自分を数字で紹介できますか?
選ばれる人材になるための自己紹介術

自分ブランドで生きていく! これからのキャリアの作り方入門 #3/3

New-mon
に開催

新年度の始まりに、さまざまなジャンルの“きっかけ”を提供するベネフィット・ワン主催のイベント「New-mon」で、ビジネス書作家であり経済コメンテーターとしても活躍する木暮太一氏と、経営コンサルタント・起業家の福山敦士氏が登壇し、それぞれのキャリアの作り方と「選ばれる理由」について語りました。

自分を数字で表せているかどうか

木暮太一氏(以下、木暮):木暮:まずはフラグを立てる、自分の領域を決める。で、その領域がどこがいいかはほかの人との差を考えてみようという話と、そこに向けて、今日70%の努力でできるものを、最低目標を考えてみよういうところまできました。

では、次行ってみましょうか。スライドお願いします。選ばれる人と選ばれない人の違いって、これ、けっこう、厳しい質問ですけれども。これはどう思います?

福山敦士氏(以下、福山):僕が定義してるのは自己紹介ができるかどうかです。いろんな解釈はありますが。

木暮:自己紹介?

福山:自己紹介です。

木暮:その自己紹介っていうのは名前を言うってことじゃないですよね。

福山:ではないです。ビジネスマンであれば会社の紹介とか、商品の紹介とかって徹底的に練習させられると思うんです。名刺渡しても、こういう会社ですって話はよくすると思うんですけども、自分は誰で、どういうことができるのか、っていうことを話せるかどうか。それは多くのビジネスパーソンと会ってきて、できない人がめちゃくちゃ多いなって感じてます。

木暮:自分の職種とか、例えば営業やってますとか、経理やってますっていうことぐらいですよね。あとは社名を言うとかね。なかなか難しいというか、普段から考えてないとできないことかなって思いますね。いい自己紹介ってなにが言えてることなんでしょうかね。

福山:ビジネスで言えば、選ばれる理由が示せているかどうか。自分の領域はここで、それがどの程度のレベルでできてる。だから、こういうときに自分を呼んでくださいねとか、それが相手にきちんと伝わるかどうかが、ビジネスにおける自己紹介で重要なことかなと思います。

木暮:僕、さっきも言いましたけど、本を出版したい人のアドバイスとかやってるんですが、企画書ってあるんですよ。本を作りたい人が企画書を書いてきて、これを出版社の編集者に見せて、OKかNGかって判断されるんですけど、僕、その添削とかもやってるんですが、見た瞬間にこれが本になるかどうかってすぐわかるんですよ。なんなら、もっと言うと、見た瞬間にこれが売れるかどうかってすぐわかるんですよ。

まず、本になるかどうかっていうのは、そのプロフィールがしっかり書けるかどうかなんです。それは今、福山さんがおっしゃったように、ポジショニングと、この領域の人ですっていうのと、こんなことができますっていう話なんですが、こんなことができますっていうのを数字にしてるかどうかなんですよ。みなさんを数字で表してるかどうか。

自分を数字で表せてない人は本が書けません。数字で表してる人は本になる。なるというか、本に興味持ってもらえるんです。これ、すごく大きいポイントなんですよね。

他人が紹介したくなるキーワードを植えつける

福山:数字で表すっていうのは客観的な指標っていう意味ですか。

木暮:そうです。誰にでも共通してる指標なので。例えば転職でも一緒です。前の会社でがんばってきましたって言っても……大体みんなそれ言うじゃないですか。がんばってきましたなんて言われても度合いがわからないので、どのぐらいがんばってきたかわかんないんですよね。

なんですけど、この分野のこの領域で何年仕事をしてきましたとか、何社扱ってきましたとか、それこそ営業だったら、トータルの売り上げいくら上げてきましたっていうことだったら、お互い認識が合うじゃないですか。それがどのレベルかはわかりませんが、認識が合いますよね。そこを自分で把握して数字化できれば相当強いです。というか、それができないと、「なんとなくよさそうなんだけど、なんか魅力に欠けるね」っていう判断になってしまうんですよね。

なので、僕で考えると、その領域プラス数字、そしてその数字に自信を持ってるかどうかだと思いますね。「私なんて」って、日本人は言いたくなりますけれども、「私なんて」って言ったら、「そうなんですね、あなたなんて」って言われちゃうから。

福山:(笑)。

木暮:絶対言ってはいけないです。俺が俺がとか、私が私がになれってことではありません。でも、「私なんて」とか、「俺なんて」って言う必要ないじゃないですか。仮に本当に思っていたとしても言う必要ないので、わざわざ言わなくていい、わざわざ自分を下げなくていい。

かつ、自分がやってきたことに対しては、少なくとも自分なりにはがんばってきたよねっていう自信を持ってもらいたい。ほかの人と比べて成果が悪かったとしても、でも、自分はそれだけでがんばってきたよね。いろんな嫌なことあるなかで、環境的にもいろいろあるなかで、でも自分はがんばってきたよねって、たぶんみんな思ってるじゃないですか。だから、それは自信持ってもらいたいと思うんですよね。

福山:そうですね。あと、なぜ自己紹介が大事かっていう話なんですが、ビジネスにおいて「紹介」は最強だからです。紹介という切り口での営業、紹介営業だったり、最近流行りのリファラルリクルーティング、紹介で採用するっていう言葉が、少し今、バズワードなんですけども。要は、人との出会いの入り口が紹介だとビジネスになりやすいんです。ビジネスで一番難しいのは信頼を構築することなのに対して、人からの紹介は、ある意味でその信頼構築の時間をすっ飛ばせるからです。

木暮:自分を紹介してもらうキーワードを残すっていう意味ですね。

福山:そうですね。相手が紹介したくなる、または紹介しやすいキーワードです。僕が月100件営業を4年間続けてきた中で、電話で営業するってことは、実は最初の1ヶ月以外は一切やっていなくて、ずっと紹介、紹介で続けています。もう紹介の紹介の紹介で成約するなんてことも増えてきました。その紹介営業ってなんなのか、というのを紐解いたときに、結局、原点は自己紹介だったなってことに気付きました。

木暮:「こういう人いるよ」っていうふうに、周りの人に言ってもらうっていう感じですよね。

福山:まさにそうです。紹介営業って、自己紹介と他己紹介っていう2つで成り立っていまして。

木暮:それはそうですね。確かに僕、福山さんをほかの人に話したときに、月100件アポ取ってるすごい人がいるんですって言ったんです。

福山:ありがとうございます(笑)。

木暮:これが「すごい人いるんです」じゃ会ってくれないんですよね。興味を持ってもらえない。月100件アポ、4年間でしたっけ?

福山:はい。

木暮:ずっと取ってる男子がいるんですよって言うと、「何? その人、会ってみたい」っていうふうになるんですよね。そのキーワードを僕に植えつけてるから、僕がそういう言葉をしゃべれるっていう。

新規の出会いにビビらなくなる

福山:でも、それを初対面の自己紹介で「月100件営業してます」だけを言っちゃうと、なんかこの場で売りつけられそうで怖いですよね。それがハマらなかったりとか、営業されるのちょっと苦手だとか、ごり押しされるの嫌だなっていう人は引いちゃうので。初対面の場合、僕の自己紹介はWhy、How、Whatの3つを含めるようにしています。ゴールデンサークルっていわれるんですけども。なぜ、僕がこの仕事をやっていて、今、こういう肩書きでこういう実績があって、それをどんな方法でやってるかっていう。Why、What、Howと、順番はいろいろ組み合わせできますが。

木暮:なぜこれをやってるか、何をやってるか、どのようにやってるかですね。

福山:はい。これを自己紹介に含めるようにしています。なので、「勇気を与える存在になる、というのが僕のビジョンであり使命です」と。その勇気を与えるってどういうことかというと「背中と言葉」と定義しています。背中っていうのは結果なので、ビジネスの直近の目標は、時価総額100億円の企業作る、と掲げています。これが背中。

それで、言葉というのは学問です。ただ実績を作るだけじゃなく、ちゃんとそれを言語化して理論化する。その先に国語、数学、理科、社会に並ぶような学問に仕上げます。それをキャリア教育事業と位置付けています。

学問は「営業の方法論」になるかわかんないですけど、とにかく学問を作ります。これが背中と言葉です。で、今やっていることは経営コンサルタントで「短期で売上をつくるプロ」と名乗っています。実績はこれくらいあります。って言うと、なにかしら引っかかってくれるキーワードが散りばめられてるので。

木暮:それはいいですね。いや、それを整えられたら、どんどん外に広がっていきそうな気がしますね。

福山:自己紹介が磨かれると、新規の出会いにビビらなくなるかなって思っています。ビジネスって結局、新規の出会いがなくなっていくと伸びなくなるんですね。売上も人の採用も。新規の出会いをどんどん仕入れていかないと伸びしろってなくなってくるので、新規の出会いにビビらないために、自己紹介を磨くというのが1つキャリア形成のポイントかなと思っています。

木暮:その自己紹介の本、書いたらいいんじゃないですか。

福山:そうしましょうか(笑)。

木暮:いや、でもちょっとあり得ると思いました。それで、ここの出版社からこういうふうに出せばいいんだろうなっていうの、もう今、イメージついたんで。

福山:ありがとうございます。じゃあ、のちほど。

やりたいことを嘘でもいいから決める

木暮:じゃあ、次のスライドいきましょうか。違うか。今、何分でしょう?

福山:あと10分です。

木暮:あと10分。じゃあ、ちょっとこの前にもう1回、「自分ブランド」に関して話してみましょうか。これから、僕はもう社会的に見て絶対に、ダブルワークというか、副業が認められる社会になると思います。かつ、同時に正社員の割合がどんどん減ってきて、みんなフリーランスみたいな、いろんなところで自分の専門性を発揮するというか、いろんな人たちと仕事をするような世の中に、確実になっていきます。

その前段階として、正社員が副業やってもいいよっていう感じになります。これは絶対そうなります。もう避けられない流れなので。そこで僕が考えたいのは、副業でなにをやるか。例えば今やってる仕事があんまり好きではないとか、辞めたいなと思っていた人が、2個目の仕事でも辞めたいなと思う仕事やるのって嫌じゃないすか。そのときになにをやりたいのか。それから高い評価を得られるのか。この2点を考えていきたいんですけど。

なにをやりたいのかって、どうやって見つければいいのかわかんないっていう人がけっこういるんですよね。どう考えます?

福山:決めることですね。やりたいことが見つからないっていう相談は毎週いただきますけども、結局、やりたいことって、1回決めて、嘘でもいいからやってみて、違うと思ったら切り替えるっていう、その繰り返し。そういう目標設定とか自体を改善していかないといけないかなと思って、やりたいことは見つけるんじゃなくて決める必要があると思います。

木暮:僕もそういう感じを持っていて、僕、会社辞めたときに、2009年にリクルートを辞めたときに作家として生涯生きていこうと思ったんです。本だけ書いててサラリーマンの年収より多く稼げてたんで、全然生きていけるなと思ってたんですよ。

それで、実際2年間ぐらいは、本当に図書館に引きこもって、受験生と並んでいたんです。でも、いろんなお仕事いただくようになって、今、状態がどんどん変わってるんですよ。最初は、僕が好きでやったわけじゃないです。誰かから与えられてやった。それをやってみたら楽しかった。だから、こっちの道があるなと思って始めたっていう感じなんですよね。

なので、おっしゃるとおり、考えてもしょうがないっていうのはありますね。たまたまの出会いで決まることもありますし。

忍耐力と精神力の違い

というのと、僕、最近すごく思うのが、考えずにとにかくやるっていう。これ、すげえ大事だなと思って。

福山:すごい重要ですね。

木暮:日本の教育って、すごい批判されてるじゃないですか。考えさせないとか、機械的にやらせるだけだとかいうふうに言う人もいるんですけれども、確かにそういう面もあるんですが、一方で大事なのが、言われたことをずっとやり続ける能力。

ドリルなんて超つまらないものを10ページも20ページもやり続けるわけじゃないすか。あれってなにも考えずに突き進んでいくっていう行動力をつけるにはけっこういいなと思っているんです。

福山:非常にいいと思いますね。

木暮:ビジネスもそうなんです。考えすぎちゃって前に進めない人たくさんいます。これがやったほうがいいんじゃないかな、いや、でもこっちのほうがいいんじゃないかな、でもな……みたいな感じで全然いかない。で、やってみると案外うまくいったりするんですよね。

福山:まさにそれは忍耐力と精神力の違いかなと思うんですね。

木暮:なかなかストイックな言葉が出てきましたね(笑)。

福山:簡単に説明しますと、やれと言われたことをやる力が忍耐力。これはたぶん、初等教育、小学校、中学校で学ぶ力ですよね。この力がすごく重要だということは激しく共感します。問題はその後で、高校以上って、本当は日本人の場合はいかなくてもいいのに、わざわざ手を上げて、わざわざ受験をしていくので、そこから先は精神力が求められる。やると決めたことをやる力。なので、そのバランスってすごい大事かなと思っています。

木暮:本当に、なにか1回決めたら、それが確実に間違いだっていうふうに痛感するまでなにも考えずにやり続けるっていうのは、けっこう大事ですよね。それが本当にビジネスを作っていったり、売り上げを作ってったり、次の仕事を作っていったりするので、本当に冗談じゃなくて、それやってみるの本当にいいと思います。

その結果、私のポジショニングはここです、自分はこの領域の人ですよっていうふうになっていって、人から選ばれる存在になっていくっていう感じですね。

動けないのは進捗がなあなあになるから

そろそろ時間も、最後5分ということで、最後、2人からちょっとご紹介をしたいなということがあるんですが。じゃあ、次のスライドお願いします。僕の本ですね。すいません、4月13日に僕の本が出ますので、本屋さんでちょっと見てみてください。

なにが書いてあるかっていうと、どうすれば売れるのかが書いてあります。がんばっても売れない本とか、こんなにいいのに、こんなにがんばってるのになんで伝わんないんだろう、なんで評価してもらえないんだろうっていうのが、「それいいね」ってすぐ言ってもらえるようにするためにはどうすればいいかって、そのやり方が書いてあります。4月13日に発売なので、ぜひよろしくお願いします。

福山:僕のほうは、オンラインサロンの紹介です。今日お話したような、「自分ブランド」をどう作るかとか、これからの時代に必要な力を定義し、それを「知る、学ぶ、できる」の順番にサポートする場を作っています。

「稼ぐ力」っていって、すごいごりごり営業みたいなイメージになってますけども、独立も出世も、両方応援しています。出世することも独立して活躍することも、他者に認められるという点で、僕のなかでは同じ話だと思っています。他人との約束を守って、ちゃんと信頼を固めていくとか、自分で自信持ってビジネス進めていくっていうのは全く同じ話なので。

一応、形式上、独立支援と謳ってはいますが。今、大体20名ぐらいいて、独立したい人半分、社内で出世したい人が半分、プロアスリート2名というかたちで、プロのアスリートも参加している珍しいサロンです。

木暮:現役のプロですか?

福山:現役のプロ。今日も1人、来てくれていますけども。

木暮:そうなんですね。なにをやってる方?

福山:プロ野球選手が1人と、プロラグビー選手が1人。彼らのセカンドキャリアというか、今のキャリアでどう出世するか、どう去年の数字を上回るかというところをきちっと考えるってことを真剣に考え、支援しています。今年キャリアハイを出すこと、それを続けること、それが結果的にセカンドキャリア作るんじゃないかっていうので。

木暮:これは実際になにをしていくんですか。

福山:実際にやってることは(笑)。

木暮:どこかに集まる?

福山:基本はオンラインの議論ですが、月1回は集まって話し合います。テーマである「稼ぐ力」について知る、知識をインプットすることと、学ぶ、アウトプットすることが中心です。できるまで支援しますと言いたいところですが、僕ができるのは、アクションまでのケツたたきというか。僕がやるのは進捗追うだけなんですけどね。そんなかたちで自分の力、個人の力をちゃんと高めていこうっていう人が集まってるサロンです。

木暮:でも、進捗を管理してくれるんだったら絶対に価値がありますね。

福山:そうですね。

木暮:本当、世の中の人たちが動けないのは、その進捗がなあなあになるからなんですよ。「行動しました」それがここでうまくいったかどうかっていうのを、ちゃんとやったかどうかをちゃんと管理してくれるケツたたきの人がいるだけで、めちゃくちゃ成果が出るので、これは僕も入っていいですか?(笑)

福山:それは恐縮すぎます!(笑)。

木暮:本当それぐらい。世の中って頭のよさでは絶対ないと思うんですよ。絶対違うと思うんですよね。発想力とかセンスとかじゃないんですよね。もう考えずに、なにか与えられた道を考えずにやれる人が絶対に前に行きます。もう間違いないです。

僕はもう、富士フイルムでも、サイバーエージェントでも、リクルートでも頭いい人たちたくさんいました。たくさんいたんですけど、じゃあ、富士フイルムに僕が入ったの2001年ですけど、12年たってどうですかというと、僕はひたすら、もうばかの一つ覚え的に行動してたから今、ここまできました。

ずっと考えて、まだ社内で、俺、次の仕事なにやっていいかなって、10年以上考えてる人もいるわけですよ。そしたら変わってないわけですね。いいか悪いか別にして、変わりたいんだったら行動するってのが、やっぱ、今日のメッセージの最大のポイントかなっていうふうに思います。じゃあ、なにか最後に一言、みなさんに。

福山:これからの働き方というのは、結局、自分の力、個人の力が問われるということだと思います。ぜひその自分の力とはなんなのかと定義すること、どうやってそれをスキルアップしていくのかを自分で決めて、で、決めたことさえもどんどん改善していく、朝令暮改OKで、やりながら考えるってことを今日からやっていただければと思います。まずは目標設定、下げてがんばりましょう(笑)。

木暮:ということで、ちょうど時間になりましたので、僕らのお話を終わりにしたいと思います。どうも、ご清聴ありがとうございました。

福山:ありがとうございました。

(会場拍手)

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