営業と開発のギャップを埋めるために

内野弘幸氏(以下、内野):その上で(事業を)展開していくなかで、どういう課題があってどうクリアしたかということを少しお話しいただけますか?

上村透氏(以下、上村):用途を絞ってそれ向けに物を作っていても、やはり現地に行かないとわからないんですね。

海外に我々の製品がたくさんあるんですけど、その拠点の連中は、日本でものを作っている連中に「お前たちは現場を知らないんだ」と。今度は日本で開発している連中は「なんだアホだな。売りやすい製品の要求ばっかりしてくるじゃないか。本当にそれが必要とされているのか?」という。

内野:よくありますね。

上村:よくある話です。

内野:営業と開発のギャップというやつですね。

上村:ギャップがあるんですよね。けっこう中でそういうことを侃々諤々やるんですけれども、言い合っていてもしょうがないということで、我々はトレーニープログラムというおもしろい仕組みをとっています。

日本のエンジニアを海外に半年とか1年、あるいは海外のセールスの方が日本に来て開発や製造を体験するということをやって、お互いが言い訳をしない、お互いを理解して建設的なディスカッションをするということを続けています。

内野:大事なことですね。

上村:はい。それでちょっとやわらいでいるということで、そういうときはやはりけっこう成功しますね。

内野:なるほど。やはりお互いの痛みがわからないと、その立場に立って仕事ができないということですよね。

上村:そうです。

内野:これはよくある話だと思うんですが、グローバルで現地の人をトップに据えて、そのトップとコミュニケーションしていてもなかなかうまくいかないという話は世の中多いんですが、どんな事例がありますか?

上村:我々も今13ヶ国ぐらいに販売拠点を持っているんですけれども、日本人がトップをやっているのは2社ぐらいしかなくて、あとは全部現地の方にお任せしています。そうすると余計に彼らは主張してきますので、さっきみたいな言い合いが起こるんですけれども、そこは本当に、我々は現地に行く、彼らは製造を見ていく、ということをいつもやって。

とくに、我々は12月決算なので、今は来年の計画を作っているんです。ウイングアークさんのように5倍にはならないですけど、たいがい「20パーセントアップにしろ」と我々は言うんです。向こうは「いい商品出さなかったら20パーセントアップなんかできない」って、今の時期が一番ガリガリやるんですけれども、でもそのガリガリが新しい工夫を生んでいるという状況です。

内野:だから、基本的なお話ですよね。やはりちゃんと顔を合わせてコミュニケーションをして、お互いを立場をちゃんと理解した上で、次に進んでいくという。これしかないんですよね。

上村:ないです。

内野:とにかくITを使ってなにか、という世界ではないんですよね。

上村:ないですね。直接です。

内野:ですよね。ダイレクトですね。ずいぶん海外に行かれるんですね?

上村:行きますよ、私。

内野:ご苦労様です。

上村:いえいえ。

なぜ世の中はサービス化に向かっているのか?

内野:今日の本題ですね。サービス化の流れ。世の中、本当にサービス化の流れに向かっている会社が多いです。我々もずいぶんお話を聞きます。この中部地区のメーカーさんも、サービス化を真剣に考えている会社さんがずいぶん多いんですね。これに対して上村社長はどのように考えていらっしゃいますか?

上村:はい。図があるんですよ。

上村:我々、用途を絞っていろいろなセンサーをやってきたんですけれども、どんどん世の中がサービス化に向かっているということに5年前に気がつきまして。

内野:ちょっとその前に、なぜ世の中がサービス化に向かっているんだと思いました?

上村:今までは、我々でいうと、用途を絞るとその用途にだけしかデータが使われなくて、セキュリティだったらセキュリティのためだけ、自動ドアだったら自動ドアのためだけにすべてが回っていたんですけれども、データがネットワークにつながって集まってくると違うサービスが生まれてくるということを当時感じまして。

Uberだったり、ああいう新しいサービスは、今までは考えられなかった違うデータを利用することで生まれてくるということで、「これは必ず普及するな」と。そういうことを思ったので、我々もデータ化、サービス化の世界に飛び込もうと思いました。

内野:どちらかというと、テクノロジーやクラウドみたいな環境が主体で、その変化を感じられたというところですよね。

上村:そうですね。はい。

内野:オプテックスさんにとって、サービス化に向かっていく本質的な要素、そこの欲求というか、なにかあったんでしょうか?

上村:我々からすると、特定用途を見つけてはやってきたんですが、それだけではやはり拡張性が限られるので、じゃあ我々のセンサーから出るデータを「違う用途に活きないか」「もっとプラスの付加価値が出ないか」と考えたんですね。

そうなると、我々のセンサーだけを渡してもそれは生まれてこない。なので、我々のセンサーの中に通信を入れてしまって、世の中のクラウドなんて本当に簡単に安く手に入るようになったので、我々がクラウド上でデータベースを作って、それを提供しようと。

そうすると、(スライドを指して)この右に書いてあるような、ほかのデータ。先ほどウイングアークさんが言われていたように、我々のデータとほかのデータを組み合わせることで、新たなサービス、より付加価値のあるサービスが生まれるだろう。あるいは、自分で生み出したい。そう思ったので、こういう「センサ コネクト」というものをスタートしました。

内野:私は、世の中のメーカーさんがどんどんサービス化に向かっていく。それは消費者とメーカーとの間の距離がものすごく近くなっている方向に流れているから、そういう意識がすごく高くなっているのではないかなと。

それは例えばスマホなどが影響しているんだと思うんですが、自分自身みたいなもの、その状況、欲求など感情的なものがどんどんネットへ上がっていって、直接伝えられるような時代になってきている。作る側と使う側がものすごく近くなってくる。そんな流れがあるからサービス化に向かっているのかなとも感じたんですが。

上村:そうですね。はい。

内野:その上で、オプテックスさんはこのサービスをスタートさせているのですが、今までたぶんデバイスで「1個いくら」で商売されておられたんだと思います。モデルとしては、たぶん間に代理店さんを通して展開されてこられたと思うんです。

上村:そうですね。まさに。

内野:それが、これだとかなりダイレクトな関係ですよね。

上村:はい。今まではそういう代理店に物を売って、そこからそれを設置する技術相談などでエンドユーザーに届いていたんですけれども、この世界にいると渡す相手が変わってきまして。1年前はつきあったこともなかったような、ウイングアークさんのようなソフトウェアをされている会社、あるいはデータを活かそうとされてるICT業界の方と実は一緒にビジネスをするように変わってきました。

だから、データをつないできたんですけれども、実は我々のビジネス背景にもつながってきたということを今は非常に感じますね。

IoTが新しいビジネスのきっかけに

内野:私、最初はよくわからなかったんですが、ここ数年のITの流れって本当にものすごい動きだなとすごく肌で感じているんですね。これでいろいろなものが変わっていくなと思っているんです。コンピュータが五感を手に入れたような気さえするぐらいの変化だと思います。

上村社長、IoTってどんなふうになると思いますか?

上村:私の考えるIoTは、やはりデータを提供して、そのデータを活かして新たなサービスを目指すということなんですけれども。今まで我々のような物を作っている会社や、それを通信で伝えようとする会社、それからそのデータを活かそうとするICT業界の方々だったり、いろいろな今まで出会えなかった者同士が出会える場を作ったのがIoTだと感じています。技術というよりは、人と人が新たに知り合えて、新しいビジネスを生めるきっかけを作ったのがIoT。

内野:おもしろいですね。

上村:技術ではなくて、もう本当にこの1年で感じています。

内野:これでものすごく変化が起こりますよね?

上村:起こると思いますね。今までやったことのない相手同士が新しいことをやろうとするので、想像していなかったことも生まれてくると思うんですね。冒頭、中国のお話をされたように、ああいうことがすごい短時間に起こせるようになってきたんじゃないかなと思います。

内野:本当ですね。両社、出会ってまだ1年経ってないんですけれども。

上村:半年。

内野:半年前です。でも、かなり具体的な展開は進めさせていただいておりまして、そのスピード感はIoTみたいな世界があるからこそでしょうね。

上村:はい。そう思います。

ルールが決まっていない仕事はAIにはできない

内野:それと私は、IoTと、次に来るのがAIだと思ってるんですね。AIに関してはいろいろな方がいろいろなことを言っていますけど、あえて上村さんにお尋ねするんですけども、AI。

上村:私が考えるAIは2種類あって、会社の中ではいつも言っているんですけど。1つは、よく言われる、ビッグデータでそれを解析するような、クラウド側やデータセンターのほうでぶん回すAI。AlphaGoみたいな世界のAI。それからもう1つが、我々のようなエッジ側のデバイスをやっている会社がエッジ側で回すAI。この2種類あると思っています。

エッジ側は生データをどんどんあげて、全部クラウド側が回すんだという考えではなくて、もう少し分散型で、エッジ側でもAIを使ってより良いデータだけを上にあげて、その良いデータをほかのデータをいろいろかけ合わせて、ぶん回してAIでなにかを学習して、新たなものをアウトプットするという2種類あると思っています。

我々はエッジ側をやっている会社なので、エッジデバイス側で今AIを取り組もうとしています。

内野:エッジ側にAIを入れることによって、データを吸い上げる量をそれなりに抑えることもメリットとしてはありますけど、それ以外になにかありますか?

上村:それ以外には、実は我々センサーメーカーなので、人の頭で一生懸命センシングのアルゴリズムを開発してるんですよね。

ですから、吹雪のときどうだとか、雪が降ったらどうだとか、霧が出たらどうだとか、いろいろなシーンを一生懸命データを集めて自分で考えて、センシングアルゴリズムをセンサーの中に組み込んでいるんですけれども、AIを使うとその開発がものすごく短期間でできるようになる。

さらに、人間では思いつかなかったセンシングアルゴリズムで、誤報や間違ったセンシングを少しでも減らせる。そういうふうに思います。

内野:やはりそれは、こういうかたちでデータを吸い上げていって世界中のデータを集めることによって、なにかそこに発見があって、それをまた製品に組み込む。この循環ですよね。それをされたい?

上村:それを今は人力でやってるんですけど。

内野:なるほど。それをAIで回していく。

上村:回して、それをエッジ側に組み込むみたいな。

内野:そういうことですね。最近AIというと、「人の仕事がなくなっちゃうんじゃないか」「取られるんじゃないか」という話もよく出ますよね。「自分の仕事どうなっちゃう?」みたいな心配をされている方がずいぶん多いと思うんですよね。このあたりはどうお考えですか?

上村:私の認識では、今のAIは、たぶん十数年は変わらないと思いますけど、ルールが決まっていることに対してはたぶん人間より勝ると思います。将棋とか囲碁とか。ルールが決まっているので、それはAIはすごく学習します。ただ、ルールが決まっていないことに対して、AIは人間よりはるかに劣ります。たぶんビジネスなんかできないと思います。ルールが決まってませんから。

ですから、ルールが決まっている仕事はかなり置き換わっていく。ルールが決まっていない、よりクリエイティブな仕事はAIにはできないので、我々はそちらのルールが決まっていないところをもっと深掘りするんじゃないかなと思っています。

内野:間違いないでしょうね。やはりルールが決まってもうパターン化しているような仕事は間違いなく機械になっちゃいますね。これはもう誰が見ても否定できない話ですね。

今週でしたか、囲碁の話がまた出ていましたね。AlphaGoが勝ったという話は有名なんですが、その勝ったポイントは、過去のすばらしい戦歴を持った方のデータを全部AlphaGoのデータベースに取り込んで、それで最適な答えを出していったのが第1回なんですが。

第2弾は、今度はそのマシン同士を戦わせて、その上でそこにまた新しいナレッジを積み重ねることによって、もう圧倒的な強さになってしまった。マシンはそれができるんですよね。繰り返し繰り返しやっている。強化学習を本当に無数にできるからとんでもない強さになるんですね。その世界はたぶん人間は勝てない。

だから、おっしゃるように、クリエイティブなあたりをどう磨くかなんでしょうね。

上村:そうです。ルールが決まっていないところで勝負する。

内野:ぜひウイングアークももっと深めていって新しいものを創造したいと思うんですが、我々とご一緒していただいて、なにか生まれそうですかね?

上村:もう、はい。

ウイングアーク×オプテックスの協業事例

内野:具体的な事例ですね。

上村:これ我々のセンサーを使ったスマートパーキングの事例です。まだサービスまではいっていないんですけれども、実際にもうPoCまでやっているものです。

我々は、人は検知しないで車だけを検知するセンサーを持っています。それでここのところ盛り上がっていますLPWA「SIGFOX」を使ってクラウドにデータを入れて、それを見える化する。その見える化のところにウイングアークのMotionBoardを使わせていただいています。

それでユーザーさんは「ここが空いてるから」と駐車場に向かうということで、1台、2台しか停められないようなスペースを持っている方がすぐに商売を始められるとか、借りたい人も一切キャッシュレスで借りたいところ迷わずに置きに行けるという世界が、Uberのパーキング版みたいなものですけど、こういうことが簡単にできちゃうんですね。

うちに女性のエンジニアがいるんですけど、ウイングアークに2週間ぐらい修行に行って。これを3時間ぐらいで作っちゃう。本当に使いやすい。MotionBoard使わせていただいています。

内野:それはこの場にいるから褒めてるんじゃないですよね?

上村:いやいや、本当に(笑)。

内野:そうですか。

上村:本当に使いやすいです。

内野:ありがとうございます。ハッカソンって最近非常にされてますけど、アイデアソンですね。実はオプテックスさんと我々のエンジニアと、事業をなにか生み出しましょうということで、この前、雄琴でやったんです。「雄琴大作戦」。

ここで実は我々のパートナーの方でもあるSIerの方を入れて、3社で本当に喧々諤々やりました。2つほど事業アイデアが出たんですね。これはかなり実現性が高いアイデアでしたね。ぜひ実行したいですね。

上村:やりましょう。

内野:やりましょうか。

上村:はい。

内野:事業化したあかつきにはご報告できればなと思います。