあるんですけど、なんかすごく難しそうな感じです。すぐに始められそうにないみたいな雰囲気があるんですけれども実はそんなことはなくて、ポイントさえ押さえてしまえば、けっこう小さく始められると思っています。

ここでちょっと、僕が実践しているプロジェクトとかプロダクト開発の時にステホとの関係性を作っていくフローというか、方法みたいなものを紹介したいと思います。

まず1番目。「特定」です。どんなステホがいるのかを特定しましょう。

プロダクトやプロジェクトに対してどんな影響力を持っているか、どんな関心を持っているか、「影響力」と「関心」の軸でグラフを作って、まずここにステホをマッピングしていきます。（スライドを指して）人類補完計画を例にしています（笑）。

ツールを駆使して目線を合わせていく

マッピングしたら次は、どのステホがプロダクトにとって1番優先度が高そうかを考え、優先順位を付けていきます。もちろん最初は、影響力が大きくてプロダクトやプロジェクトへの関心も高いところから攻めていきます。

その次に優先すべきステホなんですけど、僕はどっちかっていうと、影響力が大きいところに着目します。関心は低いけど、影響力は大きいところの優先順位を高くしたほうがいいと考えています。

もしかしたら、この3番目（関心は高いけど、影響力は小さい）と2番目（関心は低いけど、影響力は大きい）は入れ替わるっていう人もいるんじゃないかなと思っています。

最後、4番目（関心は低く、影響力も小さい）。ここは、優先順位としては低くていいのかなって思ってやっています。

ここでステホを特定できたら、実際にそのステホと期待値を合わせていきましょうっていうのが2番目です。その期待値合わせなんですけれども、さっき特定してマッピングしたステホは、大きいプロジェクトになるとたくさんの人がいるんですね。一人ひとり調整して回るのかって話ですが、もちろん「ステホ」間の利害関係が一致しないこともよくあるので、かなりきついです。一人ひとり調整するっていうのは無理ですね。

なので、どうするのかというと「みんな集めて、キックオフです！」って感じですね。大変なんですけども、一堂にステホを集めてキックオフしましょう。その場で、双方向に期待を伝えあったりとか、共有したりしていくのがいいと思っています。みんな集めるのはすごく難しいです。難しいんですけども、諦めない方がいいと僕は思っています。それぞれ調整することの方が、よっぽど大変だと思うので。

実際に、このキックオフでどうするのかっていう話なんですけども。キックオフで使えるツールとして「インセプションデッキ」というのがあります。「インセプションデッキ」っていうのは、プロダクトやプロジェクトに関わるメンバーの方向性、向いている方向、目線合わせに使えるツールです。

（スライドを指しながら）この中で、プロジェクトコミュニティーってどんなものですかという質問に答えるコーナーがあるんですけども、ここで実際にステホ同士の目線合わせとか、プロダクトに対する期待値を合わせていったりとか、関心事を共有したりすればいいのかなと思っています。

実際にこのインセプションデッキを作るのには、ワークショップみたいなかたちでやるのがいいと思っていて、ワークショップっていう共通の体験をすることで、より目線が合うと思います。

スタートに先駆けて「味方」にする段取りを組む

最後に「見える化」です。実際にお互いの期待値とか関心事がわかったら、「見える化」していきましょう。そこでやるのが、ステークホルダーマッピングです。

（スライドを指しながら）これは3ヶ月前ぐらいですかね、実際に僕が社内で使った、「プロジェクトコミュニティー」というか「ステークホルダーとプロダクトの関係性」をマッピングしたものです。ここに役割とか関心だとか期待みたいなものを書いていって、実際にこれを見た人が行動できるように、見えるところに貼っておくのがいいと思っています。

（スライドを指しながら）このへんが役割、このへんが関心、期待値、関わり方です。

このマップの大きさなんですけど、実際に1メートルくらいの模造紙に書いて、壁に貼っています。それで、これをいつ作るんだって話ですけど、さっきの「インセプションデッキ」を作る時、プロジェクトコミュニティーを考えるところですね。実際には、ワークショップでステークホルダーマッピングをやっちゃうのが手っ取り早いと思います。

ここまでを、プロジェクトのスタートに合わせて準備しておくのがいいのかなと思います。スタートしてからだとけっこう遅いので、スタートする時までに合わせてやっておきましょう。

最後に、「実行」です。ここまでで、ステークホルダーとして誰がいて、どんな期待値を持っていて、プロジェクトやプロダクトにどう関わりたいかっていうところが見えるようになりました。なので、あとはその期待に応えるようにちゃんと行動していく、または「こういうことに協力してくださいと促す」というフェーズになります。

また、実際にプロジェクトを進めていく中で適宜状況を確認しながら、関わり方に何か変化が起こったら、アップデートしていくと良いと思います。

ステホを味方にして、プロジェクトを成功に導きましょう！　Sansan株式会社 プロダクトマネージャーの加藤淳の発表でした。ありがとうございました。

（会場拍手）