アポが入らない人は、1つのチャンスにすがっている
営業マンにとって“お金の匂い”よりも大事なこと

稼ぐ営業術--福山敦士&芦名佑介 #7/7

営業マン限定で開催されたセミナー「稼ぐ営業術」。登壇したのは、新卒でサイバーエージェントに入社し、子会社の取締役に就任した後、現在は株式会社レーザービームと株式会社モスキートーンを2社経営している福山敦士氏と、電通コピーライター時代にプルデンシャル生命にヘッドハンティングされ、史上最年少で営業所長になった後、ハリウッドで俳優に挑戦し舞台デビューを果たすという異色の経歴を持つ芦名佑介氏。ファーストキャリアが営業ではなかった2人が、営業の世界で圧倒的な成果を出せた理由について語りました。

手段と目的を混同しないために

質問者4:本日はありがとうございます。100件アポに行くというのは昔からよく聞いていて、すごく興味があったんですけれど、量をやってる時、手段になりがちというか。そういう時、手段と目的を混同せずにやっていくかというコツみたいなものがあれば教えていただきたいと思います。

福山敦士氏(以下、福山):ありがとうございます(笑)。実は今、100件行こうってまったく思っていなくて、気づいたらだいたい毎月100件ぐらい行ってるだけなんです。なので別に月120件行く月もありますし、だいたいでも100件を割らないようにはしてるんですけれども。

もちろん手段が目的化したらまずいということで、売上の目標とかいうのはもちろんあるんですけども。

100件のアポの割合を申しますと、100件全部が新規じゃないです。実は半分以上が提案というか、2回以上、3回以上。それで、1回会っただけで、それこそ先ほどの紹介とか信頼ってなかなか生まれない状態なので、何回か会って信頼を作る。それで、そこから紹介ということになっていく。半分以上は2回目のアポです。

複数回会うというのは1つポイントかなと思っていまして、1回初めての商談があった時に、「じゃあ次回こういうのを持って行きます」って言って、その場で日程を取るというのがけっこうポイントだと思います。

それを「じゃあ空きを見てメールしますね」って言ったら、だいたいアポが取れる確率が100パーセントから90パー80パーになっていって、それが積み重なるとお互いタスクが溜まっていくというか。それで、日程調整って正直いちばんめんどくさい作業だったりするので、そこをその場でやっちゃうということを繰り返していくと。

同じ人に来週来週って会っていくと、けっこう来月100件行くというのは難しいかもしれないですけれども、3ヵ月目、4ヵ月目に、気づいたらアポがすごい入りまくってるみたいな状況は出てます。

おっしゃっていただいたとおり、もちろんそれが目的化してしまうと無駄な時間を過ごしてしまう可能性もあるので、その時にその人にとっても、商談というかこっちのネタがなくなってしまったら、紹介を促すというか(笑)。

「同じような悩み持ってる人がいたら、ぜひお願いします」とか。その会社のホームページとかを調べて、「このサービスの担当者はいらっしゃいますか?」とか。

今、僕の場合だと「人事のこの方いますか?」というのをもう先にメールで話してしまって紹介してもらうということをやると、アポが絶えないかなという、そういうかたちです。

チャンスにすがらないこと

質問者4:優先順位は、好き嫌いでわりと決めているのか、お金というか、営業マンの「金の匂いのするところ」じゃないですけれども、そういう感じで決められているのか。どこか捨てなきゃいけないというのがあるなかで、どういうふうに決めていますか。

福山:そうですね、アポの優先順位に関してはケースバイケースだとは思います。ただ、先ほど申し上げた、僕が会社を2つやっているという話で、短期的な目線の話と長期的な目線の話ってやっぱりあると思います。

短期的な話だけで言うと、けっこうお金を取るケースが多いんですね。もうそれこそお金になるお客さんがいないという状態は、けっこう早い段階で来ると思います。

だけど、だいたい僕の場合は、週の半分ぐらいは、その日、その月の売上にならないとか、もしかしたら一生ビジネスにならないかなぐらいのお客さんと、どうやったらビジネスできるかなというのを会話しながら考えるというか。

ということをやっていくと、「セレンディピティ」という考え方なんですけども、けっこう偶然が生まれやすい状況ができるというか。100件も行っていれば、だいたいすぐお金にならないような、一見目先の利益にならないようなことのほうがはっきり言って多いんですね。だけど、そこの時間を作って、たくさん人と会ってるうちにだんだんお互い「なんか仕事したいですね」という話になったりとか。

そしたら相手もさすがに「毎回来てもらって悪いね」という気持ちにやっぱりなるので、その時に「じゃあこういうことお願いできますか?」とか、「こういう人を紹介しましょうか」という話になって、つながっていくというのがけっこうあります。

なので、偶然を生むための方法論でもあるかなって思ったりもしてます。優先順位はもちろんちゃんと売上が立つか、やっぱり会社やってますので、そこは売上優先で考えています。

芦名佑介氏(以下、芦名):僕がプルデンシャルの時にやっていたアポを入れる目的というのは、隣の人に勝ちたいなというのが一番強かったです。「自分がそれがしたい」ということではあんまり僕はがんばれなくて、「ライバルがいる」というのが当時僕は一番がんばれました。

だからその目標の数字というよりも、そいつに勝ちたいという目的を僕はすごく大事にしていて、隣の人がアポをこれだけ入れたって言ったら、「絶対もう1件入れてやる」という、その張り合いだけでした。

今はアポイントの入れ方は、福山とすごく似てると思うんですけど、けっこうアポが入らない人って、1回とある社長さんに会いました、この社長さんがちょっとおいしい話をしたら、「あっ、なんかいけるんじゃないか」と思って、このチャンスにいつまでもずっとすがっている、という人がけっこう多いと思うんです。

でも、チャンスってまさに、50個、100個のうち1個、2個あるかないかぐらいの話なんで、そこのチャンスにすがらないというのはすごく意識しています。

なので、お金になるならないというよりも、もう会える人にとにかく会える時に会う。そしたらまさに彼が言ったみたく、偶然がバーンとなるんで。僕はもうアポイントが運命だと思っている、それが僕は人生だと思っているので、会う時に会う。最高のタイミングで僕は会う。

質問者4:ありがとうございます。

できないことはできないとはっきり言う

司会者:ほかに質問ある方いらっしゃいますか? はい、じゃあどうぞ。

質問者5:今日は貴重な時間をありがとうございます。お2人は今までもう数多くの方にお会いしてきたと思うんですが、それだけやったらけっこう失敗も多かったんじゃないかなと思うんですよ。今だから言える、めちゃくちゃ恥ずかしい失敗談があったら教えてください。

福山:おもしろい話を期待されてるかと思うんですけども(笑)。えっと、そうですね……。

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