「男はスペック、女は理由」コミュニケーションのプロになる心理学の技術

コミュニケーションのプロになる心理学をマインドマップにまとめてみた #4/4

ニコニコ生放送の人気番組、メンタリストDaiGoの「心理分析してみた!」。今回は、「コミュニケーションのプロになる心理学をマインドマップにまとめてみた」と題して、観察、話術、暗示の3つを取り上げて実践に使える心理学をレクチャーします。本パートでは、「悪用厳禁!反則まがいの心理話術」をテーマにコモニティ話法やFITD(フット・イン・ザ・ドア)×DITF(ドア・イン・ザ・フェイス)の説得術などについて解説を行います。

コミュニケーションは共通点探しゲーム

DaiGo氏:続いて、「あっという間に親友のようになれる理由付け+関連付け+プラスコモニティ話法」なんですけど、どこに描こう? 理由付け、緑にしようかな。

コモニティってなにかというと、共通点のことなんですね。だから、人と人とが一緒にいるようなイメージというか。

なんかこれちょっとダメだな。卑猥な感じになったな。共通点ですね、コモニティは。こっちにいたほうがいいね。

基本的にはなにかというと、共通点と理由付けと関連付けというのがすごく大事です。

これはどういう時に使えるかというと、あらゆる時に使えるんですけど、人間のコミュニケーションというのは、基本的には共通点を探すゲームという話をよくこの放送ではしていると思います。

この共通点をいかにたくさん出せるかによって、人と人とのつながりが強くなると。だから、コミュニケーションは共通点探しゲームなんですよって話をしたんです。

男はスペック、女は理由

ここまでは前に解説したんですけど、この下の理由付け・関連付けが大事です。これはどういう時にやるかというと、もちろんビジネスでも大事なんですけど。

男子はぜひ聞いておいてほしいんですけど、この理由付け・関連付けが一番活きてくるのは恋愛の時ですね。

なぜかというと、例えば、今月お金がないと。彼女とデートに行かなければいけない。ご飯を食べる約束をしてる。でも、お金がないと。安めの居酒屋とか行こうかなと。

でも、居酒屋に行ったらどうなるかというと、「お金がないのかな」って思われるじゃないですか。こういうネガティブな印象を変えるために使える必殺技が、この理由付けと関連付けなんですよ。

どういうことかというと、男性の場合は、スペックを要求するんですよ。覚えておいてほしいのは、製品とか物を売る人とかとくにそうなんですけど、男が要求するのはスペックですね。

戸田恵梨香さんが主演の映画ではございません。戸田恵梨香ちゃんかわいいよね。はい。失礼しました(笑)。

そして、女子が好きなのは、理由とか関連なんですよね。reasonにしよう。だから男は、いかにいいところとか、限定品とか、いい物が手に入ったかを大事にします。

だから、物を売るときも、もらった物とかもそうなんですけど、記念日とか理由付けとか関連付けを女性は大事にしますが、男性はそういうのぜんぜん関係ないわけですよ。高い物とかいい物を得られるとすごく。

だから、車とかもそうですよね。別に自分となにかが結びついている安い車よりも高い車のほうを求めるんだけど。

女性の場合は、どちらかというと、自分のために選んでくれたんだな、なにか理由があって来てくれたんだなとか、自分と関連があるから選んでくれたんだなと思わせるのがすごく大事なわけです。

基本的に、男性はスペックって言ったんですけど、男性でもやっぱり理由付けとか関連付けがあるとうれしいわけですよ。

“あえて”居酒屋を選んだ理由付けが大切

じゃあ、どうしていくかというと、例えば女性を、居酒屋に連れて行かなきゃいけない時が来たとしたら、なにか理由を付けてほしいんですね、そこに。

確か、デニス・リーガンの研究だったと思うんですけど、理由つけると説得力が上がるということもわかってるんですよ。

じゃあ、なぜ居酒屋なのか、あえての居酒屋なのかというのを出してくるのもいいですね。例えば、出会ったのが居酒屋というか、そういうところでナンパして出会ったとしますよね。

そうしたら、例えば記念日が近いとか、出会った最初の日が近いみたいな時だったら、「最初に会った時、俺たち居酒屋だったんじゃん。だから懐かしくなっちゃって来たいと思ったんだよね」みたいな、昔の思い出を思い出すみたいなストーリーをつけて理由付けするとすごくよかったり。

はじめて会ったお店は潰れちゃってるんだけど、そこのお店、例えば、関連の店舗だったりチェーン店とか、そういうところとつながりがあると非常によいとか。

あとはいい店でも使えますよ。ワインを出す時もそうなんですけど、ワイン好きの人って、別に女子ってそこまでワイン好きじゃないのに、「これはこれこれこういうワインですごくよくて……」みたいな話をするじゃないですか。

あれ、女性から聞いてると、「別にワインは興味ねえ、つまんねえ」ってなる人がけっこう多いんですけど、そのワインの、僕86年生まれですけど、生まれ年とか。86年のワインとかすごく高いのでいいワインが残ってますけど。

例えば、大学生の彼女がいたとして、その彼女が就職決まったりとかしたら、こういう意味のある数字とか。

あるいは、ワインもちゃんと1本1本調べてみると、1本1本にストーリーがあるんですよ。そういうストーリーを調べた上で買っていくみたいな。だから理由付けと関連付けが行われると。

男はこの物自体に価値をつけるんですけど、女子はどちらかというと、物に込められた思いに対して価値を見出すという違いがあるんですよね。だから、理由付け関連付けしましょうというお話です。

ぜんぜん画面見てないんだけど、大丈夫かな?(笑)。

みんな大丈夫かな。なんかポカーンとしてるみたいな。そんな感じですね。

フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス

もう1個ありました。FITDとドア・イン・ザ・フェイスですね。これ、前に話しましたよね。フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスですね。

フット・イン・ザ・ドアというのはなにかというと、Foot in the Doorなので、ガチャって開いたドアに足を突っ込むって感じですね。逆に、DITF、ドア・イン・ザ・フェイスというのはなにかというと、頭を突っ込むことですね。

だから、つまり要求を、下から上げていく要求にするのか、上から下げていく要求にするのかという、この2つの説得の方法の違いです。

だから、ドア・イン・ザ・フェイスの場合は、無理めなお願いをして相手に1回断らせる。断らせると、相手がYesって言う確率が上がるって話をしたと思うんですけれど、上がるんですね。

そして、フット・イン・ザ・ドアがなにかというと、最初に相手が簡単にYesと言えそうなことをお願いをして、それにOK出させて。それから本来頼みたい大きいお願いをすると、Yesと言いやすい。

この2つを別々に解説している本はたくさんあるんですけど、なぜかこの2つを掛けあわせたテクニックを誰もやらないんですね。誰もやらないというか、解説しないんですよね。

だから、これを掛けあわせたらすごいことになりまっせ、という話が今日の話です。つまり、どうするかというと、最初からフット・イン・ザ・ドアというのは、最初に相手が簡単にYesと言いそうなお願いをして、それからハードルを上げてく方法なんですね。

どういう方法かというと、例えば「交通安全」って書いてあるでっかい看板を庭に立てさせてくれ、というお願いをするんですけど。

それを言った場合に、普通はOKしてくれないわけですよ。そんなただで公共広告看板を綺麗なお庭に立てたくないと思うよね、多くの人は。

でも、どうするかというと、最初に小さいシールみたいな物を相手に渡して、「このシールを家のどこかに貼ってもらえませんか」と言ってから、それに相手がYesと言ってから2週間経ってからお願いすると、Yesと言われる確率が76パーセントになったと、そういう話があるんですね。

断られても問題なし!

だから、簡単にいうと、最初に簡単な内容にOKすると、そのあとに来るでかいお願いにもOKしやすくなるということが、このフット・イン・ザ・ドアですね。

ドア・イン・ザ・フェイスというのはなにかというと、最初に無理めなお願いをして断らせると、その次のお願いが、自分が有利な条件を引き出したかのように見えるのでOKしやすいと。

これはロバート・チャルディーニ博士がやった実験ですけど、大学生に対して普通に、週末に2時間不良少年たちの美術館の引率をやってくれと言ったら、断られる確率がすごく高かったのに。

一番最初に、「週末に少なくとも2時間のカウンセリングを2年間継続して不良少年たちにやってくれ」という超無理めなお願いをして。それで、断られたあとに「じゃあ、週末2時間だけ引率をやってもらえませんか?」とハードルを下げるとOKしやすくなったという話なんです。

だから、これを組み合わせればいいんですよね。組み合わせるとどうなるのかというと、めちゃくちゃ簡単で。

これ時間軸。これがお願いのレベルですね。一番最初はフット・イン・ザ・ドアから始まってドア・イン・ザ・フェイスに持っていくのが基本です。だから足から入れるんですね。最後に頭を入れるというやり方を取ります。

レベルでいうと、最初はまず小さいところからお願いをスタートさせます。小さなお願いを相手にして事前にYesをもらっておくわけですね。

それから、2週間とか空けてもらって、本ちゃんのお願いをするわけです。それはめちゃくちゃハードルを上げたお願いをします。ズドーンと。ちょっとレベルの高いお願いをします。

組み合わせると13.23倍説得率が上がる!?

こうするとどうなるかというと、Yesという確率が一応高くはなってるんですね。大ですね、これ。「小」と「高」ってわけわからなくなっちゃってるな。フット・イン・ザ・ドアが効いていれば。

でも、レベルを上げすぎて、ここでNoと言われる場合があるんですね。そしたらどうするかというと、ちょっと下げたお願いを通すとYesが出る確率が高いということですね。

だから、簡単に言ってしまえば、ここの期間がフット・イン・ザ・ドアになっていて、この後ろの部分がドア・イン・ザ・フェイスになってるというやり方です。

組み合わせて効果があるのか問題というのは、確かに議論の余地はあるんですけれど、効果はあります。

両方とも、それぞれ心理学的な原理に基いていて、ドア・イン・ザ・フェイスというのは、「コントラストの原理」に基づいていますし。フット・イン・ザ・ドア自体は、「一貫性の原理」に基づいていて、この2つが同時に使えます。

最初に小さいお願いをして、その次に期間を空けてから無理めなお願いをする。通らなかったらちょっとだけ下げるって感じですね。こういった方法でした。

こうすると単純計算で「フット・イン・ザ・ドア」×「ドア・イン・ザ・フェイス」になるので、13.23倍ですね。これは単純計算なので、必ずこうなるというわけじゃないですけど、単純計算の説得率ですね。

最後は、非言語暗示の話をしようと思います。非言語暗示は「なんかビビッときちゃったを作り出すミラリング+クロスミラリング+バーバルミラリング」の話なんですけれど。スエゾー君がいる枝に行きます。

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