マーケットを独占する3つの成長戦略

ケビン・ヘイル(以下、ケビン):ここまでたくさん愛だの人間の感情だのについて話をしましたが、多くのエンジニアはそのようなことを考えるのは苦手なはずです。

ここからはハードコアなビジネスのデータやリサーチについてお話をして終わりにしたいと思います。「ハーバード・ビジネス・レビュー」に数年前にマイケル・トレーシーとフレッド・ウィーザーマーが書いた記事が載っていまして、その中で彼らはマーケット・リーダーの規律について議論しています。

市場を独占するには3つのやり方しかない、そしてどのように市場を独占したいかによって会社をしっかりとその目的に沿ったものに確立しなければならないと。その3つとは、ベストな価格設定、ベストなプロダクト、そしてベストなソリューションです。

ベストな価格で提供したいのであれば、ロジスティックスにフォーカスする。ウォールマートやAmazonのように。

最高のプロダクトで勝負したければ、フォーカスすべきはR&Dです。これの良い例がAppleです。

最高のソリューションで勝ちに出たいのであれば、カスタマーとの距離を近くもつこと。

ラグジュアリー・ブランドやホスピタリティ業界は多くの場合この戦略でいきます。私が市場独占する為のこの最後のやり方が好きなのは、会社がどのステージにいようとも誰でもが出来ることだからです。

ほとんど資金もかかりません。必要なのは少しの謙虚な気持ちと礼儀です。これをすることで他の誰にも負けない成功を勝ち取ることが出来ます。

ユーモアよりも、まずは機能性

生徒:違ったタイプのユーザーが多くいる中で、どのようにして皆に愛されるひとつのプロダクトをつくればよいのでしょうか?

ケビン:おっしゃる通り、人はそれぞれ違ったニーズを持っています。最も熱心なユーザーにフォーカスしましょう。特に設立初期の場合には。ニッチがどうであれ、私がフォーカスするのはそこです。ベン・シルバーマンはデザインブロガーから始めましたよね。

最も熱心な人達から始めればゆくゆくは多くの人に受け入れられるものへとたどり着くことが出来るはずです。そこに集中してひとつずつやっていきましょう。今日もたくさんの例をお見せしましたが、かわいく面白いアプリをつくれば良いという話ではありませんから間違えないように。

ユーモアのあるプロダクトをつくることは並大抵のことではありません。ユーモアがあるのは良いですが、それよりも先にしっかりと機能するかが大切です。

日本のクオリティの話、「当たり前品質」もないのにユーモアを加えようとしないこと。そんなことをすれば煙たがられるだけです。まずは誰でも簡単に使えるものをつくることがWufooのフォーカスでした。他のことはあくまで素晴らしい基盤をより良くする為のオプションのようなものです。

マーケティングやセールスは税金

生徒:プロダクトづくりに熱心なあまりにマーケティングやブランディングがおそろかにならないよう、どのようにバランスを取るべきでしょうか?

ケビン:常に色々なことを同時進行していきます。プロダクトをつくっていても、常にユーザーと話す時間も確保すべきです。Wufooの例で言うと、プロダクトをつくる人間がカスタマー・サポートもやることでユーザーと話す機会を確保しました。

こうすることで、ユーザーにとって何が機能していて、何が機能していないのかが手に取るようにわかる。しかも会社全員がカスタマー・サポートのシフトの時間もあるわけですから、皆でカスタマー・サポートについて情報共有できるというか。

プロダクトだけにフォーカスしても意味がありません。プロダクトづくりの時間、ユーザーの意見を聞く時間を両方確保します。このようにしてフィードバックのループを確立します。このループが無い場合は、注意が必要です。

個人的にはマーケティングやセールスとは、プロダクトが最高ではないことに対して支払う税金のようなものだと思っています。口コミで拡大するグロースが最も簡単であり、世に溢れる成功する多くの企業もこの方法を取っています。

忍耐を持ち、人々がディナーの席で皆さんのプロダクトがいかに素晴らしいかを語ってくれるにはどのようにすれば良いかを考えましょう。その人が皆さんのセールス・パーソンになってくれるのですから。

ユーザーの意見の本質を理解せよ

生徒:どのようにプロダクトについての決定を下すか、色々な方向性が考えられる時どのようにエンジニアチームとコミュニケーションしていくのでしょうか?

ケビン:私達はカスタマー・サポートに着目しました。これが多くのユーザーに共通する問題を知る為に1番良いと思ったからです。彼らはどんな風にしてほしい、とリクエストしてきますので、私達は必然的にユーザーが何を求めているかを知ることになります。

プロダクトをつくる皆さんの仕事は、彼らがリクエストしてきたことをすべて実現することではありません。彼らがそれを欲しがる理由の根本は何なのかを理解するよう努めましょう。チーム内でどれをやるか意見が分かれる時、最終的には誰かが方向性を決めることになります。

しかし、どのアイディアも少しずつ取り入れられると良いですね。そしてそれを1週間、2週間で仕上げて試してみる。試しながら何が上手くいくのか見ていきます。たくさん方向性の可能性があり、しかもどれにしたらいいかを決めるのにものすごく時間をかけるのは危険だと思います。

自分のアイディアを実現させる「King For a day」

ケビン:ハッカソンはあまり好きではありません。だって48時間も一生懸命好きなプロジェクトに取り組んでも99%の確率でそれが実際につくられることがないんですから。悲しいですよ。そこで私達は「King For a day」というアイディアを思いつきました。

これは社内の人間をランダムにひとり選出し、その人が王様になります。そして王様がプロダクトをどうするか決めることが出来るのです。つまり、Wufooで気に入らないところや新しく追加したい機能があったとして、王様は会社全体のリソース―エンジニア、マーケティング、広告―を使ってそれを実現することが出来るのです。

もちろん私達も王様と一緒に48時間で実現可能なアイディア、プランを練るのに協力します。これを1年に1回か2回程度実施しています。社内皆が喜びました。自分のアイディアが実現するとなれば、喜び誇りに思わない人はいないですから。

これが私達がプロダクトの方向性を決めることに関して実施しているひとつの方法です。会社の中には、「ここをこう変えるべきだ」と強い主張を持っている人もいますよね。このやり方で民主的に、順番にやっています。