人の心を掴むには「笑顔の瞬発力を大事に」　トップ営業マンだった芦名勇舗氏の流儀

生徒をコントロールするのではなく「自己責任」を学ばせる

突き抜ける人は感情で動く 結果を出すためのメンタルと行動力のつくり方

まず芦名さんに質問で、著書のなかで「なかなか人をコントロールすることは難しい。なので自分をしっかりコントロールすることが大事だ」というようなことをおっしゃられていたんですが。

どうしても教員であると生徒をコントロールすることが大切になってくる部分があると思います。それが表面化している仕事のなかで、生徒をいい方向に導いていくための方法を1つ教えていただければと思います。

芦名勇舗氏（以下、芦名）：ありがとうございます。高校の先生ですよね。

一番は、生徒に責任を持たせることだと思います。多くの場合、学校の先生って先生が責任持っちゃうんですよ。修学旅行で電車に乗り遅れたら先生の責任っぽくなっちゃうじゃないですか。それはもう全部生徒の責任にしたほうがいいし。なので、自己責任という勉強をちゃんとさせるといいと思います。

例えば、学校に、別に来ても来なくてもいいんです。それを無理にコントロールして「お前来い」ということじゃなくて、「お前が来ないのはぜんぜんいい」「それはお前の決断だから」という。「お前が今、学校に来てないことで将来自分がどうなるかということまで含めて、お前が責任をとれ」という指導を僕だったらたぶんすると思います。

あとは、先生自身がどういう世界にしたいのか。なんで自分が教員をやっているのかという、あとはもう自分の話だけでいいんじゃないですかね。

「がんばらないようにするには」を考える

質問者5：ありがとうございます。すいません。福山さんにお願いします。人をコントロールするというか、今、芦名さんからお話しいただいて、ぜひとも参考にしたいんですが。どうしても目標を設定していく上で、長期の目標を考えても、それが3日とかで（達成意欲が）なくなってしまったり。

今、進路のことを授業で取り入れたりしていて、「自分の進路は自分で責任を持てよ」ということは、以前からも自分の言葉では述べていたんですけれども。どうしても、志望理由を書くための材料を自分でつくれないとか、目標をつくれないという生徒がけっこう多くいるので。そこでちょっと手を差し伸べてあげたいなと思っているんですが。

スポーツでも勉強でも進路でも、目標を実現するにあたって、自分で考えることもそうですが、いいアプローチの仕方というか、上からヒントを与えるときに大切なことを教えていただきたいです。

福山敦士氏（以下、福山）：そうですね。がんばりすぎないことかなと思います。目標達成とかって気合いがいることなので、けっこう大変だと思うんですね。ずっと「がんばれ」と言うと、筋肉と一緒で疲弊していくかなと思うので、「がんばらないようにするにはどうしたらいいか」という視点で考えるのがいいかなと思ってます。

例えば、「強く意識する」のは、動作にするとどうなるかという感じですね。僕は、デスクに目標を書いておく。見る。スマホの壁紙に目標を書いておく。見る。これだけという。がんばらない。

小さい頃、実家のトイレの壁に日本地図が描いてあったんですね。それって覚えるじゃないですか。見ると。「ああ、ここが岩手か」みたいな感じに見るんですけど、それかなという。がんばらなくて続くことをやっていくと勝手になるんじゃないかなという。

野球部の時も「KEIO　日本一」という横断幕がフェンスに貼ってあったんですけど、そういうのをずっと見てると、「日本一」という言葉が出るし。「どこ目指してますか」と聞かれて、「日本一」（という言葉）を見てると、「甲子園出場です」という言葉がだんだんなくなってくるということはあって。

そうやって、がんばらなくても目にする頻度を増やすと潜在意識化するので、するとそこに理由があってもなくても、「そのためにどうしたらいいか」を考えられた気がします。

「すごい人」と出会わせる

芦名：余談ですけど、やっぱりすごい人に会ったほうがいいですね。まさにその岩手県の話じゃないですけど、岩手見てれば「あ、岩手か」とたぶん思うと思いますけど、やっぱり僕もすごい人と会うと「うわ、すげえな」と思うし、そういう人と話してると、「次、僕だったらこんなことできるんじゃないかな？」と思うし。

そういう経験に触れておくということがすごく大事だと思います。それは実際に会って経験するのもいいし、聞いて経験するのもいいですけど。

とくに学生の場合は、僕もそうだったんですけど、「その進路の先がいくら稼げるのか」とことはすごく考えたほうがいいと思いますね。日本はちょっとそれがおかしい気がしていて。

僕が若い頃に、キムタクの美容師のカリスマ美容師がすごく流行った時期があって、みんな美容師を目指していた時期があったと思うんですね。ただ、美容師って実際なってみるとぜんぜん金が稼げなかったりして。だから、実際に自分が進んでる方向でいくら稼げるかというのは、学生時代に教えておくのは僕はすごくいいと思います。

さっき福山とも話をしていて、（会場にいる参加者を指して）彼に盗み聴きをされていたんですけど（笑）。日本みたいな先進国というのは、もう生まれに左右されないで、自分が経営側に回るのか、自分が労働側に回るのかというのは自由にポジショニングできる国なんですね。

なのに、なぜかそのお金の話を大人がしないから、みんな気づいたら労働者になっているという。それが良いか悪いか幸せかどうかは置いておいて、そのポジショニングを自由にできるというのは子どもたちに学ばせてあげたいなと僕は思います。

質問者5：ありがとうございます。

「売れてるやつ」の雰囲気や服装

質問者6：私は今、営業をやってまして、芦名さんの本をいろいろ読んで、営業で日々参考にさせていただいて。それに沿ってやってやると「結果出たな」みたいな感じだったんですけど、僕はもっと突き抜けたいんですよね。

さっき「黒いやつ売れる」と聞いたので、僕そういうのけっこう好きで、実は青いスーツ買ったんですよ。芦名さんがどこかの本で「プルデンシャルの人はみんな青いスーツ着てる」とか書いていたので。売れてる人を真似するのは営業にとって非常に大事だなと思って。

売れてるやつの雰囲気とか、服装とか、こうやったらとか、「こういう時計してるやつが売れる」とか、そういうのがなにかあったらぜひ教えてもらいたいなと。

芦名：わかりました。プルデンシャルの時にずっと言われていたのは、まず革靴は絶対黒ですね。茶色は禁止です。絶対、黒。なんでそういう教え方をされていたかというと、多くの収入が普通な人、平均世帯層という人は人に対する評価を減点法で見るということをすごく教わってました。だから「この人はここがダメだから」「この人はここがダメだから」という断る理由をすごく探すと。

だから、まず一番最初は減点されない格好をしなさい。だから革靴は黒だし、時計というのは黒の革ベルトで白フェイス。白フェイスというのは、この表面が白ってことですね。黒革の白フェイス。スーツは地味な色、みたいなことを教わっていたんですけど。

僕はその教えがすごく嫌いだったので、僕は金の時計をしてました。金の時計をしてたし、なんだか変な花柄のネクタイとかもしてたし、そこらへんがたぶんプルデンシャルの文化とは歪んでいたと思うんですけど。

（会場笑）

あとはなにか言えることがあるとしたら、雰囲気でいうと、みんな笑顔がすてきですね。営業的に言ったら、笑顔のトレーニングというのはもちろんされると思うんですけど、笑顔の瞬発力がすごく大事で。

すごく真面目な話をしたあとに、最後一気に笑顔で瞬発的に笑うと、お客さんの心がどうしても開いてしまうというのはあると思います。なので笑顔の瞬発力を大事にしていただければいいんじゃないかなと思います。

「会社の近くに住む」は鉄板

司会者：福山さん、いかがでしょうか？

福山：今、思い出していたんですけど、僕の場合はサイバーエージェントの時の事例でいうと1つは「会社の近くに住む」。これはもう鉄板です。なぜなら終電を気にせず働けるからという理由でした。

僕も例によって新卒時代はオフィスビルの隣の隣のマンション、通称「サイバーマンション」と言ってたんですけれど（笑）、そこに同僚がいっぱい住んでるみたいな感じで。それは結果的にすごくよかったなと思っていました。今も会社と大学院の近くに住んでいます。

もう1つは「死ぬほど働く」。具体的には週100時間という、これはちょっと今の時代だと賛否あるんですけど。それは藤田社長というサイバーをつくった人がそんだけ働いていましたというのが本に書いてあったので、そのとおりやってみようという。

その時やったのは、当時僕だけだったんですけれども、死ぬほど働くというのは要はオフィスにいる、つまり家に帰らないってだけなんですけれども。仕事がなくなるんですよね。「自分でつくり出さなきゃいけないんだな」ということを内定者時代に味わったのがすごくよかったなと。

言われた仕事は営業時間内に終わらせて、残って椅子に座っているだけなんですけれども。ネットサーフィンしてるぐらいだったら、自分でなにか新規事業のアイデア考えようとか、椅子に座ってるだけでそういう「何か価値を生み出さなければ」という思考になったのはすごくよかったなという気がしました。

あとはなんだろうなぁ。MacBookを使うとか。サイバーはかっちりスーツを着てる人はいなかったので、僕はすごく浮いてましたね。「プルデンシャルの方ですか？」みたいな感じでいつもいじられていました。

でも、僕は営業としてすばらしい人が、芦名もすごく近くにいましたし、見てた世界がプルデンシャルの人が多かったから、そっちを参考にしようと思って、そっちを見てやっておりました。

それぐらいですかね。おこがましいですけど社内に自分よりできる営業マンがいないと思ったときには、自社じゃない他社や他の業界を見るというのをやっていました。

人を大事にしていれば、いくら金に目がくらんでもいい

司会者：ありがとうございます。ほかに質問ございますか？　どうぞ、黒い方。

（会場笑）

質問者7：自分は毎日「時間のある金持ちになりたいな」と思って生きてるんですけど。芦名さんや福山さんみたいに仕事に感情的になれなくて、お金に対して感情的にいつもなって生きてるんですけど、それはありですか？

芦名：ありだと思います。

質問者7：ありがとうございます。

福山：同じく。

質問者7：ありがとうございます。

司会者：大丈夫ですか？

一同：（笑）。

質問者7：よく「お金に感情的になると失敗する」とかすごく言われて。なんか「それありなのかな？」とずっと不安だったので、それだけ確認したかったです。

芦名：その「お金に感情的になると失敗する」というのをどう受け止めているかによると思うんですけど。お金に感情的になると失敗するぞというのは、お金が先行してしまって人を喜ばせるのを忘れるということだと思います。

人を喜ばすことができないと人が離れていくんですよ。要は、じゃあこっちに人をめっちゃ喜ばせる人がいて、こっちに人から金を奪う人がいて、どっちに人が集まるかって話です。だから、一番最初、周りの人からお金をかっさらえたとしても、自分が与えることだったりとか楽しませることを忘れると、人が離れていくので。

お金をどう捉えているかって人によると思うんですけど、お金は必ず人が連れてくるんですよ。僕、お金から来られたこと1回もないので。お金は必ず人が連れてくるので、だから人を大事にしなくちゃいけないという。

ということで、たぶんお金ばっかりという話をしていると失敗するぞというのはそういうことです。人を大事にしていただければ、いくら金に目がくらんでもいいと思います。

質問者7：わかりました。

お金は自分を高める手段にはなる

福山：お金は指標として分かりやすいですよね。稼ぐか使うかという2つ矢印があって。僕は稼ぐのはすごく得意だし好きなんですけれども、使うの苦手で。結果的に貯まっても、あんまり使う喜びがわからないと意味ないなというのは今すごく感じています。なので、どっちが幸せかみたいな。

例えば主婦。うちの母親とかもそうでしたけど、節約して貯めていくのがすごい楽しかったら、それはそれでいいと思うんですね。心が幸せなので。

僕もビジネスをしてお客さんから感謝されることはやっぱり楽しいし、その結果がお金だったら、その数字が上がれば上がるほど楽しいので、それは心の健康的にはよかったかなと。それを成功というなら成功かなという気がしています。

ただ、それを人と比べた瞬間に不幸を感じる人もいると思います。具体的な話をすれば、サイバーエージェントの時に同期とすごく年収差が激しかったので。同い年でも倍の差とか、3年ぐらい経つと3倍の差とかって普通にあったんですね。初任給は高いんですけれど。

でも、そういうの知っちゃうと「もっとやんなきゃ」となって、そこで競い合うみたいな。成果の大きさと給料ってイコールでは無いので、「こんなにやったのになんで？」と思ってしまうと、途端に不幸だし、それでいいと思ったら、そこからは違う楽しみを見出そうとするとか、それはそれで幸せだし。幸せの定義はやっぱり考え方によって違ってくるかなという気はします。自分で幸せを決める事、定義する事が大事だと思います。

ただ1つ、（お金は）自分を高める手段にはなるかなと思っています。野球部時代はわかりやすく、甲子園というのがあったので、甲子園を目指せばある程度間違いなかったんですけど。社会人、20代、30代、40代、50代ってなってくると、だんだん成長を感じにくくなります。見た目は老ける一方なので、どこで差がつくのかってわかりづらくなってくるんですね。

自分でちゃんと努力しないとビジネスパーソンとして成長しないし。成長したかどうかってどうやって測るのかっていったら、課長だからとか、社長だからとか、そういうことでもないじゃないですか。1人株式会社だったら全員社長なので、役職じゃないってことは明らか。

じゃあ会社の名前かというと、それでもないですよね。某大手の会社にいて10年間現場で平社員だった人がどれだけ力があるかというと、「やれ」と言われたことをやる力はあるかもしれないけど、なにか新しいことやってくださいといったらできないとか。

そういう比べる対象によっても変わってくると思いますので、要は自分で決めるということだと思いますけど、でも1つの指標としては（お金は）わかりやすいと思います。

いつも目標達成できない人のための自分を動かす技術