ユーザーが思考停止したら、ITシステムは「ただの箱」
図研プリサイトが語る、MAツール導入の心得

手探りでマーケティングを始めた会社における「SATORI」の使い方

SATORIユーザー会 第5回
に開催

2018年11月20日、マーケティングオートメーションツールを提供するSATORI株式会社による、「第5回SATORIユーザー会」が開催されました。本パートでは、図研プリサイトの平石氏がSATORI導入の経緯と成果について語りました。

提供:SATORI株式会社

マーケティングは必要か、不要か

司会者:ユーザー企業さまによるライトニングトークのトップバッターは株式会社図研プリサイトの平石さまです。どうぞ拍手でお迎えください。

平石和也氏(以下、平石):はじめまして、こんばんは。図研プリサイトの平石と申します。本日は、このような場に登壇させていただきまして、誠にありがとうございます。ご覧のようなタイトルで、私から当社での「SATORI」活用例をご紹介させていただきます。よろしくお願いいたします。

当社は今年からマーケティングを真面目に始めました。本日は、そこから「SATORI」に出会うまでと、実際に「SATORI」に出会ってからどのように活用しているかをお話しさせていただきます。

それでは始めに、当社の簡単なプロフィールをご紹介いたします。改めまして、当社は図研プリサイトと申しまして、横浜に居を構えております。設立から今年で3期目なのですけれども、ここに掲げてあるとおり、少人数ながらも多くのパートナーさまに支えられて、お陰さまで収益を上げさせていただいております。

会社自体は若いのですが、電気CADの開発・販売を主な生業とする図研という親会社があり、そこから2010年度に発足した1つの事業部です。

2016年に独立しましたので、事業自体は10年選手の会社となります。そして、今日現在、当社が「SATORI」を利用しているのは、紐解いていくとこの独立がきっかけとなっております。

独立後、弊社はここ(のスライド)に書いた命題にぶつかります。まず、独立で分社化した際に、営業や開発などのライン部門がそのまま移管したのですが、事業横串で存在する部門が不在になりました。その1つが、マーケティングです。

マーケティング(部門)がなくても、メインとしていた事業は代理店販売なので、当社引き合いは十分にありました。名ばかりな組織はつくったのですが、そんなに本腰を入れてマーケティングを行っておりませんでした。

新規事業のテコ入れのため、本格的にマーケティングに着手

平石:ただ、分社化のタイミングのちょうど前後で、当社は新規事業を始めました。「Knowledge Explorer」という、既存事業とはまったく色合いの異なる製品の販売です。こちらは、作業中の文書をAIが解析して、「きっとこの言葉で探したら参考になる文章が見つかるよ」というご提案をするソフトウェアになります。

少し話が逸れましたが、当社はこの新規事業に苦戦しています。それがなぜかを分析した結果のサマリーが、ご覧の表になります。端的に申し上げますと、既存事業と比較して、関わる人も、製品自体の認知も、販売するチャネルもないことがわかりました。

これを解決するにはどうすればいいかということで、当社にマーケティングは必要だという結論に至りました。設立から2年、ようやく尻に火がついて、今年の4月から本格的にマーケティングを始めます。

まず組織を再編して、マーケティング部を発足しました。よくマーケターのイベントで、営業とマーケティングの壁が議題や課題になるので、当社は最初から営業とマーケティングを一個体として組織作りをしました。これで「売れた、売れなかった」に対する責任意識を常に共にして、日々を送っております。

また、これは会社というよりは私個人の話なのですが、マーケティングを真面目に勉強しました。これは今も継続しております。ここに掲げてある言葉は、すべて私が今年の4月までまったく知らなかった言葉や、知っていたけれども本質をよく理解していなかった言葉の群れです。なので、今ここに立っている人間が、どれだけ薄っぺらいかを、よくご理解いただけるかと思います。

数あるMAツールのなかから「SATORI」を選んだ理由

平石:さらに、これはマーケティングにかかわらず、すべての業務に通ずることですが、ちゃんと中長期的な目標を掲げて、年間の施策を計画して、各施策に対してKPIを設定して、定量的に成否を測るようになりました。当たり前のことなのにできていなかったことを、しっかりと始めました。

これらの企画やスケジューリングの中で、Web施策を手間なく数多く打つとか、定量化して成否を判断するという部分が、人間技でやるとしんどいことがわかりました。そこで、なにか良い方法がないかを、期初に部内で議論しました。

ご覧いただいているのが、その議論の議事録の一部になります。良い方法の1つとして、MA(マーケティング・オートメーション)があるということにたどり着きます。そこで、候補の1社として電話にてコンタクトを取り、導入に至ったのが、SATORIさんになります。

わずか半年後にリード獲得数を大幅に増加

平石:ここからが本日の本題なのですが、当社での「SATORI」の活用例となります。まず、導入してやってみたことは、ランディングページの制作です。導入時期が、ちょうど製品のプレスリリースを出す時期と重なったので、ご覧のようなリードジェネレーションの仕組みを「SATORI」上で構築して、運用を開始いたしました。

やってみて良かったことはここに書いてあるので、一つひとつは読みませんが、ご覧のとおりです。導入前に我々がやりたかった、Webの施策を手間なく数多く打つということを「SATORI」が支援してくれました。

プレスリリース以外にも、ことあるごとにLPやフォームを作成して、Webマーケティングの施策を実行しました。その結果として、既存事業と比べて圧倒的に月間のリード獲得数が少なかった新規事業が、半年後にはそれ(既存事業)を超える獲得数を達成するに至りました。

達成したと言っても、正直、期初に打ち立てた我々のゴールである必要獲得数には、まだまだ程遠い状況です。ですが、昨年までの施策0、判断軸0の時と比べれば、当社としては大きな一歩を感じる機会を、「SATORI」導入によって与えてもらったかなと思っております。

もう1つやってみたことは、一斉メールの配信です。「SATORI」を使って、セミナーの招待メールやメールマガジンなどの配信を始めました。

もともと一斉メールの配信は、Salesforceのアドオン製品でやっていたことでしたが、「SATORI」に置き換えて良かった点は、ここに書いたとおりです。

我々が導入前に課題として掲げていた、定量化して施策の成否を判断するための材料を、すぐにわかりやすく提示してくれるところが気に入っています。

正直、一斉メールの配信については、目覚ましい成果はまだ上げていません。ただ、配信の手間があまりかからないことに加えて、成果がわかりやすく目に見えることから、PDCAのサイクルを非常に高速回転させられるので、今後間違いなく開封率を向上させていくことができるなと確信しております。

「SATORI」導入で得られた3つのメリット

平石:ほかにもやってみたことは、ポップアップの表示です。外部サイトへのポップアップ設置は、広告出稿したニュースサイトなどにことごとく断られてしまいました。心が折れそうでしたが、GA(Google Analytics)などで、自社サイトであまり更新がないけれども、よく見られているページを見つけました。そこにポップアップ広告を仕込んで、静的なページに動きを与えてリードジェネレーションにつなげることを画策してみました。

やってみて良かった点は、ご覧のとおりです。繰り返しになりますが、手間がかからないことと、結果が如実にわかることが良いと感じている点になります。しかしながら、当社Webサイトへのアクセス数が少ないこともあって、現時点でポップアップがどれだけリードジェネレーションに寄与しているかは、現状よくわかっておりません。

ポップアップについては、ほかの施策と組み合わせながら、引き続き積極的に使っていって、その真価を探っていきたいと考えています。

ほかにもいろいろあるのですが、時間の都合上、当社での活用結果をまとめます。ここに3つ、「SATORI」による当社へのメリットを掲げました。一番は、3つ目に記載した「コンテンツの中身に頭を使えるようになった」ということです。

私は、もともとソフトウェアの開発に所属してたせいもあって、なにかスクリプトをコーディングしたり、システムを構築したりする作業が嫌いではないんです。ただ、こういった作業に没頭してしまうと、どうしても当初の業務自体の目的を見失ったり、違うアプローチが必要になった時に、頭の切り替えがスムーズにいかなかったりといったことが多々あります。

これが、外で買ってきたMAの「SATORI」を入れたことで解消されて、各施策が目的を見失うことなく遂行できるようになったと感じています。

今後、まだできていないこととして、インサイドセールスを効率良く進めるツールとして、「SATORI」を営業に使ってもらうことを考えております。

(営業に)ただツールを押しつけるだけだと、絶対に使ってもらえないので、使いどころなどをスクリプト化して展開したいと考えています。

ITシステムは、優れた頭ではなく「優れた手足」である

平石:最後に、みなさまへのメッセージが言えるほど大層な人間ではございませんので、私自身の自戒の言葉を紹介して終わりにします。

ぼんやり使っているだけだと、世の中のITシステムはただの「箱」。当社もIT屋なので、お客さま先を訪問してたまに感じることなのですけれども、「ITシステムを入れることが課題解決になる」と本気で思われている方が一定数います。

目的があって、それを下支えするのがITシステムなので、ユーザーが思考停止したら、ITシステムはただの箱です。

もちろん、ITを販売する側は(システムを)買ってほしいので、買えばなんでもできるようなことを言ってしまいます。ですが、その言葉に踊らされず、ITを優れた頭ではなく優れた手足として使うよう、私は日々意識しています。共感いただけた方は、ぜひ心の中で「いいね」ボタンをタップしてください。

また、優れた手足として使うには足りていないなと思ったことは、私はすぐSATORIサポートに問い合わせてしまうのですけれども、ほかのITベンダーさんと比較して回答が早く、また当社のような小さい企業の意見も拾い上げていただいて、実際に機能に反映してくださるSATORIのみなさまには、たいへん感謝しております。

若干、クレーマーだと思われてるのではなかろうかと感じる節があったので、この場を借りて「そんなことはないですよ」という言葉を伝えさせていただきます。ありがとうございます。

以上、言いたいことは言いました。終わります。ご静聴いただき、誠にありがとうございました。

司会者:平石さま、ありがとうございました。

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