後払い決済で圧倒的な実績を誇る「NP後払い」

小猿雄一氏:それでは、よろしくお願いいたします。ネットプロテクションズの小猿雄一といいます。

この会社に入ってもうすぐ6年になりまして、基本的に企業間における決済の営業をずっとやっています。

業界はとくだん絞っていなくて、食品や印刷、家具、美容、SEO、広告、クラウドサービス、電力事業などにおける請求業務の効率化・営業活動支援が主な仕事でございます。

ネットプロテクションズという会社をあまりご存じないかもしれないので、簡単に申し上げますと、「後払い決済サービス実績NO.1」と書かせていただいています。

みなさんもネット通販をされるかと思うんですけれども、ネット通販で支払い方法を選択する際、何にされますか? クレジットカードの方は?

(会場挙手)

小猿:みなさん、ほぼクレジットカードですね。私もクレジットカードです。なんですが、ここの領域におきまして、一般消費者さま向けに「コンビニ後払い」を提供します。

簡単に言うと、商品が到着したあとに請求書が来ますので、その請求書でコンビニ、銀行、郵便局、どこからでも払ってくださいねと。そういうことを代行している会社です。

当然、後払いなので、払わない人たちがすごい数いらっしゃいます。ただ、払わなかった場合、我々は立て替えをしてショップさんに払います。

手数料をいただいていますので、未回収率が手数料を下回っていれば粗利が出るというかたちになっています。

導入店舗数は2万3,000店舗以上

ここの部分では今、「NP後払い」という商品が我々の主軸になっております。

NP後払いは今、導入店舗数が2万3,000店舗以上です。

年間の流通決済金額は、1,400億円ぐらいです。取引件数も月間250万件を処理しているというかたちで、1秒に1回ぐらい使われている状況です。

みなさん基本的にはクレジットカードを使われていると思いますが、実はこの領域がかなり使われているという事実があります。

クレジットカードを持っていない方とか、あとはスマホでのショッピングでもよく使われています。電車などの移動中に購入する際に、カードを取り出して番号を

営業担当者の使命と現状課題

今日はやはり、(テーマが)営業変革ということですので、営業担当者の方々は会社の売上をどんどんあげていくことが使命であると思います。なので我々は、この部分に貢献できるものを提供するということを(目標に)掲げています。

売上を拡大させる選択肢は、主に2つかなと思いいます。(1つ目は)当然、新規のお客さまを開拓していくこと。もう1つは、既存のお客さまの売上額をどんどん上げていく、購入頻度を上げていくことでロイヤルカスタマー化していく。

しかし、これはわかっていてもなかなか進まないのが現状です。この進まないところをいかに改善していくかということがありますが、一方でこれをうまくやられている企業さんは実際にたくさんあります。

「営業活動に専念できるようになりました」とか、「新規顧客を開拓できるようになりました」とか、「残業時間が50パーセント減ったので、もっと営業を攻めていけます」とか、いろんなケースが存在している状況です。

経営改革に成功している成長企業の手法

なので、いったい何が彼らを成功に導いているのかを考えていきたいと思って、少しお話しできればと思います。

売上拡大の手法の1つとしては、営業に使えるリソース、人や時間やお金などを増やすことが一番わかりやすいと思います。

その増やし方というのは、例えば社員数を増やして、営業のリソースをうんと増やしましょうというのもあります。一方で、今の人員の業務を減らして営業に専念する。この2つのパターンが存在すると思います。

昨今の事情を考えると、今から営業の方々をどんどん増やしていって、売上を拡大させようというのはなかなか難しいので、やはり業務を減らして、営業に専念するリソースをどんどん作っていこうというのが、昨今の流れであります。

先ほどもずっと出てきていますが、営業の生産性を上げていきましょうというお話でございます。

売上拡大に向けた課題

なので、この部分に関して少しフォーカスしていきたいと思っています。なので、売上拡大に向けた課題は実際にどんなものがあって、それをどう解決していくかというお話になります。

先ほどのお話でも出てきましたが、営業担当者は「コア業務」に集中できていないというのは、実際の話です。こちらは日本能率協会コンサルティングという会社さんが出されているデータです。

やはりコア業務というのは、集中できているかというと、全体の30パーセントぐらいしかできていません。たぶん本当にこのぐらいの状況しかないんだろうなと思います。

これは定義がいろいろあります。「顔を見せること、訪問することが営業だ」という時代もありましたし、いろんな状況があるんですけれども、いずれにしても「コア業務」と定義した場合に、みなさんなかなか時間を割けていないということがあります。

以前の営業スタイルでいうと、本当に「非コア業務もコア業務だ」という認識だったのですが、なぜこれが非コア業務になってきたかというお話でいきますと、最近のビジネス環境がオンライン化されたり、アウトソーシングサービスがたくさんあったり、自動化できるものがたくさんあったり。

ツールを使うことによって、今まで手をかけなければいけなかったものがどんどんできるようになってきました。そういったことがより顕著になったために、非コア業務が増えてきたというのが実情です。

なので、できるかぎりツールを活用しながらやっていくということではありますが、各社さまそれぞれ社風やポリシーがいろいろありますので、「何がコア業務か、何が非コア業務か」をしっかり仕分けすることによって、こういったツールを活用するのがいいということが出てくると思います。