経営改革に成功している成長企業の違いとは？　営業の“非コア業務”をなくす新発想

後払い決済で圧倒的な実績を誇る「NP後払い」

小猿雄一氏：それでは、よろしくお願いいたします。ネットプロテクションズの小猿雄一といいます。

この会社に入ってもうすぐ6年になりまして、基本的に企業間における決済の営業をずっとやっています。

業界はとくだん絞っていなくて、食品や印刷、家具、美容、SEO、広告、クラウドサービス、電力事業などにおける請求業務の効率化・営業活動支援が主な仕事でございます。

ネットプロテクションズという会社をあまりご存じないかもしれないので、簡単に申し上げますと、「後払い決済サービス実績NO.1」と書かせていただいています。

みなさんもネット通販をされるかと思うんですけれども、ネット通販で支払い方法を選択する際、何にされますか？　クレジットカードの方は？

（会場挙手）

小猿：みなさん、ほぼクレジットカードですね。私もクレジットカードです。なんですが、ここの領域におきまして、一般消費者さま向けに「コンビニ後払い」を提供します。

簡単に言うと、商品が到着したあとに請求書が来ますので、その請求書でコンビニ、銀行、郵便局、どこからでも払ってくださいねと。そういうことを代行している会社です。

当然、後払いなので、払わない人たちがすごい数いらっしゃいます。ただ、払わなかった場合、我々は立て替えをしてショップさんに払います。

手数料をいただいていますので、未回収率が手数料を下回っていれば粗利が出るというかたちになっています。

導入店舗数は2万3,000店舗以上

ここの部分では今、「NP後払い」という商品が我々の主軸になっております。

NP後払いは今、導入店舗数が2万3,000店舗以上です。

年間の流通決済金額は、1,400億円ぐらいです。取引件数も月間250万件を処理しているというかたちで、1秒に1回ぐらい使われている状況です。

みなさん基本的にはクレジットカードを使われていると思いますが、実はこの領域がかなり使われているという事実があります。

クレジットカードを持っていない方とか、あとはスマホでのショッピングでもよく使われています。電車などの移動中に購入する際に、カードを取り出して番号を

営業担当者の使命と現状課題

今日はやはり、（テーマが）営業変革ということですので、営業担当者の方々は会社の売上をどんどんあげていくことが使命であると思います。なので我々は、この部分に貢献できるものを提供するということを（目標に）掲げています。

売上を拡大させる選択肢は、主に2つかなと思いいます。（1つ目は）当然、新規のお客さまを開拓していくこと。もう1つは、既存のお客さまの売上額をどんどん上げていく、購入頻度を上げていくことでロイヤルカスタマー化していく。

しかし、これはわかっていてもなかなか進まないのが現状です。この進まないところをいかに改善していくかということがありますが、一方でこれをうまくやられている企業さんは実際にたくさんあります。

「営業活動に専念できるようになりました」とか、「新規顧客を開拓できるようになりました」とか、「残業時間が50パーセント減ったので、もっと営業を攻めていけます」とか、いろんなケースが存在している状況です。

経営改革に成功している成長企業の手法

なので、いったい何が彼らを成功に導いているのかを考えていきたいと思って、少しお話しできればと思います。

売上拡大の手法の1つとしては、営業に使えるリソース、人や時間やお金などを増やすことが一番わかりやすいと思います。

その増やし方というのは、例えば社員数を増やして、営業のリソースをうんと増やしましょうというのもあります。一方で、今の人員の業務を減らして営業に専念する。この2つのパターンが存在すると思います。

昨今の事情を考えると、今から営業の方々をどんどん増やしていって、売上を拡大させようというのはなかなか難しいので、やはり業務を減らして、営業に専念するリソースをどんどん作っていこうというのが、昨今の流れであります。

先ほどもずっと出てきていますが、営業の生産性を上げていきましょうというお話でございます。

売上拡大に向けた課題

なので、この部分に関して少しフォーカスしていきたいと思っています。なので、売上拡大に向けた課題は実際にどんなものがあって、それをどう解決していくかというお話になります。

先ほどのお話でも出てきましたが、営業担当者は「コア業務」に集中できていないというのは、実際の話です。こちらは日本能率協会コンサルティングという会社さんが出されているデータです。

やはりコア業務というのは、集中できているかというと、全体の30パーセントぐらいしかできていません。たぶん本当にこのぐらいの状況しかないんだろうなと思います。

これは定義がいろいろあります。「顔を見せること、訪問することが営業だ」という時代もありましたし、いろんな状況があるんですけれども、いずれにしても「コア業務」と定義した場合に、みなさんなかなか時間を割けていないということがあります。

以前の営業スタイルでいうと、本当に「非コア業務もコア業務だ」という認識だったのですが、なぜこれが非コア業務になってきたかというお話でいきますと、最近のビジネス環境がオンライン化されたり、アウトソーシングサービスがたくさんあったり、自動化できるものがたくさんあったり。

ツールを使うことによって、今まで手をかけなければいけなかったものがどんどんできるようになってきました。そういったことがより顕著になったために、非コア業務が増えてきたというのが実情です。

なので、できるかぎりツールを活用しながらやっていくということではありますが、各社さまそれぞれ社風やポリシーがいろいろありますので、「何がコア業務か、何が非コア業務か」をしっかり仕分けすることによって、こういったツールを活用するのがいいということが出てくると思います。

営業担当が「できればやりたくない」非コア業務

例えば、お客さまのリストを作成したり、請求書の作成をしたり、テレマーケティングをされているところ、商談されるところ、中には請求業務、いわゆる回収業務をされているところもあると思います。このなかで、営業の方が「できればしたくないな」という業務はありますか？

参加者1：請求関連。

小猿：請求関連はやっぱりめんどくさいですよね。営業の方々が「回収や督促やっています」ということは我々もよく聞きます。やはり与信周りや請求関連には非コア業務が多いと思います。

では実際に、この与信業務・請求業務にはどんなものがあるのかを少しお話できればと思います。ステップを簡単に6個に分けています。

一番最初は「与信調査」と書いています。新規のお客さまと取引を開始するにあたって、実際に現地を訪問されていたり、帝国データバンク、東京商工リサーチさんを調べていたり、いろんなことをされますよね。

それで、晴れて問題ないということであれば、売買契約書を締結すると思います。「与信枠は社内でどれぐらい取っていい」とか、支払い条件ですね、「末締めの末払いなのか」とか、「いや、ここは20日締めの翌月末払いにしないといけない」とか、いろんなものがあると思うんですが、こういったものに時間を割いている。

で、実際、請求書を発行されて。そのあと、経理の方々が入金の確認。で、消し込み作業をして。ここで消し込みできなかったよというのが、営業のほうに連絡が来て、営業が督促の電話したり、回収行って来いという話になると。それでも回収できなかった場合には、貸し倒れの対応までしていかないといけないと。だいたいこういったものが全部発生してると。

営業担当者が抱える悩み

この非コア業務に営業の方々がどこまで関わっているかというのは、みなさん社内で違いはあるとは思いますが、例えばステップ1やステップ5に関わっていることは非常に多いだろうなと思います。

なので、実際のお悩みの例で、やはり営業担当の方が入金遅延や未払いの問題に対応しなければいけないという声を聞くことが多いです。

また管理部の担当の方になってくると、取引が多くなってくるにつれて、当然請求業務に対応できなくなってきたり。

また、経営者さまがすごく気にされることかなとは思いますが、集金や管理ですね。実際に「現金、回収に行ってこい」と言ったあとで、「しっかり持って帰って来れるのか？」「おつりは間違っていないのか？」「金額は間違っていないのか？」といろんな非コア業務に時間を割かなければいけない、リソースを割かなければいけないという悩みがあります。

なので、実際にこういった悩みを解決していくというところで、決済オートメーションの内容を少しご説明できればと思っています。

決済オートメーションによる課題解決

これは我々の決済オートメーションサービスのある種の1つの例にすぎません。今はいろんな会社さんがあります。

我々以外にも、競合さんというか、広く言えば銀行さんもやられているような業務なので、たくさんの種類があります。

各社でどの部分をアウトソースしたいか、ツールとして活用したいかによって選べる状況になっています。オートメーションということなので、一例をご説明できればと思います。

「決済オートメーションとは？」というので、この煩雑な請求業務を効率化するのではなくて、なくすという発想、ゼロにしていくという内容になっています。

下に書いてますけれども、あらゆる請求業務を自動化することによって、請求業務負荷そのものをなくしてしまって、営業効率、裏側のバックオフィス課題、管理工数等々をより効率を上げてしまうと。もうゼロにしてしまって、リソースをがんと空けてしまいましょうというかたちを指しております。

実際に決済オートメーションでやれることは、やはり与信の部分や請求書の発行部分、代金回収・督促、入金確認、未回収リスクの保証、貸し倒れの対応がなくなるということが含まれています。

実際にこういったかたちで見ていただくとわかりやすいかなと思いますが、与信調査の場合は帝国データバンクさんや東京商工リサーチさんを使われてやられていますし、「連帯保証人をつけろ」というケースもあったり、与信だけを代行しているサービスさんもあったりします。

請求書発行から督促までとなるとこのあたりを選べます。本当に請求書だけを出している会社さんもあります。

これに付随して、「いや、一応督促まで全部やりますよ」と。貸し倒れに関しては、また別途、債権保証サービスがあったりします。

各社さんのなかで、それぞれ選べる状況ではありますが、実際にこれらを一括でやれるサービスもどんどん出てきています。

みなさんのなかでは、やはり費用の問題や社内ポリシーの問題で、部分的に使う会社さんもあれば、「一括でアウトソースしてしまったほうがわかりやすいね」という会社さんも出てきているという状況でございます。

なので今、我々はここの部分を「全部をまとめてやりしょう」というところで、決済オートメーションサービスのお話をさせていただきます。

請求業務効率化のためのソリューション

これは実際の事例ですが、1案件あたりの非コア業務に費やす時間ということで、これはやはり督促や回収にどれだけ時間をかけているかによって時間がぜんぜん変わるんですけれども、少なくとも1ヶ月間に3時間ぐらいはかかっているというのがよく言われていることです。

これが、1人の方々の時間をうまく効率化することによって、だいたい15時間ぐらい空けられるんじゃないかと言われています。

1人あたり15時間増えた場合、さらに10名いれば150時間空くので、10人×15時間で150時間というかたちで、だいたい1人分のリソースが浮いてくるというかたちなります。

実際にこうすることで、新規顧客の開拓に時間を使えたり、ロイヤルカスタマー化を目指していくことができるようになるというかたちです。

少し細かくご説明しますが、既存顧客を重点フォローすることで一気にやれますよとか。請求業務が一括してなくなって、時間がすごく割けるようになって、ロイヤルカスタマー化していけますという内容です。

やはり新規顧客の場合、「このお客さんに商品を売っていいのかな？」とか「与信審査どうしようかな？」とか。とくに「売上拡大していきましょう」となると、これまでのお付き合いではないお客さま、例えばBtoBの場合だったら、個人事業主の方々に商品を売っていかなければいけないケースもどんどん出てくると思います。

こういったケースにおいても、決済オートメーションサービスを使えば、与信審査から貸し倒れの対応まで全部してくれますので、「どんどん営業に行っていいよ」と。

例えば、我々のサービスで、「ネットプロテクションズが債権保証するよ」「承認さえ下りていれば、もうどこでも行っていいよ」「どんどん開拓しましょう」ということができます。

「NP掛け払い」とは

我々のサービスのお話ではありますが、売り手企業さんと買い手企業さんの間に入りまして、与信業務・請求業務を一括して代行するのが我々のサービスです。

申し上げたとおり、ほかにいろんなサービスがあるので、「与信審査は自社でやる。ただ、請求書の発行から督促のところまではやってほしい」という要望も受けています。

我々は現状、「オートメーションを一括してやります」としているので、今はお受けしていないのですが、そういったサービスを提供している会社さんをご紹介させていただいています。

いずれにしても、我々が売り手企業さんと買い手企業さんの間に入って、債権を保証していくというサービスでございます。

実際に、クラウド勤怠管理サービスを提供されているDonutsさんの「ジョブカン」というサービスをお手伝いしていたり、「トークノート」という社内SNSを使って情報交換されている企業さんのお手伝いもしています。

あとはリレーションズという会社さんは、ちょっと変わったビジネスモデルで、飲食店さんが、エアコンなどの修理を依頼したいときに、工務店さんと飲食店さんをマッチングさせるプラットフォームを開いている会社さんです。我々はここの請求業務のお手伝いをしているというかたちでございます。

Donuts社の導入事例

少し内容を掘り下げます。Donutsさんは勤怠管理を全部クラウド上で処理するサービスを提供している会社さんです。

お客様「一般法人」と書いていますが、中には飲食店さんもありますので、こういったケースになってきますと、もう社内で与信審査が取れないんですね。かつ請求金額も、安いところでいくと、1件1,000円とか2,000円、高いところになると、今度は100万円を超えてきます。

導入目的は、業務負荷の軽減と未回収リスクの解消です。先ほどの飲食店さまになると、やはり未回収リスクがずっとありますと。

いわゆるBtoBなので、掛売りを提供しましょうという話になっても、なかなかできません。というところで、我々のサービスをご検討いただいたという状況です。

活用の仕方では、案件数が増えるにしたがって、どうしても少額の案件は後回しになりがちになってきますと。みなさんの会社さんもそうかもしれませんが、いわゆる8：2のパレートの定理かもしれませんが、やはり20パーセントのお客さまが売上の8割を構成して、80パーセントのお客さま、いわゆる少額のものが20パーセントになっている状況です。

この会社さんにおいても同じ状況が発生しました。もっと言うと、経営者的にはもっと少ない数のお客様で大きな売上を形成しようという状況になっていました。

社員数が非常に少ない、いわゆる少数精鋭でやっていますので、どうやってバックオフィス系を効率化していくかが課題になっているというかたちです。

実際に、回収作業に必要な時間や労力がどんどん削減されてきた結果、バックオフィス業務が4分の1程度まで縮小しているという状況です。