「システム業界の『灯台下暗し』を解決せよ」

倉元恭平氏(以下、倉元):エコー電子工業の倉元と申します。よろしくお願いいたします。前段の事例、すごい良かったです。kintoneへの愛情あふれる感じがすごく伝わってきました。私もその愛情を、今日しっかり伝えたいと思いますので、よろしくお願いいたします。

ミッションは「システム業界の『灯台下暗し』を解決せよ」と題しまして発表させていただきます。よろしくお願いたします。

まず、自己紹介なんですけれども、その前に少しだけ。先日、2人目の子どもが生まれて、上が2歳で下が2ヶ月です。昨夜、妻と家に帰ると、上の子が熱を出してしまって、38~39度くらいだったんです。それで、5時ぐらいまでお守りをしてたので、睡眠時間が1~2時間ぐらいで今この場に立っているんですけど、ぜひ最後にご意見いただければと思います。

私はエコー電子工業のソリューション営業部として、社会人7年目です。「装備」ということで、先ほど少しご紹介した家族。装備と言うとおかしいですね。妻と子どもが2人います。

ローン。家にしようかな、ローンにしようかなと思ったんですけど、自分のものじゃないので、マイホームを1年前ぐらいに買いました。

この時期、花粉症になってます。声、しっかり出てますか? 大丈夫ですか? イケボと@書いてます。イケてるボイスらしいです。睡眠時間が短い、花粉症、イケてるボイス。プレゼン後、みなさんに、イケてるボイスだったかをぜひ評価いただければと思います。

今日5時まで寝かしつけようとしたんですけど、ぜんぜん子どもが寝なかったんです。イケてるボイスかなと思ったんですけど、子どもにはたぶん評価が良くなかったので、みなさんに評価いただいて自信を付けたいと思いますので、よろしくお願いいたします。

自称「BIスペシャリスト」として

私は、データの活用を支援する「BIツール」、ビジネスインテリジェンスで、データを使ってお客さまにアウトプットしています。九州では40社ぐらいの導入実績がありまして、自称BIスペシャリストと呼んでおります。会社の中でBIをかなり売っているので、社長に「自称BIスペシャリストと名乗っていいですか」「いいよ」と言ってくれました。

名刺にも自称「BIスペシャリスト」と書いてますので、ぜひ名刺交換したときは、一回はいじってください。この流れがだいたい来るので、よろしくお願いいたします。

会社概要になります。エコー電子工業と申しまして、設立は1963年の4月になります。50年強やっている会社になります。本社は福岡の東比恵というところにあります。ICTの企業として、お客さまにICTを通じて、業務の効率化とか売上の拡大をご支援する会社になります。2,000社の導入実績を誇る老舗という、ITベンダーとしては長くやっている業種となります。

では、なぜ「灯台下暗し」なのか。ふだん、サイボウズさんのGaroonやkintoneなどを使って、お客さまにICTでの業務の効率化を提案しています。しかし、自社内の業務効率化ができていないんです。これはまさに「灯台下暗し」です。システム部門にはITの言語を扱えるSEのメンバーがたくさんいるんです。

ただ、自社にシステム部門という、会社の効率化に着目する部門がいないポイントが1つあります。さらに、自社の効率化の前にお客さまの効率化を考えてしまうので、自社は二の次、三の次になってしまう営業の鑑のような考え方をしています。

あとは、日頃営業活動をやっていくので、業務の効率化をしようとしたときに、どうしても5~6時に事務所に帰ってきた後に効率化を考えるとなると、残業までしてやるのか。こういったところから、システム業界ではお客さまに提案はしているものの、自社の効率化が意外とできてないです。

「自分たちでなんとかするしかない」という結論に至りました。システム業界として、ITもいないので、現場でなんとかやるという取り組みをしました。

Excelで管理をkintoneで集約

自分のやっている業務はどういうことなのか。営業なので、私は予算を持っております。トップダウンから部門の予算があって、担当の予算に落ちてくるかたちになります。実績の報告は案件になりますので、担当がいて、担当の案件を報告して、それが部門に報告されて会社の数字となるということで、ボトムアップになります。

もう少し具体的に見ていきます。例えば、営業マンA、B、Cといるんですけれども、案件の管理や商談の一覧を今までExcelで管理しておりました。受注金額やお客さまと、どういう商談をやっているのか。

そういったものを集計し、加工して、課長に報告します。課長はもちろん、自社の部門の数字を管理しないといけませんので、それを加工して部門長などに報告する。こういう流れを、ぐるぐるサイクルで回しておりました。

少し恥ずかしいんですけど、実際のものを見ていただきたいと思います。2001年ぐらいから(Excelで管理を)やっていると聞いているんですけれども、本当にExcelで、私の案件で実際にやってたんですけれども、お客さま名がバラバラ。

例えば株式会社や、(株)、半角・全角などを(直すことを)やっていくと、自称BIスペシャリストとしては、1つのお客様で分析ができないんです。なので、こういった入力のインターフェイスをまず整えないといけない課題がありました。

また、データが空白でした。Excelが自由に入力できるので、入れたり・入れなかったりが個人個人の運用になっていた。あるいはフリーのレイアウトということで、「保守」と書いているんですが、呼び方を変えて「ストック」と呼んだり、それぞれ本当に個別でやっておりました。

あと、必ず出ると思いますが、Excelに色を付けますよね。色を付けると、後日見返すと「この色って何だったっけ」と必ずなるんです。それをやっていくと、またデータを活用できないので、「このExcelをなんとかしよう」ということになりました。

立ち上がった営業部3人衆

BIスペシャリストとして、お客さんにかっこよくプレゼンをしてます。ただ、自社業務は何もできていないんです。それをなんとかしようということで、3人衆が立ち上がりました。ソリューション営業部3人衆が立ち上がるんですけれども、少し自己紹介をしたいと思います。

私は自己紹介しましたが、この資料を作るときに、それぞれ石井と西野という、私の営業の下に部下がいるんですけれども、「何の装備がいい?」ということで、私は4つ装備を挙げました。

石井は「ルンバ」「ドローン」「ぺらお」。言葉に重みがないので「ぺらお」となったんです。「サッカー」は、東福岡のサッカー部なんですが、8軍らしいんです。なので、装備なのかよくわからないですけど、特徴としてはいつも言っているらしいので、この装備を4つ入れました。

西野は「iPhoneX」。iPhoneXを買ったときに、僕に自慢気に見せてきたんです。ですので、装備をiPhoneXにしました。「アフロ」がすごく特徴的なので、アフロヘアーということ。あと眼鏡をかけています。優しいんです。優しいので「やさお」と入れました。

『ドラゴンクエスト』を知っている方はわかると思うんですけど、(スライドの西野氏のステータスが)赤色になってますよね。私の部下として、日頃から西野にはバンバン言っているので、少し瀕死状態ではあるんですけど、瀕死状態ながらもこのプロジェクトをなんとか立ち上げようということで、3人でやっていきました。

武器のご説明をしたのは、実はこれをお伝えしたいからです。私たちは営業なので、システム系の知識は持っておりません。例えばJava ScriptやCSSのような技術を持ってません。なので、まったくわからないんです。わからないので、この知識がないままkintoneでどういう業務効率化ができるかに着目しました。

「コアアプリ」たちの役割

ここからご紹介するのは、標準機能とプラグインだけです。カスタマイズとかいろいろなものは、知識がないから一切入りません。自分たちでなんとかするからこそ、標準機能・プラグイン。この2つを使ってなんとかやっていこうと立ち上がりました。

「コアアプリ」と呼んでいるんですけれども、今からアプリの相関関係をお伝えします。コアアプリの「収支見込表」が、先ほどExcelで管理をしていた案件管理のアプリになります。その下に紐付いているのが「顧客マスタ」で、どのお客さまからどの案件をいただいているのかなどを管理しております。

これが2016年の3月に稼働しておりまして、3ヶ月後の2016年5月に「予算設定アプリ」ということで、営業は数字だけ追っているわけではなくて、予算に対してどれだけ数字を重ねているかが大事になります。3ヶ月後、「予算が要るよね」ということで、このプロジェクトの3人衆でアプリを作ってきました。

続きまして、2017年の5月に「セミナー集客管理」と「セミナーマスタ」を作りました。セミナーに来ていただいたお客さまに営業活動をすることが、エコー電子の鉄板のやり方になりましたので、このセミナーをなんとか商談と紐付けたいということで、アプリを連携させるかたちにしました。

続きまして、「ストック管理」。先ほど「保守」とあったんですけれども、クラウドのビジネスが今増えてきているので、長期的にお客さまとお付き合いすることが増えております。短期的な商談ではなくて、長くお付き合いするために、このお客さまにはどんなものをやっているのかということで、「ストック管理アプリ」を2017年の8月に稼働させました。

続きまして、「業種分類マスタ」。お客さまを、やはり分析したい。この業種、このお客さまにはこういうソリューションが当てはまるだろうということがやはりありますので、その「業種分類マスタ」も追加しました。