コンプレックスや課題が宝になる　シリアルアントレプレナーの田所氏が教える“起業家視点”の大切さ

資本政策を立ててから資金調達をする

阪根信一氏（以下、阪根）：（笑）。地引さん、ぜひ（起業や経営をしていく上で絶対に外せないポイントである）お金にまつわることを。

地引剛史氏（以下、地引）：僕は親会社がいて、そこが買収した会社から上場してるので、そこでは資金調達という意味ではそんなに苦労しなかったんですね。ただ、やはりまざまざと資本の論理を見せつけられました。

阪根：私どもベンチャーをやっていて、資金調達というのは非常に大事で。当たり前の話なんですけども、やっぱりやりたいことやろうと思うと、先立つものがちゃんとなければならない。おっしゃったとおり、資本政策をちゃんと最初に立てて進んでいきましょうというのはまさにそうです。

私も幸い、私の祖父の会社が上場するときに乗っ取られた経験があって。私は経験してないんですけど、話を聞いていたので、そこって大事なんだろうなっていうのがあったのと、それが最初から専門家の方に資本政策に入っていただきまして、政策をきっちりと立てて進んできたということと。

その後、今から2年ほど前に、本当に「もうダメだ！」と思うくらいの資金の枯渇も経験したんですけども、その時に、普通の話になっちゃいますけど、結果的には助けてくださった人がいたんですね。

その方が当社の筆頭株主で、KISCOさんっていう会社の、僕より若い岸本社長なんですけども。資金が枯渇する月の月末に、なんとかその方からお金を無担保で貸していただいて、その後出資もしてくれて、なんとか切り抜けました。それで今もセブンドリーマーズのままでやってこられました。

その時に感じたのは、それまでも、それからも心がけてるんですけども、やっぱり周りのステークホルダーの方々に、常に真摯にちゃんと向き合っていくということだなと。

先ほど地引さんからもお話がありましたけど、やっぱり時に株主は厳しいですし、突然意見を変えることももちろんある。でも、それは当然その人たちもビジネスだし、正しいと考えてやっておられることなので、そこでキレちゃうとか喧嘩売るとか、極端に反論することをやらずに、ちゃんと向き合って一つひとつ答えていくこと。

それから周りのパートナーの方々、社員やメディアの方を含めて、常にできる限りきちんと正直に向き合っていくこと。ピンチや困難は必ず訪れるので、そこを乗り越えていけるような、本当にそのきっかけをいただいて、そこから起死回生をしていけるのかな、なんて私自身は思ってます。

自分が持っている課題は宝になる

阪根：あっという間に時間が迫っているんですけども、今日この場はCo-Innovation Baseということで、起業スタートアップから上場まで経験したお二方に集まっていただいて。

「これから私も僕もスタートアップ起こすぞ」とか「今やってるけどもっと成長するにはどうやるの」とか。さらに今後、この日本から未来にどんどんスタートアップが生まれて、さらに僕たちも興味を持ってるというか、イノベーションを日本から起こしていくためのプラスになればいいなという場です。

質疑応答の時間を設けてますので、その前に最後に、ここにおられるみなさんもしくは周りの方々が、起業するにあたりぜひこういうふうにしてほしいとか、勇気づけるような言葉を一言ずついただけたらなと思います。田所さんよろしくお願いします。

田所雅之氏（以下、田所）：先ほども言ったんですけど、やっぱり自分と向かい合うのが大事ですね。人が何についてくるかというと、自分のストーリーだなと思うんです。Netscapeを作った今世界一の投資家と言われてるマーク・アンドリーセンという人がいるんですけど、僕の好きな言葉に「your story is your strategy.」という言葉があります。

自分自身が課題として感じたこと、コンプレックスや課題を持ってることは、実は宝だと思うんですよね。実はこれが、先ほど言った人の心に響くストーリーになってくるんですよ。このストーリーが一番大事な戦略になると思うんですよね。

なぜ日々課題に感じるか、なぜ自分は違和感を感じたんだろうということを、内省して深堀するのが大事です。日々洗濯物をたたんでいて、自分の時間がない専業主婦は多いと思います。そういった視点を持つのがすごい大事なんですよね。

でも、なんで自分がそういった視点を持つんだろうというところを深掘りするのが大事です。そういったことは毎日生活する中に潜んでいると思います。それを見つけるのがポイントです。

阪根：はい、ありがとうございます。

仲間選びで参考にすべきなのは「ゴレンジャー」

阪根：じゃあ、地引さんお願いします。

地引：はい。やっぱり起業ってきついことで、本当に予期せぬ修羅場が続くと思うんですよ。そういった時に続けてられるのは、本当に自分が解決したいとか、本当に自分がやりたいって思ったことじゃないとたぶん無理だと思ってます。

そこにフォーカスして、本当に解決したいことも深堀して、お客さんにどうやったら使ってもらえるかを徹底的に考え抜けば、ビジネスは後からついてくるんじゃないかなと思ってますので、やっぱりシンプルにそこにフォーカスしてほしいです。そうやって行けば、成功する確率も上がってくるんじゃないかなと思っています。

阪根：はい、ありがとうございます。それでは、後6分ほど時間がございます。ぜひこういうときに勇気を持って（笑）。ありがとうございます。

質問者1：起業はたぶん一人じゃできないと思うんですね。その時に、どういう仲間を集めるべきか、あるいは集めた仲間を引き留めておくために大切なことは何か。人を選ぶことについて、何かコメントがあったらお聞かせください。

田所：いろんな場所で話しているんですけど、最近すごい腹落ちした話があります。ゴレンジャーを集めろって話です。ゴレンジャーって、たぶん世代的にもしかして古い話かもしれないんですけど。

阪根・地引：（笑）。

自分が何者かを考え、足りないところを集める

田所：ゴレンジャーって、アカレンジャー、アオレンジャー、キレンジャー、ミドレンジャー、ピンクレンジャーなんですけど。アカレンジャーがつまり、熱い人が5人とかになると、会社がburnしちゃいます。アカレンジャーは、コミュニケーションを取れてビジョンを語り、リーダーシップのある人。阪根社長みたいな感じなんです。

一方でアオレンジャーですよね。地引さんかもしれないんですけど、冷静沈着に状況を見る人です。でも、アオとアカだけだったら、おそらく喧嘩しちゃうんですね。キレンジャーはちょっと大人のムードメーカーです。

大事なのは、セブンドリーマーズさんには素晴らしい広報の方がいらっしゃるんですけど、（その方は）ピンクレンジャーですよね。ピンクレンジャーは良いデザインを提供したり、お客さんだけじゃなくてステークホルダーコミュニケーションをする人です。

地味なんですけど、ミドレンジャーも大事です。全体を見ながらバランスを取るとありましたけど、事業戦略とかエクイティストーリーを書ける人です。

別に5人必要というわけじゃなくて、一人二役三役もできます。ポイントは自分が何者かをちゃんと考えて、足りないところを補完的に集めることです。（質問者の方は）研究員なので、もしかしてアオレンジャーかもしれない。ならば、もっと熱い人を集めるんだとか、デザインやコミュニケーションを設計できるピンクレンジャーを集めるのが良いかと思います。

質問者1：ありがとうございます。

地引：志とか気分が合う人がいいと思います。例えばお金儲け。必ず経理団体とか必要なんですけど、お金儲けのためにどこまで汚いことできるかとかですね。そこに対してのラインって、人それぞれ違うと思うんですよ。そういうところは合っていた方が、後々いいんじゃないかなと思います。だから僕は、気分とか志とか目指してる方向感が合ってることを、すごく大切にしてます。

質問者1：ありがとうございました。

誰も着手していないことを見つける

阪根：その他、ご質問（のある方）。先に手を上げられた後ろの方。

質問者2：私も研究員です。（話を聞いていて）途中で面白いなと思ったのが、顕在化してないニーズ。今意味が問われていないことを拾うために、どういうアンテナを張っているのか。消費者、お客さんでさえ気づいていないニーズを拾って、それに答えるような（ことはどうやってやられているのか）。

田所：分析だけではダメだと思うので、大事なのは現場の観察だと思うんですよね。僕もけっこうBtoBのスタートアップとかをアドバイザーしてたりとか、アイデア出しとかもするんですけど、日本人って目の前にあるもので満足しちゃうんですよ。

だから、「今の業務を見せてください」と言った時に、例えばその人事系とかいろんなところに行って、実際にそれを観察すると、Excelを3つくらい出して、いっぱいSlackとチャットワークをして生産性が悪いと。そういうふうに現場を観察すると、実はユーザーたちが言語化できてないんだけども、業務上に非常によく課題があったりするんですよね。

田所：スティーブ・ジョブズも言ってるんですけど、これが起業家の仕事だと思っています。一般人とかユーザーとかクライアントは、タスクやオペレーションのエキスパートなんですよ。ただ、タスクやオペレーションの課題を言語化したり顕在化するのは、ユーザーやクライアントの仕事じゃない。まさに起業家の仕事かなと思います。

阪根さんもふと、奥さんが服をたたんでいるのを観察してたと思いますし、そこの視点が大事です。一次情報を集める。エンドユーザを観察する。それがポイントです。

質問者2：ありがとうございます。

地引：ぜひ教えてほしいなと思うんですけど。難しいですけど、やっぱり「なんでこうなのかな」みたいな違和感を持って、対象を見ていく。そういう作業はすごく大切かなと思います。

質問者2：ありがとうございます。

技術的に難しくて誰もやっていない「こんなものあればいいな」

阪根：（質問は）テーマの選び方？　僕たちはBtoC、Technology in Lifeと呼んでますけども、生活の中で人の役に立つイノベーションを起こしたいと思っているので、テーマの探し方はけっこう簡単です。要は自分もそうですし、家族や友人たちから「こんなのあればいいのにな」と思うものを単に拾い上げると。

やっぱりけっこう「こんなものあればいいのに」って、意外とみなさんいっぱいアイデアを持ってて、最近だとメールとかFacebookとかでぜんぜん関係ない人から「こんなもの作ってくれませんか」とアイデアまでくれるようになるくらいです。意外とみなさんニーズを持ってるかなと思います。

ただ、僕らはそこからのスクリーニングをものすごく気にしています。イノベーションなので、例えば（ほかで）ちょっとでもやってたら、もうこれはイノベーションになり得ないので、特許検索や論文検索を徹底的にやります。世界中で誰かが論文を出してたとか、アメリカで（特許を）取ってるとかであれば、もうそのテーマはやらないと。

そういうことで、スクリーニングのプロセスを一生懸命やる。けっこう厳しく見て、本当に誰もやっていないもので、「こんなものあればいいな」というもので、技術的にちょっと難しそうなものですね。簡単なものだとすぐ真似されちゃうので。そういったものをしっかり選び出して、それが全部のクライテリアをクリアしたら、ゴーをかけることになります。

司会者：ご質問ありがとうございます。最後のご質問とさせていただきます。

阪根：はい。

ライブドアを買収した理由

質問者3：プロダクトデザインを勉強しています。（質問は）２つあって。1つは、そもそもなんでライブドアを買収しようとしたのかなっていう。そもそもの話を聞いてないんで不思議だったのと。あとはこちらの全自動洗濯おりたたみ機、次はアイロンまできれいにしてほしいなって（笑）。

阪根：はい、ありがとうございます（笑）。2つ目のコメントということで、がんばります（笑）。じゃあ地引さん。

地引：（買収の理由は）わりとシンプルで、当時ソネットもメディア事業をやってたんですけど、ヤフーとか大きな会社がどんどん台頭していく中で、自社のメディアがほとんど勝ち目がなくなってきたんですね。そうした時に、自社媒体じゃないんですけど、広告をネットワーク化して、そこに広告を配信してビジネスをやるところが、ソネットとしての成長の伸びしろになるだろうと考えて、買収先を探していました。

その時に、たまたまそういうディールがあって、実際傷んではいたんですけども、一万何千サイトという媒体を束ねていたので、一から自分たちで構築するのは相当大変だってことで、時間を買うという観点でM&Aをしました。

質問者3：ありがとうございました。

地引：ソネットとしても、訴訟とリモートにしたかたちで事業を買ってますので。

阪根：はい、そういう事実を付け加えさせていただきます。ランドロイド・カフェ、上の一階の個室にもランドロイドのワーキングモデルを置いています。そちらもちょっとエンタメ系の映像などを流しながら、ランドロイドライフを楽しむという取り組みもやっておりますので、またご希望があればご連絡いただければと思います。

それでは今日は、スタートアップがスタートアップを語るということで、『起業の科学 スタートアップサイエンス』の著者である田所さんと、上場経験を持ちました地引さんにお越しいただき、これからの更なる、この国でのスタートアップの発展のためにディスカッションさせていただきました。今日はお付き合いいただきましてありがとうございました。

起業の科学 スタートアップサイエンス

（会場拍手）