“泥臭い営業”の果てには? ベンチャー社長が語った、創業当初の「切羽詰まった日々」

ソラビト・青木隆幸氏 #2/2

ソラビト・青木隆幸氏
に開催

アマテラス代表・藤岡清高氏が、社会的課題を解決する志高い起業家へインタビューをする「起業家対談」。今回は、ソラビト株式会社・青木隆幸氏のインタビューを紹介します。※このログはアマテラスの起業家対談を転載したものに、ログミー編集部で見出しなどを追加して作成しています。

私生活は「言葉にするのも簡単ではないほど大変だった」

藤岡清高氏(以下、藤岡):ALLSTOCKERを立ち上げていくお話をいただけますか?

青木隆幸氏(以下、青木):当初、買取り事業をやっていたとき、在庫リスクを負わないビジネスをしていました。仕入れ案件情報をもとに買い手を探して、見つかってから実際に仕入れ、売っていました。そうすれば在庫リスクがなく、原資も少ないままビジネスができます。

そのような考え方で、「買取りサイトを作って、仕入れ案件を集め、サイトを通じて買い手が直接買えるほうがいいよね」ということで、ネットサービスを始めました。僕と現CTOの吉田(翔)で創業したのですが、彼はシステムエンジニアでネットに明るいので、買取りサイトを作ってもらい、SEO対策もしてもらいました。おかげで、検索結果で1位になりました。

うちでは3つくらいサイトを立ち上げましたが、ほかに建機売買サイトは少なかったので、ネット検索の結果、1ページに10サイト掲載されるなかで、7件くらいがうちのサイト関連だったこともあります。

藤岡:それだけ検索上位を独占すれば、御社に問い合わせが来ますね。

青木:はい。さまざまなカテゴリーに分けてサイトを作りましたが、電話窓口は1つだけだったので、途中から問い合わせが増加して対応できなくなりました。

当時は日本で一番、建機売買の案件を抱えていた会社かもしれません。本当に数え切れないほどの案件が集まりました。我々だけでは対応できないので、商品の運搬力のある貿易会社の方に「こういう案件がありますよ」とチラシを配るほどでした。我々がさばききれないせいで「買えない」評判のサイトになってしまうのは避けたかったので、さばける業者に情報を売っていました。

藤岡:成長する過程で、資金繰りの壁などはどのように乗り越えてきたのでしょうか?

青木:資金繰りに関しては、その前の事業でお金を作っていました。そのお金には手をつけず、極力私生活を切り詰めて貯めていました。プラットフォームビジネスなので、買取りをしなかったとはいえ、資金繰りはかなり大変でした。人と場所と出張費など出費はかさむものです。

創業当初は売上もなかったので苦しい時期が続きましたが、ベンチャーキャピタルなどの資金調達はしませんでした。国の助成金などの制度を活用し、自分のお金で乗り越えました。従業員への給料はちゃんと支払いましたが、払った後、自分の分はほとんどなかったですね。

そのため、私生活では、言葉にするのも簡単ではないくらい大変でした。特にうちの奥さんは大変だったと思います。会社だけではなく、生活費も出さなければいけない。僕が想像しているよりはるかに大変だったと思いますが、奥さんも特に何も言わずに、にこりと笑ってくれていました。今考えても、よくやってくれていたと思います。

創業当時は男4人でシェアハウスに住んでいた

藤岡:当初の仲間集めは、どのようにされてきたのですか?

青木:創業メンバーの吉田の存在が大きかったですね。吉田は「給料がいくらほしい」という要望もせずに、このビジネスを成功させようと言って仕事に取り組んでくれました。本当にここまで2人で乗り越えてきたという実感があります。

吉田は、ソラビト株式会社の創業前の買取り事業をしていたときからずっと関わっているエンジニアです。実は、買取り事業をしていたときはうまくいかず、一旦解散しました。そして、自分1人で事業を継続していたのですが、黒字化したときに手を貸してほしいとお願いし、吉田に戻ってもらいました。

彼は本当に粘り強くて、寝る間も惜しんで夢中で開発し、会社のためにあらゆることをやってくれました。ビジネスを立ち上げた当時から、決して安定した生活はしていないと思います。それでも「やりたいことに夢をかけてきたい」という思いでついてきてくれました。

創業した2014年は、名古屋の会社の裏にシェアハウスを作って、4人で暮らしていました。吉田と、当時働いていたメンバーの加藤、24歳の一番若い社員もそこに住んでいました。今うちにいる中山(大学院時代の同級生)も、そのシェアハウスにいました。

貧しかったですが、みんな、根性だけはありました。たこ焼きを作ったり、焼きそばを作ったり、なんとか生きていました。

働く場所を作ろうと言って、車が2台入っていた父のガレージにオフィスを構えました。車を外に出し、ガレージを徹底的に掃除して床や壁、天井を貼って、ドアを付けて。父の会社の人も巻き込んで、みんなでオフィスを作りました。

ただ、ネットが繋がっていなかったので、吉田の最初の仕事は、ガレージにインターネット回線を引くことでした。最初のうちは、吉田にフォークリフトを運転してもらったり、発電機を運ぶ手伝いをしてもらっていました。本当はすごい腕を持ったエンジニアなのに、汗水垂らして働いてくれました。

もう1人、買取り販売事業をしていたときから一緒に買取りをやっていた小澤という人間がいます。彼は今、力をつけて、IT事業の方で活躍してくれています。

ベンチャースピリッツと泥臭い営業

藤岡:壮絶な苦労があったのですね。その後、ALLSTOCKERはどのように成長していくのでしょうか?

青木:最初は、さまざまな人に自分たちの考えているサービスについてヒアリングをしました。サービスを作る際に、いろんなマーケットプレイスを参考にしますが、高額な中古建機を扱うマーケットプレイスに前例がなく、完成形に関しては正解がないので、試行錯誤しました。

まずは、「お客様の声を聞きながら改善していこう」というやり方で、開発に取り組みました。吉田が最初に9カ月くらいかけて作ったプラットフォームサイトを出品者に使ってもらいながらフィードバックをいただき、改善していました。

リース会社や買取り会社、あらゆる会社に営業して中古建機をサイトに掲載してもらいました。最初はモノが集まらずに苦労したのですが、根気強く営業電話をかけ続けました。取り扱いが1,000台を超えたころに、案件の募集は一気に楽になりました。「中古建機が1,000台掲載されている販売プラットフォームです。御社も載せませんか?」と提案すると、「そんなにたくさん掲載されているのであればうちも」という会社が増えました。

当時、建機が1,000台くらいの規模で登録されて、世界中からアクセスできる販売サイトがなかったこともあると思います。ですが、平均販売単価で300万円くらいする高価品なので、「出品さえすれば買い手がついていた」という簡単な話でもありませんでした。

藤岡:ネットで高額な中古建機を買う習慣がないなかで、どのように買い手を増やしていったのでしょうか?

青木:それも、最初は泥臭い営業でした。ネットだけではなく、リアルも織り交ぜた営業です。

ALLSTOCKERをネットで知り、関心を持った方に、実際に足を運んで説明にいきました。英語と日本語のサイトを同時にオープンしたのですが、特に英語版への書き込みには苦労しました。英語サイトなのですが、そのほかの外国語で問い合わせる方も多かったんです。

藤岡:商品故障などのトラブルも発生すると思います。どのように対応したのですか?

青木:鑑定、決済、物流もない状態で、情報のマッチングサイトとしてオープンしたので、いろんな問題がありました。故障などのトラブルが発生して出品者のところに問い合わせがあっても対応できないと言われたり、日本語以外では回答できないことも多かったです。

やはり、サービス品質向上のために鑑定、決済、物流の開発は必須でしたので、出品する機械の写真掲載を必須にしたり、機能を順次構築していきました。

「決済が終わってから1時間以内に商品が届く」レベルを目指して今頑張っていますが、サービス品質向上は終わりがないので継続ですね。

商売の基本は「信用」にある

藤岡:ALLSTOCKERは今、成長軌道に乗りつつあると思いますが、青木さんが感じている御社の経営課題を教えていただけますか?

青木:まだ少人数の組織ですので、人材が不足しています。1人が何役も取り組んでいますが、それは解消しないといけないところだと思っています。

国内からの出品量を増やしたいので、出品者を開拓できる人材や、海外向けの販売先開拓ができる人材が必要です。海外向けのビジネスは出張などで大変なのですが、やりがいはあると思います。

また、鑑定や決済、物流といったフルフィルメントやサービス品質を向上する部門も強化が必要です。

長期的な経営課題は、よりALLSTOCKERの信用力を高めることです。当たり前ですが、お客さまを裏切らないことです。事業が拡大し、忙しくなるなかで、お客さまを気にかける時間が少なくなりがちです。お客さまも困っているわけですから、そこで裏切るわけにはいきません。

そういう意味では、信用力をより高めていきたいです。商売の基本は、信用にあると思います。1つひとつの付き合い、積み上げてきた信用を崩さないようにしていきたいですね。

藤岡:今この少人数のタイミング(インタビュー時は社員17人)の御社に参画する魅力を教えてください。

青木:ALLSTOCKERは世界を変える事業だと思っています。Amazonは、小さな商品に対してマーケットプレイスを作り、扱っている。Googleは世界の検索窓として、機能している。自分たちも世界の仕組みの1つとして、建機の流通を変えていけると思っています。

この仕組みを世界中に広め、3年後は確実にアジアNo.1になっている会社です。今、当社に参画することで、世界の仕組みを作る体験ができます。非常に優秀な方、すばらしい方々が集まっています。そういった方々と一緒に仕事ができるのはいいですよね。

彼らは冒険心、情熱があふれるメンバーで、本当にこれまで100年、200年続いてきた建設業界を変えて、長く進化し続ける仕組みを作ろうとしています。

当社の社風は、自由活発でめちゃめちゃエネルギッシュです。世界を変えていくことを生きがいとしている人が多いですね。1人1人がリーダーの自覚を持って動いているので、自分がこの会社をリードしている感覚になれます。とにかく情熱あふれている人に来てほしいですね。

藤岡:青木さん、素晴らしいお話をありがとうございました。

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