カッコだけの自己満キャッチコピーはタチが悪い!
絶対にやってはいけない宣伝のルールとは?

Lecture 4 - Building Produc Talking to Users and Growing #2/4

DropboxやAirbnbといった、世界で注目される企業を育てるスタートアップ養成所・Yコンビネーター主催の起業家育成講義。本講義では、その卒業生・Adora Cheung氏が、スタートアップにおけるユーザー獲得のコツを語りました。

顧客とのやりとりを具体的に想像する

次に大事なことは顧客を知ることです。最終的に大きなビジネスに成長させ、世界中の誰もが使ってくれるようなプロダクトを提供できるようになるのが理想です。

しかし、現実的に考えると、最初は顧客のターゲット層を絞り、まずは彼らに喜ばれるものをつくることに集中する。それが10代の女子であれ、お母さん達であれ、絞りこんだターゲット層のニーズにフォーカスします。

プロダクトをつくる前には、必ず顧客の体験がどんなものになるか想像しましょう。ウェブサイトの使い勝手に限らず、皆さんのプロダクトを顧客が知る経緯についても。

それは広告を通じてなのか、口コミなのか。このテキストはどんな印象を与えるだろうか、彼らが会員登録をしてくれて、実際にお金を払ってくれた後にはどんなコミュニケーションが発生するのか。

皆さんの提供するサービスやプロダクトを通じて彼らは何を得るのか? 実際にサービスやプロダクトを使ってくれた後にレビューやコメントを残してくれるだろうか? 一連の流れを頭の中で組み立てて、どんなユーザー・エクスペリエンスになるのかを想像しましょう。その後にそれを紙に書きだす。そうしてから始めてコードを書き始める。このようにして始めます。

プロダクトづくりのコツ「MVP」

さて皆さんの頭にはアイデアがある、そしてターゲットとする顧客層を定めた、業界のことも知り尽くした、このあとはどうすれば良いでしょうか。

プロダクトをつくり始めるのです。最近よく言われるのは、「ミニマム・バイアブル・プロダクト(MVP)をつくるべきだ」です。「バイアブル」には特に注意が必要です、多くの人が「バイアブル」のステップを飛ばしてしまうように感じるからです。

その結果、初期のユーザー・エクスペリエンスがフラットになる。ミニマム・バイアブル・プロダクトとは課題への解決策を必要最低限用意したプロダクトのことです。

ユーザー・エクスペリエンスの一連の流れを頭の中に描いてください。しかしそれだけではなく、ユーザーと話をしたり、すでに存在するプロダクトについて知ったり、今ある問題に対するソリューションを提供できるプロダクトとはどんなものかを考える必要があります。

2番目に、ユーザーにプロダクトを提供する前には「私達のプロダクトではこれと、これと、これが出来ますよ」と一文で簡潔に説明出来るようにしておくことです。

例えば、Homejoyはものすごく複雑なところから始めました。オンラインプラットフォームで、ご自宅が掃除できて、この中から色々選べて……のような感じだったんです。一文どころか何段落にも渡って自分たちがやっていることを説明していました。

ポテンシャルユーザーが私達のプラットフォームを見に来てくれても、最初の2、3行を読んで、彼らは飽きてしまう、見限られてしまうことがわかりました。長すぎるのです。

ひと言でサービス内容がわかるキャッチコピーを見出しに出さなくてはならなかったことがわかりました。ひと言でどんな内容かわかるというのがとても重要です。

まずは顧客にどんな利益があるのかを表現します。将来、ブランディングの段階になった段階では、トップに載せるものがかっこいいキャッチ、感情に訴えかけるものでも良いと思いますが、始めたばかりでまだユーザーが確保できていない状況においては、どんなサービスを提供することが出来るのかを多くの人に即座に理解してもらう必要があります。

「1時間20ドルであなたのご自宅をお掃除しますよ」に変えてからというもの、どんな人にも私達のサービス内容をすぐさま理解してもらえるようになり、ポテンシャルユーザー数が増えていきました。

あらゆる策を講じてフィードバックをもらう

さて、MVPが出来た段階でどんな人に試しに使ってもらえばよいでしょうか? 最初のユーザーは皆さんが知っている人達です。

皆さん自身、そして皆さんの共同経営者も皆さんがつくったプロダクトを使ってみます。皆さんのご両親、お友達、同僚にも使ってもらいましょう。周りの人に使ってもらう本当の意味は、出来るだけ多くのユーザーからのフィードバックを得る為です。

ここには誰もが思いつくようなものだけを載せていますが、皆さんのプロダクトに応じて必要な方法を選んでください。オンラインコミュニティですが、Hacker News はよいチョイスだと思います。

特にディベロッパー向けのツールを開発している場合などは良いと思います。ローカルコミュニティ、こちらは消費者向けのプロダクトをつくっている時。そこにはメーリングリストなんかがありますから。特に子供を持つ親向けのプロダクトをつくっている場合には、ローカルコミュニティに活路を見出すのはよい方法だと思います。

さて、Homejoy ではこれらをすべてやろうと試みました。私達2人は当然利用してみました。ちなみにハウスキーパー・清掃者として登録していたのは私達2人だけ。私達の両親は遠く離れた土地に住んでいたので使えませんでした。

私達の友人や同僚の多くがサンフランシスコに住んでいたので(Adoraはマウンテンビュー)に住んでいたので、これもあまり多くの数にならなかった。

つまり、始めてすぐはドン詰まり状態でした。そこで私達は方法を変えました。マウンテンビューにはカストロストリートという場所で夏になるとよくやっているストリートフェアがあるのですが(出店が出たりして賑わう歩行者天国のようなもの)、そこに行っている人々に話しかけてハウスクリーニングの予約を取り付けようとしましたが、話しかけた人ほぼ全員から「結構です」と言われました。

ある日私達は天気を逆手に取りました。とても暑く蒸す天気の日には、人々は自然と飲み物や食べ物のブースに引き寄せられていくことに気がついたのです。

私達は凍らせた水のボトルを用意しました。そしてそれを人々に無料で配るとどんどん人が寄ってきました。「無料で水を受け取ったんだから予約をしてあげなくては」と人に思わせる、「ノー」と言えない状況に追い込んだとも言えるかもしれませんが、とにかくいくつかハウスクリーニングの予約を取り付けました。

仮に私達が人の罪悪感を利用して予約にこぎつけたのだとしても、その時取った予約をキャンセルしたいという連絡はほとんどありませんでした。これは良いぞ! と思いました。彼らの家を掃除しにいくのは私でしたが、前に進んだと思いました。

YCの同期に配送業サービスを新たにつくろうとしているスタートアップがありました。彼らは郵便局に足を運び、郵便を送ろうとしている人を列から引き抜いて彼らのサービスを使ってもらうように人々に話をし、彼らの荷物を配送することから始めました。

皆さんは皆さんがターゲットにしている人々が集まる場所に積極的に行かなくてはなりません。コンバージョンレートは低いかもしれません。しかしゼロから1、3、4と確実に増やしていく為に、このように地道にやっていきましょう。

※続きは近日公開!

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