「無意味な売上目標なんてやめちゃえ!」ウルシステムズ・漆原氏が“数字を追う”をやめた背景

IVS DOJO 2016 Fall Kyoto #3/4

IVS 2016 Fall Kyoto
に開催

「数字を追い続けていた時代、経営者である僕たちも含めてダークサイドに転落していた」――と話すのは、ウルシステムズ・漆原茂氏。2016年12月7日に行われた「IVS 2016 Fall Kyoto」の「IVS DOJO」のなかで、急成長ばかりを目指しがちなスタートアップに対して「数字ではなく、どこにも負けない中身をまず作るべきでは?」と投げかけました。ウルシステムズが売上目標を切り捨てた末、手に入れたものとは?

エンジニアにとって大事なのは、機能仕様

漆原茂氏(以下、漆原):みなさん、こんにちは。漆原茂と申します。理系の方、お待たせいたしました。私はエンジニアです!

いいですか。私の外部仕様はウルシステムズ株式会社の代表取締役社長だったり、ULSグループの社長だったり、ブレインパッドの取締役をやっていたり、いろいろありますが、エンジニアにとって、これは重要じゃないんです。大事なのは、この機能仕様です。

僕は、中学2年生のころからずっとソフトウェアを書いているんです。根っからのプログラマーです。イノベーションが大好きです。スタンフォードへ行っていたんで、もうシリコンバレーが大好きです。もちろん、IVSも大好きです。数学が大好きです。偏微分方程式……最高ですよね!

eのiπ乗+1=0ですよ。オイラー先生ってすごくないですか。円周率って、すごくないですか。3.1415926535 8979323846 2643383279 5028841971 6939937510。小数点以下50桁まで言えす。まだまだ続きます。

(会場笑)

そんな厨二が起業してしまいました。

そう、今日は「エンジニアがエンジニアによるエンジニアのための会社を作ってみた」という物語をお話させていただければと思います。

2000年に会社を作って、ちょうど16年になります。上が売上高、下が営業利益です。

途中、6年目でIPOさせていただいています。しかし、本日お話ししたいのは、IPOじゃないんです。その手前です。3〜5年目くらいの、僕たちにとって一番苦しくて一番大事だったお話を、共有させていただければと思います。

数字ばかり追っていて、中身が深まっていなかった

まず創業の最初の3年の売上高をご覧ください。もう、猛ダッシュです。いろんな方にお金も支援いただきました。ベンチャーキャピタルの方も株主に入っていただいていました。

この3年間は「スケールこそが命」です。当たり前です。僕たちはエンタープライズITの技術屋ですよ? 8兆円の市場です。大手企業もたくさんいますが、俺たちがやれないわけないじゃないですか。初年度の売上高1.5億円。2年目は7億円。3年目は14.7億円ですよ。ふうっ!

(会場笑)

「スケールこそ命」だったわけです。ところが3年が過ぎた頃、思春期が到来するんです。やばい。ここです。

その当時、ウルシステムズの現場がどうなっていたか、振り返ってみました。「なんだこれは」と思うほど、死屍累々でした。そう、大空襲のあとのよう。「どうしたんだ? 俺たち」「なんでこんな焼け野原なの?」「なにが起きちゃったの?」。

みんなに聞いてみたら、すぐわかりました。もう全社がダークサイドなんですよ。ヤバイ(笑)。経営者である僕たちも含めて、ダークサイドに転落してました。

「技術すげー」と言いながら、「なんか自分たちだけで言ってない?」状態です。「本当に世の中に勝てるの?」「先端技術は、大丈夫?」「私たち、最高品質と言っているのに、『バグがあってもリリースしていいですか』とか言っていませんか?」。これは、ウルシステムズではありえないでしょう?

なのに、いろんな細かいトラブルがあり、それがおさまらないんですね。1つ解決すると、また次が起きて、そしてまた次が起きて。とくに人間同士のトラブルがだんだん増えていきました。

これは本当にきつい。疲れてくるし、疲弊してくるし、「もうなんだっけ、俺たち?」と思い詰めていました。

そこでようやく気づきました。「なんだ、僕たちって成長ではなく膨張してただけなんだ」と。当時1人から一気に80人、3年間で仲間も増えていました。とてもいいメンバーが来てくれたんですよ。でも事業の中身はただの膨張だったんです。まったく成長していない。むしろ薄まっていて、今にも破裂する直前でした。

数字ばかり追っていた結果、中身が深まっていなかったんです。これはまずい。もう少しで、きっと破裂する。そんなギリギリの崖っぷちに追い込まれていました。

仕事の中身がすごくないと、面白くない

さて、私たちどうするの? 社内で議論して案が3つ出ました。それぞれを紹介しましょう。

案1は、「このまま突っ走ろう」「目をつぶって、80人から1,000人までいこう」。お金を追加で調達する。ベンチャーキャピタルの方にも来てもらう、そんなシナリオです。

案2は「縮小してリスタート」です。こんなに薄まってしまってはだめなのでリストラしてでもいいから、もう1回、25人に減らして質をあげよう、という案です。

案3は「仕事の中身を入れ替えよう」です。このメンバーはやはりいい。むしろ俺たちの仕事の中身がずれているのでは? やっている仕事が普通だったら、そりゃすごい仕事にならないの当たり前だよね、ということです。

さて、みなさんならどの案を選択しますか? 

ウルシステムズの場合は満場一致で、案3でした。エンジニアとしておもしろい方を選んだわけです。仕事の中身がすごくないと、おもしろくないんですよ。単に規模が大きいだけの案件……? いや、そういうのがやりたいんじゃないんですよね。

そう。圧倒的に高い品質で、最先端の技術盛りだくさんで、ベストメンバーで。そんなイケてる仕事をしたくて、ウルシステムズという会社を始めたわけです。

みんなに「会社のビジョンって合っているの?」と聞いてみました。「ワクワクする未来社会を、最高の技術でやりましょう」「合ってますよ」と。では、なにが違うの? それは「今やっている仕事だ」と(笑)。

現実とビジョンには、必ずギャップがあります。しかし、あまりにも距離が空くと、ずれてしまうんです。このギャップを埋めないといけないということです。

数字のスケールだけを追うのではなく、ビジョンに合った仕事をしていく、ということです。

エンジニアの現場に寄せた、思い切った施策を開始

いろんな迷走をして、128個くらい施策を打ちました。2の7乗ですね。ちょうどいい数ですね(笑)。その中でも効果が出た施策を、今日はいくつか紹介します。

ただ、会社はまだまだスタートアップフェーズです。思っきりアクセルを踏みながら、思いっきりブレーキを踏むことになります。どうなりますか? そう、会社はスピンします。ええ、危ないです。もう事故るかと思いました。そのくらいの激しさです。何人か、振り落とされています。

では本日は施策を3つ、ご紹介します。エンジニアの現場に寄せた、思い切った施策です。

施策その1、「売上目標をやめよう」。そう、無意味な数字だけの売上目標なんてやめちゃえってことです。「去年100やったから、今年200だ」なんてことはPepperでも言えるわけです(笑)。そんなの、経営者の仕事じゃないんです。根拠がない売上ばかりの目標、倍々とか1.5倍とかの数字目標をやめました。

以来、ウルシステムズは社内的には一切、今日に至るまで売上目標はありません。逆に、価値の目標にしていくことにしたんです。価値の高い、難しい仕事をすることが当社のビジョンなので、その方向に全社を向けたんです。

施策その2、「アサインできなければ提案しない」。優秀なメンバーが多いはずのウルシステムズなのに、なんでトラブルが頻発していたのか?わかっています。僕が営業で現場のリソースも考えず突っ走っていたからです(笑)。

スタートアップフェーズでは、お客さんから言われたらなんでもやりたくなります。当たり前じゃないですか。こんなすばらしいお客さんから言われた仕事を、やらない理由なんてなに1つないんです。

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