SmartNewsがローンチ直後に爆発したのはなぜか?
CEO鈴木氏が語る、サービス成長の起点

IVS卒業生に聞く「ベンチャーの進化に求められるもの」 #3/5

IVS 2017 Spring Kobe
に開催
2017年6月6~7日にかけて行われた「IVS 2017 Spring」。セッション「IVS卒業生に聞く『ベンチャーの進化に求められるもの』」では、過去にIVSローンチパッドにさまざまなかたちで関わったベンチャー経営者らが登壇し、ベンチャーの進化について語りました。Klab株式会社代表の真田哲弥氏をモデレーターに、IVSローンチパッド優勝後の成長について話を聞きました。

セッションで記憶に残っているのは……

真田哲弥氏(以下、真田):それでは次に、「IVSの上手な活用の仕方」というのを、この壇上の方々に教えていただこうと思います。IVSに今まで参加していて、このセッションのこの人の、この言葉が記憶に残ってるとか、あのセッションのあれがすごい役に立ったとか、なにかそういうセッションで記憶に残ってるのってありますか?

(スピーカー一同、無言)

はい、ありがとうございました! まったくないということでですね、僕もけっこうがんばってセッションで喋ったりしてるんですけど、実はこの程度の影響力だったということで。はい、残念な話ですね。

(一同笑)

それでは、ちょっと僕、自分で聞いてみたかったんですけど、IVSに参加すると名刺交換をしすぎて、大量に名刺が集まります。この集まった名刺ってどうしてるのっていう、これ、ちょっと仲さんに聞いてみましょうか。

仲暁子氏(以下、仲):これはですね、今すぐGoogleのストアかAppleのAppStoreを開いて、Wantedly Peopleと検索していただいて、そのアプリでスキャンをするといいと思います。

真田:誰が宣伝しろっちゅうてんねん(笑)。じゃあ実際どうですかね。ここで名刺交換をして、それが後になにか役に立ったというエピソードとか、なにかここで出会った誰かとビジネスで発展したとか、そういうエピソードとかあれば。

吉田浩一郎(以下、吉田):やっぱり真田さん、ビールがあったほうがいいんじゃないですか?(笑)。

真田:ですね。かたいですね。

吉田:なんとなくかたいですよ。

真田:今日はちょっと、ちょうちん担ぎすぎですね。

吉田氏と真田氏の出会いはベトナム

吉田:弊社は資金調達はほとんどIVSからご縁をいただきました。

真田:ここで知り合った方に出資?

吉田:そうですね。その時は1回目の起業でベトナムでアパレル事業やメンズスカートのeコマースを立ち上げていたのですが、レピュテーションが低いと感じていました。

IVSのローンチパッドで優勝してからは、それががらりと変わりました。ITVの河野さんとお会いする機会をいただいたのもそれからです。 当時、3億円のリードのうちの2億円の資金調達を実行していただきました。IVSでローンチパッドの優勝がなかったら絶対できなかったでしょうね。

真田:僕も最初、吉田浩一郎くんと出会ったのはベトナムだよね。

吉田:あ、そうですね(笑)。

真田:ベトナムで出会った怪しい日本人だったんですよね。それがなんか、いつの間にか……最初はてっきり、「ギブミーチョコレート!」って言われてるのかなみたいな。かなり怪しかったですよね。

吉田:真田さんもけっこう怪しかったですけど。

真田:はい、もちろんです(笑)。

吉田:(笑)。真田さんと当時お話させていただいたのが、真田さんが「俺は絶対に2回上場するから、お前も2回やれ」ということでした。「サイバードのCTOで上場して、俺はもう1回社長としてやるんだ」ということを宣言されてました。私、ドリコムの役員の時に1回上場をしてるので、そこからの先輩みたいな感じでお話しいただきました。

佐々木氏が語る「価値基準」とは

真田:話題を変えましょう(笑)。ちゃんと経営的なことを話したいなということで。ここに集まってるみなさんは、急成長した会社ばかりなわけですけれども。

最初ローンチパッドが出たころって、そんなに大きな会社じゃなかったのに、その後急成長していくわけですけども、その急成長のきっかけとなったのはなんだったのかってことを、お話いただきたいなと。

例えば、世の中でいうとテレビCMを始めて売り上げが増えましたとか、社内体制をこう変えたことによって営業がよくなってきましたとか、あるいは新しい商品を投入したことで伸びた、そこから伸びましたとか。

たぶん1回じゃなくて、何回かそういう事件が、出来事があったと思うんですけども、その辺の急成長の原動力、きっかけはなんだったのかっていうところをお話いただきたいなと。佐々木さんからいきますか。

佐々木大輔氏(以下、佐々木):BtoBなんで、ズガーンといくきっかけみたいなのは、残念ながらないですね。最初にプロダクトをリリースして、Web上での評判が高かったこと以外は、これだっていうのを特定するのは結構難しくて。やっぱり資金調達ですかね。

資金調達ができてもっと人を採用し、それでできることがじわじわと広がっていく、っていうことの繰り返しかなと思ってるんです。でもその文脈でいうと、一番これが重要だったなって思っているのが、freeeの行動指針である「価値基準」を決めたこと。

みなさんだと、バリューとおっしゃっているケースが多いと思うんですけど、自分の組織として、みんな何を重視して意思決定をしていくべきなのかみたいなことを、だいたい30人ぐらいの時から議論して作り始めて、150人ぐらいになるまでの間にみんなで議論しながら作って、価値基準としてまとめてきたことで……。

(佐々木氏が話している途中で、ビールが運ばれてくる)

丁度いいですね(笑)。そのあとどんどん組織がスケールしていくなかでも、ブレることなく、みんなが意思決定しやすい環境を作れたっていうのが一番大きいのかなと思いますね。

IVS10周年に乾杯!

真田:その売上って、わりと直線的に伸びていった感じですか? 売上、ないしはそのユーザー数っていうのは。

逆にBtoCだと、わりとしばらく地を這っていって、どこかのタイミングを超えたあたりから、垂直的に立ち上がり始めるっていう伸び方をしますよね。BtoBってわりとそうではなく、直線的に伸びていくものなんですか?

佐々木:直線的というよりは、もうちょっと角度は高いです。ユーザーの組織サイズの影響も受けるので、じわじわと角度が上がっていく感じですね。

吉田:真田さん自然に飲んでますけど、乾杯をお願いします。

真田:乾杯しましょうか。

佐々木:(笑)。

真田:何に乾杯ですかね、これ。このセッションの……。

佐々木:10周年じゃないですか。

真田:IVS10周年と、我々のセッションの盛り下がりに乾杯したいと思います。

吉田:ここから右肩上がりです。

一同:かんぱーい!

(会場拍手)

吉田:いきなりこぼした。

真田:ありがとうございます。

吉田:すいません。ちょっとこぼしたんでなにか拭くものを。

(一同笑)

お金を支払い、使ってもらうところからのスタート

真田:1個だけいいですか。freeeって、最初からお客さんがちゃんとついていったんですか? 最初のころ、なんていうか、会計ソフトって信用とか評判とか、そういう知名度ができてくるまでの間、なかなか普及するのに時間がかかるのかなと思ってたんですけど。でもわりと最初から立ち上がった?

佐々木:最初から立ち上がりましたね。最初にWeb上ですごく話題になったのは大きくて。確かに、最初ローンチした時点では不具合もいっぱいあったし、すごく使い勝手が悪い部分もいっぱいあったんですけれども。

そういうのをすぐ直すということをやり続けることで、こんなにすごく進化しているんだということを、個人事業主の方々を中心にブログとかに書いてくれて。

あとは、ローンチする前は身近にいる人たちに、「モニターとしてこれを使ってください」とお願いしたんですけど、なかなか使ってもらえなくて。それは確かに、信頼の問題だったのかもしれないです。結局どうやってベータ版のテスターを集めたかっていうと、「お金を払うんで、使ってください」みたいなことをやって、最初のテスターを集めたっていうのはあります。

真田:へえー。最初はお金を払って、使ってもらうところからスタートしたと。

佐々木:そうですね。

真田:はい、ありがとうございます。鈴木さんいこう。

鈴木健氏(以下、鈴木):はい。

IVSのロビーはすごい

真田:伸びたきっかけは?

鈴木:伸びたきっかけね。時間があるようなんで、さっきの質問もついでに答えますね。IVSの活用の仕方と、両方お答えしますので大丈夫です。IVSの活用の仕方でいうと、みなさん真面目にセッションに出てるじゃないですか。

なんで1回目の人が多いかっていうと、たぶん、2回目3回目以降になると、みんなロビーに行くんですよね。だから、だんだんと。

真田:なるほど! 参加はしてるけど、会場内にいないと。

鈴木:そうですね。僕もセッション好きなんですけど、だいたい最初の3回ぐらい行くとだんだん飽きてくるじゃないですか。

(会場笑)

鈴木:みんなロビーでいろいろ喋ってるわけですよね。ロビイングがけっこう素晴らしくて、これだけのメンバーが集まって、濃度高く情報交換できる時ってないんですよね。セッションはセッションで素晴らしいんだけども、ロビーも素晴らしいと。

僕も、例えばアメリカ進出をしたいと思ったときに、最初に青柳さん(元グリー株式会社取締役)がグリーでアメリカ進出をハンドリングされていたんで、その経験を伺えるチャンスがあったんだけど、そのロビーで山田進太郎(現株式会社メルカリ代表取締役会長兼CEO)と一緒に、「アメリカにどうやって進出したらいいか聞こうよ」って言って、2人で話しかけにいって、青柳さんから「こういうふうにやるといいよ」ってアドバイスをもらって。

アドバイスがけっこう良かったんですね。そういうのとかもあって、いかにロビーを活用するかっていうところが、セッションはセッションで大切ではあるんですけども、僕は大事かなと思ってます。その成長の起点になったところはどこなのかっていう部分について言うと、たぶん大きく分けると2つなんですね。

1つは、SmartNewsの場合、ローンチした瞬間に爆発したんですよ。なので、プロダクト以外まったく何もやっていないっていう感じなんですよね。組織とかいろんな、例えばテレビCMとかでグロースしたわけではなくて、もうローンチした瞬間から口コミでドカーンって爆発したんですね。

こういうことって起きるんだなと思ったんですけども、その時、僕と浜本の2人だけでやっていたので。その前に「Crowsnest」っていうサービスを出して、これは完全に100パーセントパーソナライズドされた、Webベースのニュースリーダーだったんですね。

これがうまくいかなくて、それでその後にSmartNewsにピボットをするんですよね。これも有名な話で記事もたくさん出ていますけども、SmartNewsを出す前は、「ニュースどうぞ」っていう名前だったんですよね。

2週間前に、10人ぐらい集めてユーザーテストをしたんです。想定ユーザーの人を10人ぐらい集めて。ニュースどうぞっていうアイコンのかわいいイルカの絵なんですけど、一応、「ニュース要るか」みたいな感じのコンセプトで。

(会場笑)

はい、ニュースどうぞっていうのをやったんですけど(笑)。ぜんぜん受けないし、よくわからないし、あと1日3回送るモデルみたいなのもあったんですけども、それも機能しないし。

もう、だめなところを深夜3時ぐらいまでファミレスに籠って、ディスカッションしてどう直すかっていうのをやって、それでまあ名前も変えコンセプトも一部変えて、SmartNewsで出した。プロダクトの力で一気にいくっていうのがそれで経験できたんで、それが1つ大きかったですね。

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