ライブコマースは一石三鳥? メルカリ石川氏が語る、国内・海外市場の可能性

プレゼン by メルカリ ビジネスディベロップメント

2018年2月23日、「ライブコマース talks with Mercari Channel」が開催されました。ライブコマースの最前線に立つ、RIZAPグループ株式会社の松岡洋平氏、モデル兼インフルエンサーの尾崎紗代子氏、メルカリチャンネルの小山大明氏が登壇し、パネルディスカッション形式で業界の可能性や裏側について語ります。本パートでは、国内外のライブコマース事情について、石川佑氏がプレゼンテーションを行いました。

中国のライブ配信市場規模は年間約5兆円

石川佑氏(以下、石川):メルカリのビジネスディベロップメントに所属している石川です。

まず、「ライブコマースとは?」というところで、海外のライブコマース事情からご説明させていただきます。

言わずもがなかと思いますが、コミュニケーションが「画像/テキスト」から「動画/ライブ配信」へと変化していきました。

今、中国のライブ配信市場規模は、2018年1月の実績が4,400億円となっており、年間の市場規模でいうと、単純計算で約5兆と、かなり大きなマーケットになっています。

中国のネット人口(7.3億人)の約半数がライブコマースで購入経験がありますので、こちらも単純計算すると、3億人以上いるのかもしれません。

このように、中国のネットライブ配信利用者この規模にまで増えており、中国ではポピュラーなプラットフォームとして「ライブコマース」があるという現状です。

中国のライブコマース事情

中国のライブコマースの事情と事例をご説明させていただきます。

例えば「Taobao」ですと、100万閲覧者のうち32万人が購入。シンプルに言うと、購買率32パーセントというかたちになります。あとは、メイベリンの口紅が2時間で1万本販売されるなど、ライブコマースとしてのプラットフォームの力がわかります。

また、キー・オピニオン・リーダーのZhang Dayiが自身の新作ブランド品をライブ配信したところ、2時間で3億円の売上が出たというくらいに、今、中国ではライブコマースが本当に当たり前になっている現状があります。

中国のライブコマースの主要プレイヤーとして、2社あげさせていただいております。

1社がTaobaoです。Taobaoに関しては個人・法人ともに配信しています。中国で一番利用されているプラットフォームになりまして、登録のチャンネル数は約1万というデータがあります。

あと1社はJDです。法人による配信が多いプラットフォームとなりまして、もともとはB2Cから生まれたプラットフォームだと認識しています。ライブ配信をする企業はインフルエンサーを起用して販売しているかたちとなっております。

中国の事情などは、弊社プロデューサーの小山がかなり詳しく知っていますので、ご興味があれば質問していただければと思っております。

売るものが「モノ」だけではなく「コト」に変化

では、「日本のライブコマースって今どうなってるの?」というところになります。

売るものが「モノ」だけではなく「コト」に変化して、ようやくライブコマースが浸透してきたのかなというところです。

例えば、CandeeさんがPARCOさんと(協業して)ゆうこすオススメの「コーディネート」を販売したり、山田孝之さんが「結婚式の受付をやります」という、自分の時間を販売して2,700万円で落札されました。こういうものは、もう「モノ」ではなく「コト」ですね。ようやく、いろいろな試行錯誤がされているという現状になっております。

日本のライブコマース事情の主要プレイヤーをあげさせていただいております。

まず弊社のメルカリチャンネルです。配信者は個人と法人です。もともとはC2Cのプラットフォームだったのですが、ライブコマースに関しては法人も入れております。

BASEさんに関しては、ハンドメイドのクリエイターさんなど、まあSMB(スモールビジネス)と言われるような企業さんが多いかなと思っております。

「Live Shop!」さんと「PinQul」さんは配信者がインフルエンサーとなっております。

ミーアンドスターズさんは、山田孝之さんが取締役に入られているのですが、そのようなところも出てきているかたちとなります。

事業者から見たライブコマースの魅力

実際に「事業者から見たライブコマースの魅力」というところで、いくつか事例をあげさせていただきます。

まず1点目は、コスト効率が非常にいい販売ができるというところをあげさせていただいてます。左下に、「夢展望様」の決算発表と書かせていただいておりますが、従来のECというと基本的にコスト構造が高くなっている印象があります。

例えば、モールに出店するのであれば、もちろん商品を出品する、そのあと撮影、採寸、原稿を書いて、実際に商品が登録されます。そのあとLP(ランディングページ)や特集ページの構築、回遊リンクをつくったりということがあります。

ただ、ライブコマースに関しては、そのような中間コストをスッパ抜けるというところに1つメリットがあるかなと思っております。

商品説明に関しては、基本的にはそのままお客さまに直で伝えられます。モノに関しても、そのまま見せればいいですし、そのようなところでコスト効率の良い販売ができると考えております。

2点目は、従業員のモチベーション向上です。

具体例を挙げさせていただきます。メルカリチャンネルに出店されている多くの企業様は、販売スタッフとして実際に社員の方が配信をされています。メルカリチャンネルでブランドを背負ってみんなの前に出るとなったときに、すごくモチベーションが上がって、「業務に対してのやる気も出た」といったポジティブな要素が出たということです。我々としてもここは盲点でした。

3点目は、購入者の販売前のインサイトがわかるということです。昨日、RIZAPグループさんに、日本ではまだ発売していないEMS、シックスパッドのような筋肉をつくる装置をメルカリチャンネルで販売していただきました。

日本で初めて販売する商品だったので、どのようなところがお客さまのネックとなるか、どのようなところが気になるかといったところをマーケティングとして使っていただいたというかたちになります。ここは後でいろいろと説明していただければと考えております。

従来のECサイトとは異なる強み

一方、配信者から見たとき、どのような魅力があるかということであげさせていただいております。

まず1点目は、インタラクティブなコミュニケーションです。従来のECですと、例えば「出店をして商品を出します」というときには、基本的にはお客さまとのインタラクティブなコミュニケーションはなくて、購入後のレビューなどでようやく(お客さまの声が)わかるのですが、ライブコマースではリアルタイムでインタラクティブなコミュニケーションができますので、こういうところは強いのかなと思います。

2点目は、テキスト(EC)では伝わらない商品の魅力が伝達できると思っております。例えば、「この生地感ってどうなってるんだっけ?」「裏地ってどうなってるんだっけ?」とか、「背中のところをちょっと見せてよ」ということが、リアルタイムにコミュニケーションができます。

3点目は、配信者自身にファンがつくということです。これまでのECや普通の販売ですと、モノ・ブランドにファンがつくことが多かったのですが、やはりライブコマースは配信者自身にファンがつくことが多いかと思っております。

ライブコマースだと、「この人が言ったから買う」「この人がおすすめするから買う」といったことが出てくるというところが大きいのかなと思っております。

メルカリチャンネルは、2017年7月にメルカリのアプリ内でスタートさせていただきました。

まずはC2Cで始めさせていただき、12月より一部の法人様のご利用を開放させていただきました。

他のプラットフォームと違うところとして、「24時間いつでも配信可能」というところがあげられるかなと思っております。以上で、簡単ですがプレゼンテーションを終わらせていただきます。

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