営業力とは「信頼と実践」

司会者:営業をやっている方は、今日いらっしゃいますか?

(会場挙手)

芦名:けっこう多いですね。

司会者:一番聞きたいのは、営業でどうやって活躍されたのかということだと思うので、お伺いしてもいいですか?

芦名:わかりました。僕がですね、2016年から2017年のだいたい1年間ぐらいずっと無職だったんですね。プルデンシャルを辞めてから1年間、全くお金を稼げなかったんですよ。「なんでこんなに稼げないんだ!?」と思いまして。

その時に、ビジネスの方程式を見つけたんですね。どうやってお金が生まれるかということを発見したのです。それは「ビジネス=企画×信頼×値決×実践」です。この4つのピースが揃ったら絶対、稼げます。

僕がプルデンシャルの時にどうだったかというと“企画”。これは会社が全てやってくれます。“信頼”。これは、最近プルデンシャルという名前は知られてきたけれど、生命保険という観点での信頼はほぼ、ありません。次が“値決”。「保険商品がいくらか?」というのは100パーセント会社が決めています。次が“実践”。これは100パーセント個人です。つまりプルデンシャルというビジネスモデルで考えると、営業マンがやるべきことというのは“信頼”と“実践”この2つだけできれば、絶対に稼げます。

つまり営業マンとして一番大切なのは、自分が信頼されるということと、自分が実践するということ。これだけです。じゃあ、僕がどんな営業をしていたかというと。

この中で1億稼げるって方いらっしゃいますか?

(会場挙手)

何名かいらっしゃいますね。でも、みなさん稼げます。一生かければ。日本人の平均生涯収入は約2億900万くらいです。いま、2億1,000万くらいですかね。つまり普通の日本人の平均で、誰でも2億1,000万くらいは稼ぎます。つまり、一生かけたら普通そのくらい稼げるんですよ。それを1年間でギュッってやったらすごいってだけです。

なので、営業やっていらっしゃる方は、普通の人が1年でやることを1ヶ月でやったらすごいってだけです。1年間あれば、お客さんが1人くらいできるじゃないですか。それを1ヶ月で1人にするだけ。そうしたらそれを1週間でやったらもっとすごいです。それを1日でやったらもっともっとすごいです。ただそれだけです。だから僕は営業をやっている時は回転率というのをすごく意識しました。

例えば、1週間後のアポは絶対取らないです。もっと言えば3日後。だから僕のスケジュール帳は、3日以降は全て空(あき)です。もう、全部3日以内に入っています。1週間で10人に会えるのと、3日で10人に会えるかで、営業成績が倍変わってきます。みなさんが今やっている営業の仕事で営業成績が倍になったらものすごい話になりますよね。ただ、それはすごく簡単です。それは回転率を上げて、今やっていることを倍速でやるだけです。

自分の価値観を語るということ

もうひとつは“信頼”です。これはすごく難しいです。大企業にいれば、信頼というのは大企業が担保してくれます。「どうも。サントリーの営業マンです」もー、むちゃくちゃ強いです。「こんにちは。TOYOTAの営業マンです」むちゃくちゃ強いです。「お前、TOYOTAの営業マンとか言っているけれどお前の売っている車ボロカス車だろ!?」とは絶対ならないです。TOYOTAの営業マンは、TOYOTAの名刺を出した瞬間に、もう信頼は確保されます。ただそうでない場合、信頼がものすごく大事になります。

どうしてか。お客さんがなぜ断るかというと「嘘言ってんじゃないの?」と思われるからです。だから「うーん。まぁ、ちょっと考えます」となるわけです。言ってることを信じてもらえるかどうかです。じゃあ、どうやってその信頼を獲得するかというと、その方法は2つです。

1つは「肩書きの自己紹介」です。あともうひとつは、「価値観の自己紹介」です。絶対に自己紹介です。肩書きというのは、わかりやすいですよね。僕は肩書きはめちゃくちゃ強いので。「慶應のキャプテンやっていました」と言うだけで、「こいつ嘘はつかないんじゃないかな」と。

ですが肩書きがない人がいます。それはそれでその人が歩んできた人生なので、しっかり受け止めてください。これから肩書きを作ればいいのです。

あともう1つ。こちらの方が大事なんですが、価値観の自己紹介です。仕事というのは、自分が「どんな仕事をしているか」よりも「なぜその仕事をしているか」という話をした方が「どんな仕事をしているか」が伝わります。

ここにいる営業マンのみなさんに、前へ出ていただいて自己紹介をしてくださいと言ったら、できる方はけっこう少ないと思います。名前と年齢と星座と血液型と好きな食べ物はカレーライスです、ぐらいしか言えない方も多いのではないでしょうか。

そこで人を惹きつけるくらいに「なんで僕はいまこの仕事をしているのか」という話ができたとすると、人はその人を信頼します。ですから、営業のトレーニングはもちろん、「どうやったらお客さんから信頼を勝ち取れるか」、自分の価値観をお客さんの前で話せるかということをすごく大事にしてください。

もし携帯電話屋さんに行って、携帯電話を変えようかなと思っている時に、そこのお姉さんが「実はアタシ、富山から出てきてまして、今こんな気持ちで仕事をしているんです」と言われたらもう2個くらい携帯買っちゃうかもわかんないですもんね、僕。

(会場笑) 

それくらい自分の価値観をすごく大事にしてもらえればなと思います。

過去に何をしてきたのか

司会者:ありがとうございます。ちなみに芦名さんは自分の価値観をどんなふうに紹介されているのでしょうか? 軽いさわりだけでも聞かせてもらってもいいですか?

芦名:当時ですか?

司会者:当時でもいいかなと思いますが、今の方がみなさん聞きたいかなと。どうですか?

芦名:今の価値観の自己紹介ですね。僕は今日この2時間が自己紹介みたいなつもりで来ているんですが。

司会者:では、当時のものをお願いいたします。

芦名:はい。当時のやつはですね、僕が電通を辞めた理由を喋っていました。人の価値観というのは、過去の決断にでるんですね。その人が未来に何をしたいのかということは、その人の価値観ではあまりない。自分が過去、何をしてきたかというのが、その人の価値観です。

過去に何を選んできたのか。僕が当時話していたのは、さっきと一緒です。「僕、めちゃくちゃ男前になりたいです」とお客さんの前で言っていました。

「めちゃくちゃ男前になりたいんです。めちゃくちゃ面白くて、ストイック、でも真面目。素直で、影響力のある男です。僕、昔はめちゃくちゃ自分が男前だと思っていました。でも電通にいたときは、パソコンの前で残業代をちょろまかしたり、今日はどこに飲みに行こうかと考えたり、先輩の顔色を伺って仕事をしたり。でもこんな人間が自分のチームにいたら、僕ボコボコにしていたと思うんですよ。居残り練習したらお金がもらえると思って練習している人間や、練習後はどこに飲みに行こうかなと考えてる人間がいたら。でもふと気づいたら自分自身がそんな人間になってしまっていたんですね。そんな時にたまたまその時プルデンシャルからヘッドハンティングのお話をいただいてこの仕事を選んだんです」。

という話を一番最初にしていました。

するとお客さんは、論理的に「この人はこういう人だ」とは言葉にはしませんが、共感と尊敬をすると思います。

ちょっとテクニック的な話になりますが、全く共感できない話は、全く共感できないんです。なので、みんながイメージできて「ああ、それ俺もあるんだよね」という話を最初にします。これが共感です。

それから、「でもそんななかで、僕はこんな決断をしたんだ」っていうことを言った瞬間に、その目の前にいる人は尊敬に変わるという。お客さんにそんな話をしていました。