目指すは「美容業界の総合商社」IT×中古品販売ビジネスの強み

ビューティガレージ・野村秀輝氏 #2/2

アマテラス代表・藤岡清高氏が、社会的課題を解決する志高い起業家へインタビューをする「起業家対談」。今回は、株式会社ビューティガレージ・野村秀輝氏のインタビュー後編を紹介します。※このログはアマテラスの起業家対談を転載したものに、ログミー編集部で見出し等を追加して作成しています。

既存の美容業界からの反発

藤岡清高氏(以下、藤岡):なぜこれまでにビューティガレージと同じことをする会社が出てこなかったのでしょうか? 私が通っている美容室でビューティガレージのお話をしたら、御社にとても感謝していました。今や御社は、業界では当たり前の存在になりつつあります。

野村秀輝氏(以下、野村):既存のルールを知ってるとなかなか足を踏み出せないというのがあって、中古をやろうとした会社は従来もあったという話です。

創業当時、メディアに挨拶回りなんかして、ほとんど無視されたんですけど、1社だけ会ってくれたところは、「そういうことをやろうとした会社は潰されたよ」とか、けっこうそういうアドバイスいただきましたよね。「気をつけたほうがいいよ」みたいな。

既存のプレイヤーさんがあまりにも強すぎて、そこからの反発を恐れたというのがあると思うんですよ。中古に関しては、それでもニーズがあってまだわかりやすかったんですけど、ビューティガレージの場合、ITを使った直販ということだったので。

この直販というのが実は大問題で、既存の流通に乗せないでダイレクトにそのまま売るなんて、「もうけしからん」ということだったんですよ。

ここはけっこう虎の尾を踏んだんですよね。中古ってメーカーさんを敵に回すじゃないですか。新品が売れなくなるというので。それでかつITを使った直販、ここは流通業者さんを敵に回したんですよ。中古はそんなに彼らは気にしなくて。このあたりが最初の苦労と言えるかもしれないですけどね。

藤岡:商品の買取(仕入)は最初はどうやって進めたんですか?

野村:買取は最初からネット上でバンバン集められるとは思っていなくて、けっこうアナログなDMをまきましたよね。我々にとってラッキーだったのは、美容室の情報って電話帳に出てるじゃないですか。Yahoo!とか、タウンページとかなんでも。

だからそこにとにかく「不要なものを買い取ります」というDMをバーっと撒きました。けっこうそこはアナログにやってましたね。買取はアナログなんですよ。

結果、買取はけっこうスムーズに進みました。もともと有料で引き取ってもらったり捨てていたものが、お金を払って買い取ってくれるということですごく喜ばれましたよね。

ITの中古美容品販売はペイしない?

藤岡:では中古品の販売の方では、どのように買い手にアプローチしたのですか? ネットで販売をしていますが、美容業界の人たちはITリテラシーがそんなに詳しくないのでは?

野村:たしかに当時の美容業界は、とてもIT化が遅れていたのは事実です。とはいえ、ネットを使う人は当時から5パーセントとか10パーセントとか、いるじゃないですか。ITリテラシーの高い人は美容業界にもいるわけで。当初は1ルームマンションの1室で始めているので、スタート時のコストがものすごく低いですし、ITでわかってくれてる人に売れればそれでもうある程度の収益ができると踏んだというがありました。あとは時間との戦いだと思ってたので。

時間に比例してITリテラシーが高まるのは間違いないことだし、Eコマース市場が絶対に広がるというのはもう確信してたので、その流れにとにかく乗るという発想と、あとは直販にこだわったのは、直販するにはITを使って一点突破しかないという発想しかなかったです。そもそもディーラー流通に乗せられないので。

とはいえ、Yahoo!ショッピングとかAmazonとかそれなりに使われてました。ただ、当時は中古をネットで買うという文化はまだなかったです。中古をやってる人たちからは、「そんな中古をネットで売るなんて無理だよ」と言われました。

ビューティガレージが扱っている商品が1品モノというのもビジネスとしてはネガティブにとらえられました。新品だったら、この商品マスターで100台200台1000台売ることをするから、このために作成したりページを作ったりするお金をかけてもペイするわけですよ。

中古は1品ですよね。その1品のために写真撮影して、コメントを書いてマスターを作って、画像アップするなんて、ペイしないというようなことをすごく言われましたね。

藤岡:でもやったんですよね。

野村:ペイすると思ってたんで。商品を仕入れやすいというのもあるし、単価が高い商品だし、あとは商品マスターを作って、効率的なローコストオペレーションのシステムさえ作ってしまえばね。

画像をアップする仕組みとかも含めて、そのソフト自体を簡易で利便性の高いものにすれば、そこに対する工数を減らせると。あとラッキーだったのは、単価・利益率が高い商材だったことですね。

椅子だとモノにもよりますが、数万円とかです。これが1000円の中古を売れと言われると、ペイしなかったと思ったと思うんですけど、何万円とかするものであれば、これを商品を売るためにいろんなアングルから写真を撮って、商品詳細を調べて、コメントを書いてと、作業工数をかけてもいけるだろうと踏んだんですよね。今ネットで中古を売るのは当たり前ですからね。

採用は「思いを共有してもらう」ことに尽きる

藤岡:人材集め、仲間集めではどんな苦労をされてきましたか?

野村:一番苦労したのは、創業メンバーを集めて、確定させることでした。最初にこの事業を発案し、事業計画を依頼してきた供田という現在のCOOがいますけど、彼はもともと石川県に住んでいて、仕事も金沢市でディーラーを経営していました。

でも、スタートするのはメインは東京じゃないですか、私1人では悩んでも何もできないしと思って悩みましたね。 そこで、昔いた広告代理店にいたときの後輩(現取締役)に事業計画を説明して、「一緒にやらないか?」って口説いたんですね。既存の広告代理店で快適に暮らしている人が、まだ計画だけの会社で、中古美容機器の事業に来るわけないと思ったんですが、思いが通じたのか、来てくれました。

今、彼は役員ですけど、そうやって創業メンバーが集まってからは、人づてやネットで社員が集まってきたという感じです。

とはいえ、応募がたくさんあるわけではありません。メンバー集めは最初ほんとに苦労しました。

採用は思いを共有してもらうというところに尽きるんじゃないですかね。まあビューティガレージの経営課題の中の1つになりますけど、そういうことが重要だという認識を途中で強く持つので。一生懸命になって企業理念をちゃんと作ろうという時代がありました。

なんか、お金をたくさん、給料を高くしてあげることが最大のハッピーというような発想でいた時期がちょっとあったんですけど、もちろんそれもある意味すごく重要な要素なんですけど、なんかそうじゃないんだなということを本当にすごく感じるようになって。

やっぱり、働くことの意味をしっかり感じられるような仕事だったり、明確なビジョンに向かってやるというやりがいがあったり、同じ思いを共有してやるということの大切さに気づいたというのはありました。

そこからはけっこう企業理念もちゃんと作って、そういう研修をしっかりしてという方向にシフトしました。そのおかげで、採用が楽になったということはないにせよ、離職率がすごく下がるようになったというのはありましたね。

ビューティガレージのビジネスの強み

藤岡:ビューティガレージがお客様(サロンさん)に選ばれている主な理由は何でしょうか?

野村:いっぱいありますよ。まずはやっぱり美容業界最大級のEコマースサイトの存在があると思います。Eコマースを使っているお客様にとって何が魅力かというと、利便性、そしてやっぱりウチでしか買えない商品(PB商品)がたくさん存在していることでしょう。

そして、今やサロンさんの登録が17万を超えたということも信頼につながっていると思います。そして、開業とか経営に必要なさまざまなソリューションをワンストップで提供できてること。

お金のことからヒト、モノ、カネ、情報すべてがワンストップで得られるような仕組みを作っているというサポート体制は評判です。

藤岡:ビューティガレージのビジネスモデルの強みを教えてください。他社とは違う点など。

野村:ウチがほかの会社と大きく違うのは、ほかの会社はアウトバウンド営業なんですよ、みんな。自ら動いてお店に訪問して、あるいはテレアポしてというアウトバウンド型の販売スタイルなんです。しかもアナログである。うちは基本的に営業しない会社です。すべてインバウンドで一切営業しないスタイルなんですよ。つまり仕組みを作っていると。

美容業界の総合商社を目指す

ビジネスモデル自体の仕組みを作るという発想でやっています。そもそもなんでワンストップサイトを作るかというのは、狙いが2つあります。

1つは、ワンストップサービスで提供できることによって、「じゃあ、もう全部ココに頼もう」ということで、総合受注になることを目指す。そういう意味で言うと、美容業界の総合商社。

イス1脚だけ買って帰られる方は3万円のお取引しかないかもしれないですけども、新規開業で全部お任せということになると、機材だけでも何百万、お店の工事も請け負えば、何千万という売上になるじゃないですか。

3万円で終わるのか、1,000万円の売上になるかというのはぜんぜん違うので、簡単に言うと客単価向上、その人のためのワンストップソリューション。これはたぶん誰でもわかると思うんですよ。

もう1つは、やっぱりウチの最大のお客様は新規開業顧客だったんですよ。新規開業をする人たちをいかに集められるか。中古美容器具の販売、インターネットによる直販、ここに魅力を感じて、たくさんの新規の開業の方が来てくれましたけど、ここにまだ気づいていない新規開業の人ってまだいっぱいいるわけで。

そのためにまず、不動産の居抜き物件サイトを作ってみたり、保険サービスを作ってみたりとか、要はいろんな入り口を設けるんですよね。

とくに新規で開業する方々をガーっと集められるための入り口としての機能なんですよ。新規開業するときのサロンさんの悩みは、機材を揃えるだけではないので、いろんなサービスを用意して、そうするとどこから来てもワンストップサービスを提供するんですよね。

ITの世界って、やっぱり入り口が多いほうがいいじゃないですか。ソリューションという各サービスサイトというのを最初からしっかり作っていって、お店の工事というところから入ってくる方もいれば、物件を探して来るという方もいれば、人材のことで来る方もいればみたいな。どこから来ても、ビューティガレージで全部できるねと。

そもそも最初認知度がぜんぜんなかったので。「こんな会社があるんだ、中古もやってるんだ」という方もいらっしゃいました。

とくにファイナンスのところってすごく重要で、ファイナンスサポートするというと、お金の資金繰り、資金調達をお手伝いするわけですよ。昔で言うと、国民金融公庫、今で言うと日本政策金融公庫からお金を借りるとか、あるいはローン、リースを組むなどの支援をするわけですよね。ウチはそれで1円もとらないんですよ。

美容師さんとかエステティシャンさんは職人さんなので、お金のこととか苦手なわけですよね。そこをしっかり教えて、お金を借りる段取りを組む支援をするとすごい感謝されるじゃないですか。そうなると「ほかもお任せします」となる。

このようにワンストップで全部やっている会社という意味では競合はいません。単発の事業ドメインだと、それぞれいますよ。

ウチはいろんな顔を持っている会社です。メーカーという顔もあれば、IT企業という顔もあれば、商社という顔もあるし、こういうソリューション事業をやっている顔もある。だからこそウチの社員が友人に「どんな会社? 何をやっている会社?」というと、とっても説明しにくい。ウチの社員は困ってるわけですよ。でもよく言うのは、「オンリーワンのビジネスモデルだから、すごく誇らしいことだ」と。

美容業界のNo.1の夢に向かって

藤岡:野村さんの夢を教えてください

野村: 夢ですか? 普通になるんですけど、やっぱり世の中を変えるという夢がある中で、僕の今のテーマはこの美容業界を変えることかなと思ってます。個人的な夢という話だと、やっぱり業界のトップを取るというのがありますよね。

藤岡:もうすでに業界トップではないのですか?

野村:例えばメーカーとしてはウチの10倍以上大きい会社もありますし。商社だってウチの何倍もの規模の商社も問屋もありますし、ぜんぜんナンバーワンじゃないですよ。そういうのもひっくるめて圧倒的なナンバーワン。美容業界全体のナンバーワン、死ぬ前にはトップになると。ナンバーワンになったら引退してもいいかなと思っています。

藤岡:いつごろナンバーワンは実現しそうですか?

野村:一応僕の夢に日付があるのは、63歳だったかな?(笑)。一応ちゃんと緻密に計算したらその年齢でした。もうジジイですね。もっと若いうちに、できれば頂上を目指したいのですが、さすがに10倍以上も大きい会社があるので、2、3年でというのはなかなか難しいですよ。

藤岡:野村さん、ありがとうございました!

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