「熱狂的なファンを作ればマスはついてくる」爆発的な成長率を誇るサービスの秘訣

百戦錬磨のVCとの付き合い方

玉木諒氏（以下、玉木）：それでは、ぜひ会場のみなさんからご質問いただきたいなと思うので、ご質問ある方は挙手をお願いいたします。

質問者1：資本政策上の失敗を教えていただけたらなと思っております。ベンチャーキャピタルの方々から資本を入れていただく時に、どうしても理論では勝てないと思うんですね。そういった百戦錬磨の方々に対して、どういう準備をしておくことがいいのか教えていただけるとありがたいです。

秋山勝氏（以下、秋山）：優秀なCFOがいれば太刀打ちできる可能性はありますけど、すごい単純に言っちゃったら、価値を見せるということだと思うんですよね。

逆にVCの方々って、価値があると思えばけっこうなバリュエーションでも出てくれるわけですし、思い通りにいかないまでも、イメージに近づけられないとなると、魅力が薄い可能性があるんですよね。結局、投資って人気投票の色が濃いので。すごい単純なんですけど。

杉山智行氏（以下、杉山）：僕の場合は運が良かっただけなので、自分のことで人様に語れることはないのですが、金融ベンチャーの分野を早くから見られていた方だとか、既存の金融機関のお金の回し方に疑問を持ってこられた方だとか、フィンテックが早くから急成長している国で事業を行っている事業会社さんと出会えたことが大きかったです。

自分もシリーズBとか、どんどんがんばっていかないといけない立場ですし、その中でやっているのは、日本でもエクイティファイナンスをやる人がどんどん増えたり、シードでいきなり億円単位を調達する人が出てきたりとか。

僕もそういう調達ですごい人に会ってみたんですけど、そういう人はやっぱりめちゃくちゃ考えてるなと。

先ほどキャピタリストの方のほうが起業家よりファイナンスに関する経験値を相当持っているという話が出ましたが、キャピタリストの行動をさらに観察して、分析している起業家もいらっしゃいます。

僕がお聞きして印象に残っている話としては、サムライさんも含めた独立系のVCの方もいらっしゃるんですが、とはいえ日本はまだ会社勤めのキャピタリストの方のほうが多い中で、いろいろ事業計画をディスカッションしたりするんですけど、彼が途中で気づいたのは、例えばリードの投資家さんがシードA、Bとフォローオンしていたりすると、「もうあの人がこれぐらい乗ってるんだったら、ちょろちょろっと入れるか」みたいなお金が集まって、意外と大きな額が調達できたというお話でした。

フォローオンする方針のVCに出会う確率自体が高くないので、この話自体はあまり再現可能性がないと思いますが、でもそういうことを考えている人がいるんだなぁと。

この話は1つの例ですが、こういうプロセスを越えて調達された方というのが、今の日本には増えてきていて、「ランチで1時間ください」とかで会ってくれる人もたくさんいると思うので、とにかく実際に資金調達を行った人が、どういうストラテジーで調達したかを聞きまくるというのが非常にいいんじゃないかなと感じております。

一番大事なのは「村社会」のつながり

渡邉拓氏（以下、渡邉）：確かにおっしゃるとおり、資本政策はすごい難しいなと思ってまして、情報の非対称性がもう半端ないというか（笑）。起業家からすると初めてじゃないですか。ちなみにどういうステージですか？

質問者1：今、MVP（Minimum Viable Product＝実用最低限の製品）を準備してるところです。

渡邉：じゃあこれから資金調達に入るという感じですか。そこでいくと、僕が今シード終わって、そのあとシリーズAが終わってというところなんですけれども、一番大事なのはたぶん「村社会」みたいな感じなんですよ。村に入って、つながりを作るというのが一番大事じゃないかなと思ってます。

起業家のつながりもそうですし、その一方で投資家のつながりも作る。その2つが大事かなと思ってます。

起業家に関しては、いろんなステージの人たちがいろんな投資家に回って、話をして、資本政策でこういうことがあったよみたいな情報がある。これだけネットが広まってるのにも関わらず、「フラット化する社会」とか言われてますけど、情報って埋もれてるんです。

本当にクローズになっていて、そこからしか本当に得られないし、個々人しか得られないし、みんなそんなに話さないんですよ。

仲が良い起業家とかはちゃんと情報共有をしたりして、そこで1個1個情報を積み上げながら、「これぐらいが相場なのかな」というのを積み上げていくというのが1つあります。

あともう1つ、投資家まわりでいくと、投資家さんが何を求めてるのかみたいなことは、実際に仲良くなって聞いてみるといいかなと思います。例えばサムライさんだったらシードでどのぐらい投資して、リターンどのくらいまでを求めてるとか。

それが最低限どのくらいまでいったらいいのかみたいなところが見えてくると、自分たちのバリュエーションとか価値だとか、いくらまでだったら高いと言われないとか、そういうのはけっこういろいろ見えてくるのかな。

その中で、僕はけっこうフットサルとか、投資家の人がいるところに行ったりとか（笑）。予定があっても無理にでも調整して行って、仲良くなったりとか。

なかなか投資家さんとつながるってあんまりなかったんで、無理にでもいろんな場に顔を出して、あーだこーだ話して、つながりを作って、「何を求めてるんですか？」というのを話したりしてました。

投資家の期待値との差分を埋める

玉木：僕も投資先のファイナンスの支援というのがメインなんですけど。そういう点からちょっとお話させていただくと、やっぱりポジショントークとしては、まず僕らみたいな仕事の人を入れるといいですよという話なんですが（笑）。

（会場笑）

玉木：それは置いておいて、シリーズAとかBとかになってくると、金額も大きいし、みなさんそれなりに絞って投資されるプレーヤーの方が多いので、今、渡邉さんがおっしゃっていたみたいに、コミュニティに入るというのが重要だったりするんですよね。

意外とそういうウェットな人間関係を重視する業界なので、ちゃんとコミュニティに入って、その中で情報を取得したり、人間関係を作って、「こういう人ってどういう視点で投資してるのかな？」みたいな、相手をよく知るというのはすごい重要だということ。

あともう1つは、今日のテーマにもあるんですけど、やっぱりトライ&エラーを繰り返すといいと思うんですよね。1回行って提案して「ごめんなさい」と言われたらそれで終わりじゃないんで。

もっと事業が伸びたり、もっといいプランを練ってきて、また提案するというのはみなさんぜんぜんウェルカムなんで。

そういうのをちゃんと繰り返して、投資家の方の期待値と自分たちの条件をすり合わせていくと、話はスムーズに進みやすいのかなとは思います。

渡邉：確かに、1回行ってどうこうじゃなくて、何回か行って、前回との差分みたいなところで「ここまで成長したんだ」みたいな部分とか。

昔から知ってると、子供じゃないですけども、投資家の人たちも子供を見てる感覚で、「ここまでやったんだ、すごいじゃん！」みたいな。そこに出てくるほど、信頼関係みたいなのが少しずつできたりしてきます。

玉木：そうですね。実はみなさん、成長度合いみたいなところも気にされてたりするので、「半年前に会った時とぜんぜん違うな」みたいな印象を受けると、案件としてはけっこう前向きになりやすいのかなというのはありますね。

まずは熱狂的なファンを満足させる

質問者2：マーケティングとか営業のお話があまりなかったので、ちょっとそのへんもおうかがいしたいと思います。

先日もサムライさんのイベントに来て、その時に玉木さんが、「クリティカルマスに達しないと、やっぱり投資家の方の望むイグジットは得られない」というお話をされていました。考えてみると、そこってやっぱり、キャズムを越えるか越えないかの違いなのかなと思ったんですけど。

キャズムを越えるというのは難しいお話になると思うんですけど、スタートアップのJカーブに上がっていく、指数関数的に上がっていく部分を作るには、どういうコツを考えられたり、乗り越えてきたのかということを聞ければ幸いです。

玉木：僕、そんな難しい話してたんですね。

（会場笑）

秋山：先ほどからお伝えしてるようなかたちで、うちも今いろいろやっていて、スタートアップ的に取り組んでる事業がいくつかあるんですね。

まさにおっしゃられるように、指数関数的に上げるためにどうするかという観点でいくと、純粋にポール・グレアムとかが言っているようなことって、本当に正しくて。

例えば、熱狂的なファンを作るとか、本当にそういうレベルのものをひたすらプロトタイプを作って回していくということをやってる事業があるんですね。その事業は今ちょうど丸2年経って、どうなったかと言うと、書いてあることを忠実にやっていったんですけど、実はわかったことが1つあります。

熱狂的なユーザーを作ることで何が起こるのかなというのは、当初はわかんなかったんですけど、熱狂的な人を満足させると、あとから来た人にとって最高のUXになってるんですよね。そうすると、ユーザーの数も増え方も一気に変わるんですよ。

どうしても、「あの人もこの人もみんな幸せにしたいな……」というふうに、ユーザーの声を聞いてやろうと思っちゃった時もあったんですけど、その事業をやるというときには、そのあたりを学びながらやってる環境を……。

この事業が成長曲線で言うと、かなりすごい勢いで上がりますね。本当に1000パーセントとかいうような、前年比とかで見てもとんでもない数字を叩き始めています。

本当にそういう成長カーブを描き始めているので。それも純粋にUXのコアなファンだけを見ていく。それが秘訣だったかなと思いましたね。

ソーシャルレンディング事業の成長

杉山：最初はどういう人がお客さんになってくれるのかまったくわからず、「詐欺業者でも10億円ぐらい集めてる人いるし、クラウドファンディングでもっと集めるぞ！」みたいな感じで大手企業さんに協力をいただきプロファイリングをかけてターゲティングした富裕層1万人にダイレクトメールを送ったところ、出資者は0人でした（笑）。

ただ一方で、当時のメンバーが別途気合いでマネー誌の特集に大々的に当社が載るようにがんばってくれて、それが当時軽くバズり、開業の時は1ヶ月で売ろうと思ってたプロダクトが無事2日で売り切れました。

そこで、新興国投資を考えたことない人にお金でなんとかリーチしようとしても意味がないということに気づき、投資経験がある程度ある方向けのPR、メディア掲載等に切り替えました。

あとは自社のイベントでFace to Faceで、理屈をきちんとご説明するとか、メディアの方の勉強会をやるとか、ひたすらPRの方に切り替えました。それで2年間やって。先ほどおっしゃった、「キャズムを越えないとダメですよね」という話で、そこをやんないとって。

ソーシャルレンディングはここ数年業者の数がだんだん増えてきて、20社弱ぐらい日本にいるようになってきます。

そうすると、各社がアフィリエイトを始めるんです。そうするとやっぱりアフィリエイターさんも、会社の数がどんどん増えてきて、アフィリエイト料も上へ上へみたいになってくるので、儲かってバーッてブログとかを書くようになってくる。

そうすると認知度がどんどん上がってくるので、やっぱり成長角度は当社自体でも市場自体でもぜんぜん変わってきたなっていうところです。

そういう業界自体がどんどん広がってきて、自社で孤独な戦いをやっても限界があるというか。業界自体がやっぱりパイの取り合いじゃなくて、まあコストは上がっていくんですけど、そこでアフィリエイターもどんどん儲かるから参入してきたり。

やっぱり事業者以外の方も含めたエコシステムがどんどん広がることによって、（成長）角度が変わってきたなと感じています。

本当にここ数ヶ月、PRだけじゃなくて、お金のかかる広告のほうに舵を完全に切り替えました。そこは自分でコントロールできないと思うんですが、そういう市場自体のコントロール、広がってない時はPRで地道にやるとか、お金をかけずにやって、広がってきたらお金を一気にガーンと投入するみたいな。

それで、件数も見えて、それを逆算して、どれぐらい溶けて、手持ちのカスカスのお金をどれぐらい使って、というようなことでやっている段階です。

見るべきはサービス・プロダクトの継続率

渡邉：秋山さんもおっしゃっていましたけど、ファンを作るというか、コアな人たちに使ってもらうこととか、そこはすごく大事だなと思っています。

それをひと言でいうと、「継続率」だと思うんですね。結局、初めのプロダクトって、ユーザーさんの声を聞こうと思って「これどう？」みたいなことを聞いても、みんな使ってくれるし、いいことを言ってくれると思うんですよね。

大事なのは、自分が見てない、目を離している間もちゃんと使ってくれるかとか、継続して使って、そのあとにちゃんとお金を払ってくれるかというマネタイズまで見えてるとベストだと思うんですが、一番は継続するかどうかというところです。

継続しないとバケツに穴が空いたような状態で、水漏れしちゃって、結局長く続かないとか。それで、マーケティングコストとマネタイズのバランスが悪くなったりして続かないと。

そこのマネタイズの手法はいろいろ考えられると思うので、まずその継続率を追うというか、そこがファンを作るということだと思うので、そこを追っていくのが一番いいのかなと思いました。